第6章工程承包合同的谈判与签约

1、.第第6章承包合同的谈判与签约章承包合同的谈判与签约 第一节第一节 合同谈判合同谈判一一 、标书澄清与技术、商务答辩标书澄清与技术、商务答辩 1、谈判的双方谈判的双方业主与中标的承包商。业主与中标的承包商。 2、发生时间发生时间定标之后签订合同之前。定标之后签订合同之前。 3、性质性质谈判协商。谈判协商。 4、谈判的内容谈判的内容技术、商务条件。技术、商务条件。 5、效力效力合同的组成部分。合同的组成部分。 合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标. 机构可能要求

2、投标人回答各种问题，提出补充要求机构可能要求投标人回答各种问题，提出补充要求,业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同，商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同，不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题要求，进行谈判。要求，进行谈判。二、合同谈判的目的二、合同谈判的目的 尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这些文件为合同文本

3、内容直接就签订合同，业主通常些文件为合同文本内容直接就签订合同，业主通常还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同文本，签订合同。文本，签订合同。 双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。 .（一）业主谈判的目的（一）业主谈判的目的1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步的了解与确信。的了解与确信。 2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关、对标价进一步确认。对承包商在评标过

4、程中有关标价的修订，需承包商正式确认。标价的修订，需承包商正式确认。 3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变更的范围和内容。更的范围和内容。 4、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地降低；整，使标价合理地降低； 5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体化；化； 6、要求承包商进一步降价。、要求承包商进一步降价。 合同谈判是业主实现其意图达成合

5、同的最后阶段，合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段，. 通常都十分重视。通常都十分重视。（二）承包商的谈判目的（二）承包商的谈判目的 对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。这时不同了，双方都可以提出要求。这时不同了，双方都可以提出要求。 承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。 1、谈判形势、谈判形势 认清自己

6、的地位变化；认清自己的地位变化； 把握谈判的基础；把握谈判的基础； 了解自己在谈判过程中受到的限制。了解自己在谈判过程中受到的限制。 2 承包商的谈判目的：承包商的谈判目的： 澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；. 商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接受自己的解释并予以确认。受自己的解释并予以确认。 争取尽可能地改善合同条件，谋求公正；争取尽可能地改善合同条件，谋求公正； 对项目实施过程中可能遇到的问题提出要

7、求，力争对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争将这些内容确定为合同条款；将这些内容确定为合同条款； 对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应地调整价格；地调整价格；（三）须明确的问题（三）须明确的问题 1、不同于议标合同谈判。、不同于议标合同谈判。 业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判，双方都合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判，双方都. 要受招标文件、投标文件中的商务条

8、款与技术条款的约束，要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束，这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招标与投标文件内容的要求。标与投标文件内容的要求。 2、最大限度地改善合同条件。、最大限度地改善合同条件。 合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望通过合同谈判解决所有的问题。通过合同谈判解决所有的问题。 3、摆脱风险、摆脱风险 如果承包商在投标之后，从招标文件

9、中发现会使自己被陷如果承包商在投标之后，从招标文件中发现会使自己被陷入入“陷阱陷阱”式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说，不包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说，不是其谈判的初衷。是其谈判的初衷。.三、合同谈判的准备三、合同谈判的准备 谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判的准备工作。的准备工作。（一）组建谈判小组（一）组建

10、谈判小组1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人物。物。 2、谈判首席代表要求条件、谈判首席代表要求条件 体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（35-50岁）；岁）； 有良好的协调能力和社交经验；有良好的协调能力和社交经验； 具有一定的口才；具有一定的口才； 有良好的心理素质和执着的性格；有良好

11、的心理素质和执着的性格； 了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。.（二）了解谈判对手（二）了解谈判对手1、人员组成状况分析、人员组成状况分析由那些人组成，谁是谈判由那些人组成，谁是谈判组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。弱点等。2、心理特征和行为模式分析、心理特征和行为模式分析不同文化和风俗的不同文化和风俗的人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征

12、和行为模式产生影响。身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。（工程谈判（工程谈判P181）3 力度分析力度分析力度指的就是包括资信、技术、物力、力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，要对财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，要对. 谈判对手作出科学的，实事求是的力度分析是十分谈判对手作出科学的，实事求是的力度分析是十分重要的。重要的。 充分了解对手，对谈判取得成功十分重要。充

13、分了解对手，对谈判取得成功十分重要。 谈判是人与人之间的谈判，如何进行谈判，英国谈判是人与人之间的谈判，如何进行谈判，英国一著名哲学家在其一著名哲学家在其谈判论谈判论中有一段精彩的高论，中有一段精彩的高论，“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟

14、徐而一切艰难谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落图之，以待瓜熟蒂落”。 （三）制定谈判方案（三）制定谈判方案.1、确定谈判目标、确定谈判目标 要有这样的概念：既然是谈判就不可能事事符合要有这样的概念：既然是谈判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能实现理想目标。因而要有据自己的意愿，一定就能实现理想目标。因而要有据理力争的理力争的理想目标理想目标，又要有逐步妥协，又要有逐步妥协“退而求次之退而求次之”的目标的目标，和，和“最后底线最后底线”目标目标的思想准备。这也是的思想准备。这也是说要事先确定谈判达到的上、中、下目标，最好要说要事先确定谈判达到的上、中、下目标，最好要有书面的

