销业务四乘四训练管理系统

1、销业务四乘四训练管理系统第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大层级四大层级第四部分第四部分 四大模块四大模块第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 达标工程达标工程目目 录录一、西点精神一、西点精神美国西点军校（The United States Military Academy at West Point）全称“美国陆军军官学校”，是美国军队培养陆军初级军官的学校。在西点军校两百多年的辉煌历程中，培养了众多的美国军事人才，其中有3700人成为了将军，还有更多的人成为了美国的政治家、企业级、教育家和科学家。西点军校现任校长Lieutenant General D

2、avid H. Huntoon, Jr.一、西点精神一、西点精神艾森豪威尔 麦克阿瑟 巴顿 西奥多罗斯福富兰克林罗斯福约翰肯尼迪巴拉克奥巴马乔治布什 他们有着共同的特点他们都来自优秀的学校他们都成就了非凡的事业无条件执行无条件执行工作无借口工作无借口细节决定成败细节决定成败以上司为榜样以上司为榜样荣誉原则荣誉原则受人欢迎受人欢迎善于合作善于合作团队精神团队精神只有第一只有第一敢于冒险敢于冒险火一般的精神火一般的精神不断提升自己不断提升自己勇敢者的游戏勇敢者的游戏全力以赴全力以赴尽职尽责尽职尽责没有不可能没有不可能永不放弃永不放弃敬业为魂敬业为魂为自己奋斗为自己奋斗理念至上理念至上自动自发自动自

3、发立即行动立即行动 一、西点精神一、西点精神2222条军规条军规职责职责尽职尽责不仅是工作原则也是人生原则。无论做任何事务必竭尽全力。即使从事最平庸的职业也尽职尽责不仅是工作原则也是人生原则。无论做任何事务必竭尽全力。即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀。力尽职责问心无愧。能增添个人的荣耀。力尽职责问心无愧。荣誉荣誉只争第一，只当第一。第二意味着做的不够，只有第一，才是永恒不变的追求。只有这样的胆大和妄为，才能只争第一，只当第一。第二意味着做的不够，只有第一，才是永恒不变的追求。只有这样的胆大和妄为，才能有更为持久的竞争力和主动地位。多一次争取，多一次成功。有更为持久的竞争力和主动地位。多一

4、次争取，多一次成功。公司公司一群优秀的人组成的团队是拥有最强生命力和竞争力的团队。只有这样的力量才是无坚不摧的。而个体一群优秀的人组成的团队是拥有最强生命力和竞争力的团队。只有这样的力量才是无坚不摧的。而个体也只有在这样的团队中才可能发展的更好。也只有在这样的团队中才可能发展的更好。一、西点精神一、西点精神核心价值核心价值 美国教育界有这么一个说法：哈佛大学可算是全美所有大学中的一项王冠，而王冠上那夺人眼目的宝珠，就是哈佛商学院。建校101年的哈佛商学院(Harvard Business School，简称，HBS)是美国培养企业人才的最著名的学府，被美国人称为是商人、主管、总经理的西点军校，

5、美国许多大企业家和政治家都在这里学习过。在美国500家最大公司里担任最高职位的经理中，有15毕业于这所学院。哈佛大学现任校长哈佛大学现任校长Drew Gilpin FaustDrew Gilpin Faust哈佛大学校徽哈佛大学校徽二、哈佛智慧二、哈佛智慧哈佛大学的校训：哈佛大学的校训：与柏拉图为友，与亚里士多德为友，与真理为友。哈佛校训的启示：哈佛校训的启示：“与真理为友”，是哈佛的最高原则，也是哈佛校训的精髓。“与真理为友”的校训，启发我们做学问要孜孜不倦，钟情于 探索，要求我们做人要诚实、正直，忠实于自己的思考。 “与真理为友”的校训，启发我们尽情地开发自我、实现自我，而不是自我限制和固

6、步自封，或者自我放纵和自我迷失。“与真理为友”的校训，启发我们要有独立思考的精神和能力，有自己的观点，讲究方法。“与真理为友”的校训，启发我们要有开拓创新的意识、精神和勇气，能够抓住机遇，利用智慧，为自己、为社会开创出一片新天地二、哈佛智慧二、哈佛智慧严格的学术规范严格的学术规范哈佛大学严格的学术规范训练，让学生追求科学研究的独立学术思想、养成严谨的学风，为未来的科学研究和创造发明奠定了坚实的学术基础。高水平的教师高水平的教师哈佛案例教学的成功，有赖于一批科研功底深厚、教学技巧高超的教师。创新求变的思维创新求变的思维创新是一种思维上的突破，是推动社会发展和进步的不竭动力，如果要走在时代的前列，

7、理论创新的脚步就一刻也不能停止。二、哈佛智慧二、哈佛智慧三、西点商学院内涵三、西点商学院内涵哈佛商学院是一个制造“职业金牌经理人”的“工厂”，这里的学员有着极强的追求成功的冲动，和自命不凡的意识，他们是商业活动中的职业杀手。西点军校是一个培养将军和总统的摇篮，这里必须通过严格的筛选，只有精英才配做它的学员，这里有22条军规，这里是佼佼者的代名词。2010年，生命新纪元；一只金色凤凰腾空翱翔。2010年，个险新起点；生命个险将诞生西点商学院西点精神哈佛智慧三、西点商学院内涵三、西点商学院内涵行销学院管理学院领导学院营销经理以下层级营销经理层级分区经理以上层级四、西点商学院使命四、西点商学院使命【

