商务谈判知识点

1、word1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。2、谈判的本质特征和动因 1谈判的目的性 追求利益 2) 谈判的相互性 谋求合作 3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的根本要素 4 、谈判的要素和类型 5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判

2、、硬式谈判、原那么式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原那么式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原那么和公平价值，主要有以下特征：1把谈判者双方都看作是问题的解决者；2把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；3谈判原那么使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原那么或自立标准；4对人和事采取不同的态度。7、主要概念谈判p.6 谈判当事人p.8 谈判议题p.8

3、 谈判背景p.8 经济谈判p.11 买方谈判p.11 卖方谈判p.11 软式谈判p.12硬式谈判p.12 原那么式谈判p.128、主要观念：谈判概念的三个根本点谈判的一般动因 谈判的根本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动姿态的精髓； 注重引导沟通的精髓； 注重权衡评估的精髓； 注重互利目标的精髓； 注重互惠过程的精髓； 注重制衡思维的精髓； 注重底线进退的精髓； 注重守信竞争的精髓。第2章 商务谈判概述1、 商务谈判的概念：商相互协商的务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条 件进行活动。 生产导向下的商务谈判：企业商务人员的主要特征是守株待兔。 销售导向下的商务谈判：

4、这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判：确保价值的实现 顾客利益至上 奉献于社会的开展2、商务谈判的概念：商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协 商的活动。商务谈判的特征：1)普遍性2)交易性3)利益性4)价格性商务谈判的职能：1)实现购销2)获取信息3)开拓开展3、商务谈判的程序 1)准备阶段(1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建班子。 (4)制订方案。 (5)模拟谈判。 2)谈判阶段(1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。 3)履约阶段4、商务谈判的模式1)快速顺进式2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式

5、与慢速跳跃式5、APRAM商务谈判模式：6、商务谈判的原那么 商务谈判的原那么，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和根本准那么。 1)自愿原那么2)平等原那么3)互利原那么4)求同原那么5)效益原那么6)合法原那么7、商务谈判的成败标准：1)经济利益2)谈判本钱3)社会效益本章小结商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓开展。商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括假设干工作内容或环节。影响商务谈判模式的根本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、

6、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种根本模式。商务谈判的根本原那么是自愿原那么、平等原那么、互利原那么、求同原那么、效益原那么、合法原那么。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判本钱、社会效益。主要概念：商务谈判主要观念：快速顺进式快速跳跃式；中速顺进式中速跳跃式；慢速顺进式慢速跳跃式； 谈判的费用本钱谈判的时机本钱；谈判的社会效益第三章1、准备的内容：商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字的内容。 知己知彼知头知尾通过预审2、知己知彼： 1谈判环境调查 政治状况宗教信仰法律制度商业做法社会习俗财政金融状况 该国根底设施与后勤供给系统气候因素市场 2谈判

7、对手的调查客商身份调查谈判对手资信调查客商合法资格的审查谈判对手资本、信用及履约能力的审查对方谈判人员的权限对方的谈判时限对方谈判人员的其他情况 3.对谈判者自身的了解 谈判信心确实立 自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度 需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定 4.标的 5.竞争者的信息 6.信息渠道 案头调查法相互提供的资料 直接调查法知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议 购置法 付费调查法各种专门机构 7.商务谈判的组织工作 谈判人员的遴选：1)谈判人员的“识 1)气质性格2)心理素质3)思想意识 2)谈判人员的“学 (1)知识结构(2)谈判经

8、验 3)谈判人员的“才 (1)社交能力(2)表达能力(3)组织能力(4)应变能力(5)创新能力 谈判组织的构成：1)谈判组织的构成原那么 (1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确 2)谈判组织的构成 (1)谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合 谈判组织的管理：1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 (1)谈判组织负责人的挑选和要求 (2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理 (1)确定谈判的根本方针和要求 (2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3)关键时刻适当干预谈判3、知头知尾 1.商务谈判方案的要求：1商务谈判方案的合理性 (1)合理只能是相对合理,而不能

9、做到绝对合理 (2)“合理是一个应从理性角度把握的概念 (3)合理是谈判双方都能接受的合理 2商务谈判方案的实用性 3商务谈判方案的灵活 2.商务谈判方案的内容 1谈判目标确实定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望目标 2谈判策略的部署 3谈判议程的安排：时间安排；确定谈判议题；通那么议程和细那么议程的内容 3.商务谈判地点的选定：A更需要B，A就得迁就B。A就是客场。住宿与谈判的地点一 般相距10分钟的路程通常指走路 4.商务谈判场景的布置 4、单个谈判目标确实定步骤： 评估己方的最正确替代方案； 估算己方的底线最低限度目标 评估对方的最正确替代方案 估算对方的底线最高期望目标 评估议价

