学习型销售团队建设（课堂PPT）

1、学习型销售团队建设学习型销售团队建设 一、学习的内涵一、学习的内涵如何学习如何学习二、销售的核心二、销售的核心如何营销如何营销 三、团队的建设三、团队的建设如何打造如何打造 课课程程内内容容 孔子曰：学而时习之，不亦说乎？孔子曰：学而时习之，不亦说乎？ 1. 1. 学：学：全方位的学习与成长全方位的学习与成长 2. 2. 习：习：学以致用学以致用知识与能力知识与能力 3. 3. 悦：悦：活出生命的意义活出生命的意义 一、学习的内涵一、学习的内涵 （一）如（一）如 何何 “学学”？123 学习做人与做事学习做人与做事全方位学习全方位学习学习工作化、工作学习化学习工作化、工作学习化全流程学习全流程

2、学习全员学习、终身学习全员学习、终身学习1、做、做 人人 与与 做做 事事 在现实中，人们总结的成功公式： 管理者的成功管理者的成功20%20%的的IQIQ80%80%的的EQEQ； IQ决定人生的决定人生的20%，EQ却主宰人生的却主宰人生的80%。2、学习工作化，工作学习化、学习工作化，工作学习化1、在职、在职 训练训练2、集中、集中 学习学习3、自我、自我 开发开发在岗训练、在岗训练、项目运作、项目运作、标杆学习、标杆学习、经典案例、经典案例、岗位交流、岗位交流、基层锻炼等基层锻炼等脱产培训、脱产培训、外出考察、外出考察、共享课堂、共享课堂、会议研究等会议研究等自学制度、自学制度、学历提

3、升、学历提升、资格考试、资格考试、课题研究、课题研究、读书等读书等3、全员学习，终身学习、全员学习，终身学习 1. 鲜明的企业文化鲜明的企业文化 2. 强大的学习体系强大的学习体系 3. 良好的激励机制良好的激励机制 （二）如（二）如 何何 “习习”？ 学而不思则罔，思而不学则怠。学而不思则罔，思而不学则怠。 心智模式 “习习”的关键在于：的关键在于：学习、学习、思考思考、实践、创新、实践、创新 （三）如（三）如 何何 “悦悦”？ 1、感受幸福的条件、感受幸福的条件 2、感受幸福的能力、感受幸福的能力案例：案例： 宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛宋代著名学者苏东坡和佛

4、印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：我看见你是一堆狗屎。我看见你是一堆狗屎。而佛印则微笑着说：而佛印则微笑着说： 我看你是一尊金佛。我看你是一尊金佛。苏东坡觉得自己占了便苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹说：说：哥哥你错了。佛家说哥哥你错了。佛家说佛心自现佛心自现，你看别人是什么，就表示你看，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。自己是什么。 角度决定高度角度决定高度 眼界决定境界眼界决定境界 思路决定思路

5、决定 出路出路 二、销售的核心二、销售的核心 从决策心理学领域的一个现象说从决策心理学领域的一个现象说起起 20022002年的诺贝尔经济学奖为年的诺贝尔经济学奖为什么会颁发给一位决策心理学家什么会颁发给一位决策心理学家? ?（一）客户价值理论：（一）客户价值理论：共赢互利共赢互利企业在向客户提供企业在向客户提供价值的同时获得利润价值的同时获得利润 客户在接受价值让渡客户在接受价值让渡的过程中为企业创造的过程中为企业创造利润利润 产品与服务效用 + 过程质量 客户价值客户价值= = 价值价值 回馈回馈 价格 + 消费时间与费用成本 外化价值 客户价值客户价值 价值回馈 内含价值-外化价值-价值