15、谈判大纲与方案，并得到公司的批准。有书面的谈判大纲与方案，并得到公司的批准。2、谈判方案的内容（工程谈判、谈判方案的内容（工程谈判P14）：）： 谈判程序。包括目的、议程和进度。谈判程序。包括目的、议程和进度。 谈判范围。谈判范围是指由谈判的上限和下限构谈判范围。谈判范围是指由谈判的上限和下限构成的空间范围。成的空间范围。 谈判过程中的协调与控制。包括程序的协调与控谈判过程中的协调与控制。包括程序的协调与控制和过程的协调与控制。制和过程的协调与控制。. 谈判的思维准备。三种角色：发话人、受话人、谈判的思维准备。三种角色：发话人、受话人、控制人。控制人。 谈判类型选定（工程谈判谈判类型选定（工程

16、谈判P6）；）； 建设性谈判；进攻性谈判。建设性谈判；进攻性谈判。 （四）认真准备提交的文件（四）认真准备提交的文件 如果业主方首先提出了谈判的要点，列出了谈判如果业主方首先提出了谈判的要点，列出了谈判问题的提纲，那么承包商一般也要准备一份书面材问题的提纲，那么承包商一般也要准备一份书面材料进行答复。书面材料一般包括详实的表格图表。料进行答复。书面材料一般包括详实的表格图表。 书面文件使业主对自己的能力与实力增强信心。书面文件使业主对自己的能力与实力增强信心。（五）代理人的协调（五）代理人的协调 代理人一般不参加承包商与业主之间的合同谈判，代理人一般不参加承包商与业主之间的合同谈判，但代理人可

17、以在谈判场外进行斡旋。好的代理但代理人可以在谈判场外进行斡旋。好的代理. 人在场外进行的斡旋，能起到良好的协调作用，对人在场外进行的斡旋，能起到良好的协调作用，对谈判的成功是极其有益的。谈判的成功是极其有益的。（六）谈判的心理准备（六）谈判的心理准备 谈判除了上述实质性准备外，谈判人员还需进行必谈判除了上述实质性准备外，谈判人员还需进行必要的心理准备要的心理准备 1、要知道谈判是一个艰苦的过程。、要知道谈判是一个艰苦的过程。 2、要勇于谈判、要勇于谈判据理力争；据理力争； 敢于拒绝。敢于拒绝。 3、要明确双方已有谈判成功的基础，不要过分担心、要明确双方已有谈判成功的基础，不要过分担心失败失败业

18、主已授标；业主已授标；业主也不希望谈判破裂；业主也不希望谈判破裂；合同基本条件已确定。合同基本条件已确定。 4、不要有过分的希望。承包商通过谈判很难获得超、不要有过分的希望。承包商通过谈判很难获得超过招标文件确定的合同条件更多更好的条件，因此过招标文件确定的合同条件更多更好的条件，因此不要有不切实希望。不要有不切实希望。 .四、谈判技巧四、谈判技巧（一）掌握谈判的进程（一）掌握谈判的进程 不论何种谈判，大体上都可分为五个阶段，即探测、不论何种谈判，大体上都可分为五个阶段，即探测、报价、还价、商定、签约报价、还价、商定、签约5个阶段。个阶段。1、探测阶段。这一阶段就是阐明己方的立场，聆听、探测阶

19、段。这一阶段就是阐明己方的立场，聆听对方发言，弄清对方意图和底盘的一个阶段。对方发言，弄清对方意图和底盘的一个阶段。 2、报价阶段。这一阶段就是提出本方要求，实现谈、报价阶段。这一阶段就是提出本方要求，实现谈判目的的一个阶段。判目的的一个阶段。 3、还价阶段。这一阶段就是对对方提出的要求给与、还价阶段。这一阶段就是对对方提出的要求给与回应的一个阶段。即对方的理由给予反驳的阶段。回应的一个阶段。即对方的理由给予反驳的阶段。 4、商定阶段。这一阶段就是双方通过报价、还价协、商定阶段。这一阶段就是双方通过报价、还价协商达成一致的阶段。商达成一致的阶段。 5、签约阶段。即签订书面合同阶段。谈判结果。、

20、签约阶段。即签订书面合同阶段。谈判结果。. （二）谈判的策略与技巧二）谈判的策略与技巧 1、反复强调自己的优势及特长，使对方对自己建立、反复强调自己的优势及特长，使对方对自己建立信心。信心。 2、适时让步、适时让步分步让步、对等让步、最后让步。分步让步、对等让步、最后让步。 3、在心理上削弱对方、在心理上削弱对方开始坚持不让步，令对方开始坚持不让步，令对方产生畏难心理，进而达到对方放松条件。产生畏难心理，进而达到对方放松条件。 4、最后一分钟策略、最后一分钟策略也叫通谍策略，是常见的方也叫通谍策略，是常见的方法，但用的要恰当，否则是达不到预期的目的。法，但用的要恰当，否则是达不到预期的目的。

