销售渠道管理学员手册

1、销售渠道管理学员手册第二讲：中间商的开发上篇第二讲：中间商的开发上篇 第一步拟定分销策略第一步拟定分销策略必须考虑的关键因素必须考虑的关键因素第二步挑选与审核中间商第二步挑选与审核中间商 选择经销商时要了解的根本问题选择经销商时要了解的根本问题 讨论讨论第三步识别中间商第三步识别中间商 识别适当的中间商时的表格运用识别适当的中间商时的表格运用 讨论讨论第三讲：中间商的开发下篇第三讲：中间商的开发下篇第四步达成合作关系第四步达成合作关系制定及运用贸易条款制定及运用贸易条款一般情况下给予的信贷一般情况下给予的信贷讨论讨论如何提供信贷便利如何提供信贷便利合同样本合同样本中间商的筛选过程中间商的筛选过

2、程案例分析案例分析第四讲：中间商的管理第一节第四讲：中间商的管理第一节经销商的管理经销商的管理为什么要把业务转交给经销商为什么要把业务转交给经销商经销商的看法与供给商的局限经销商的看法与供给商的局限经销商眼中的好供给商经销商眼中的好供给商经销商是如何看待供给商的销售人员经销商是如何看待供给商的销售人员定期审核经销商的方法定期审核经销商的方法第五讲：中间商的管理第二节第五讲：中间商的管理第二节中间商的圈地运动中间商的圈地运动脑力激荡脑力激荡讨论对付中间商的方法讨论对付中间商的方法二批的管理二批的管理二批的管理实务二批的管理实务第六讲：中间商的管理第三节第六讲：中间商的管理第三节零售终端的管理零售

3、终端的管理案例分析案例分析如何制定销售访问方案如何制定销售访问方案制定销售访问方案的原那么制定销售访问方案的原那么如何提高拜访绩效如何提高拜访绩效第七讲：中间商的管理第四节第七讲：中间商的管理第四节重点零售客户的内部运作特点重点零售客户的内部运作特点配送中心管理配送中心管理卖场布局中磁石理论卖场布局中磁石理论讨论讨论终端用户的管理终端用户的管理终端用户的管理要素终端用户的管理要素第八讲：如何与中间商建立伙伴关系上篇第八讲：如何与中间商建立伙伴关系上篇管理中间商的五条原那么管理中间商的五条原那么供给商的销售人员所需的技能供给商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技能经销商的销售人员所需的技

4、能 第九讲：如何与中间商建立伙伴关系下篇第九讲：如何与中间商建立伙伴关系下篇讨论讨论如何为经销商的业务增值如何为经销商的业务增值改善经销商关系的有效途径改善经销商关系的有效途径 模拟实验模拟实验第十讲：中间商的鼓励第十讲：中间商的鼓励中间商的鼓励中间商的鼓励从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、制定鼓励的方针政策时双方的心态制定鼓励的方针政策时双方的心态折扣类型折扣类型案例分析案例分析讨论：折扣所产生的影响讨论：折扣所产生的影响 第十一讲：解决渠道的冲突第十一讲：解决渠道的冲突销售渠道的根本概念销售渠道的根本概念指产品或效劳从生产者向消费者转移过程中，所经过的

5、、指产品或效劳从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的通路路径。这些中间环节有由各中间环节联结而成的通路路径。这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。制造商用户产业批发商产业代理商 制造商的专营分销机构制造商消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商 制造商的专营分销机构制造商消费者零售商二级批发商零售商

6、经销商二级批发商零售商 经销商非专业零售商零售商广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零 售 商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售 佣金代理 指代理商的收入主要来自佣金的一种代理方法。 以厂家标准统一形象 无定价权，只能按照厂家制定的价格销售。 经销风险低，利润水平较稳定。 买断代理 有定价权，收入主要来自买卖差价。 在限定的区域和时间里拥有产品或品牌的使用权利。 保证代理 有定价权，收入主要来自买卖差价。 在限定的区域和时间经销厂家产品 有产品使有权，但没有品牌使用权。 需有一定的押金作为信用保证 赊销代理 有定价权，收入主要来自买卖差价

