销售管理精选--1

1、销售管理精选第一件事：确立鲜明的个人风格第一件事：确立鲜明的个人风格 自我营销自我营销4P：1. Product 产品：产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2. Price 价格：价格：身价不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。最重要的是你怎么去认定自己。 3. Place 通路：通路：是你的人脉，也就是结交志同道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，累积正数。4. Promotion 宣传：宣传：不断成为别人的贵人不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人，帮助别人、提携别人、为别人创造机会与价值、为别人创造机会与价值。制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设

2、定有效的目标 “What” “What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？ “ “When”When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？ “ “Where”Where”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。 “ “Who”Who”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。 “ “Why”Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。 “ “Which”Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “ “How”How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。

3、 “ “How much”How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率订单涵盖率成功率成功率寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MAN”“MAN”原则原则M M： MONEYMONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一定的。所选择的对象必须有一定的购买能力。购买能力。A A： AUTHOR

4、ITYAUTHORITY，代表购买，代表购买“决定权决定权”。该对象对购买行。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。为有决定、建议或反对的权力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服。该对象有这方面（产品、服务）的需求。务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象； M+A+nM+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望； M+a

5、+NM+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人( (有决定权的人有决定权的人) ) m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资； m+a+Nm+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+nm+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； M+a+nM+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+nm+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停

6、止接触。 购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MAN”“MAN”原则的具体对策原则的具体对策接近客户的技巧接近客户的技巧直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户；为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第二个类型：有望客户。指三个月内可能会

7、购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。可能购买的客户。拟定销售目标 目目标数值拟定之后，你就必须按照手中现有的客户，参考客户现况及过去成交记录，首先将客户分成ABC三类，A级客户就是代表本月份成交的可能性超过50%；B级客户成交可能是50%以下，20%以上者；C级客户的成交可能性在20%以下，按照客户等级，分别预估可能成交额，并列为行动方案，让你每天有努力的方向和目标。接近客户的技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段步骤步骤1：引起注意。：引起注意。

8、例：有这回事！以前从没听说过。步骤步骤2：发生兴趣。：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤步骤3：产生联想。：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。步骤步骤4：激起欲望。：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤步骤5：比较。：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤步骤6：下决心。：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。步骤步骤7：引起注意。：引起注意。例：今天总算不虚此行！识别客户的利益点识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧将特性转换成利益的技巧我们要

9、掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步骤步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊 需求，能带给满足客户特殊需求)。产品说明的技巧产品说明的技巧如何做好产品说明如何做好产品说明产品说明的二个原则产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。绩效才是硬道理 牙

10、齿不利的老虎只能饿死，营销不力的企业只能等死! 卖不出东西，一切都等于零！ 公司最大的成本是未经训练的销售人员，他们每天都会错失客户，损失业绩！ 培训不是万能的，不培训是万万不能的！风格风格情境情境发展层次发展层次指挥指挥成员缺乏知识技能，但热衷投成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。入工作，只需要命令。低度低度教导教导成员的能力和士气都不高，既成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。需要命令又需要支持。中度中度支持支持成员具备所需的技能，但仍需成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持要建立信心或士气，需要支持高度高度授权授权成员具备技能，士气高昂成员具备技能，士气高

11、昂,可以可以让他们自行运作让他们自行运作,不需要命令和不需要命令和支持支持高度高度风格风格情境情境团队发展层次团队发展层次2 在职管理 -X+Y管理法在职管理 -X+Y管理法销售管理工具- 常规武器常规武器的控制要点常规武器的控制要点 1.工作方向控制工作方向控制“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住

12、，只有这样，后面的工作才有意义。 2.推展进程控制推展进程控制第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。 3.操作流程控制操作流程控制第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进

13、行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。 4.工作品质控制工作品质控制第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。 5.工作状态控制工作状态控制最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。 3销售绩效考核法任务目标行为目标能力态度考核项目关键目标关键绩效KPI工作目标GS销售绩效考核法1 建立标杆：A工作说明书/ 岗位职责说明书 B标杆量化2 赋予责权利如何量化？例：目标：保持卫生清洁：1什么时