21、5、实质问题不让步，次要的细节的问题让步。、实质问题不让步，次要的细节的问题让步。 谈判中须注意投标保函的安全。如果谈判破裂应谈判中须注意投标保函的安全。如果谈判破裂应想办法，找出充分的理由，将破裂的责任归咎于对想办法，找出充分的理由，将破裂的责任归咎于对方，以避免造成保函的经济的损失。方，以避免造成保函的经济的损失。 谈判的策略还有很多种，有的专著总结达谈判的策略还有很多种，有的专著总结达60多种多种.五、谈判时的其他注意事项五、谈判时的其他注意事项 1、抓住谈判的实质性问题；、抓住谈判的实质性问题； 2、以、以“双赢双赢”作为谈判的指导思想；作为谈判的指导思想； 3、创造信任感；、创造信任

22、感； 4、注意礼节，坚持原则；、注意礼节，坚持原则； 5、先达成原则协议；、先达成原则协议； 6、作好记录；、作好记录； 7、统一表态、统一表态。 第二节第二节 合同谈判的主要内容合同谈判的主要内容 合同谈判，有关合同的商务条件、技术条件都可能会涉及合同谈判，有关合同的商务条件、技术条件都可能会涉及到，但工程承包合同的核心问题是工程款的问题，这涉及价到，但工程承包合同的核心问题是工程款的问题，这涉及价格、货币与支付方式等问题，都须通过谈判进一步确定。格、货币与支付方式等问题，都须通过谈判进一步确定。一、工程内容和范围一、工程内容和范围.（一）明确合同的工程内容和范围。（一）明确合同的工程内容和

23、范围。 工程内容和范围准确与否对承包商的利益影响重大。通过工程内容和范围准确与否对承包商的利益影响重大。通过谈判力争删除诸如谈判力争删除诸如 “除另有规定外的一切工程除另有规定外的一切工程”，“承包承包商可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工商可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程程”等之类含糊不清的内容。等之类含糊不清的内容。（二）对新增减工程项目、内容或工程量确认。以书（二）对新增减工程项目、内容或工程量确认。以书面的形式给以确定。面的形式给以确定。（三）对技术方案改进、变动的确认。从技术的可行（三）对技术方案改进、变动的确认。从技术的可行性、经济的合理性和对商务

24、的影响进行分析。性、经济的合理性和对商务的影响进行分析。（四）对原招标文件中的（四）对原招标文件中的“可供选择项目可供选择项目”和和“临时临时项目项目”的确定。的确定。（五）详细明确为工程师提供的各项服务。（五）详细明确为工程师提供的各项服务。（六）对于单价合同的工程量（六）对于单价合同的工程量“增减幅度增减幅度”的确定。的确定。.二、技术要求、技术规范和施工技术方案二、技术要求、技术规范和施工技术方案 1、技术要求。、技术要求。是业主极为关切这一问题，直接关系到工程项是业主极为关切这一问题，直接关系到工程项目的工程质量。技术要求体现为技术规范。由于我国采用的目的工程质量。技术要求体现为技术规

25、范。由于我国采用的技术规范与国外的往往有一定差异，因此对于业主提出的规技术规范与国外的往往有一定差异，因此对于业主提出的规范应熟悉，并核实能否达到规范的要求，特别是在合同谈判范应熟悉，并核实能否达到规范的要求，特别是在合同谈判之前要认真核实投标报价编制过程所采用的施工方法、质量之前要认真核实投标报价编制过程所采用的施工方法、质量控制条件、所采用的规范是否与招标文件规定的技术规范内控制条件、所采用的规范是否与招标文件规定的技术规范内容相符。如果不相符，应采取相应的措施，或在合同谈判与容相符。如果不相符，应采取相应的措施，或在合同谈判与业主协商，力争采用承包商熟悉而不会影响质量的其他规范，业主协商

26、，力争采用承包商熟悉而不会影响质量的其他规范，如中国规范。如中国规范。2、施工技术措施和技术方案。、施工技术措施和技术方案。也是合同谈判的主要问题，特也是合同谈判的主要问题，特别是施工工序比较复杂的项目更是如此。业主和咨询工程师别是施工工序比较复杂的项目更是如此。业主和咨询工程师除了在评标阶段对工程技术方案进行认真评定和研究外，在除了在评标阶段对工程技术方案进行认真评定和研究外，在合同谈判阶段还会与承包商进行讨论，因此承包商在合同谈合同谈判阶段还会与承包商进行讨论，因此承包商在合同谈. 判阶段应组织工程技术人员认真进行答辩，以求得判阶段应组织工程技术人员认真进行答辩，以求得业主对承包商提出的方

27、案理解和赞同。业主对承包商提出的方案理解和赞同。 3、对业主提供的技术基础资料不充分时，应力争让、对业主提供的技术基础资料不充分时，应力争让业主承担由于资料不足或不准确而产生的风险。业主承担由于资料不足或不准确而产生的风险。三三 合同价格条款合同价格条款（一）计价方式（一）计价方式 国际工程承包合同的计价方式大体分三类：国际工程承包合同的计价方式大体分三类：1、固定总价合同、固定总价合同 由于固定总价合同的一切风险都由承包商承担，由于固定总价合同的一切风险都由承包商承担，因此这类合同的谈判内容主要是：因此这类合同的谈判内容主要是： 争取索赔权利；争取索赔权利； 争取在特殊条件下价格可调整或部分