7、。 在限定的区域和时间经销厂家产品 有产品使有权，但没有品牌使用权。 代销代理 有定价权，收入主要来自买卖差价。 在限定的区域经销厂家产品 一般没有经销产品的时间限制 没有产品和品牌没有使用权。4P 与与 4C 的比照的比照4C:Consumer wants and needs 消费者的需求与欲望Cost 消费者愿意付出的本钱Convenience 方便消费者Communication 与消费者多沟通与4P做比较后,新的诠释：把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，要生产消费者所确定购置的产品。忘掉定价策略，快去了解消费者愿意付出的本钱。忘记通路策略，应赶快思考如

8、何给消费者以方便。放下你的促销方案，先与消费者做好沟通，不要硬塞一些他们不喜欢的促销。疑问：在现代管理中4C是否能代替4P？为什么？第一步第一步 拟定分销策略拟定分销策略1. 识别公司具有最正确时机去执行的销售识别公司具有最正确时机去执行的销售渠道，并区分它们的优先次序。渠道，并区分它们的优先次序。 2. 确定分销公司产品的各种方式。直接分确定分销公司产品的各种方式。直接分销、间接分销或两者相结合。销、间接分销或两者相结合。 3. 开展一个战略性的管理系统，管理销售开展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。渠道的分销。 1. 公司开展策略和目标。公司开展策略和目标。2. 市场及竞争。市场及

9、竞争。 3. 直接分销、间接分销或两者结合的本钱及效力。直接分销、间接分销或两者结合的本钱及效力。 4. 现有或必需的内部资源。现有或必需的内部资源。 5. 需要经销商的数量。需要经销商的数量。 第二步第二步 挑选及审核中间商挑选及审核中间商不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！不要单凭感情或感觉就选择，这是不可靠的！l在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ l在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？ l竞争者如何效劳和开展客户业务？竞争者如何效劳和开展客户业务？l每个经销商覆盖多少

10、个网点？每个经销商覆盖多少个网点？l每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？每个经销商的：组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力以及仓库面积？ l他们是如何激发他们的销售队伍的？他们是如何激发他们的销售队伍的？l记住；要询问我们有潜力的客户！记住；要询问我们有潜力的客户！ 1 1。2 2。3 3。4 4。5 5。6 6。7 7。8 8。9 9。讨论 - 审核经销商 除了根本问题外，还得审核经销商有关业务的哪方面信息。第二篇中间商的开发1。零售审核 2。渠道考察 3。与中间商会面 因素考察项目权重 中间商及得分ABCDEF心态积极，乐观，自信的心态有强烈的成功欲望对

11、企业及其产品的坚强信心合作愿望有积极配合公司各项推广政策的愿望分销网络网络健全，能迅速达到铺货要求经营区域与产品预计的推广区域的一致性销售对象与企业所希望的目标顾客的一致性因素考察项目权重中间商及得分ABC DEF经营范围总的经营项目及本公司产品所占的比率总的供应来源及本公司所处的地位营业设施有专门用来陈列产品及接待客户的办公室或店面有基本通讯工具（电脑，电话，BP机，手机，传真）具有大批量仓储与远程运输能力因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF财务状况正规合法公司，帐户有独立开票能力必要时可预付货款过往的商业信誉管理水平经理的能力，实力与魅力销售人员的素质与管理公司的理念，文化，架构及专业

12、化管理审核中间商 识别适当的中间商 标准内容及评估表格因素考察项目权重中间商及得分ABCDEF产品专业知识具有行业销售网络及经验对产品的功能，优势，好处有透彻了解。综合服务能力售后服务：意识与能力技术服务与指导财务帮助必要时能提供专门的运输存储设备总分100审核中间商 识别适当的中间商 标准内容及评估表格1你通常是怎样挑选中间商？2如果只给你一个星期的时间,要你在一个完全陌生的地方去挑选一个较好的经销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、较准确的方法是什么？第二篇中间商的开发根本内容包括； 信贷 交货方式 运输方式 市场覆盖率 市场占有率 销量或金额 区域限定 产品的品牌及规格 产品价格 折扣率