14、间清扫？2清扫间隔时间激激 励励绩效绩效 = 能力能力动机动机 需要需要 动机动机 目标导向行为目标导向行为 目标行为目标行为 挫折挫折 满足满足刺激或目标刺激或目标奖励或惩罚奖励或惩罚销售技巧整体思路 （1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要（2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实事实 (FACT)需要需要( NEED)关键驱动因素关键驱动因素 (WIN)我要装1条高品质的长途DDN电路我需要与北京总部建立可靠的连接，以便通过北京机房网关与某与某券商互联券商互联这是实现总部

15、签订的网上跨省实时交易合作合作协议的要求通信部门业务部门决策部门75% 75% 你你说说的話的話直接进入直接进入耳朵耳朵且且从从另一另一只只耳朵出來耳朵出來有有听听沒有到沒有到F.A.B 分析F 提案的特点F What it is likeF对 客户 的F价 值、意 义What it means to youF带来什么F 避免什么 What can it do FAB联系能力 - 切入点的选择表面的潜在的组织的个人的卖点客户的需求谈判过程图示谈判过程图示 如何磋商可行性方案如何磋商可行性方案 交换条件交换条件 附加利益附加利益 折衷分歧折衷分歧 彻底让步彻底让步 放弃放弃 例如：公司公司 客户

16、客户无退货期无退货期 6个月内退货期个月内退货期可行方案：可行方案：做让步：做让步： 客户客户6个月内可退货个月内可退货折中分歧：折中分歧： 客户获得客户获得3个月内可退货个月内可退货条件交换：条件交换： 客户客户6个月可退货，但承诺单月销量提高个月可退货，但承诺单月销量提高50%附加利益：附加利益： 客户仍维持无退货期，但每月订单可获订客户仍维持无退货期，但每月订单可获订 单额的单额的10%作为不退货奖励作为不退货奖励WIN-WIN 最低销销售售方方面面满满意意度度客户方面满意度客户方面满意度高高中中低低高高中中低低分歧点分歧点配合四种配合四种谈判方法谈判方法?探寻可行的方案验证可行方案（假

17、使。 请客户提出意见强调利益 FAB 法则让事情看起来困难些(权限难度可能遇到的问题)拟订协议 提出新的方案(多个分歧解决后) 总结利益 FAB法则 澄清完成最终协议所需的实施步骤谈判风格高高 关注事关注事*关注人关注人(Relationship)低低高高建立友好的关系不在意创造性地解决问题双方共赢无论如何都要赢谈判风格详解高高关注事关注事(结果结果)关注人关系关注人关系低低 高高 竞争性无论如何都要赢你死我活 合作的解决问题分享成果 和解付出为了得到现在让步为了促进双方发展 妥协付出一部分得到一部分各人让一步销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 优柔寡断的顾客：优

18、柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理销售话术运用原理 忠厚老实的顾客：忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客：沉默寡

19、言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理销售话术运用原理 令人讨厌的顾客：令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所

20、以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理销售话术运用原理 先入为主的顾客：先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 了解的重要性了解的重要性 客户在购买产品时，并不是购买产品本客户在购买产品时，并不是购买

21、产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。点。的定义的定义一一. .产品的特性产品的特性：说明产品与众不同：说明产品与众不同的特征或优点。的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有为通性；有些属

22、性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。时要说明产品具有那些不一样的特性。二二. .产品的功效产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。 功效是在说明特性所具有功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。内涵意义，说其功用。 三三. .产品的利益产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么说明产品的功效能替客户带来什么好处。好处。 顾客购买商品是为了得到解决问题顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，业务员必或满足需求的

23、好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。场，转化成满足顾客需求的利益。二二. .那些事项会影响那些事项会影响：( (一一).).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。( (二二).).交易条件：付款条件、价格、促销、送货交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。等。( (三三).).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。识等。( (四四).).公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。( (五五).).相关人员：送货

24、员、会计、生产人员等。相关人员：送货员、会计、生产人员等。二二. .那些事项会影响那些事项会影响：( (一一).).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。( (二二).).交易条件：付款条件、价格、促销、送货交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。等。( (三三).).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。识等。( (四四).).公司：形象、策略、宗旨、广告等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。( (五五).).相关人员：送货员、会计、生产人员等。相关人员：送货员、会计、生产人员等。三三. .对产品本身可从那些角度去想