28、调整。争取在特殊条件下价格可调整或部分调整。. 2、单价合同、单价合同 由于固定单价合同的风险特点，合同谈判的主由于固定单价合同的风险特点，合同谈判的主要内容是：要内容是：争取当实际工程量超过工程量表中的工程量一定争取当实际工程量超过工程量表中的工程量一定幅度时，单价可以调整；幅度时，单价可以调整；对工程量表中的工程内容界定不准，计量不准时，对工程量表中的工程内容界定不准，计量不准时，通过谈判达到理解一致。通过谈判达到理解一致。 3、成本加酬金合同、成本加酬金合同 这类合同谈判的内容主要是：这类合同谈判的内容主要是： 成本的含义及范围；成本的含义及范围； 酬金与成本的划分。国际上有惯例，但在合

29、同中酬金与成本的划分。国际上有惯例，但在合同中应加以具体化和确认。应加以具体化和确认。.（二）价格调整条款（二）价格调整条款 1、价格条款的内容、价格条款的内容 合同单价；合同单价；价格调整；价格调整；合同总价。合同总价。 2、价格调整的原因、价格调整的原因 市场变化市场变化。通货膨胀、货币贬值带来的成本变化。通货膨胀、货币贬值带来的成本变化。价格调整国际上采用最多的是价格指数法。价格调价格调整国际上采用最多的是价格指数法。价格调整公式中的参数整公式中的参数物价指数或市场价格。物价指数或市场价格。 法律政策调整法律政策调整。东道国法律政策调整带来的成本。东道国法律政策调整带来的成本调整。调整。

30、 3、价格调整公式、价格调整公式 价格调整通常采用物价指数加权平均公式价格调整通常采用物价指数加权平均公式： P1=P0/100a+b（W1/W0）+c（S1/S0）+d（C1/C0） +e（F1/F0）+f（E1/E0）+ . 脚标脚标1为当前值，脚标为当前值，脚标0为合同中原约定值，为合同中原约定值，a、b、c、d、e、f为权重系数，其和为为权重系数，其和为100，W为工为工资指数或标准工资，资指数或标准工资，S、C、E、F为各种材料为各种材料的价格或价格指数。的价格或价格指数。 谈判内容谈判内容： 可调材料的种类；可调材料的种类； 各加权系数；各加权系数； 数据来源；数据来源； 初始时间

31、；初始时间； 初始指数值；初始指数值； 调整频率。调整频率。四、外汇汇率与货币的选择四、外汇汇率与货币的选择.（一）外汇汇率（一）外汇汇率 1、使用的货币：、使用的货币：（1）承包商所属国货币；）承包商所属国货币；（2）工程项目所在国货币（业主所属国即东道国货币）工程项目所在国货币（业主所属国即东道国货币）（3）第三国货币，一般为世界货币。）第三国货币，一般为世界货币。 由于工期长，各国货币的汇率都是处于浮动中，承包商收由于工期长，各国货币的汇率都是处于浮动中，承包商收入和支出的货币汇率也处于浮动中。浮动就可能带来风险。入和支出的货币汇率也处于浮动中。浮动就可能带来风险。 在国际工程承包中，有

32、的招标文件对支付的货币已有明确在国际工程承包中，有的招标文件对支付的货币已有明确的规定，无谈判的余地，也有的对此没有做出规定，要求投的规定，无谈判的余地，也有的对此没有做出规定，要求投标人自己提出意见，并在签订合同时双方讨论确定。标人自己提出意见，并在签订合同时双方讨论确定。 为此，承包商要调查以下情况：为此，承包商要调查以下情况： 东道国外汇管制制度；东道国外汇管制制度； 东道国货币与世界主要货币的汇率变化情况；东道国货币与世界主要货币的汇率变化情况； 实施工程项实施工程项目需要的外汇金额和占合同总金额的比例。目需要的外汇金额和占合同总金额的比例。 根据工程外汇支付情况，提出自己对支付货币的

33、要求。根据工程外汇支付情况，提出自己对支付货币的要求。.（二）国际工程承包合同中货币支付（二）国际工程承包合同中货币支付 1 货币支付条款谈判涉及的问题：货币支付条款谈判涉及的问题： 有无外汇支付；有无外汇支付；是否限定外汇币种；是否限定外汇币种；是否是否限定外汇币种数量；限定外汇币种数量；是否限定外汇比例（金额）是否限定外汇比例（金额）限额；限额；是采用固定汇率还是采用浮动汇率；是采用固定汇率还是采用浮动汇率；汇汇率如何确定。率如何确定。 2 投标人投标报价采用的货币投标人投标报价采用的货币 世界银行和世界银行和FIDIC条款关于投标人投标报价采用条款关于投标人投标报价采用的货币，有两种方式