6、回馈 内涵价值 欧洲著名的管理学家马利克认为：欧洲著名的管理学家马利克认为：管理就是管理就是资源向价值的转换。资源向价值的转换。 （二）服务利润链理论：（二）服务利润链理论：客户满意度客户满意度11 满足客户的基础需求满足客户的基础需求满足客户的精神需求满足客户的精神需求陈小艺做的一则三精葡萄糖陈小艺做的一则三精葡萄糖酸钙广告，看了之后让人觉酸钙广告，看了之后让人觉得很亲近、很可信，因为现得很亲近、很可信，因为现实生活中照料孩子的一般是实生活中照料孩子的一般是女性，陈小艺又在电视剧母女性，陈小艺又在电视剧母亲、大姐中成功演绎了温柔、亲、大姐中成功演绎了温柔、慈爱的妇女角色，所以说这慈爱的妇女角

7、色，所以说这个销售广告满足了妈妈们的个销售广告满足了妈妈们的情感需求。情感需求。 在年度在年度“十大广告十大广告”系列评选中，出演金嗓子广告的罗纳尔多跻身系列评选中，出演金嗓子广告的罗纳尔多跻身“中国最不中国最不受欢迎广告代言人受欢迎广告代言人”前三位。前三位。 年月，金嗓子公司重金请出罗纳尔多担任品牌形象代言人，并用不到一小时的年月，金嗓子公司重金请出罗纳尔多担任品牌形象代言人，并用不到一小时的时间匆匆打造了一支罗主演的广告片。月上旬，金嗓子的新广告开始在央视等媒体大规模时间匆匆打造了一支罗主演的广告片。月上旬，金嗓子的新广告开始在央视等媒体大规模投放。电视广告一播出，立刻在观众中引起较大反

8、应。许多人不相信是罗纳尔多本人在替金投放。电视广告一播出，立刻在观众中引起较大反应。许多人不相信是罗纳尔多本人在替金嗓子作广告，以为不过是模仿秀或者干脆是用图片合成的结果，后来弄清楚了，也很难认同嗓子作广告，以为不过是模仿秀或者干脆是用图片合成的结果，后来弄清楚了，也很难认同把以脚出名的罗纳尔多与咽喉用药金嗓子扯在一起，情感上难以接受。把以脚出名的罗纳尔多与咽喉用药金嗓子扯在一起，情感上难以接受。 1、 销售：把握行业本质精神销售：把握行业本质精神 竞争力三大核心因素：竞争力三大核心因素： 1产品产品 2价格价格 3服务服务 行业本质精神行业本质精神是商品在产品的性价是商品在产品的性价比等基础

9、素质之上的更高的精神诉求。比等基础素质之上的更高的精神诉求。 2、 行业本质精神的产生：差异化、专业化行业本质精神的产生：差异化、专业化 餐餐 饮：饮： 麦当劳麦当劳欢乐家庭欢乐家庭汽汽 车：车： 沃尔沃沃尔沃安全保护安全保护矿泉水：矿泉水：依云依云永远保持年轻永远保持年轻手手 机：机：苹果苹果高科技、时尚高科技、时尚金金 融：融： 招商银行招商银行因您而变因您而变奢侈品：奢侈品： LV尊贵、典雅尊贵、典雅 劳力士表劳力士表精准、庄重精准、庄重 案例：案例： 保险行业保险行业 平安公司：万佛朝宗平安公司：万佛朝宗 整合最好的资源，实现综合金融的最终目标，即整合最好的资源，实现综合金融的最终目标

10、，即“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”，让，让业务同仁从产品推销员转型为综合金融客户经理。业务同仁从产品推销员转型为综合金融客户经理。 这两句话说起来很简单，做起来极其复杂。要在统这两句话说起来很简单，做起来极其复杂。要在统一的品牌和架构下，在最短的时间内，为数千万客户提一的品牌和架构下，在最短的时间内，为数千万客户提供标准一致的、高效高质量的全金融服务，我们需要一供标准一致的、高效高质量的全金融服务，我们需要一个庞大的、全方位的系统性改革工程。个庞大的、全方位的系统性改革工程。 （三）勒温的场理论：（三）勒温的场理论：环境影响行为环境影响行为