8、愿景】【愿景】【使命】【使命】【定位】【定位】西点西点商学院商学院未来三年内，成长为市场上：课程体系最专；训练师队伍最强；市场口碑最佳的专业保险商学院立足于公司中长期发展战略，以育人为核心，以培训管理为推手，以提升个险从业人员知识、技能、理念、习惯为使命，传承文化，提高素质，传授技能，铸造精英。秉承张峻董事长“学西点，比差距、订措施、促管理” 的管理理念，建设生命一流的培训体系，打造市场上最具竞争力的保险经理人队伍。生命将官的摇篮，寿险精英的温床生命将官的摇篮，寿险精英的温床西点商学院，寿险业黄埔军校。西点商学院，寿险业黄埔军校。第一部分第一部分 西点商学院西点商学院第二部分第二部分 管理理念

9、管理理念 一、分工理论一、分工理论 二、矩阵管理二、矩阵管理 三、训练理论三、训练理论 四、设计理论四、设计理论 五、士气理论五、士气理论第三部分第三部分 四大层级四大层级第四部分第四部分 四大模块四大模块第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 达标工程达标工程目目 录录一、分工理论一、分工理论亚当斯密（17231790）是经济学的主要创立者。 其主要理论贡献是分工理论和无形的手的发现。亚当斯密谈及分工理论时以制针为例子。指出：。“如果他们各自独立工作，不专习一种特殊业务，那么他们不论是谁，绝对不能一日制造二十枚针，说不定一天连一枚也制造不出来。而如果按照制针工序进行分工，那每个工

10、人可以一天平均制造一千枚针。”一、分工理论一、分工理论分工促进劳动生产力的原因有三：第一，劳动者的技巧因专业而日进。第二，由一种工作转到另一种工作，通常需损失不少时间，有了分工，就可以免除这种损失。第三，许多简化劳动和缩减劳动的机械发明，只有在分工的基础上方才可能。 二、矩阵管理二、矩阵管理什么是矩阵管理？什么是矩阵管理？矩阵管理是一种组织结构的管理模式，由专门从事某项工作的工作小组形式发展而来。矩阵管理结构中的人员分别来自不同的部门，有着不同技能、不同知识和不同背景，大家为了某个特定的任务（项目）而共同工作。为什么采用矩阵管理模式？为什么采用矩阵管理模式？一是基于专业化的考虑：企业内部组织呈

11、现纵向与横向组织相交错的网络结构。二是打破了企业内部组织的划分局限，可以加强内部部门间的横向交流。三是透过矩阵管理则可达到专业分工的效果。矩阵管理模式的优点？加强部门间信息交流、机动性高、提高人员和专业设备的利用率三、训练理论三、训练理论教育和培训的区别：教育和培训的区别：第一.教育活动的中心是讲授者，而培训活动的中心是学员。第二.教育侧重于“教”，而培训侧重于“学”。第三.教育的目的是传授系统性的只是，而培训偏重于培养很实用的技能。第四.教育的授课方式单一，而培训的课堂形式多种多样。 培训培训师培训培训师三、训练理论三、训练理论成人学习的特点成人学习的特点 尊重三、训练理论三、训练理论互动式

12、互动式 和 电教化电教化 相结合的 教学方式教学方式 互动式教学是采取参与式、演练式、案例研讨式的成人训练方式，通过此形式改变销售人员的工作习惯，提高销售技能。 电教化教学是坚持“电子化、工具化、训练化”的三化原则，推出系列电教视频片，让学员看后写心得体会，现场演练、通关，并采用面对面对话、论坛、峰会的方式深化教学效果。 制式制式 与 非制式非制式 相结合的 培训体系培训体系 制式培训是指以系统化、规范化和统一化的方式执行的各种培训活动，是各级营销人员必修的培训课程。 非制式化培训是指制式培训以外的各种专题培训、需求培训、个性化培训，充分体现时效性、灵活性、实战性和针对性。三三训练法三三训练法

13、三分之一时间讲师讲授；三分之一时间学员演练；三分之一时间学员通关。四、设计理论四、设计理论流程再造理论：流程再造理论：流程再造理论的基本思想是从顾客需求出发，以业务流程为再造对象，对整个流程进行根本性思考和分析，通过对流程构成要素的重新整合，实现流程的重新设计，从而获得组织绩效的巨大改善。 培训设计理论：培训设计理论：第一.讲师的能力差异是客观存在的。第二.流程的设计可以弥补讲师能力的不足。第三.运用视频、研讨及发表等培训方式可以补充讲师“讲”的不足，变讲师为组织者，同样能够达成培训效果。五、士气理论五、士气理论企业活力三要素：企业活力三要素：企业的整体活力是由其中的个体表现出来的，而就个体活

