正大产品销售原则

1、 正大产品销售原则1. 现金交易2. 高品质3. 高价值4. 教客户聪明我随时提醒自己,我的推销宗旨是:帮助别人如愿以偿.我要建立起别人的信任,应该:说到就做到.我相信我推销的产品是客户能选择的最佳产品:正大产品是畜牧业中高品质的象征.我要不断寻找"机会":机会是客户"现有的"和"所想要的"之间的差异.我要把握所发现的一切"机会".实例是说服客户的最佳途径.我帮助别人获得他们想要的东西,会感到乐趣无穷.使别人满意,是我最大的满足. 正大集团及在青投资项目情况简介我们正大集团是以现代化农牧企业化为基础的集团公司.集团

2、以泰国为基地,以农牧企业为基本行业从事多种经营,目前业务范围已发展到中国、印尼、新加坡、马来西亚、香港、台湾、日本、土耳其、西德、葡萄牙、比利时、美国等十多个国家和地区。经营种类亦由单纯的农牧业发展到石化、工业、房地产、种子农化、水产、零售服务和国际贸易等多元化的国际性企业。正大集团属下多家公司的股票部在当地股票市场上市，正大国际的股票90年在伦敦上市。正大集团从79年刚开放时即到中国投资，在各地政府的支持和合作下，迄今在国内已设有36家合资、合作和独资企业；经营行业亦发展为饲料加工、畜禽养殖、屠宰加工、食品加工、榨油加工、通用机械、摩托车、啤酒、石油化工等。在经营活动中，各个企业依靠先进的技

3、术和管理都获有实际的经营效果。青岛正大有限公司是正大集团在青岛以独资方式经营的农牧企业。主要从事饲料加工、畜禽养殖、屠宰加工、内销出口等与民众息息相关的生产项目公司宗旨是在薄利的基础上，为促进山东省农牧养殖业发展提供良好的服务，为将粮食转换成肉类，改善人们的食品结构，配合政府完成“菜篮子”工程，为促进当地经济发展作出一份贡献。本公司注册经营期50年，整体投资项目从饲料-养殖-加工-直到市场。投资额超过2000万美元。位于城阳的饲料厂生产能力达36万吨/年,是目前国内规模最大的饲料生产设备之一,该厂已于91年上半年建成投产.位于即墨境内，年产1500万只“艾维因”商品代鸡雏的父母代种鸡场已逐个开

4、始动工，在91年下半年鸡苗将可供应广大客户。祖代种鸡场和配套孵化场正在寻地并计划即刻开建。祖代种鸡场建成后，本公司可初步形成祖代、父母代、商品代的整体饲养环节。此外，公司将适时发展预混料、虾饵料、养殖设备、屠宰和食品加工等配套项目，形成完整的连贯作业。根据总部投资计划，公司还将设置研究和培训机构，不断开发总结生产技术和管理经验，成为本集团在国内投资之同类企业的技术中心和培训中心。本公司投资项目是关系到国计民生的基本行业与山东省广大农牧企业和农户有着紧密的联系，本公司是以“利国、利民、利股东、利员工”为经营原则。为此，我们十分希望通过青岛正大投资项目能起到一个引导和点火的作用，即使广大农民看到先

5、进的技术和管理所得到良好结果和社会效益，广泛的加入现代化的连贯作业，掌握、运用先进的技术和管理并使之在当地生根、开花、结果。我们愿意并设想：1. 把技术复杂、周期长、风险大的祖代种鸡场留由本公司经营。2. 计划兴建的四个父母代种鸡场中二个先由我们搞出经营样板后，其余拟与当地合作或租赁方式进行。3. 将风险小、饲养技术较容易之肉鸡饲养项目引导农户去经营，公司提供良好的服务和培训，尽快使技术在本地生根，促进当地经济发展。下面我将本集团经营的几个特点简单介绍如下：一、追求管理现代化追求管理的科学化和现代化的核心是实现有效经营，为了达到这个目标，我们采取了：1. 以“市场”为主道。我们认为有了市场后才