13、制定及运用贸易条款 市场一般状况l一个公司给予信贷一般是依据:l l 当地的销售习惯.l l 销售的竞争性.l l 公司的市场地位.l 从公司信贷的本钱与银行利息相比较. l 当地经济状况,例如经销商为客户提供信贷,库存等等.l 其他战略性销售管理必须考虑的因素.l l 战略性有.1 1。2 2。3 3。4 4。5 5。6 6。7 7。8 8。在提供信贷便利时,要考虑其它什么战略性销售和市场营销问题?D主要事实1.1 供给商的“公司名称和“法定地址.(甲方)1.2 经销商的“公司名称和“法定地址.(乙方)1.3 合同期从_至_.1.4 销售区域.产品2.1 价格表产品编号条形码产品名称包装外包

14、装体积等等. 2.2 产品的标准单位.2.3 如果产品出现技术或质量问题,甲方应与换货或折扣?送货3.1 送货费用由甲方支付.如果乙方到来取货,那么应给予_%的折扣.(但会造成跨区销售)3.2 下个月的订单必须在_之前给公司.3.3 交货日期应遵照乙方的安排.3.4 接收货物和取货.人名签字样本并公司盖章. 如果其他人前来取货,必须有乙方的受权书.3.5 订单必须是有公司盖章的正式文件.Specimen 样本送货送货3.6 第三方的送货单可被接受为正式的送货单据第三方的送货单可被接受为正式的送货单据?3.7 如果接受的货物数量不对或状态不好时如果接受的货物数量不对或状态不好时,乙方必需在乙方必

15、需在_小时之内通过小时之内通过“特殊步骤特殊步骤告告 知甲方知甲方.信贷条件信贷条件,定价和折扣定价和折扣4.1 “账期和账期和“信用额信用额.4.2 对乙方的价格应以甲方的价格为根底对乙方的价格应以甲方的价格为根底,给予给予_ %的折扣的折扣.乙方因此必须按照价格表进乙方因此必须按照价格表进 行销售行销售.4.3 4.3 在收到货物在收到货物_天之内付清欠款天之内付清欠款,甲方将给于甲方将给于 _%现金折扣现金折扣.4.4 付款方式付款方式.销售目标和市场覆盖率销售目标和市场覆盖率5.1 销售目标销售目标5.2 _%的达标奖金将根据每月的达标奖金将根据每月/每季度每季度/每年的销售目标来颁发

16、每年的销售目标来颁发.奖金由奖金由_方法支方法支 付付.5.3 乙方必须积极开发乙方必须积极开发_个分销商和个分销商和_个个“特别商店特别商店.5.4 产品不允许直接或间接向其他地区分销产品不允许直接或间接向其他地区分销.Specimen 样本 销售目标和市场覆盖率销售目标和市场覆盖率5.5 甲方根据销售情况提供_%的促销活动并提前_月通知乙方.终止通知终止通知其它其它7.1 万一发生任何以外事故,双方必须正式相互告知.7.2 更改合同内容必须正式通知. 7.3 任何有关法律事项必须在甲方的当地法院进行处理和归档.由双方公司代表签署并盖公司公章。由双方公司代表签署并盖公司公章。 Specime

17、n 样本 中间商的筛选过程初选访谈通路调查放弃综合分析接受NoYesYesYesYesNoNoNo贸易条款谈判Yes确定合作关系 陈强是广州华纳美国糖果公司新上任不到一个月的深圳地区销售经理，他是一位敢做敢为的、坚决不拔的有冲劲的年轻人。他上任后第一件事是要把深圳地区的销售业绩提上去，因为在这两个季度以来，该地区的销量一直不理想。怎样做才好呢？他发现，现在的唯一经销商“瑞昌公司在近一年里，其销售增长很缓慢。“瑞昌公司是已经合作了超过10年的经销商，因一直以经销华纳公司的产品为主而带来极大的利润收益，而且还得到公司的长期支持与重视。它的缓慢增长，究其原因，主要表达于：不思进取、满足现状、不能很好