14、力（行动力）的构成而言，可以进一步分解为愿力、助力与能力（以下简“三力”）这样三个方面。 愿力：反映当事者对拟做事肯不肯投入的激情强度。愿力：反映当事者对拟做事肯不肯投入的激情强度。 士气理论：士气理论：绩效=愿力X能力能力的成长期较长，愿力的提升却是短期可见的。当愿力提升后，会弥补能力的不足，提升绩效。第一部分第一部分 西点商学院西点商学院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大层级四大层级第四部分第四部分 四大模块四大模块第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 达标工程达标工程目目 录录四大层级四大层级X X四大模块四大模块四大层级四大模块四大层级四大模块四级

15、机构四级机构中心支公司中心支公司分公司分公司总公司总公司四大层级四大层级X X四大模块四大模块四大层级四大层级培训规划培训规划政策制定政策制定课程研发课程研发师资培养师资培养总公司总公司分公司分公司 制定计划制定计划 政策落实政策落实 主管轮训主管轮训新专管理新专管理中心支公司中心支公司 制定计划制定计划 三班两会三班两会兼讲管理兼讲管理四级机构四级机构 早会运作早会运作 业务追踪业务追踪 专推训练专推训练执行执行反馈反馈执行执行再执行再执行反馈反馈再反馈再反馈四大层级四大层级 层层推进层层推进一、总公司层级一、总公司层级总公司培训部下设个处总公司培训部下设个处其主要职责是：其主要职责是：1.

16、 根据公司总体经营战略和个险业务经营目标制定全公司营销培训规划；2. 负责培训管理文件的执行、督导和检查；3. 负责新人养成、主管训练、专推训练、师资管理、培训管理等工作，并做好对下属机构营销培训资源的统一管理、指导、追踪和评估；4. 负责制式和非制式培训教材及营销训练课程和专题开发课程的研发；5. 负责全系统营销培训工作相关的各项会议经营。总公司总公司营销培营销培训部部新人训练处新人训练处主管训练处主管训练处专推训练处专推训练处师资管理处师资管理处培训管理处培训管理处创说会岗创说会岗 营销经理培训岗营销经理培训岗新人岗前培训岗新人岗前培训岗分区经理培训岗分区经理培训岗衔接训练岗衔接训练岗转正

17、培训岗转正培训岗营销总监培训岗营销总监培训岗展业技能训练岗展业技能训练岗增员技能训练岗增员技能训练岗产品推广训练岗产品推广训练岗新人专员培训岗新人专员培训岗专职讲师培训岗专职讲师培训岗兼职讲师培训岗兼职讲师培训岗音像教学岗音像教学岗教材统撰岗教材统撰岗档案管理及档案管理及ETSETS岗岗教学管理岗教学管理岗培训督导岗培训督导岗代资考管理岗代资考管理岗四大层级四大层级三法三法一训一训一考核一考核 新人育成管理办法 主管训练管理办法 讲师（含新专和兼讲）管理办法 师资训练 营销培训工作达标考核实施方案（）版总公司运作模式总公司运作模式二、分公司层级二、分公司层级分公司培训部有四个室的架构分公司培训

18、部有四个室的架构其主要职责是：其主要职责是：1. 根据总公司营销培训规划制定本机构培训计划和行事历，做好执行和落实工作；2. 负责分公司及下属机构培训部的人才梯队建设、员工的培养及绩效管理； 3. 负责分公司各项制式和非制式培训的组织和运作；4. 负责分公司培训工作相关的各项会议经营。分公司分公司培训部培训部新人训练室新人训练室主管训练室主管训练室专推训练室专推训练室综合管理室综合管理室代资考及创说会岗代资考及创说会岗 营销经理培训岗营销经理培训岗新人岗前培训岗新人岗前培训岗准主管训练训岗准主管训练训岗衔接训练岗衔接训练岗转正培训岗转正培训岗展业技能训练岗展业技能训练岗增员技能训练岗增员技能训

19、练岗产品推广训练岗产品推广训练岗培训督导岗培训督导岗兼职讲师培训岗兼职讲师培训岗四大层级四大层级三班三班二会二会一追踪一追踪 营销经理轮训班 营销经理晋升班 中支培训负责人季度会 新培月度视频会 机构首月实动率、三转率指标追踪二级机构工作模式二级机构工作模式 准营销经理班班名准营销经理班目的1、建立业务员职涯规划 2、启动组织发展意愿 3、拟定晋升计划对象转正后的业务员时间2.5天授课方式讲授25%；研讨与演练40%；角色扮演10%；个案分析5%；对话5%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴已晋升经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸

20、等考核季度晋升率30%备注学员训前上缴一定押金每个机构设一名带队老师训后根据承诺状进行月度追踪四大层级四大层级准营销经理班操作提纲准营销经理班操作提纲班名营销经理轮训班目的1、切合营销主题，启动主管层级 2、提升主管团队经营能力对象在职营销经理时间3天授课方式讲授40%；研讨与演练40%；功课与反馈20%；个案分析15%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴达标营销经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸等考核小组有效人力提升备注对参训学员做限制性要求（个人业绩或团队业绩）总公司主管训练处确定轮训主题及课程内容四大层级四大层级营销经理轮训

