如何提升连带率-文档资料

1、12 虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购看中了其中的一件短款的衣服，导购B B及时上前询问：及时上前询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。尚高挑的气质，您试试看

2、。”在小姐试衣过程的交谈中，在小姐试衣过程的交谈中，B B了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，时，B B上前

3、告诉小姐：上前告诉小姐：“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加参加PARTYPARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“”“好好! !两件我都要了两件我都要了! !”王小姐思考片刻就爽王小姐思考片刻就爽快的决定了。快的决定了。B B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了! !让店长惊让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续

4、两次有导购拿到了这份连单奖金。喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。 店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。31.明确连带的目标2.充分了解自己销售的商品3.挖掘顾客的潜在需求4.介绍产品的FAB连带的销售话术6.连带销售的激励政策4分享与总结5连带的基本原则12提成连带的方法3提升45顾客的需要你是否都满足了呢顾客的需要你是否都满足了呢? ?是否还存在着销售机会呢是否还存在着销售机会呢? ?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住你想创造更高的销售业绩，那为什么不

5、抓住连带销售连带销售的各种方法，把的各种方法，把你的生意做得更好一点呢你的生意做得更好一点呢? ? 67有有主动关怀顾客主动关怀顾客的服务心态的服务心态没有人规定顾客买单之后不能够再买单没有人规定顾客买单之后不能够再买单切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾最糟糕的结尾如果顾客正常购买的金额是如果顾客正常购买的金额是500500元，那么以正常的消费潜能元，那么以正常的消费潜能30%50%30%50%来来计算，也就是大概还有计算，也就是大概还有150150元到元到250250元是我们最基本可以去开拓的空间元是我们最基本可以去开拓的空间我们的责

6、任是鼓励顾客去购买，而不是强迫她。我们的责任是鼓励顾客去购买，而不是强迫她。一件远远不够 二件是应该的三件差不多四件刚刚好8 顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望欲望 需求挖掘一般是从小到大需求挖掘一般是从小到大9把握核心三要素把握核心三要素1.卖场色彩组合陈列

7、2.员工货品搭配能力3.促成连带销售技巧10连带销售是提升业绩的 关键点 物单价 140.33 140.33 销售单数 15 15 连带率 1.2 1.5 日销售 2525 3157 月天数 30 30 月销售 75750 94710当天提升632月度提升1896011连带销售的对象连带销售的对象推给什么人？ 顾客本人顾客本人同伴同伴家人家人朋友朋友亲戚 以及一切能想到的人12 迎宾时迎宾时 介绍商品时介绍商品时 试试穿穿时时 确定成交时确定成交时 收银时收银时 送客时送客时13主要目的主要目的： 品牌信息宣导品牌信息宣导 切入点：切入点： 新品新品/ /促销活动的介绍（新品上市、促销活动的介

8、绍（新品上市、买赠、买买赠、买省省、 折扣折扣 ）切入时机：切入时机： 顾客进门时顾客进门时常用语言：常用语言：“欢迎光临！夏季欢迎光临！夏季xxxx上市上市/ / 满满xxxx元赠元赠xxxx一一 个个/ / 满满xxxx减减xx/ xx/ 全场一件全场一件xxxx两件两件xxxx ”注意点：注意点： 热情、热情、亲和亲和14主要目的：主要目的： 推推介介商品商品 切入点：切入点： 配套、系列配套、系列 、画册款画册款 切入时机：切入时机： 顾客对商品感兴趣时顾客对商品感兴趣时常用语言常用语言：你真有眼光，看上这款是今年主推的你真有眼光，看上这款是今年主推的XXXX款配搭这款配搭这 个裤子更

9、显个裤子更显XXXX的，而且我们画册的代言人黄圣依的，而且我们画册的代言人黄圣依 就是穿这款的。就是穿这款的。注意点：注意点： 不要操之过急不要操之过急15主要目的：主要目的： 推销配套商品推销配套商品 切入点：切入点： 可搭配可搭配（鞋、鞋、包、或衣服）包、或衣服） 切入时机：切入时机： 顾客在顾客在试衣试衣时时常用语言常用语言：1 1、“ 你你可可搭配这搭配这条裤子条裤子看看效果看看效果” 2 2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋子手送上一件鞋子/ /包包，并且微笑着告诉顾客：包包，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要