6、能产生企业的生产、研究开发、人事、财务等功能，为此我们首先把市场因素放在第一位，依照“行销-生产-研发-人事-财务”的企业功能顺序来制定工作计划。生产计划、研究开发技术、人事安排和资金运筹等都是围绕着市场行销而展开的。2. 追求发挥现有设备和设施的最大效益，力争实现最大产能。根据企业“损益两平点”的原理，任何生产设备和设施在固定成本数额确定之后，其产能越大时（尽管变动成本随之上升），单位产品的成本却可以随之下降。为此，我们在管理上得另一个特点是想方设法发挥现有设备的最大效益，力争实现最大产能，以降低成本，创造更大的效益。3. 严格把好产品质量关.我们始终是把产品质量放在第一位的,请问,如何才能

7、把销售工作搞好?我们认为只有始终把牢产品的质量关，才能使你的产品在市场上有立足之地，才能销的多，销的好。为了严格控制产品质量，我们除有专门的质量控制部门外，还对原料进货的质量、生产操作程序、产品库存期限等做了严格的规定。此外，我们还建立了完善的售后服务网络，追踪产品质量。这些具体的控制措施都是使正大产品在市场上享有盛誉的基本保证。二、实现科学技术和市场经济的紧密结合我们是追求“利国、利民、利股东、利员工”的经营原则，怎样来达到“四利”？我们认为，只有把企业总结开发的科学技术和广大农户的饲养工作紧密结合起来，广泛的运用到实际工作中去，并不断总结、交流、提高，才能实现科学研究的企业目标，使所有参加

8、这个现代化饲养行业的人都获得实际利益，这样才能达到“四利”，才能使我们的事业永久不衰。在泰国，我们采用了“政府-企业-金融机构-农户”的相互合作的方法，全面推广科学技术，使农牧养殖业得到迅速的发展。三、人才是企业发展的关键“人”是企业的重要财富，“人才”是企业的第一声明，企业的宗旨、原则、行销、生产计划、技术研究开发等离开了人，都是一句空话。为此，我们十分重视对员工进行企业教育和技术培训，在员工素质上，我们要求做到“忠诚、勤奋、吃苦、耐劳”。一切以企业目标为员工行动的准则，如实的报告工作情况，绝对不做对客户有害的事情；勤奋努力吃苦耐劳，所有人都为达到企业目标而踏实工作。在专业技术上，我们将不断

9、聘请专家进行各种技术培训。同时我们将挑选优秀员工到其他企业和国外参加专业技术和管理方面的培训，使他们的专业技能不断得到充实、更新、提高。公司追求的人事目标是人才本土化。青岛正大有限公司副董事长 李绍华1991年3月15日我们的集团-泰国正大集团正大集团是以经营农牧业为主的国际性企业,集团的基础事业是以从事饲料加工、种苗孵化、畜禽养殖、屠宰加工等农牧产品的生产加工，正大集团发展的道路是一条讲求运用国际先进的生产设备和技术及现代化管理方法相结合有效经营企业的道路。目前，正大集团的业务已遍及泰国、印尼、香港、日本、台湾、新加坡、美国、中国、葡萄牙等十多个国家和地区，年产值高达25亿美元，成为世界农牧

10、行业中闻名的跨国公司。正大集团总部设在泰国曼谷，前身是华人谢氏创办的一个小蔬菜铺，之所以能在几十年内发展成为一个跨国公司，成功的方法是：重视科技、经济规模、连贯作业、注重与农民合作，而这些做法中贯穿着一个基本思想：盈利而不是暴利，也不是靠一时的投机取巧，而是周密的服务。我们的公司青岛正大有限公司青岛正大有限公司是泰国正大集团在青岛注册的子公司，是目前正大集团在中国投资经营的两类企业中规模最大的独资公司。公司的投资项目大体可分为：第一期：1. 年产36万吨的饲料厂2. 13万套规模的父母代种鸡场3. 年产1300万只肉用雏鸡的孵化场第二期：1. 12000套规模的祖代种鸡场2. 相同规模的配套孵