25、对产品本身可从那些角度去想： ( (一一).).安全性：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。( (二二).).效能性：效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三三).外表性：外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。产品的造型耐看、美观、实用等。 ( (四四).).舒适性：舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。达欢乐、亲蜜等的感觉。( (

26、五五).).方便性：方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。( (六六).).经济性：经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。( (七七).).耐用性：耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。贰范列贰范列 一一. .一般说词及说词之比较一般说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。

27、这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。绿力蕃茄汁绿力蕃茄汁FAB推销法则推销法则：目标消费者特性F功效A利益B

28、中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮二二. .叙述词叙述词：( (一一).).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：词：因为

29、（特性）它可以（功效）对你而因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。言（利益）。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2B2，它可以使你，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。( (二二).).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。却不可漏掉利益。例：例：1.1.它容易吸收，使您长得快又壮。它容易吸收，使您长得快又壮。 2.2.因为含有丰富的维他命因为含有丰富的维他命B2B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。、钙、铁，所以使您长得

30、快又壮。 3.3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命含维他命B2B2、钙、铁。、钙、铁。PDCA来源 是最早由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA的含义如下：P（PLAN）-计划；D（Do)-执行；C（CHECK)-检查；A（Action)-行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。PDCA循环的步骤和方法有效激励，铸就团队成功 好孩子都是夸出来的 有这么一则故事：两名保龄球教练分别训练各自的队员，他们的队

31、员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：“很好！打到了7只。”他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒；教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有3只没打倒。”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那7只。结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。从这个简单的故事里，我们不难看出，激励在团队建设中的重要性。 S：(Specific) 明确性； M：(Measurable) 衡量性； A：(Attainable) 实现性； R：(Relevant) 相关性； T：(Time bound) 时限性。 目标要清

32、晰、明确，让考核者与被考核目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确的理解目标。者能够准确的理解目标。 明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。有将目标有效的传达给相关成员。 提供示例： 例： 我本月要新增月销售平台3000元。 新增销售平台有很多种途径：开发餐饮，开发分销商、扩大品项等。 修改：本月30日前，我要通过对某某区域的扫街，拜访餐饮客户80家，其中对比试验20家，需要200克鲜香宝样品5袋，开发月用量

33、500元的餐饮6家，新增3000元的月销售平台。实施要求： 目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求。 使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。 执行人、时间、地点、事件等要素要明确具体。目标要量化，考核时可以采用相同的标准准确衡量。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。领导和下属对团队目标会产生的一种分歧。大方向性质的目标就难以衡量。 实施要求： 目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。 使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目

34、标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。 目标要通过努力可以实现，也就是目标不能偏低和偏高，偏低了无意义，偏高了实现不了。 目标是要能够被执行人所接受的， 上司不能利用一些行政手段，利用权利性的影响力一厢情愿地把自己所制定的目标强压给下属，下属典型的反映是一种心理和行为上的抗拒。 领导者应该更多的吸纳下属来参与目标制定的过程，即便是团队整体的目标。 定目标成长，就先不要想达成的困难，不然热情还没点燃就先被畏惧给打消念头了。 提供示例： 例： 本周我要完成某某餐饮街的立项、前期拜访、厨师联谊会、小区推广、开发进货、生动化宣传、维护巩固全过程，造就月销量5万元的首条餐饮样板街。 工作量太大，

35、无法一个人在一周内保质保量的完成，单条餐饮街的月销售平台5万元可能难以在一周内达成。 修改：本周我要完成某某餐饮街的申报工作，拜访并邀请街内全部23家餐饮店，并录入资料库。制定厨师联谊会活动方案，会前开发3家餐饮，开发金额5000元。实施要求： 目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。 既要使工作内容饱满，也要具有可达性。 可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。 目标要和工作有相关性，不是被考核者的工作，别设定目标。 个人目标与组织目标达成认识一致，目标一致， 要考虑达成目标所需要的条件，这些条件包括人力资源、硬件条件、技术条