11、社会心理学之父勒温认为：社会心理学之父勒温认为：一个人的行为一个人的行为(B)(B)取决于个人取决于个人(P)(P)和他的环境和他的环境(E)(E)的相互作用。的相互作用。 B = f ( P E ) 员工行为员工行为 组织环境组织环境 个人特性个人特性 关系的性质关系的性质结论：专业创造价值，学习开创未来结论：专业创造价值，学习开创未来美美善善真真企业企业科学维度科学维度科学发展，与理性有关科学发展，与理性有关 伦理维度伦理维度德行高尚，与道德有关德行高尚，与道德有关 艺术维度艺术维度完美产品与服务，完美产品与服务， 与情感有关与情感有关这是我无意中的一个瞬间抓拍 这是一个普通的外来打工者

12、他是我的客户 他有一辆小哈飞 出了险也不知道怎么办 他的工作比我们累 薪水比我们少 我被感动了 学习型组织理论中有一个重要的公学习型组织理论中有一个重要的公式：式：L L（学习速度）（学习速度）C C（变化速度），（变化速度），并指出：如果并指出：如果 L L（学习速度）（学习速度）C C（变化速度）（变化速度）DD（死亡）（死亡） 三、团队的建设三、团队的建设 你想要表达的你想要表达的 100%100% 你实际表达的你实际表达的80%80% 别人听到的别人听到的60%60% 别人听懂的别人听懂的40%40%别人行动的别人行动的20%20%朝气蓬勃的大学生优秀队伍朝气蓬勃的大学生优秀队伍（一）

13、团队的几种类型（一）团队的几种类型共同的文化能够凝聚团队价值观，实现和谐；共同的文化能够凝聚团队价值观，实现和谐；人本文化注重用人所长，尊重差异。人本文化注重用人所长，尊重差异。团队的几种类型：团队的几种类型： 螃蟹型团队；螃蟹型团队； 大雁型团队；大雁型团队； 西游记团队；西游记团队； 教练型团队教练型团队重点之一：补短板；重点之一：补短板；重点之二：协作与配合；重点之二：协作与配合；重点之三：优秀平台。重点之三：优秀平台。所以不可缺少所以不可缺少团结协作的文化团结协作的文化。木桶理论与团队文化木桶理论与团队文化321 1、从赚钱第一到人的发展第一；、从赚钱第一到人的发展第一；2 2、从获取

14、知识到运用与创造知识；、从获取知识到运用与创造知识；3 3、从个人学习到团队学习；、从个人学习到团队学习；4 4、从改善具体的学习方法到改善心智模式；、从改善具体的学习方法到改善心智模式；5 5、从学习做事到学习做人；、从学习做事到学习做人；（二）学习型销售团队的特点（二）学习型销售团队的特点6 6、从个人英雄到团队合作；、从个人英雄到团队合作；7 7、从被动适应到主动创造；、从被动适应到主动创造；8 8、从局限思考到系统思考；、从局限思考到系统思考；9 9、从封闭到开放环境、心境和思维的开放；、从封闭到开放环境、心境和思维的开放；1010、从物质驱动到文化驱动，包括愿景和心态改、从物质驱动到

15、文化驱动，包括愿景和心态改善。善。（三）学习型销售团队建设实务：五项修炼（三）学习型销售团队建设实务：五项修炼第一项修炼第一项修炼: : 自我超越；自我超越；第二项修炼第二项修炼: : 改善心智模式；改善心智模式；第三项修炼第三项修炼: : 建立共同愿望；建立共同愿望；第四项修炼第四项修炼: : 团体学习；团体学习；第五项修炼第五项修炼: : 系统思考。系统思考。 362、怎样改自己、怎样改自己五项修炼的理解和应用(解释)系统思系统思考考团队学习团队学习心智模式心智模式自我超越自我超越共同愿景共同愿景4、怎样提高、怎样提高团队绩效团队绩效5、从什么、从什么角度角度1、怎样提高自己、怎样提高自己3、怎样实现目标、怎样实现目标“我的人生只有两条路，要么赶紧死，我的人生只有两条路，要么赶紧死，要么要么精彩的活着精彩的活着。” 39正思维导入，建立正