21、班操作提纲营销经理轮训班操作提纲班名营销经理晋升班目的1、坚定营销业务员组织发展意愿 2、培养增员选择能力 3、传授辅导技能对象刚晋升的营销经理时间2.5天授课方式讲授80%；研讨10%；角色扮演5%；个案分析5%讲师要求部经理20%；专职讲师15%；主任55%；绩优业务员10%课室要求岛屿式安排；张贴已晋升经理海报和标语口号教辅工具白板、投影仪、红纸等考核季度晋升率30%备注可举办晋升酒会邀请成功营销经理分享团队辅导经验四大层级四大层级营销经理晋升班操作提纲营销经理晋升班操作提纲会名中支培训负责人季度例会目的总结季度新培工作，推广先进机构做法对象中支培训负责人时间1天重点内容分析新培指标；典

22、范机构分享；研讨下步做法流程基本法和营销培训制度考试KPI分析典范分享研讨制定AR备注阶段性以新培的六大环节夯实为主题四大层级四大层级中支培训负责人季度例会操作纲要中支培训负责人季度例会操作纲要会名新培月度视频会目的总结月度新培工作，传达总公司会议精神，推广先进机构做法对象培训序列全体员工时间总公司月度视频会后2小时重点内容研讨系统先进机构做法，安排下月新培工作流程研讨：如何落实总公司视频会精神及如何向典范机构学习？下发下月首月实动人力及转正人力指标备注与总公司会议同步四大层级四大层级新培月度视频会操作纲要新培月度视频会操作纲要三、中心支公司层级三、中心支公司层级中心支公司培训部至少三个岗位的

23、架构中心支公司培训部至少三个岗位的架构其主要职责是：其主要职责是：1. 制定中心支公司培训部工作规划并落实工作计划；2. 执行总公司新人养成职涯训练规划的整个作业流程（重点是三班两会）；3. 负责中心支公司培训部展业技能、增员技能和新产品培训班的组织和运作；4. 负责中心支公司培训部的讲师队伍建设、培养管理、指导和考评。中支中支培训部培训部代资考及创说会岗代资考及创说会岗 营销经理培训岗营销经理培训岗新人岗前培训岗新人岗前培训岗衔接训练岗衔接训练岗专推训练岗专推训练岗四大层级四大层级两班两班二会二会三追踪三追踪 岗前培训班转正班 绩优沙龙 新专月度会 训后督导追踪 新人实动追踪 新人转正追踪三

24、级机构工作模式三级机构工作模式四大层级四大层级班名 新人岗前培训班新人岗前培训班目的1、建立学员敬司爱岗的主人翁责任感2、促使学员对寿险及寿险推销产生浓厚的兴趣，建立“做保险就是做人”的理念，激发推销欲望3、了解保险对家庭的功能，乐于推广宣传保险理念4、帮助学员掌握寿险基础知识和推销技能，养成良好的作习惯对象新人入司尚未上岗的寿险业务员时间3-5天（封闭式）实施单位分支机构培训部（室）授课方式讲授讲师要求培训专职讲师、组训、兼职讲师课室要求上课式教辅工具新人岗前培训讲师手册新人岗前培训学员手册新人岗前培训投影片考核笔试通关演练备注课程纲要见新人岗前培训讲师手册；创业说明会也可安排在岗前培训班的

25、前一天宣讲每天应有优秀业务员成功经验分享岗前培训班操作提纲岗前培训班操作提纲四大层级四大层级班 名新人转正班新人转正班目 的1、强化学员推销技巧2、提升生产性和留存率3、树立专业推销形象 对 象转正的业务员时 间每个季度举办一期授课方式讲授 40%演练 30%个案研讨 30%讲师要求部经理 30%主任 30%专职讲师 40%课室要求五组岛屿式安排张贴海报，悬挂标语以宣染气氛教辅工具白板、投影仪、扩音设备（视场地要求）考 核 报表检查、周检讨备 注严格实行小班制教学，最多学能超过40人每班配备一个班主任，由组训人员担任原则上要求季度考核结束即参加转正培训转正班操作提纲转正班操作提纲四大层级四大层

26、级举办频次：每月一次举办地点: 中支本部举办形式：研讨、讲授增员高手沙龙、销售高手沙龙增员高手沙龙、销售高手沙龙好的想法让每个人都知道好的想法让每个人都知道, ,好的做法让每个人都学会好的做法让每个人都学会! !四、四级机构层级四、四级机构层级四级机构至少配备一个专岗培训人员其主要职责是：1. 负责新人辅导、训练、陪访等新人养成工作；2. 负责新人业绩追踪： 追踪、短信追踪、现场追踪、会议追踪等。四级机构四级机构培训科培训科新人岗前培训岗新人岗前培训岗专推训练岗专推训练岗四大层级四大层级两班两班二会二会三追踪三追踪 新人衔接班 保 代 班 新人专属会 训后督导追踪 新人实动追踪 新人转正追踪四