18、地配合公司的政策与开展要求。另外，该经销商只重视好销的产品规格，如薄荷糖类和无糖香口珠类的品牌与规格，对其他系列与规格那么不愿意投入精力和资金进行拓展，从而使产品系列不能得到全面的开展。 经过多番磋商和不断施加压力后，该经销商仍然是要么无动于衷，要么阳奉阴违，使得陈强极为不满，最后不得不决定：另选经销商！经过多番审核、评估后决定与深圳“宏达公司合作。“宏达公司无论在实力、合作态度等各方面都比“瑞昌要强，但是“宏达最后提出一个条件是：深圳地区独家经销。其实，近这一年来，“宏达实际上包揽了“瑞昌的60%的销量，“宏达是“瑞昌主要的二批商，这不单反映在华纳公司的产品，还包括了其它公司的产品，如徐福记

19、、瑞士糖、金沙巧克力等等名牌产品。还有来自另外的一个困惑是，瑞昌公司对陈强本人的不满，扬言如被取消经销资格的话，将进行对华纳产品的报复，并同时进行各种公关工作，走华纳公司的上层路线，努力游说上层领导同时还表达出对陈强的不满，和列数陈强的不是，陈强上司最后还是找了陈强谈话并表达他对该事的重视与不安，希望陈强在短时间内拿出可行性策略与方案。这时陈强要尽快作出选择了！问题：1你觉得陈强是否应该给予“宏达独家经销权？2你觉得陈强应该用什么策略或方法来处理“瑞昌公司并且又 能很好地向上司交代呢？请您给一些建议给陈强第三篇中间商管理l经济效益 l处理前线问题 l节省业务运作时间以便增强战略性管理l投资低

20、l较容易认识地域情况 l信贷风险低 两方面的难题两方面的难题1. 经销商对供给商的态度。经销商对供给商的态度。 2. 由于经销商业务的特性，对供给商管理经销商的权限。由于经销商业务的特性，对供给商管理经销商的权限。 大多数经销商最关心的是与供给商或另一个经销商的直接竞争。大多数经销商最关心的是与供给商或另一个经销商的直接竞争。* 供给商直接向顾客出售产品。这降低了他们产生额外销售量、利润和侵蚀顾客忠诚度的时机。 * 供给商仅仅对供给交高销量、更值得信贷的商店感兴趣，而让经销商向销量较少、信贷风险 通常交高的商店供给的产品l不能直接控制或不能直接控制或 影响经销商的销售队伍和业务运营。影响经销商

21、的销售队伍和业务运营。 l经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌。l经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。l经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。l经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且鼓励系统一经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且鼓励系统一般与销量般与销量l 相关的。相关的。l经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等等。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等等。经销商普遍资源有限，并

22、且管理技巧和销售队伍的水平较低。经销商普遍资源有限，并且管理技巧和销售队伍的水平较低。 共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 相互信任相互信任接受因不同地区接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。 提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。 他们喜欢 真诚 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干 帮助他们创做更高销量、赚更多钱 帮助作好方案 作好售后效劳，不留后

23、遗症 真实反映市场情况 从公司获得更多支持 下立场与客户一致 与工作人员有良好的关系他们不喜欢他们不喜欢 始终站在公司的一边始终站在公司的一边 对经销商和市场不负责任对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受从不考虑经销商的感受 不老实、不可靠不老实、不可靠 拖延或不解决难题拖延或不解决难题 居高临下居高临下 过分催账过分催账 过多插手过多插手 泄露客户机密泄露客户机密 人员素质差人员素质差 别始终站在公司的一边别始终站在公司的一边 吃、拿、卡、耍吃、拿、卡、耍CriterionsWeightedRating 等级 Wholesaler 经销商标准比重ExcelA.AveAve.B.AveP

