欧莱曼：由内贸到合资-渠道

1、欧莱曼：由内贸到合资-渠道    网上外贸让欧莱曼走出了沧州，更让其治理体制、公司架构发生了天翻地覆的变化    本刊记者 邹静    “网络真是个很神奇的东西。”河北欧莱曼汽车配件有限公司总经理卢广钊如此感叹，言语中透露出一股一切尽在把握中的泰然。看得出，这位从2004年就开始涉足内贸的网商，如今在网络经济的大潮中已是如鱼得水。    然而谁能想到，三年前还是一家小型民营企业的“沧州隆泰汽车附件有限公司”，如今会变身为一家95%的生意

2、都来自网络的合资企业呢？    内贸试水    河北欧莱曼汽车配件有限公司，是一家以生产各种汽车车轮平衡块为主的企业，其工厂位于河北省沧州市境内。这是一个被誉为“中国管道装备制造业基地”和“中国扣件铸造之乡”的城市。打开百度，输入“平衡块”三个字，在搜索结果的首页上有一半的公司都出自沧州，而在后续的页面中，沧州的汽车平衡块生产厂还有数十家之多。    平衡块，是汽车车轮上用以保证车轮旋转稳定性的配件，目前在国内专业生产平衡块的厂商并不多，主要以乡镇企业和家庭小作坊为主。而在2

3、004年之前，卢广钊的企业沧州隆泰汽车附件有限公司，就是这样一家占地仅2亩的乡镇小厂，当时由于资金有限，卢广钊一人扛起三职，从财务、采购一直做到销售。但是，随着沧州的平衡块生产厂家遍地而起，河北省境内的汽车平衡块市场眼看就要被分割完毕，卢广钊清楚，假如公司的销售仍然只是停留在本省境内，那么坐吃山空的企业将很快面临更加严重的形势。    于是，在2004年无意中得知阿里巴巴后，卢广钊抱着“试一试”的心态加入了阿里巴巴，成为了一名免费会员。在慢慢熟悉之后，卢广钊发现上面有很多与沧州隆泰相关的求购信息，但是因为自己是免费会员，所以看不到对方的联系方式，于是卢广

4、钊加入了诚信通，开始了网上内贸。    在内贸中做外贸 很多时候，做生意需要的是耐心，对于这一点，卢广钊感同身受。    经过半年的等待之后，加入诚信通的卢广钊才收到了客户的询盘，接着是寄送样品、讨价还价，渐渐地，卢广钊在阿里巴巴上的生意开始有了起色。    “在网上做生意跟传统做生意一样，一定要把握住两点：一是注重产品质量，一是讲究信誉。”直到现在，卢广钊仍然把这两点奉为公司经营不可动摇的信条，但是，在鱼龙混杂的网络，个人的诚信却不一定能感染到其他人，卢广钊就曾差点受骗。&

5、#160;   2004年底，卢广钊收到了一位来自湖南长沙的客户询盘，对方表示希望看到样品。而就在卢广钊刚刚寄出样品后，对方立即回复说样品已经收到，感到很满足，希望卢广钊能派人到长沙当面洽谈生意。由于这笔生意来得实在太轻易，卢广钊察觉到有些问题，于是，就去请教一位从事外贸多年的朋友。经过朋友的提醒，卢广钊才豁然开朗：既然对方对产品感觉满足，按照常理，对方下一步应该到工厂参观、考察，而让卢广钊派人到长沙谈生意的做法怎么也说不过去。果然，在卢广钊向对方表示迷惑并邀请对方来厂参观之后，长沙的这名客户就此“人间蒸发”了。    尽管

6、遭遇骗子，但是卢广钊的“诚信第一、质量为重”的经营理念还是为他带来了意想不到的客户。2004年，一个日本采购商在上海的代表处从阿里巴巴上找到了沧州隆泰，并向卢广钊发出询盘，要求他寄送某一种型号的铅制平衡块样品。于是，卢广钊把样品从沧州寄到上海，再经该代表处由上海寄到日本，一段时间后日方又陆陆续续提出要看其他型号铅制平衡块的要求，而每一次卢广钊都按时将样品寄出。“就这样联系了半年时间，最后连我自己都快没有信心了。”卢广钊至今记忆犹新，不仅因为这是沧州隆泰的第一次外贸经历，更因为就在半年之后，日方开始向卢广钊下订单，而这个订单不下则已，一下就是每月20吨的订量。如今回忆起来，卢广钊颇为庆幸地说：“幸好当初一直在坚持为对方寄样品，现在想想，可能当时对方就是在有意试探我按时供货的能力。”    在做内贸的同时无意中抓住了外贸生意，这让卢广钊对自己公司的发展信心倍增：“其实，我早就想做外贸，外贸回款速度快，资金周转率比内贸高，只是当时我还不太确定我们产品的质量是否能够出口，在得到日本客户的肯定之后，我才吃了一颗定心丸。”而通过这次经历，也让卢广钊明白：在汽配行业，许多国外采购商已经表现出对中国供给商的浓厚爱好，否则，对方不会在中国设立代表处。因此，自己必须继续严格遵守“诚信第一、质量为重”的原则，把握住