36、件、系统信息条件、团队环境因素等 目标要有实际意义和效果， 定目标要考虑成本和结果的效益，要取得成本和结果的平衡点。 目标要有时限性，要在规定的时间内完成，时间一到，就要看结果。 目标是有时间限制的， 要没有时间限制的目标没有办法考核， 要没有时间限制的目标，上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同， 没有明确的时间限定的方式也会带来考核的不公正，伤害工作关系，伤害下属的工作热情。 提供示例： 例：餐饮部在今后很长一段时间内，还是会把餐饮开发作为工作的重点，切实有效地提升销售平台。 很长一段时间，有时间限制，但没有明确的时间限制。 修改：餐饮部会把餐饮开发作为工作的重点，每月新增销售平台3万元，

37、截止9月30日，餐饮部整体月销售平台达到115万元。什么是什么是SWOT分析方法分析方法 SWOT分析法又称为态势分析法。分析法又称为态势分析法。S SStrengthsStrengths（优势、强项、实力）；（优势、强项、实力）；W WWeaknessesWeaknesses（弱势、劣势、弱项、缺点、弱点、不足）；弱势、劣势、弱项、缺点、弱点、不足）；O OOpportunitiesOpportunities（机会、有利条件）；（机会、有利条件）；T TThreatsThreats（威胁、挑战、不利条件）。（威胁、挑战、不利条件）。 S和和W是组织内部的因素，是组织内部的因素，O和和T是组织

38、的是组织的外部环境因素。外部环境因素。 SWOT矩阵矩阵 优势（优势（S）劣势（劣势（W）机机会会(O)so战略战略（增长性战略）（增长性战略）wo战略战略（扭转型战略）（扭转型战略）威威胁胁(T)st战略战略（多种经营战略）（多种经营战略）wt战略战略（防御型战略）（防御型战略）一个案例：中国粮食安全战略选择S S：制度优势、财力雄厚（最低价收购、制度优势、财力雄厚（最低价收购、免税、财政补贴、基础设施等其他免税、财政补贴、基础设施等其他投入不断加大等）投入不断加大等）粮食连年丰收、粮食连年丰收、98%98%的自给率的自给率充足的国家粮食储备充足的国家粮食储备充足的外汇储备充足的外汇储备WW

39、：人多地少，小农经济，土地分散，人多地少，小农经济，土地分散，农业产业化程度低农业产业化程度低种粮比较利益低种粮比较利益低“靠天吃饭靠天吃饭”，农业抗风险能力，农业抗风险能力差差工业化、城镇化土地不足工业化、城镇化土地不足OO：全球化进程加快，可以随时利用国全球化进程加快，可以随时利用国际市场调节国内粮食供求际市场调节国内粮食供求将东部沿海地区农地转为非农用地，将东部沿海地区农地转为非农用地，促进工业化和城镇化发展促进工业化和城镇化发展T T：全球粮食危机越来越频繁全球粮食危机越来越频繁国际粮食市场被外国跨国公司控国际粮食市场被外国跨国公司控制，国际粮价大幅波动并不断上涨制，国际粮价大幅波动并

40、不断上涨石油高价，生物能源争夺口粮石油高价，生物能源争夺口粮市场营销市场营销4P理论理论Place 促销促销通路通路 店面店面 覆盖面覆盖面从企业的角度从企业的角度产品产品 分销商分销商 经销商经销商产品推广产品推广 Promotion麦肯锡的麦肯锡的4Ps4Ps营销组合营销组合 罗伯特罗伯特. .劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs4Cs营销理念营销理念从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发产品产品(Product)(Product)价格价格(Price)(Price)地点地点(Place)(Place)促销促销(Promotion)(Prom

41、otion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customer needs (Customer needs and wants)and wants)对顾客的成本对顾客的成本(Cost to the (Cost to the customer)customer)便利便利(Convenience)(Convenience)传播传播(Communication(Communication) )4Ps4Ps理念理念 Vs. 4CsVs. 4Cs理念理念规律总结规律总结产品生命产品生命周期周期 培育期培育期引入期引入期 成长期成长期成熟期成熟期 衰退期衰退期市场战略市场战略市场教育市场教育市场开发市场开发目