27、级机构工作模式四级机构工作模式 分区协理会四大层级四大层级班 名新人保代考试培训班新人保代考试培训班目 的1、提升业务员保险基础知识2、顺利通过监管部门组织考试3、树立业务员对保险的良好的心态对 象参加岗前培训后新进业务员人 数2040人时 间每周举办一期授课方式讲授 80%测试 20%讲师要求保代专职讲师课室要求上课式教辅工具白板、投影仪、扩音设备（视场地要求）考 核 保代考试通过率备 注严格实行小班制教学，最多学能不超过40人保代考试通过后三天内新人上岗四大层级四大层级班 名新人衔接培训班新人衔接培训班目 的1、提升业务员推销实践技巧和生存能力2、丰富业务员展业状况3、树立业务员对寿险推销

28、的良好的心态对 象参加岗前培训后，转正前的新进业务员人 数2040人时 间每个月举办一期授课方式讲授 30%演练 30%通关 30%活动管理与个案研讨 10%讲师要求部经理 20%主任 50%绩优业务员 20%专职讲师 10%课室要求五组岛屿式安排张贴海报，悬挂标语以宣染气氛教辅工具白板、投影仪、扩音设备（视场地要求）考 核 报表检查、周检讨备 注严格实行小班制教学，最多学能超过40人原则以营业区为单位实施培训每班配备一个班主任，由组训人员担任原则上要求新人岗后一周内即参加衔接培训，最迟不超过2周四大层级四大层级班 名新人专属会新人专属会目 的1.帮助新人成长，辅以新人销售技能强化。2. 新人

29、实动、转正的追踪 对 象参加新人衔接培训后，转正前的业务员人 数2040人时 间每周举办二期（周二、周四下午）不少于2小时授课方式讲授 30%演练 30%成功分享 40%讲师要求部经理 30%主任 30%绩优业务员 40%课室要求五组岛屿式安排教辅工具白板、投影仪、扩音设备（视场地要求）考 核 报表检查、周检讨备 注以营业区为单位实施培训新人参加衔接班后一周后即参加新人专属会会名分区协理月度例会目的通过交流经验，表彰先进，强化协理从事培训视野的意愿与信心。对象四级机构分区协理时间每月一次重点内容培训反馈情况通报；课程内容研讨流程基本法与产品考试月度培训反馈情况通报研讨课程讲授方式发放课时费及安

30、排下月授课计划备注分区协理的会议由营销服务部经理组织召开四大层级四大层级分区协理月度例会分区协理月度例会四大层级四大层级 新人追踪新人追踪 【上报时间】每周五下班前 【上报层级】四级机构 中支培训部 分公司培训部 总公司培训部 【上报负责】机构新人训练室或新培专员 【上报形式】新人一表通 创说会创说会保代班：保代班：岗前班：岗前班：新兵战斗营：新兵战斗营：周二周四新人专周二周四新人专属会属会转正班：转正班：举办场次：举办场次：举办场举办场次：次：举办场举办场次：次：举办场举办场次：次：周二周二是否是否开：开：举办举办场次：场次：到会人数：到会人数：参训人参训人数：数：参训人参训人数：数：入营人

31、入营人数：数：周四周四是否是否开：开：转正转正人数：人数：面试人数：面试人数：参考人参考人数：数：结业人结业人数：数：实动人实动人数：数：应参应参会人会人数：数：参训参训人数：人数：缴费人数：缴费人数：通过人通过人数：数：上岗人上岗人数：数：累计标累计标保：保：实参实参会人会人数：数：通过率：通过率：上岗率：上岗率：累计件累计件数：数：出勤出勤率：率：本期本期专题：专题：第一部分第一部分 西点商学院西点商学院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大层级四大层级第四部分第四部分 四大模块四大模块第五部分第五部分 整合管理整合管理第六部分第六部分 达标工程达标工程目目 录录师资训

32、练师资训练专推训练专推训练新人训练新人训练主管训练主管训练四大模块四大模块四大模块环环相扣一、新人训练一、新人训练新人训练是指入职三个月以内的新人育成训练。新人训练五大课程时间预计30-60天。课程内容以理念、产品及销售为主。保代班保代班岗前班岗前班衔接班衔接班/ /新新兵训练营兵训练营 5-7天课程 3-5天课程3天半封闭式/ 30天半封闭式乡镇每周多次集中转正班转正班每周二次一个月将外行领进门新人训练手册新人训练手册2-3天封闭式新人专属会新人专属会二、主管训练二、主管训练准营销经理班准营销经理班准分区经理班准分区经理班高级主管高级主管主管主管准主管准主管主管训练内容以增员技巧、新人辅导、

33、部组经营为主主管训练方式以讲授、研讨、演练相结合。能力最底层的是操作技能，之上是知识层面的，再之上是决断能力，最上层是领导力。主管晋升手册准营销经理班准营销经理班准分区经理班准分区经理班（每季最少一期）（每季最少一期）主管轮训班（以会代训）主管轮训班（以会代训）主管提升班主管提升班（月度（月度/季度）季度）领导力研修班领导力研修班生命精英俱乐部生命精英俱乐部（季度（季度/年度）年度）专推训练也称业务员基础技能训练，由总公司进行非制式推广，形成模式后再到分公司安装。专推专推训练训练三、专推训练三、专推训练训练内容训练形式专推训练关键在于通过反复背诵和模拟演练。将文字变成业务员自己的语言。专推工作