11、化场第三期：1. 时屠宰1万只肉鸡的屠宰场2. 畜禽、水产品加工及各种相关食品的深加工工厂除此之外，公司正在筹划疫苗、兽药及饲养设备等项目。在管理方面，公司采用先进的经营管理方法，以达到高效率的运作。公司将秉持正大集团“饲养者有利、社会有利、消费者有利、参加者有利”的宗旨，为推动山东畜牧事业努力。说明:青岛正大有限公司是泰国正大集团在青岛投资农牧业的综合性企业,一独资形式经营.本公司将遵循集团之总之,以发展农牧业一条龙(饲料-种苗-加工-市场)生产经营方式进行引进技术与管理方法,促进当地畜牧业发展,这个经验在泰国已取得极大成功,在中国也已卓见成效。投 资 项 目饲料厂引进美国90年代先进全套设

12、备，地点建在崂山城阳烟青公路西侧。生产能力每小时60吨，年产达36万吨，整个生产程序采用电脑控制。饲料厂固定资产预计4000万元人民币。计划91年3月试产。产品为猪、鸡、鸭、牛等所用的全价和浓缩精饲料（分为颗粒状和粉状）。使用电脑配方、生产出国际标准的品质。使用本司饲料、雏鸡，饲养期仅42-48天体重即达2公斤，饲料换肉率为2：1。祖代种鸡场计划饲养祖代种鸡1.8万套，年产64万父母代种鸡，投资约1000万人民币，用地250-300亩，父母代种鸡除自用外，还可供应当地饲养。父母代种鸡场采用全进全出系统管理方式饲养父母代种鸡13万套,年产1600万孵化蛋送入孵化场,年产雏1300羽。将建四个父母

13、代种鸡场，每个场约用地100亩，在即墨南泉一代约投资2000万元。孵化场投资约1000万元，引进加拿大电脑控制系统设施，每周生产25万只高质量雏鸡供专业户，用地约40亩，已选地在即墨南泉镇。养鸡专业户本司计划由当地农户饲养肉鸡，因为技术管理较为简单，本司将承担技术、雏鸡、饲料，甚至也可在鸡舍建筑方面给预咨询和指导，使其符合现代化的饲养管理。若年产1300万羽的能力，初步估计需鸡舍22.5万平方米，每年养6批鸡，资金需要约6300万元，42天后，2公斤众的肉鸡由本司收购，进入屠宰场加工，这样的规划是本集团首先在泰国获得了很大的成功的。在中国社会结构中，农民也和泰国相似，他们有劳动力、有土地，但是

14、缺乏资金、技术和市场，发展饲养成效低，失败多。根据这一点，本司承担技术、饲料、雏鸡的提供并承担市场风险。金融机构提供贷款援助。在有法律保证的基础上，建立产购合同关系。身心饲养专业户将会有稳定的收入。屠宰场在前面项目开始后，策划建立现代化屠宰场。但青岛地区已有数个屠宰场，现能力并没有发挥出来。在初期也可与其以合资或租用形式进行。国际市场本集团在泰国每年有7万余吨鸡肉出口到国际市场，所以出口销路是毫无问题。以上本司一条龙计划需固定资产约1.2亿元，流动资金将超过1亿元。配套工程：1. 拟引进高科技生物工程-动物疫苗之生产经营，投资约1000万美元。2. 饲养设施加工厂，生产经营鸡、猪、虾饲养及其他

15、相关项目之设施，投资约1900万元。上述疫苗、饲养设施项目是为发展农牧业之配套工程项目，本司计划将产品提供给本集团在中国的合资、独资企业配套，部分产品供应国内同行业并出口到国际市场。 1990年9月青岛正大有限公司农牧一条龙计划 饲 料 厂 祖代种鸡场 生产能力：60吨/小时 10000套 父母代种鸡场 市 场 13万套 孵化场 1300万只 养鸡专业户 肉鸡场 屠宰加工厂 国际市场青岛正大饲料的先进性主要表现在配方科学，设备先进，品质优良。1。科学的饲料配方科学的饲料配方，必须符合养殖标准的要求。正大饲料就是根据养殖对象在不同生长时期的不同要求，以及原料的营养成分，进行合理配比并经过科学加工