34、，一种是全部采用当地货币报的货币，有两种方式，一种是全部采用当地货币报价，另一种是采用当地货币和外币两种货币报价。价，另一种是采用当地货币和外币两种货币报价。 不论采用哪种方式，投标人在其投标书中都要表不论采用哪种方式，投标人在其投标书中都要表明：明：所需的外币数量；所需的外币数量；外币需求占总报价的百外币需求占总报价的百. 分比；分比；所需外币的种类（不得超过所需外币的种类（不得超过3种世行成员种世行成员国的货币）；国的货币）；采用的外汇汇率。采用的外汇汇率。 招标文件对上述问题没有作出规定，承包商的投招标文件对上述问题没有作出规定，承包商的投标报价的内容则是谈判的基础。标报价的内容则是谈判

35、的基础。（三）承包商选择外币的原则（三）承包商选择外币的原则 1、根据施工中的外币支出选择币种和比例；、根据施工中的外币支出选择币种和比例； 2、在外汇管制严格，货币贬值较快的国家承包工程、在外汇管制严格，货币贬值较快的国家承包工程项目，尽量多收外币，少收当地货币；项目，尽量多收外币，少收当地货币； 3、尽量选用在合同期升值潜力较大的外币，少收汇、尽量选用在合同期升值潜力较大的外币，少收汇率波动较大的币种，如欧元发行前的意大利里拉、率波动较大的币种，如欧元发行前的意大利里拉、法国法郎。法国法郎。五五 工程合同款的支付工程合同款的支付. 经营中经营中“早收迟付早收迟付”的的黄金原则黄金原则对国际

36、工程承包对国际工程承包也适用，对于业主方面来说则是也适用，对于业主方面来说则是“早做晚付早做晚付”，对，对于承包商方面来说则是于承包商方面来说则是“早收晚做早收晚做”，两方面是对，两方面是对立的。这就需要通过合同谈判，在招标文件所规定立的。这就需要通过合同谈判，在招标文件所规定的付款条款基础上进行协商，力争达到一个双方都的付款条款基础上进行协商，力争达到一个双方都可接受，能顺利实施项目的合同支付条款。可接受，能顺利实施项目的合同支付条款。 承包商要有资金意识，除非另有规定，应及时地承包商要有资金意识，除非另有规定，应及时地收取各项工程款，避免实际成为项目贷款人，增加收取各项工程款，避免实际成为

37、项目贷款人，增加负担。负担。 合同支付条款一般涉及的内容有：何时支付，如合同支付条款一般涉及的内容有：何时支付，如何支付，支付方式，支付的保证等内容。何支付，支付方式，支付的保证等内容。.（一）各类付款（一）各类付款 1 预付款预付款 含义：是在承包合同签字后，以预付保函为担保条含义：是在承包合同签字后，以预付保函为担保条件，由业主无息地向承包商预先支付的项目初期准件，由业主无息地向承包商预先支付的项目初期准备费。预付款一般在合同签订之日起一个月内支付，备费。预付款一般在合同签订之日起一个月内支付，付款比例一般不少于合同总价的付款比例一般不少于合同总价的10%。 偿还方式：偿还方式： 从工程进

38、度付款开始支付就分期分批开始扣还；从工程进度付款开始支付就分期分批开始扣还； 工程进度付款达到一定比例后开始偿还；工程进度付款达到一定比例后开始偿还； 到一定的期限开始偿还。到一定的期限开始偿还。 谈判内容：预付款支付时间，预付款的扣还方式。谈判内容：预付款支付时间，预付款的扣还方式。 2 工程进度付款工程进度付款. 含义：含义：是指随着工程的实施，按一定时间内完成是指随着工程的实施，按一定时间内完成的工程量支付的款项。的工程量支付的款项。 涉及的内容：涉及的内容：付款方式：付款方式： a、按确定的时间（一般为一个月）内完成的工程量、按确定的时间（一般为一个月）内完成的工程量或到达现场的材料、

39、设备（一般支付合同价格的或到达现场的材料、设备（一般支付合同价格的5080%）付款。）付款。适用于单价合同。适用于单价合同。 b、按双方商定的特定条件付款，如形象进度、完成、按双方商定的特定条件付款，如形象进度、完成整个工程的比例付款。整个工程的比例付款。适用于总价合同适用于总价合同。付款的依据：付款的依据： a 业主或工程师签发的工程量认定单；业主或工程师签发的工程量认定单； b 承包商签发的索付帐单。承包商签发的索付帐单。.收到付款凭证到实际付款的时间限制：超过规定的收到付款凭证到实际付款的时间限制：超过规定的时间内付款，业主应支付利息，并在合同中规定，时间内付款，业主应支付利息，并在合同

40、中规定，当承包商得不到即时付款时可以终止施工，并且有当承包商得不到即时付款时可以终止施工，并且有索赔的权利。这些都是谈判的内容。索赔的权利。这些都是谈判的内容。3 最终付款最终付款含义：属于结算性的付款，是指工程完工后，经业含义：属于结算性的付款，是指工程完工后，经业主代表验收并签发最终竣工验收证书后进行付款。主代表验收并签发最终竣工验收证书后进行付款。最终付款要求：业主向承包商付清其应该得的款项，最终付款要求：业主向承包商付清其应该得的款项，同时还清理承包商应还付和应缴纳的款项，如各种同时还清理承包商应还付和应缴纳的款项，如各种应缴纳的税，有些国家的业主会要求承包商出示完应缴纳的税，有些国家