34、必须要围绕营销节奏。三、专推训练三、专推训练总公司专推处工作内容及职责：总公司专推处工作内容及职责：专业化销售流程教材的研发、推广；专业化增员流程教材的研发、推广；电教系列视频VCR的开发、推广；非制式销售技能培训；非制式增员技能培训；专推内容的安装与推动；根据营销节奏，推出专项专推内容。总公司总公司营销培训部专推训练处营销培训部专推训练处销售技能训练岗销售技能训练岗 增员技能训练岗增员技能训练岗音像教材开发岗音像教材开发岗三、专推训练三、专推训练 市场调研市场调研视频研发视频研发教材编写教材编写推广策划推广策划总公司总公司分公司分公司 制定计划制定计划 训练兼讲训练兼讲 专推比武专推比武中心

35、支公司中心支公司 工具检查工具检查 督导追逐督导追逐 专项推动专项推动四级机构四级机构 二早训练二早训练 考试通关考试通关 模拟演练模拟演练执行执行 反馈反馈三、专推训练三、专推训练开展形式开展形式模拟演练模拟演练背诵通关背诵通关典范分享典范分享视频观摩视频观摩专推比武专推比武现场实践现场实践三、专推训练三、专推训练专推方面内容专推方面内容 讲解专推内容；背诵专推话术；演练专推场景；通关专推内容；专推战场专推战场二早内容及目的二早内容及目的落实日常管理；强化日常培训；进行业务推动；鼓舞士气，增强信心；分析问题，解决问题。二早二早三、专推训练三、专推训练“两会两会”即二次早会、月度视频会即二次早

36、会、月度视频会二早：二早：由新专组训或分区协理在二早中让业务员结合电教视频VCR及专推专题反复背诵、演练、通关。月度视频会：月度视频会：每月度召开一次所有层级专推人员的月度总结会。工作模式：两会、一沙龙工作模式：两会、一沙龙“沙龙沙龙”指绩优沙龙（增员高手、销指绩优沙龙（增员高手、销售高手）售高手）制定销售、增员方面的绩优高手达标方案，每半年举办一次绩优沙龙，邀请销售、增员方面的高手作现场分享。二次早会流程二次早会流程整体流程整体流程5 5分钟分钟8 8：30309 9：1010播放专推VCR一对一演练示范演练与点评重播VCR工作日志填写检查总结昨日业绩 (表扬出单人员，鞭策倒数人员以团队为荣

37、)业务员经验分享 、问题反馈(成功经验、失败原因、技能传授)今日拜访状况的督导生命中的五分钟生命中的五分钟专专 推推 训训 练练经验分享经验分享督导计划督导计划9 9：00009 9：10108 8：35359 9：00008 8：30308 8：3535专推训练流程专推训练流程时间时间 8 8：35359 9：00005 5分钟分钟8 8：40408 8：45451观看专推VCR同时用笔画图、记录2两人一组进行演练相互点评（至少提出对方存在的三个问题）3选取一组在小组内进行演练自评其他组员点评（12人点评）主任点评4播放专推播放专推VCRVCR一对一演练一对一演练示范演练与点评示范演练与点评

38、重播重播VCRVCR观看VCR,对比自己与VCR的差距5 5分钟分钟8 8：35-835-8：40405 5分钟分钟8 8：40-840-8：45451010分钟分钟8 8：45-845-8：55555 5分钟分钟8 8：55-955-9：0000绩优绩优“沙龙沙龙”举办频次：每半年一次举办地点: 绩优机构举办形式：研讨、讲授增员高手沙龙、销售高手沙龙增员高手沙龙、销售高手沙龙好的想法让每个人都知道好的想法让每个人都知道, ,好的做法让每个人都学会好的做法让每个人都学会! !师资训练师资训练横向四个队伍横向四个队伍指参加过总公司黄埔计划新人专员组指参加过总公司黄埔计划新人专员组训培训班，配备在

39、营销服务部直接负责训培训班，配备在营销服务部直接负责新人辅导、新人训练等新人培育环节，新人辅导、新人训练等新人培育环节，以新人三个月连续获取底薪并于三个月以新人三个月连续获取底薪并于三个月以内转正为工作目标的新人训练组训。以内转正为工作目标的新人训练组训。新专组训新专组训讲师：从事营销培训的教育、教学活动和教学管理的人员，是全系统培训讲师：从事营销培训的教育、教学活动和教学管理的人员，是全系统培训工作的执行者。工作的执行者。兼职讲师兼职讲师专职讲师专职讲师专家团队专家团队指在公司培训部门和中支培训部专指在公司培训部门和中支培训部专门从事教学和管理的工作人员，须具门从事教学和管理的工作人员，须具