10、不要都没关系，我们的产品可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，。都是成系列的、有相互呼应的效果，。”注意点注意点： 引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果16主要目的主要目的: : 推销配套、小件商品推销配套、小件商品 切入点：切入点： 可搭配衣物、小件商品可搭配衣物、小件商品 切入时机：切入时机： 顾客确定购买首选商品时顾客确定购买首选商品时常用语言常用语言: : “您再买您再买128128元就可以元就可以赠送价值赠送价值xxxx的礼品的礼品啦啦/ / 您您 要是搭配一要是搭配一 款杏色花瓣纹的短裙款杏色花瓣纹的短裙

11、就更就更有女人味有女人味了了”注意点：注意点： 真诚、赞美、不要真诚、赞美、不要给给顾客顾客强迫感强迫感17主要目的：主要目的： 挖掘最后需求挖掘最后需求 切入点：切入点： 补零、凑足金额补零、凑足金额切入时机：切入时机： 计算出顾客结账金额时计算出顾客结账金额时常用语言常用语言：“您还有您还有其他需其他需要买的吗要买的吗/ / 您还差您还差4242元就能送元就能送 xx xx了了/ / 您还差您还差110110元就可以减元就可以减5050元了元了/ / 你还差你还差 60 60元就可以成为我们元就可以成为我们VIPVIP会员了，会员了，VIPVIP可以可以”注意点：注意点： 真诚提醒、不要真

12、诚提醒、不要给给顾客顾客强迫感强迫感18主要目的：主要目的： 补救失误补救失误 切入点：切入点： 未能推销成功商品未能推销成功商品 切入时机：切入时机： 顾客往店外走时或停顿时顾客往店外走时或停顿时常用语言常用语言：“您刚才配得您刚才配得那条裙子那条裙子/ /外套外套效果真好效果真好，这是我，这是我 们的畅销款们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了卖得很快，再来可能就卖没了/ / 刚才配的裙子刚才配的裙子/ /外套真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今外套真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊天不买真可惜啊”注意点：注意点： 真诚提醒、不要压迫顾客真诚提醒、不要

13、压迫顾客19 方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配 方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 方法三：新款、主推积极推方法三：新款、主推积极推 方法四：朋友、同伴不忽略方法四：朋友、同伴不忽略 方法五：勤展示多备选方法五：勤展示多备选 方法六：奖励考核机制要配套方法六：奖励考核机制要配套20n 方法一：寻找互搭互配方法一：寻找互搭互配 快速反应、快速找到适合搭配的产品搭配物品：配搭的衣服、鞋、包包、等。 主动、热情、快速上前为客人进行搭配 n 方法二：利用促销，不失时机方法二：利用促销，不失时机 利用店铺的促销活动利用VIP利用季节交替利用节假日21n 方法三：新款、主推积极推

14、方法三：新款、主推积极推 新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人 n 方法四：朋友、同伴不忽略方法四：朋友、同伴不忽略 货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买22n 方法五：勤展示多备选方法五：勤展示多备选 “展示三件，卖出两件”的原则 不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。23n 方法六：奖励考核机制要

15、配套方法六：奖励考核机制要配套 更多的提成或额外的奖励 你会得到更多荣誉与赞美 连带销售件数最多的竞赛与奖励 有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等2425 1 1、不算多买，只是提前买、不算多买，只是提前买。 26 2 2、一起买更、一起买更优惠优惠 27 3 3、难得碰到自己喜欢的、难得碰到自己喜欢的 28 4 4、数量有限、数量有限29 5 5、周期原理、周期原理 30 6 6、节省时间和精力、节省时间和精力317 7、积分或者会员、积分或者会员vipvip资格资格 32 今天的收获？今天的收获？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?33n体现连单目标体现连单目标 例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.5，并把目标落实到个人 。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）n货品知识定目标货品知识定