42、标市场目标市场细分细分市场扩张市场扩张大量市场营大量市场营销市场份额销市场份额品牌建设品牌建设使市场饱和使市场饱和针对落伍者不针对落伍者不做市场营销做市场营销渠道战略渠道战略有 限 的 渠有 限 的 渠道道 重点开发重点开发有控制的有控制的分销分销准备冲击准备冲击旋风市场旋风市场大量分销大量分销提 高 渠 道提 高 渠 道效 率 、 满效 率 、 满足需求足需求大量分销占大量分销占领市场优化领市场优化渠道规划渠渠道规划渠道布局道布局 捆绑销售捆绑销售增大渠道业务增大渠道业务量量目标结果目标结果创 造 生 存创 造 生 存市场市场积累实力积累实力专注细分专注细分市场市场大量发货大量发货取 得 市

43、 场取 得 市 场份额份额使市场饱和使市场饱和扩展市场势扩展市场势力力 回收现金回收现金填满市场空隙填满市场空隙计划Plan执行Do监控Check调整Adjust1 1、促销的定义：、促销的定义： 促销是指企业为了激发促销是指企业为了激发客户客户的购买欲望，影响他们的消费行的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作列沟通、说服、激励等促进工作( (客户包括最终消费者及经销商客户包括最终消费者及经销商) ) 广义的促销：长期的、融合在企广义的促销：长期的、融合在企业整个营销过程中的行为。业整个营销过程中的行为。 狭义的促销：短

44、期的或非周期性狭义的促销：短期的或非周期性的的销售促进销售促进行为。行为。 销售促进虽为促销四大基本手段销售促进虽为促销四大基本手段之一，但其的成功得益于各项手段之一，但其的成功得益于各项手段的整合。的整合。促销目标的设定促销目标的设定促销对象的选择促销对象的选择产品促销的关键因素产品促销的关键因素促销方案促销方案4时时 间间4资资 金金4备备 货货过程的调整与应变过程的调整与应变4奖奖 励励4渠道渠道4消费者消费者4公司内部公司内部目标明确目标明确方案简洁方案简洁可量化可量化可操作性强可操作性强责任落实到人责任落实到人阶段性总结阶段性总结奖励兑现迅速奖励兑现迅速一个好的促销方案是什么样子的？

45、一个好的促销方案是什么样子的？促销前的准备 组织（产品经理、员工调休） 目标分解（工作分解、任务分解） 资金（短期借贷、经销商资金、申请信誉金） 库存（库存、库房） 培训（ppt、彩页、经销商销售人员培训、内部人员） 动员（召开经销商大会、内部激励） 订货计划（预测、分析、资金保证、应急措施） 宣传计划（广告、活动、门市宣传、支持经销商）促销过程中的要点促销中的监控促销过程中的要点渠道进货分析渠道进货分析竞争对手分析竞争对手分析重点渠道支持重点渠道支持重点卖场活动（重点卖场活动（价格秩序维护）价格秩序维护）用户反馈关注用户反馈关注以良好的心态面对投诉处理客户投诉的步骤微笑 判断 认知 致歉 表

46、示理解 解决 跟踪 满意 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述需求分类客户购客户购 买行为模式买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案分析问题的大小和范围 平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问状

47、况询问 收集有关客户现状的.的问题。问题询问 针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点难点困难困难不满不满什么是有效的问题询问？W： 什 么？W： 为 何？W： 何 时？W： 何 地？W： 那 一 个？H： 如 何？暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。需求满足询问需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的 将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你

48、可以得到。明显的需求解决方案区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问比较复杂的SPIN结构马斯洛需求五层次理论马斯洛需求五层次理论小康小康阶段阶段富裕阶段富裕阶段温饱温饱阶段阶段善用人性的占有欲善用人性的占有欲激起客户对产品的占有欲，我们的销售激起客户对产品的占有欲，我们的销售就成功了一半。就成功了一半。两大法宝两大法宝语言语言动作动作1、聆听的定义