16、制成的，因而成为全价饲料或完全饲料。这种完全饲料（包括颗粒和粉料），质量稳定可靠，饲料报酬率高，因而可以提高成活率，缩短饲养周期，降低生产成本，获得最佳经济效益。与目前山东省内某些厂家生产的饲料或农家自配料相比，饲料报酬之总体效益可提高35-10%或以上，青岛正大所生产饲料品质完全达到国际先进水平。2。先进的技术设备1) 青岛正大的主要饲料生产设备，是引进美国HOUGH公司，WEM公司，CPM公司，CHAMPION公司等具有90年代世界先进水平的设备和技术，全部生产过程从原料的输送、过筛、储存、粉碎、配料、打粒、冷却到包装整个工艺流程均由电脑程序控制，电脑按预制可编程序完成配料、称重、混合等工

17、艺流程，具有自检功能和故障报警功能。粉碎机喂料系统，可根据原料的不同水分自动调节流量。采用精难度高的混合机将各种配料混合均匀。其均匀度之变异系数为4-6。制粒机制成的颗粒饲料结构密实，成分均匀。3。严格的质量管理一是把好原料关。凡由采购部购进的原料，必须经过四个环节把关。1) 原料在供应商之仓库时，即有正大之检验人员进行眼观检验，并快速测定水分，发现有异味、霉变、发热、高水分原料立即剔除，不准发货。2) 原料进饲料场时,由公司品管人员逐批化验,不合格的原料不准进场。3) 原料进库储存后，由仓库保管人员每天进行检查，若发现不符合标准原料再予以剔除。4) 在投料时由每班操作人员再把关一次，发现混有

18、不合格的原料再予以剔除。二是把好配方关。每天每批饲料在生产前，电脑操作人员必须根据生产计划，检查所需要生产的品种是否与电脑配方相符，再看原料品质是否符合营养和配方要求，达不到要求的立即进行调整、修改。三是把好加工关。原料应按配料工序负责人通知的品种，不得把霉变的高水分的或混杂的原料投入。更换原料品种时，必须清理设备，防止交叉污染。操作人员必须按生产程序一丝不苟的进行操作，控制室人员密切注意显示屏上的各项显示，发现问题立即停机检查，以防产品不合格。四是把好出库关。凡每班每批生产出来的产品，都必须由专职质量检查人员抽包检查，看配方代号是否与成品相符，产品的外观质量和重量是否符合标准，同时，取出样品

19、，送品管部门进行化验，只有符合质量标准的才能出库。产品出场时，包装上有详细的标签说明，便于用户选择使用和执法部门检验。青岛正大有限公司的建立，对发展山东省的饲料工业、畜牧业起到了有益的促进和推动作用。青岛正大饲料的先进性受到了省、市政府领导及政府有关部门的充分肯定。您知道吗？颗 粒 料 的 优 点饲料经过制粒，因此：营养好，成分均匀；猪、鸡采食不浪费，因此：节省料、降低成本；制粒过程经过高温消毒，所以：细菌等都被杀灭；颗粒料为半熟品，因此：易消化、适口行强；颗粒结实，比粉料更为：奶潮湿，易于存放；猪、鸡采食方便，可以：少消耗、增重加快。正大饲料使猪更健壮猪食用正大饲料后长势将会极佳，其主要特点

20、如下：四肢健壮 繁殖力强 腹线平直 生长迅速后躯丰满膘薄肉鲜 骨细肩宽 瘦肉率高性温易养 料报酬好行销部人员使用电话礼貌一、传呼对方是：1. 与电话接通时，务必先问好，并报出单位、姓名，例如：喂！您好！我这里是青岛正大公司，敝姓张。2. 请求协助联系受话人，例如：请问×××先生在吗？3. 受话人接通时，重复1。报名及问候，4. 受话人不在时，请求留话回电。5. 结束通话，务必答谢合作。二、接受通话时：1. 以公司为身份受话，例如：“你好！青岛正大有限公司行销部”2. 请示对方来意，例如：“请问您有何指教？”3. 欲转同仁通话时，需耐性服务，例如：“请稍待，我请&#