40、备培训专业的素质和技能，要按照课备培训专业的素质和技能，要按照课程授权进行训练。程授权进行训练。指从事本岗位工作的同时，兼做培训指从事本岗位工作的同时，兼做培训教学工作的人员。教学工作的人员。高端为商务导师；中端为商务教练；低端是高端为商务导师；中端为商务教练；低端是配属在标准分区内的分区协理，按指标管理。配属在标准分区内的分区协理，按指标管理。总公司领导、某领域或某项课程总公司领导、某领域或某项课程最具权威性和影响力的人士。最具权威性和影响力的人士。讲师队伍讲师队伍管理制度管理制度报表追踪报表追踪督导体系督导体系培训班培训班会议经营会议经营一、四个队伍对应的会议追踪体系一、四个队伍对应的会议

41、追踪体系班名全省新人专员月度例会目的发现问题、总结经验、表彰优秀对象全省所有的新人专员组训时间每月一次授课方式会议研讨、会议表彰等形式人员要求分公司培训部全员必须参加，邀请分管总、总经理。内容要求回顾全月的新培指标，表彰优秀，研讨新培体系操作中的问题等。教辅工具绩效考核预警追踪报表体系等考核依据生命人寿2010年新人专员组训绩效考核管理办法备注二、会议经营造作流程二、会议经营造作流程新人专员月度例会新人专员月度例会班名全省分区协理月度例会目的发现问题、总结经验、表彰优秀、宣导方案对象全省所有的分区协理时间每月一次授课方式会议研讨、会议表彰、会议启动等形式人员要求分公司培训部全员必须参加，邀请营

42、销部相关人员参加。内容要求回顾所有分区全月数据，宣导全月绩效考核达标情况等。教辅工具绩效考核预警追踪报表体系等考核依据生命人寿2010年分区协理考核管理办法备注二、会议经营造作流程二、会议经营造作流程分区协理月度例会分区协理月度例会新专管理新专管理讲师管理讲师管理兼讲管理兼讲管理专家讲师团专家讲师团1 1、新进新专的培养与认证；、新进新专的培养与认证；2 2、新专队伍的考核与管理；、新专队伍的考核与管理；3 3、新专队伍的评级于管理；、新专队伍的评级于管理；4 4、新专队伍的回炉与提升；、新专队伍的回炉与提升；1 1、讲师的培养与认证；、讲师的培养与认证；2 2、讲师的考核与管理；、讲师的考核

43、与管理；3 3、讲师的评级与管理；、讲师的评级与管理；4 4、讲师队伍、讲师队伍PTTPTT认证培训；认证培训；1 1、专家讲师的聘任；、专家讲师的聘任；2 2、专家讲师的邀约；、专家讲师的邀约；3 3、专家讲师的课题研发；、专家讲师的课题研发；1 1、分区协理队伍的组建；、分区协理队伍的组建；2 2、商务教练的养成；、商务教练的养成；3 3、培训导师的晋级；、培训导师的晋级；二、二、 四个队伍对应的管理体系四个队伍对应的管理体系新人专员组训的管理新人专员组训的管理：归属于各分公司培训部新人训练室，属全省统一调配的人力资源。如因工作需要，须接受分公司或中心支公司的调配。新人专员组训的转岗、离职

44、须填写申请表，经分公司培训部新人训练室和人力资源部同意，报总公司新人训练处备案后方可办理。分区协理的日常管理分区协理的日常管理：归分公司培训部，具体规定参见生命人寿分区协理管理办法。总公司每个季度对分区协理进行统一的达标考核，达标者给予相应补贴，并参加由总公司举办的不定期研修培训。四个队伍的管理制度（一）四个队伍的管理制度（一）专职讲师的日常管理：专职讲师的日常管理：归分公司培训部，具体规定参见生命人寿营销培训专职讲师管理办法。总公司高讲团讲师：总公司高讲团讲师：为特定的会议、培训活动、典型龙头机构提供特别的激励和培训支援，为全系统打造能讲千人创说会的讲师，培养主讲全国新筹机构架构搭建的优秀讲

45、师等，并向分公司提供新筹过程中内勤营销业务培训的核心支持力量。由营销管理中心总经理统一调配。四个队伍的管理制度（二）四个队伍的管理制度（二）师资训练之各层级重点工作师资训练之各层级重点工作 新专组训认证培训新专组训认证培训讲师评级管理讲师评级管理分区协理管理制度分区协理管理制度专家讲师队伍的运作专家讲师队伍的运作各项制式培训、提升培训各项制式培训、提升培训总公司总公司分公司分公司 见习新专招募评定见习新专招募评定 见习讲师培养评级见习讲师培养评级 新专、讲师月度例会新专、讲师月度例会中心支公司中心支公司 新专周例会新专周例会 分区协理考核评定分区协理考核评定四级机构四级机构 新专日常管理新专日

46、常管理分区协理周例会分区协理周例会分区协理日常管理分区协理日常管理师资训练师资训练纵向的四个层级纵向的四个层级 整一个培训体系分四个层级进行推进，每个层级都用自己的责任去推动生命整个培训体系的建设。总公司层级总公司层级 负责建立、监督、管理各支队伍的建立与培养情况。今年底初步建立一支专业的新人专员组训队伍，以增强各分公司新培力量。2010年底至2011年初，初步健全新专管理制度，为这批新人专员提供足够的发挥空间，使新专收入与绩效挂钩，保证优秀新专的收入，同时淘汰部分低绩效低产能新专，保持队伍的激情与斗志。 除了新专以外，总公司还将建立一支分层级的讲师队伍、分区协理队伍、高讲团队伍，并出台相应管