24、oorABCD优秀较好一般较差差Distribution 分销分销3030 No. Of direct coverage 直接覆盖量20 500400300200300250200150Sales 销售销售3030Volume committed 承诺的销量20300,000元250,000元200,000元150,000元100,000元Size of sales force 销售队伍人数10Credit 信贷信贷1010ExcelA.AveAve.B.AvePoorWarehousing 仓储仓储1010Condition of warehouse 仓库条件5优秀较好一般较差差Invent

25、ory holding 库存天数107days 天6days 天5days 天4days 天days 天FIFO system 先进先出系统5DefinitelyMost ProbablyProbablyQuite PossibleNot Likely明确的极可能很可能可能不可能Etc. 其它其它1010TOTAL 总计总计100100谁拥有销售渠道网络,谁就有可能拥有市场谁拥有市场,谁就可能拥有消费者谁拥有消费者,谁就可能成为主导者和胜利者中间商为了保住地位,增强对厂家的影响力而进行的圈地运动主要的方法:1)_2)_3)_4)_5)_厂家如何更好地对付中间商的圈地运动呢?对付中间商的方法 _

26、G第三篇中间商管理现状现状制造商零售商二批商一级经销商存在价值存在价值制造商零售商二批商一级经销商1)价格管理厂家一级经销商二级批发商厂家2)促销与3)信息管理4)库存与5)订单管理一级经销商二级批发商厂家二级批发商二级批发商的开展过程从依赖一级经销商到反依赖和反控制二级批发商的经营特点是什么？ _ _ _ _ _ _ _ _ _你是为谁而开发二批呢？你是为谁而开发二批呢？你拜访二批时有路线规划吗？你拜访二批时有路线规划吗？R路线规划原那么 : 固定时间 固定线路 固定客户职 责 : 为一级经销商开发新客户，执行公司对二批商 们的政策。R你拜访二批时有拜访步骤吗？你拜访二批时有拜访步骤吗？S第

27、三篇中间商管理 陈先生是一家香口糖公司的重点客户主任，他的工作是每天要与大商场、大卖场的采购员、里手、财务、仓库人员打交道。整天忙个不停，但他的上司还是说他效率不高、新客户数很少，从而导致销量一直不能提升。经过与上司一起分析原因后发现，原来问题在于陈先生没有做好路线拜访的方案，从而使他整天忙于救火式的销售，这个CALL他：断货了；那个又CALL他：零售点要搞活动了，希望他能赞助一些广告品。所以经常把原来的拜访方案都全打乱了。还有是，按方案行程表拜访有关客户时，该点的经理经常不在，于是，有关任何进货或收款的事宜都只能等下一次的拜访进行。再有一点是，陈先生经常为了一家新客户，要跑很屡次，花很多时间

28、向负责人推销产品的特点，而往往在对方提出要一些数据来证明销量将怎样的增长、市场占有率的开展趋势、促销的支持时，他都不能马上地全部地答复得了，更不用说有满意的答复给对方，所以经常被对方敷衍或叫他回公司问清楚后再来。这不仅仅白浪费了不少时间，更重要的是完全打乱了正常的拜访秩序。 所以陈先生的客户拜访工作，纯粹是服从公司要求而做机械式拜访，如果你问他：为什么要拜访这一家店？需要解决什么问题？他答复多半是：联络感情呗！问题：1、你能发现这其中的症结所在吗？2、你能帮助他改善现状吗？案例讨论 - 路线拜访系统的困惑如何制定销售访问方案因为在市场上影响拜访的各种因素很多，应防止机械式的方案，更不应是应付式

29、的方案。首先要明确，通常有哪几种拜访应该都加以重视的；拜访：推销的根本方式拜访：通过客户或熟人等介绍去拜访拜访：事先约定的拜访拜访：定期访问固定客户拜访：处理客户抱怨而进行的拜访拜访：为交货或收款而进行的拜访拜访：发放促销用品或回收促销实物的拜访实际上拜访客户可能会单一目的，也可能交叉重叠的。制定销售访问方案的原那么1、目的明确 3W1H原那么Why+What+Who+How以巡回拜访为主，兼顾货款拜访和促销拜访，以免疏忽而重复屡次拜访，浪费时间2、留有余地每天的方案内必须留有余地以应付突发的：投诉拜访、介绍拜访和货款拜访，以免虽然制定方案，但常常被突发拜访打断从而使原方案变得名存实亡。3、提