21、215;××先生跟您说明“4. 来话之受话人出差时，务请对方留言，例如：”抱歉！×先生正好出差，请您留下讯息，以便转告或回电”。5. 结束通话，务必代谢合作。面对客户抱怨的方法1. 客户与你共同合作的基础绝非单一。2. 不可能逃避客户正需要你亲自体会的抱怨内容。3. 设法查出客户对抱怨的批评与解决建议。4. 对客户的抱怨内容采取聆听，激动处绝不回应，以缓衡自己的心情。5. 不引起争执，再次要求缓衡情绪。6. 不为自己辩护，不断要求缓衡自我情绪，尤其与主管人员共同拜访，而客户正指责个人时。7. 尊重客户的独立性，他希望与公司平衡存在，而非依附生活。8. 消除自己的感

22、情用事、先入为主、急下结论的缺点后，积极处理问题重心。9. 同时取得上司的谅解，并介入协助你。10. 充分发挥协调的功能及机智。11. 处理步骤：收集问题 分析原因 研究解决办法 报告解决方法（和上司及客户） 解决行动 全面检讨。行 销 技 巧一、市场趋势现在的市场渐渐由供不应求的卖方市场转为供过于求的买方市场，我们业务代表应不断开拓市场创造需求即改变顾客的保守习惯,以增加社会需求量。二、行销宗旨外出推销产品，应建立向顾客推销自己产品是为了帮助对方增加经济效益的观点，所以应使用顾客所关心的话题及顾客语言。三、行销方法使用FAB方法来介绍产品（以551为例）Feathre 特征：即产品的事实、状

23、况、物理性质。 例551是颗粒料、半熟料。Advantage功效：说明产品的特征、特征的作用及带来的影响。 例：551成分均匀、猪采食不浪费、易于消化等。Benefit 利益：产品最后带给顾客之好处。例：猪吃551后长得快、节省料、降低成本、提高顾客的经济效益。综上所述，可用明确化的FAB叙述词对顾客谈，公式如下：F“因为。”A“它所以。”B“对您而言。”四、开发FAB的方法从下列六角度介绍产品所带来的利益：使用S P A C E D六个词1. Safety 安全性：产品对易受损害的身体、财务等方面安全受 威胁的状况。2. Perfornance效能性：如期对预先计划推动工作任务的情况。3.

24、Appearance外表性：1.产品带来的外表好看;2.别人的影响。4. Conpart/Conrenience方便性/舒适性:指产品带来精神上的愉快、轻松与享受；手续的简便。5. Econemy 经济性：即钱的价值，花小钱可赚大钱。6. Durability 耐久性：产品提供好处的延续。若用正大饲料，今后 饲养规模可不断发展，从而得到更大的经济利益。五、处理顾客反对意见的技巧：用C F L A方法，就是设法进入对方领域、理解对方想法，从对方角度看事情。设身处地与客户沟通，找到对方困扰。1. Cushion 弹性、缓衡：表示了解、同意对方想法、观点。例：客户讲“你价格太贵了”，行销人员必记住：

25、不可以立即否定对方。你可这样答复“我了解您有这样想法，谢谢您提出这一点”。7. Probe 探询：因每个客户都有自己不同的状况，我们应详细了解对方的情况。可这样问：“您认为我们价格高，您能不能告诉我您是怎样算的”。“您目前是如何饲养的。”8. Listen 聆听：要看着对方眼睛、不断的点头、面带笑容、身体前倾15度、两人座位呈“八”字型，并带言词性听话。如：“对”“是”“啊，原来是这么回事”“啊，真不简单”“好”“对”等等，以鼓励他详细介绍情况。最后摘要性地重复刚才所听的话。9. Answer 答复：切忌你不是要与客户开辩论会，应该用下面巧妙、婉转方法答复：“我要是你的话，我就会如何如何。”经销商体系控制与选择（第一页）一、建立经销商体系之具体理由：a. 具有开拓力的行销人员约为百中取一，