41、的业主会要求承包商出示完税证明才进行最终付款。税证明才进行最终付款。 最终付款会涉及到保留金，通过谈判，最好是以最终付款会涉及到保留金，通过谈判，最好是以保函而不是以保留金作为维修责任担保。保函而不是以保留金作为维修责任担保。.4 有关保留金有关保留金保留金即为质量担保金，业主从付给承包商工程进保留金即为质量担保金，业主从付给承包商工程进度款中按一定比例（一般为度款中按一定比例（一般为5%10%）扣留，国际）扣留，国际惯例，工程完工后付给承包商惯例，工程完工后付给承包商50%的保留金，剩下的保留金，剩下的在维修期结束后，如没有发现属于承包商责任的的在维修期结束后，如没有发现属于承包商责任的质量

42、问题再付给承包商。国际惯例，质量问题再付给承包商。国际惯例，FIDIC条款和条款和世界银行合同范本中都有保留金条款。尽管提交了世界银行合同范本中都有保留金条款。尽管提交了维修保函，还要扣留担保金。很不合理。维修保函，还要扣留担保金。很不合理。保留金一般占合同总金额的保留金一般占合同总金额的5%，数额很大，最好说，数额很大，最好说服业主接受以维修期保函作为担保，不要扣留保留服业主接受以维修期保函作为担保，不要扣留保留金。很困难。金。很困难。保留金一般都是在履约证书签署后支付给承包商。保留金一般都是在履约证书签署后支付给承包商。.（二）（二） 业主付款的信用业主付款的信用1 业主付款信用的风险业主

43、付款信用的风险 在国际工程承包中，除了世界银行、非洲开发银在国际工程承包中，除了世界银行、非洲开发银行、亚洲开发银行等有信誉的国际金融机构贷款的行、亚洲开发银行等有信誉的国际金融机构贷款的项目外，对于私人企业主和经济条件很差的国家政项目外，对于私人企业主和经济条件很差的国家政府自筹资金的项目，尤其是工业成套项目和出口信府自筹资金的项目，尤其是工业成套项目和出口信贷项目，业主的付款信用问题时有发生。因此，对贷项目，业主的付款信用问题时有发生。因此，对这类项目，从得到项目信息开始就要调查付款的信这类项目，从得到项目信息开始就要调查付款的信用，以决定是否参与项目的议标或投标。用，以决定是否参与项目的

44、议标或投标。2 防范业主付款信用风险的措施防范业主付款信用风险的措施： 要求提供由银行开具付款信用证或付款保函；要求提供由银行开具付款信用证或付款保函； 对业主付款信用进行投保。对业主付款信用进行投保。.六六 工期与维修期工期与维修期（一）关于工期（一）关于工期1 为什么要商谈定工期为什么要商谈定工期 因为在评标澄清过程中和合同谈判过程中，工程因为在评标澄清过程中和合同谈判过程中，工程量会发生变化，因而会发生工期的变动。量会发生变化，因而会发生工期的变动。 工期与工程内容、工程质量、价格一样，都是工工期与工程内容、工程质量、价格一样，都是工程承包成交的重要内容，都须在合同明确。程承包成交的重要

45、内容，都须在合同明确。2 工期涉及的内容：工期涉及的内容： 合同期；合同期；准备期；准备期；施工期；施工期；维修期，即缺陷维修期，即缺陷责任期。责任期。3 谈判争取的内容：谈判争取的内容： 缩短自己的责任期；缩短自己的责任期； 合理延长施工准备期和施工期；合理延长施工准备期和施工期； 争取工期索赔权。请求合理延长工期的权利。争取工期索赔权。请求合理延长工期的权利。. （二）维修期（二）维修期实际维修责任条款实际维修责任条款 1、一般涉及维修工程的范围、维修责任和维修期限、一般涉及维修工程的范围、维修责任和维修期限这些内容。这些都须在合同里加以明确。这些内容。这些都须在合同里加以明确。 2、一般

46、来说，承包商只对由材料、施工方法及操作、一般来说，承包商只对由材料、施工方法及操作工艺等不符合合同规定而产生的缺陷承担责任，如工艺等不符合合同规定而产生的缺陷承担责任，如果招标文件对这一问题说得不够清楚时，应通过谈果招标文件对这一问题说得不够清楚时，应通过谈判加以明确，并以判加以明确，并以“合同补遗合同补遗”的形式确定。的形式确定。 3、力争以维修保函代替保留金，这对承包商是有利、力争以维修保函代替保留金，这对承包商是有利的，一是可以早点收回工程款，二来保函有时效性，的，一是可以早点收回工程款，二来保函有时效性，到期自动作废。到期自动作废。 4、对维修期特别长，应力争以保函或保险对业主提、对维

47、修期特别长，应力争以保函或保险对业主提供担保。供担保。.七七 争端的解决争端的解决 争端解决的方式有：争端解决的方式有： 1 双方协商；双方协商； 2 调解；调解； 3 提交争端解决委员会；提交争端解决委员会； 4 仲裁仲裁 5 诉讼诉讼 通过谈判决定争端解决方式。最终解决争议的方通过谈判决定争端解决方式。最终解决争议的方式通常选择仲裁式通常选择仲裁。八八 其它有关改善合同条件的问题其它有关改善合同条件的问题（一）关于合同图纸（一）关于合同图纸（二）关于合同的某些措辞（二）关于合同的某些措辞.（三）关于履约保函及其他各类保函（三）关于履约保函及其他各类保函（四）关于工程保险和各类保险（四）关于