30、高准确率重视预约的意义，每天的拜访成功率不能低于60%4、有效利用时间根据经验，尽量算准路途所需的时间，防止跳跃式拜访，并且以最短的时间在每个点办完所有的事，剩余时间多到附近作随机拜访以减轻明后天的压力。如何提高拜访绩效什么是拜访绩效？拜访绩效 = 成功拜访客户指数所花的时间这样做的目的？通过统计自己的拜访绩效，有利于对你自己的评通过统计自己的拜访绩效，有利于对你自己的评价和寻找再增长的依据。从而提升自身的价值。价和寻找再增长的依据。从而提升自身的价值。如何提高拜访绩效方法之一：事先多做准备方法之二：善于回忆总结案例讨论 黄波是负责向酒店推销啤酒的业务员，虽然他拥有的客户数量不少，但每个客户的

31、每次订货都不大，其主要原因是由于公司实现现款交易，客户因受到资金的限制，一般不会一次性大量进货，当他们需要订货时往往是已经库存了，所以每次都很急，稍为送货慢一点就会出现断货。但有时侯一些客户进了一批货后，在很长时间才卖完。这两种情况都对黄波以后的销售不利的。如何防止这些不利因素并寻求进一步扩大销量呢？这都是一直困惑着黄波的。你能为他出些主意吗？I大零售商内部运作特点 - 配送中心管理订货过程图订货过程图 供给商采购部门配送中心仓库配送中心信息中心门店门店门店销售信息销售信息销售信息商品订单订货信息收货信息入库作业程序图入库作业程序图供给商收货组验收入库定购商品不合格商品送检商品不合格商品合格商

32、品配货卖场布局中磁石理论卖场布局中磁石理论第一磁石点第二磁石点第四磁石点第五磁石点第三磁石点第一磁石点配置的商品主要是:_第二磁石点配置的商品主要是:1_2_3) _第三磁石点配置的商品主要是:1_2_3_4_讨论每个磁石点应该配置什么样的商品呢？讨论第四磁石点配置的商品主要是:1_2_3_第五磁石点配置的商品主要是:1_每个磁石点应该配置什么样的商品呢？第三篇中间商管理好的产品展示给客户 良好的售前、售后效劳至为重要培育客户的忠诚度 第四篇第四篇与中间商建立伙伴关系与中间商建立伙伴关系1. 建立建立“伙伴关系及互相信任。伙伴关系及互相信任。 2. 了解经销商的经营业务。了解经销商的经营业务。

33、3. 限定销售区域及责任。限定销售区域及责任。 4. 通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品。通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品。 5. 重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。重点集中在经销商如何能利用他们的资源来支持我们。 1. 1. 开拓商品销路开拓商品销路. . 2. 2. 销售新品牌销售新品牌. . 3. 3. 创立品牌地位和传达品牌信息相一致的品牌形象创立品牌地位和传达品牌信息相一致的品牌形象. . 4. 4. 努力增加品牌在顾客心中的地位努力增加品牌在顾客心中的地位. . 5. 5. 针对关键顾客开展销售活动针对关键顾客开展销售活动. .

34、6. 6. 建立顾客对供给商公司和产品的忠诚度建立顾客对供给商公司和产品的忠诚度. . 1. 1. 接订单和处理订单接订单和处理订单, ,满足较小客户的需求满足较小客户的需求. . 2. 2. 满足信贷需要以及向客户收账满足信贷需要以及向客户收账. . 3. 3. 在供给商销售人员没有直接拜访的客户中保持及扩大品牌分销在供给商销售人员没有直接拜访的客户中保持及扩大品牌分销. . 4. 4. 将产品信息传递给非直接由供给商分销的商店将产品信息传递给非直接由供给商分销的商店. .5. 5. 在非供给商直接分销的商店中进行促销活动在非供给商直接分销的商店中进行促销活动, ,以支持品以支持品 牌牌.