10、区域可接受的目标通过预审：1.预审的意义：组织原那么；客观需要 2.预审的做法：报审的内容；报审的形式准备的原那么：客观性 资料运用准确不感情用事 统一性 统一范围统一方法 自我性 目标有高度过程具攻击性便于调用己方资源 兼容性 行政性5、 客观性、自我性、兼容性三个原那么的关系： 客观性是指准备中运用信息客观准确，态度也要注意客观，此一点既务实也务虚。 自我性系指做交易方案，即谈判目标设计时的主观态度，突出进取，与客观性并不矛 盾，是运用客观性的一种进取态度。 兼容性是准备阶段的指导思想，也是方案变化的依据，只有考虑到兼容性，在进取中 才会有的退让的方案，否那么，准备的方案会成为僵硬的、不易

11、谈判的方案。第四章1、 营造谈判气氛 谈判气氛通常是在双方谈判开始之初的很短时间内形成的。虽然这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。 谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一谈判气氛的形成及类型 商务谈判气氛的类型大体有以下几种： 1平静、严肃、严谨的谈判气氛2松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3冷淡、对立、紧张的谈判气氛4热烈、积极、友好的谈判气氛不同的谈判气氛对商务谈判的进程和结果具有相当大的影响。 第一，它可能影响谈判的开展方向。 第二，它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反响。二合理运用影响开局气氛的各种因素 气质：丰富的内心世

12、界、品德、文化水平等 风度：饱满的精神状态；诚恳的待人态度；受欢送的性格；幽默文雅的谈吐； 洒脱的仪表礼节；适当表情动作服饰：服装配色的艺术；款式与体形中性话题 姿态：脸上的表情务必率真、自然洽谈座位：安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等； 另外要尽量防止 或来访者的干扰。三营造和谐、理想的谈判气氛1营造良好谈判气氛的技巧 营造良好谈判气氛要重点围绕以下方面进行： 1谈判双方的的业务关系2谈判双方的个人感情3谈判双方的谈判实力 2营造良好的谈判气氛的方法4.doc 在谈判初期为了营造一个合作的良好气氛，应从以下几方面入手： 1要注意环境的衬托作用。2把握接触的最初瞬间

13、，形成良好的第一印象。二、谈判通那么的协商：4“P 一成员(Personalities) 1提出方案书面文件。2提出口头方案。3提出方案书面文件，又进行口头阐述。 二目的(Purpose)三方案(Plan)四进度(Pace)三、开场陈述 一开场陈述的内容 任何一次开场陈述都有以下内容： 1陈述方对问题的理解己方认为这次谈判应涉及的问题。 2陈述方的利益希望通过谈判己方所取得的利益。 3陈述方的首要利益说明哪些方面对己方来讲是至关重要的。 4陈述方可向对方做出让步的事情己方可以采取何种方式为双方共同的利益做 出奉献。 5.陈述方的立场包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉；今后双 方合

14、作中可能出现的时机或障碍。 二开场陈述的考前须知 1双方分别进行开场陈述 2双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜想对方的立场 3开场陈述是原那么性的，而不是具体性的 4开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问四、摸底阶段的总结 一重新审查自己的谈判目标及方案 二对对方的行为进行评估。 1.谈判开始以来对方的表现2.判断对方对己方施加的压力3.合作诚意如何 4.开诚布公情况5.是否有攻击性6.对方建议和意见采纳的比例五、根本原那么是：少说多听1、探测对方情况，了解对方虚实2、应对对方察言观色3、要对具体的问题进行具体的探测4.1.2 商务谈判的开局策略 协商式开局策略：双方实力比拟接近，双

15、方过去没有商务往来的经历 坦诚式开局策略：双方过去有过商务往来，而且关系很好 ；实力不如对方的谈判者 慎重式开局策略：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现；己方 对谈判对手的某些情况存在疑问 进攻式开局策略：只有在特殊情况下4.2 报价策略 价格是商务谈判的核心问题，其他问题根本上都是以价格为主线进行的 商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方，依据影响价格的各种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。1、 影响价格的因素：1市场行情2利益需求3交货期要求4产品的复杂程度5货物的新旧程度6附带条件和效劳7产品和企业的声誉8交易性质9销售时机10支付方式二、报价

16、策略：在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：1报价起点策略2报价时机策略3报价表达策略4报价差异策略5报价比照策略6报价分割策略报价起点策略是什么？采用这种策略的作用是什么呢1报价起点策略是开价要高，出价要低。2采用这种策略的作用有:可以有效地改变对方的盈余要求；卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价商品的价值尺度；这种报价策略中包含的策略性虚报局部，能为下一步双方的价格磋商提供充分的盘旋余地；这种报价策略对最终议定成交价格和双方获得的利益具有不可无视的影响。先报价的优点和缺点1优点: 7.doc 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.先报价如