48、工程保险和各类保险（五）不可预见的自然和人为障碍（五）不可预见的自然和人为障碍（六）关于工期延误罚金和工期提前奖金（六）关于工期延误罚金和工期提前奖金（七）关于劳务问题（七）关于劳务问题（八）关于设计图纸、材料设备报批时间（八）关于设计图纸、材料设备报批时间（九）工程量验收以及衔接工序和隐蔽工程施工的验收程序（九）工程量验收以及衔接工序和隐蔽工程施工的验收程序（十）关于施工占地（十）关于施工占地（十一）关于开工和工期（十一）关于开工和工期（十二）施工现场移交和基础资料（十二）施工现场移交和基础资料（十三）工程交付（十三）工程交付（十四）预付款保函的自动减款条款（十四）预付款保函的自动减款条款（

49、十五）施工机具的进口（十五）施工机具的进口（十六）税收条款（十六）税收条款.第三节第三节 承包合同最后文本的确定和合同签订承包合同最后文本的确定和合同签订 双方最终签署的合同文件是在招标文件的基础上双方最终签署的合同文件是在招标文件的基础上,加上承包商在评标澄清阶段确认的内容及合同谈判加上承包商在评标澄清阶段确认的内容及合同谈判阶段双方达成一致的内容阶段双方达成一致的内容,而形成的正式合同文件。而形成的正式合同文件。 应有一个概念，在投标之后，合同内容的任何变应有一个概念，在投标之后，合同内容的任何变动，除了工程量表需要重新核定编制外，其他内容动，除了工程量表需要重新核定编制外，其他内容都是以

50、都是以合同补遗合同补遗的形式确定下来，与原合同文件一的形式确定下来，与原合同文件一起构成一个完整的工程承包合同。起构成一个完整的工程承包合同。 合同补遗是合同谈判阶段形成的结果，按法律上合同补遗是合同谈判阶段形成的结果，按法律上的解释，的解释，它的效力优先于其他合同文件它的效力优先于其他合同文件，因此对合，因此对合同补遗的起草、定稿都应相当重视。同补遗的起草、定稿都应相当重视。.一一 合同文件的构成合同文件的构成 合同文件的内容很多，可以概括为合同文件的内容很多，可以概括为9大类：大类： 1 合同协议书；合同协议书； 2 工程量及价格单；工程量及价格单； 3 合同条件；合同条件； 4 投标人须

51、知；投标人须知； 5 合同技术条件；合同技术条件； 6 业主授标通知；业主授标通知； 7 双方代表共同签署的合同补遗（有时也以合同谈判双方代表共同签署的合同补遗（有时也以合同谈判会议纪要形式）；会议纪要形式）； 8 投标人投标时所递交的主要技术和商务文件；投标人投标时所递交的主要技术和商务文件； 9 其它双方认为应该作为合同的一部分的文件。其它双方认为应该作为合同的一部分的文件。. 须特别说明的是，应当对所有的在招投标过程及合同谈判须特别说明的是，应当对所有的在招投标过程及合同谈判中各方发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理，凡是中各方发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理，凡是与上述合同

52、文件构成矛盾的都应宣布作废，以与上述合同文件构成矛盾的都应宣布作废，以合同补遗合同补遗的方式作出规定。的方式作出规定。二、合同协议书与合同补遗拟定二、合同协议书与合同补遗拟定（一）合同协议书（一）合同协议书 合同协议书是关于整个合同合同协议书是关于整个合同 的总结归纳，是一个纲领性的的总结归纳，是一个纲领性的文件，其内容包括术语定义，合同文件的构成，合同约因。文件，其内容包括术语定义，合同文件的构成，合同约因。 （二）合同补遗（二）合同补遗 由于合同补遗的效力优先于其他合同文件，是极为重要的。由于合同补遗的效力优先于其他合同文件，是极为重要的。合同补遗一般是由业主或工程师草拟，承包商要对其内容

53、进合同补遗一般是由业主或工程师草拟，承包商要对其内容进行核实，是否与双方谈判达成的内容一致，表述是否准确。行核实，是否与双方谈判达成的内容一致，表述是否准确。.三三 合同签订合同签订 国际工程承包合同的签订一般分为两步，先草签国际工程承包合同的签订一般分为两步，先草签合同，然后再正式签署合同。合同，然后再正式签署合同。1 草签合同草签合同。即承包商对业主或工程师草拟的合同文。即承包商对业主或工程师草拟的合同文本进行审核，如合同的内容与双方协商的内容一致，本进行审核，如合同的内容与双方协商的内容一致，且准确无误时，由双方代表草签。合同的草签，代且准确无误时，由双方代表草签。合同的草签，代表着双方