35、. 1 1。2 2。3 3。4 4。5 5。6 6。7 7。8 8。9 9。 如何为经销商业务增值，从而改善关系？如何为经销商业务增值，从而改善关系？你在甲城市有你在甲城市有6 6个特定经销商，每个经销商都有一个限定的区域，覆盖率个特定经销商，每个经销商都有一个限定的区域，覆盖率为为80%80%。平均月总销售额为。平均月总销售额为400400，000000元。公司最近订立了一个要覆盖该市元。公司最近订立了一个要覆盖该市最最后后20%20%目标客户的方案，这意味着有目标客户的方案，这意味着有2 2，000000个客户。因此，你决定组织一个个客户。因此，你决定组织一个协助经销商销售的队伍来增加每个

36、经销商的销量。协助经销商销售的队伍来增加每个经销商的销量。小组讨论：小组讨论：1 1按每人每天按每人每天1818个拜访和每月个拜访和每月2 2个拜访的频率，你需要多少名销售代表？个拜访的频率，你需要多少名销售代表？2 2组建该队伍的费用是多少？假设你以总销售额的组建该队伍的费用是多少？假设你以总销售额的10%10%作为经费支出根底。作为经费支出根底。3 3有了该队伍后，你预计增加的销售额为多少？有了该队伍后，你预计增加的销售额为多少？4 4有了这样一个队伍，合理吗？为什么？有了这样一个队伍，合理吗？为什么？第五篇第五篇中间商的鼓励中间商的鼓励 Self- Actualization 自我实践自

37、我实践 Self-Esteem 尊敬需求尊敬需求 Social Belonging 社会需求社会需求（归属感）（归属感） - Security Needs 安全需求安全需求 Physical Needs 生理需求生理需求（物质需求）（物质需求） 在以下这张马斯洛图表中，什么是经销商的需求？在以下这张马斯洛图表中，什么是经销商的需求？供给商的目的供给商的目的经销商所关心的经销商所关心的 1. 信贷 获得最高的供给商贷款。将信贷条款与其它供给商的相比较。为库存和为客户提供信贷筹集资金。 应比当地银行利息更高的付款折扣。2. 折扣 对大批量购置的奖励。折扣放映在批量送货上的开支节约。根据购置的数量滑

38、动调整比率。 提供最低的销售信贷。 提供与当地信贷一致的信贷惯例。 鼓励及早付款。 降低信贷风险。 鼓励大批量购置。 降低在销售中段货的可能性。 供给商的目的供给商的目的经销商所关心的经销商所关心的 3. 年终回扣年终回扣 对到达同意的数量给予奖励。对到达同意的数量给予奖励。 对忠诚度的奖励。对忠诚度的奖励。 推广供给商产品的奖励。推广供给商产品的奖励。4. 最低订货量最低订货量 防止购置比必须量更多的库存量。防止购置比必须量更多的库存量。 防止仓库空间缺乏和额外的人力。防止仓库空间缺乏和额外的人力。提供奖励，与公司一起开展全年方案。 吸引对方提供更多促销公司产品的时机。 抵偿一个订单的最低本钱。在经销商的仓库内获得充足的库存，防止出现 断货。 l即时付款折扣即时付款折扣l- 为改善现金周转而设计；为改善现金周转而设计；l- 降低信贷风险；降低信贷风险；l- 高于银行利息。高于银行利息。l奖励业绩奖励业绩l- 对较高的销售数量降低价格；对较高的销售数量降低价格； l- 折扣应不高于在分销及其它经营本钱上节约的开折扣应不高于在分销及其它经营本钱上节约的开支。支。l年终回扣年终回扣l- 处于固定的绝对水平；处于固定的绝对水平；l- 在前一年销售上有所增长；在前一年销