47、理办法，提升系统整体授课水平。最终将各项制式培训、提升培训安装至分公司。总公司主要工作：建立队伍、建立制度分公司层级分公司层级 分公司培训部为该分公司所有新专组训的直接管理部门，主要负责新专的招募及考评、追踪等工作。分公司培训部需对新专组训加强管理，定期召开新专例会，公平绩效考核指标，奖励优秀新专，批评甚至处罚低绩效新专。 除了新专队伍以外，分公司培训部需承担讲师队伍的招募与培养，定期招募见习讲师，并对讲师队伍定期召开月度例会，建立考核机制，并对其评定。分公司主要工作：培养队伍、管理队伍中心支公司层级中心支公司层级 中心支公司的第一支队伍是新专队伍：中心支公司做为新专的第一层管理部门，应更加注

48、重过程与细节的把控，总公司、分公司都属于结果的考核，而中心支公司需要在过程中及时发现问题，及时改进。以周例会形式回报本周工作，总结经验与不足，并分享优秀操作经验。 中心支公司的第二支队伍是分区协理队伍：对所辖分区负有招募、考核、评定等责任。协调分公司建立考核机制，专人定期追踪，最终以例会形式进行评定。中支主要工作：追踪队伍、考核队伍四级机构层级四级机构层级 四级机构为新人专员的使用单位，需加强日常管理，对每周工作进行总结，评估工作绩效，寻找工作中问题所在，及时解决。最终完成总分公司的绩效考评，增加新专收入，保证新专留存。 四级机构为分区协理的使用单位，需加强日常，以周例会形式分析一周工作，总结

49、经验，宣导考核方案，并督促其完成考核，实现绩效指标，保证收入。四级机构主要工作：使用队伍、完善队伍第一部分第一部分 西点商学院西点商学院第二部分第二部分 管理理念管理理念 第三部分第三部分 四大层级四大层级第四部分第四部分 四大模块四大模块第五部分第五部分 整合管理整合管理 一一. .会报制度会报制度 二二. .教材研发教材研发 三三. .制度建设制度建设 四四. .队伍建设队伍建设 五五. .档案管理档案管理第六部分第六部分 达标工程达标工程目目 录录一、会报制度一、会报制度例会例会名称名称分公司分公司培训负责人例会培训负责人例会中心支公司中心支公司培训负责人例会培训负责人例会培训部门例会培

50、训部门例会新人专员组训新人专员组训例会例会讲师讲师管理例会管理例会会议会议目的目的加强管理与指导促进机构间交流提升培训管理水平加强管理与指导检查工作执行情况了解工作进度加强工作协作加强组训人员管理促进组训工作交流提升组训专业技能培训交流研发课程工作检查举办举办单位单位总公司营销培训部分公司培训部各级培训部分公司培训部分公司及机构培训部参加参加对象对象分公司培训部负责人中心支公司培训负责人部门人员组训人员专职讲师分区协理时间时间每年四次每年四次部门月度例会每月最后一个星期五下午，处经理、室主任例会每周一上午。中支所在地每月一次；分公司所在地每季度一次定期或不定期地点地点总公司各分公司各分公司各分

51、公司各分公司形式形式以会代训以会代训圆桌会研讨会以会代训以会报制度为载体，系统化运作四乘四训练体系。总公司营销培训部负责培训教材编写出版的日常管理与统一协调，及电教视频片等辅助教材的编写出版工作。各分公司培训部应编制符合当地需求的培训辅助教材，但须报总公司营销培训部备案。营销培训部每年举行优秀课程的设计大赛，对优秀的编写人员和优秀的专题类课程进行表彰，优秀编写人员可参与专项教材编写小组的课程编写，优秀专题类课程在全系统推广和使用。总公司出版印刷的各类营销制式教材、阅读教材、电教VCR、各分公司自行开发的课程资料、辅助工具必须分类归档，编号参见生命人寿营销培训档案管理办法。二、教材研发二、教材研

52、发二、教材研发二、教材研发总公司营销培训部营销部将统一下发的教材与工具有：总公司营销培训部营销部将统一下发的教材与工具有：1.新人育成体系教材、行销手册及电教VCR；2.主管训练体系教材、经理人手册、领导力手册及电教VCR；3.专推：增员与产说会操作标准VCR；4. 师资：组训实操手册严格执行总公司下发的如下管理办法：严格执行总公司下发的如下管理办法：营销培训工作达标考核实施方案（）版新人育成管理办法主管训练管理办法讲师（含新专和兼讲）管理办法生命人寿营销培训档案管理办法 由总公司营销培训部负责对各级培训组织进行定期考核和专项考核，并据考核结果予以奖惩。各级培训组织应按总公司制定的统一指标，对所辖的教学人员和培训管理人员进行定期考核，并视考核情况予以奖励和处罚。