54、合同谈判阶段结束。表着双方合同谈判阶段结束。2 正式签署合同正式签署合同。在双方草签了合同文本之后，承包。在双方草签了合同文本之后，承包商提交了履约保函，双方就准备正式签署合同。正商提交了履约保函，双方就准备正式签署合同。正式合同文本也是由业主或工程师准备的，在正式签式合同文本也是由业主或工程师准备的，在正式签署之前，还要仔细审核，是否与草签文本一致，千署之前，还要仔细审核，是否与草签文本一致，千万不要偷懒。正式签署合同之后，应要求业主退回万不要偷懒。正式签署合同之后，应要求业主退回投标保函。投标保函。.第四节第四节 分包合同分包合同一一 分包工作程序和分包关系确立分包工作程序和分包关系确立（

55、一）工程分包的内容（一）工程分包的内容 1 专业分包专业分包 2 土建工程分包土建工程分包 3 劳务分包劳务分包（二）分包商的选择（二）分包商的选择 1 总承包商选定分包商总承包商选定分包商议标选择议标选择 2 指定分包商指定分包商（三）分包关系的确认过程（三）分包关系的确认过程 1 分包询价分包询价 2 提交报价和议标提交报价和议标 3 签订分包合同签订分包合同.二二 分包合同的文本和要点分包合同的文本和要点（一）分包合同文本（一）分包合同文本 分包合同文本样本尽管很多，但现在没有在国际分包合同文本样本尽管很多，但现在没有在国际上被广泛承认与采用的文本。合同文本有很大的变上被广泛承认与采用的

56、文本。合同文本有很大的变通性。通性。 在工作实践中，主承包商都愿意自己起草分包合在工作实践中，主承包商都愿意自己起草分包合同格式，而要求分包商接受。显然这种合同格式肯同格式，而要求分包商接受。显然这种合同格式肯定会充分地考虑主承包商的利益，对分包商严加限定会充分地考虑主承包商的利益，对分包商严加限制，转嫁自己的风险。有时分包商要求提供分包合制，转嫁自己的风险。有时分包商要求提供分包合同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同谈同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同谈判之前，往往会产生合同文本之争。判之前，往往会产生合同文本之争。（二）分包合同的要点（二）分包合同的要点.1 工程的范围与内容

57、工程的范围与内容 当主合同的工程量表难以准确划分各分包商的工作当主合同的工程量表难以准确划分各分包商的工作范围时，须在分包合同里详加说明；范围时，须在分包合同里详加说明； 详细列出主承包商提供的设备和材料；详细列出主承包商提供的设备和材料； 必要时可采用排除的方式规定分包商的工作范围。必要时可采用排除的方式规定分包商的工作范围。2 工程变更工程变更 （1）分包工程项目的变更的原因，主要有：一是业主）分包工程项目的变更的原因，主要有：一是业主提出变更；二是总承包商提出变更。提出变更；二是总承包商提出变更。（2）前者变更分包商会得到补偿，后者变更得到补偿）前者变更分包商会得到补偿，后者变更得到补偿

58、要麻烦些。要麻烦些。（3）因此分包商可在分包合同里约定无论变更是何原）因此分包商可在分包合同里约定无论变更是何原因，只要变更给分包商的工程量和工期带来增加，因，只要变更给分包商的工程量和工期带来增加，都应由总承包商向分包商给以补偿。这是比较合理都应由总承包商向分包商给以补偿。这是比较合理的。的。.3 分包商与业主和总承包商之间的关系分包商与业主和总承包商之间的关系（1）分包商与业主之间没有直接的合同关系，只对）分包商与业主之间没有直接的合同关系，只对总承包商承担合同义务，分包合同一般也明确规定总承包商承担合同义务，分包合同一般也明确规定分包商只对总承包商负责，履行其合同义务。分包商只对总承包商

59、负责，履行其合同义务。（2）对分包上不合理的限制。分包合同中往往规定）对分包上不合理的限制。分包合同中往往规定“分包商承认已经认真地阅读了主合同和熟悉了所分包商承认已经认真地阅读了主合同和熟悉了所有的图纸及技术说明，同意接受主合同中各项对主有的图纸及技术说明，同意接受主合同中各项对主承包商的约束条款，并承认它们对分包商具有同样承包商的约束条款，并承认它们对分包商具有同样的约束力的约束力“。这样的规定加大了分包商的义务，应。这样的规定加大了分包商的义务，应作适当的限制。作适当的限制。4 支付条款支付条款 分包合同的支付条款应当与主合同的支付条款一分包合同的支付条款应当与主合同的支付条款一. 致。

60、这包括各个方面。但由于主承包商向分包商付致。这包括各个方面。但由于主承包商向分包商付款，是在业主向总承包商付了款之后才能支付，这款，是在业主向总承包商付了款之后才能支付，这事实上存在着一个时差和业主与总承包尚之间的支事实上存在着一个时差和业主与总承包尚之间的支付关系。因此，两个合同的支付条款不完全一致是付关系。因此，两个合同的支付条款不完全一致是允许的。但在付款方式、预付款比例、扣还方式等允许的。但在付款方式、预付款比例、扣还方式等方面应一致。方面应一致。 5 维修期责任维修期责任 分包商的责任期与主承包商的责任期应当不一样，分包商的责任期与主承包商的责任期应当不一样，责任范围也不一样，这是因