欧蒂尼定制家具专卖店管理

1、定制家具专卖店管理定制家具专卖店管理欧蒂尼运营中心桑多刚目目 录录一、店面形象管理二、店面导购管理三、店面订单管理四、店面价格管理五、店面政策管理六、店面财务管理七、经销商心态管理八、经销商目标管理九、客户拜访十、和客户一起行动定制家具经销商不同于传统产品经销商，要求我们的管理、服务要更加细致、周到、完善。管理=服务一、店面形象管理一、店面形象管理 店面形象如同人的衣着打扮，要力求大方、得体、美观。除去品牌影响力的因素，消费者的进店率跟店面形象有着举足轻重的关系。1.展厅装修效果 展厅装修风格及档次由设计师定位，但是否能够严格按照设计定位直接影响到展厅的视觉效果和品位。大部分客户对装修都是能减

2、则减，能省则省，所以对装修进行监督和沟通就尤为重要。2.样品选择、搭配 样品展示分为：形象产品、主销产品、走量产品3.饰品配置 饰品的作用是提升店面形象，衬托产品档次和品位，营造良好的购物氛围。4.店面整洁度 店面的卫生状况也是影响高端消费者购买欲望的因素。5.新品上样 新品上样率影响店面形象及店面的生存和发展。二、店面导购管理二、店面导购管理导购技能的高低直接影响店面的生死存亡1.导购形象 衣着、言谈、举止2.导购技能 产品知识、话术组合3.技能提升 新品知识传授、话术升级、经验交流 三、店面订单管理三、店面订单管理1.订单规范 订单内容：专卖店名称，购买者姓名、地址，产品材质名称，尺寸，颜

3、色 产品结构图等。 订单示意 三、店面订单管理三、店面订单管理现有客户订单实例三、店面订单管理三、店面订单管理2.订单存档 按小区分类或按销售金额分类3.样板房客户存档 高清照片配合文字说明及房型平面图4.客户来访登记 客户来访及跟踪回访记录5.小区房型图存档 重点销售小区的房型图归类，产品配置说明。四、店面价格管理四、店面价格管理 经销商零售定价是厂家及其关注的问题，要本着量价并行的原则合理定价，目前定制行业还没有成熟到全国统一卖价的阶段。1.主销产品标价2.跑量产品标价3.形象产品标价4.特殊产品标价（新品、特价）建议主销产品标价不超过出厂价的3倍五、店面政策管理五、店面政策管理 政策是指

4、公司为提升销量、美化品牌、加强服务等目的而针对经销商制定的一套或者一系列操作方法和激励方案。根据政策和实施对象的不同要做到量体裁衣，灵活操作，以达到预期目的。同时根据政策的不同和经销商谈判进行对等投入。1.装修政策为店面形象服务，公司有权提出要求并进行实地验收。2.促销政策为提升销量服务，各个环节务必执行到位。3.返利政策为加强销售，激励经销商全力以赴。任务可以区别对待。4.广告政策为提升品牌知名度，根据广告性质不同区别对待。5.阶段性激励政策为短期刺激销售，实现公司短期目标。五、店面政策管理五、店面政策管理政策统筹应用：1.政策均分所有经销商共同分享2.政策集中集中资源给部分或某个优质经销商

5、3.政策倾斜根据经销商贡献度不同实施不同的政策方案4.政策收放根据经销商实际情况决定政策实施的力度5.政策变换根据经销商的需求点改变政策形势，核心内容不变。6.政策创造在不违反公司规定、不损害公司利益的情况下创造出经销 商需求的政策方案7.政策申请根据经销商和市场情况并考虑好投入产出比的情况下，向 公司申请所需资源。 对于本行业的专卖店，所谓财务管理即是店面的收支状况。行业内80%的经营者从没对店面的收支状况进行详细统计和分析，只懂得卖产品收款，对于有效支出和无效支出无法辨别。种种对于店面经营的重要指标都处在模糊状态。最终导致经营方向不明确，盈利能力下降。可以按月份对各种数据进行统计总结，为后

6、期经营提供依据。1.进货台账2.销售台账3.应收货款明细（欠款）4.基础费用统计（房租、水电、人员、电话网络、运输等）5.营销费用（广告、促销、会议销售等）6.利润统计7.分析、总结8.调整经营方向和思路积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮。消极的心态像月亮，初一十五不一样。经销商非正常心态有以下几种：1.想挣快钱2.坐等生意上门3.别的店还不如我（没有深入了解对手的实际状况，妄自得意）4.大家生意都不好5.最近没人。农忙、都出去打工了6.今年小区交房的少7.离大点的城市比较近，买建材的都喜欢到城里去8.用户订单的时候就是绝交的时候9.广告、促销都没用，白花钱。我上次做的就不行。我人脉广，他们都不

7、如我。10.公司产品不行，看看别人的产品多好。11.公司没有广告投入，名气不行。12.你们做业务的说的都是虚的，净忽悠我们花钱，我不听你们的。13.你看看这个月我又帮你们厂里做了好多订单。14.我们做广告都是帮你们厂里宣传品牌，我才不干。15.我不需要学习，我做了这么多年，技术、经营我都懂。16.店里有样品就行了，摆放、配饰、卫生都无所谓。货卖大堆。17.我又不指望你们这个东西挣钱，我主要卖*1、销售额同比、环比通报。2、每月提前设定、告知销售任务，并承诺协助完成。3、每月销售目标递增。4、沟通目标设定的重要性，并将目标分解到店面人员。5、协助完成店面目标达成方案及店面考核、奖励方案。6、为经销商设立成长目标（个人、经营）。1、拜访前准备 预约、形象、业务工具、目的、思路2、拜访沟通 保持部分、改进部分、建议部分、创新部分3、实地考察 准用户、用户回访、销售渠道拜访4、拜访跟踪 电话回访跟踪拜访事务落实情况，有变化及时调整。1、参与、帮助建立、完善店面管理系