业务员基本素质培训

1、2004.11.11.1 销售人员基本认识2004.11.11.2目目 录录企业理念广告效果测定三十法则营销11条白金法则营销人员素质要求销售人员的认识销售人员的3H1F销售人员的任务顾客让渡价值产品的五个层次2004.11.11.3企业理念市场竞争不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”。 用一流人才，树一流品牌，供一流服务，创一流效益，办一流企业。 总结自己，注重过失；总结别人，注重优点。 所有事业上最成功的人都能做到：“每天一定要比昨天进步1%”。 人的能力有限，人的努力无限。2004.11.11.4企业理念 爱惜原材料一点一滴，讲究质量一丝一缕。 员工的质量决定产品的质量。 处罚问题“三

2、不放过”：找不到责任人不放过，找到责任人不处理不放过，找不到根治措施不放过。 学习的秘诀：重复为学习之母，记不住不出来。 文凭、学历的高低并不重要，学习能力的高低才重要，学习能力=把学过的东西记住+用出来2004.11.11.5企业理念 创新是美涂士发展的主旋律，创新、创新、再创新，我们要在发展中创新，在创新中发展。 一个部门成功最重要的三个关键：好的带头人，好的团队，对的思路。 态度决定高度，人品决定产品。 公司发展的核心是速度，速度的动力是创新，创新的基础是学习。 管理干部的第一件工作是“思考” 2004.11.11.6企业理念共同完成团队目标（拔河原理）。 团队成功的三个关键：第一是团队

3、精神，第二是团队精神，第三是团队精神。 领导者强调团队精神，领导者强调团队目标，领导者强调团队竞争，领导者强调团队激励。 一流的企业必定有一流的人才，必定有一流的团队。 用公司对员工的一片爱心换取员工对公司的一片忠心。2004.11.11.7企业理念 团队领袖说：“为了一个目标，为了一个承诺，我甘愿独自为团队所有成员承当和忍受世界上最大的痛苦”；团队成员说：“为了不让我们的团队领袖承当痛苦，我们必须全力以赴地去支持团队领袖所 面临的团队危机。” 2004.11.11.8企业理念 思路决定出路，做正确的事比立即去做事更重要，比正确地做事更重要。 要成功不是靠个人，而是靠团队。 世界上没有千里马，

4、只有千里马的团队。 领导者个人能力提高100%，比不上下属100个人每人提高1%。 成功的人讲团队，失败的人讲个人。 2004.11.11.9企业理念 领导者第一件要做的事就是如何构建一个千里马的团队，第二件要做的事就是如何激励团队中每一个成员全力以赴地去。2004.11.11.10广告效果测定三十条法则0185%的广告是没有人看的！02.40%的观众会误解广告！03看广告标题的人数是看正文人数的5倍，也就是说，标题比内容多5倍的阅读力！04如在标题里未能畅所欲言，就等于浪费了80%的广告费！05广告空白增大一倍，注目率增加0.7倍！06黑白广告注目率是46%，彩色为84%！07彩色广告效果是

5、黑白广告的15倍！08数字“100元”比“一百元”更打动人心25%，因为它接近实际！2004.11.11.11广告效果测定三十条法则09广告语812个字最易记忆！10标题3个字和12个字，看的人数一样！11广告正文20个字，阅读人数为10人；50字为5人；500字为1人！12男人喜爱冷色，女人喜爱暖色！13青年喜艳，老人喜暗！14有90%的观众要看广告中的箭标指示！15看报纸广告的顺序是，图象标题正文！16图画比语言的力量强85%！2004.11.11.12广告效果测定三十条法则17看广告图象的比看广告标题的人数多6%！18插图广告比无图广告要有效3倍！19用好照片比用好绘画强2倍！20看报纸

6、广告左边比看右边的人数多12%；看上边比看下边的人数多60%！2004.11.11.13广告效果测定三十条法则21人们在注意某一对象时保持时间平均为5秒，而对平面广告的注意焦点最多是2秒！22一般人类的心智不能同时与7个以上的单位打交道！23一般人浏览广告，只重点看4个！24观众对电视广告维持注意状态的时间是5秒，而前2秒注意力最强！2004.11.11.14广告效果测定三十条法则25语言多寡，与电视广告效果无关！26使用“第一”，比“第二”效果要高7倍！27看三角形比看正方形的人数多两倍！28打破常规的表现，广告注目率增大3倍！29绰号因特色而比名字记忆率高8倍！30记忆广度指标测定结果表明

7、，人的瞬间记忆容易是7+2个信息符号 2004.11.11.15营销营销11条白金法则条白金法则为了销售，你要让对方感觉他自己重要，同时让对方觉得他自己聪明。所以，绝对不要提出他无法回答的问题：销售就是沟通；销售就是销售信赖感；销售就是问问题；销售就是问对问题；销售就是向对方回答会是YES的问题；2004.11.11.16营销营销11条白金法则条白金法则销售就是让对方不断地回答YES；销售就是拆装桌子的游戏；销售就是说你说他不说我的对话游戏；销售就是转换顾客的框视；销售就是销售印象和感觉；销售就是讲故事。2004.11.11.17销售人员的认识销售人员的认识认识认识.业务员就是把很的“NO”变

8、成 “YES”然后就“OK”了.业务员是接受“NO”的专家.“是什么人踏遍千山万水,说尽千言万语,走进千家万户,尝尽千辛万苦,想尽千方百计.”2004.11.11.18销售人员的销售人员的3H1F学者的头脑 HEAD艺术家的心 HEART劳动者的脚 FOOT技术员的手 HAND2004.11.11.19营销人员的素质要求记忆力;决断力;忍耐力;判断力;影响力;表现力;表现力;说服力;分析力;应变力;挑战力;社交力.2004.11.11.20销售人员的任务销售人员的任务业务员是推销产品他是买方与卖方的桥梁是第一线的信息员2004.11.11.21顾客让渡价值顾客让渡价值产品价值服务价值人员价值形

9、象价值货币价格时间成本体力成本精神成本整体顾客价值整体顾客成本顾客让渡价值2004.11.11.22增加顾客整体价值增加顾客整体价值 提供优质产品提供优质产品提供优质售后服务（华为）提供优质售后服务（华为）n迅捷、友善、主动、增值、准确 培训沟通培训沟通n知识n技能技巧n心态n战略成本n员工与零售商 管理输出n营销队伍管理n客户管理n库存管理n财务管理n诊断维护客情关系维护客情关系n四方关系四方关系n注重细节注重细节n原则性与灵活性平衡原则性与灵活性平衡n双赢双赢n持久持久专业工具专业工具n管理制度n管理表格n专业知识n专业形象2004.11.11.23增加顾客整体价值增加顾客整体价值 让他了

10、解你的产品让他了解你的产品产品手册、资料专业培训、讲解与竞品对比优劣产品的目标消费群让他了解你的思想让他了解你的思想你能帮到他什么？你能分担他的工作困惑吗？你最优秀的一面是哪些？你很在乎他吗？他的意见你采纳吗？2004.11.11.24让他了解你的公司让他了解你的公司历史实力发展优势让他了解他的顾客让他了解他的顾客顾客的特征：经济、年龄、职业、习惯、性格、数量、消费能力等如何征服顾客:技能、技巧2004.11.11.25建立员工资料库建立员工资料库送书给他送书给他培训他与他定期沟通别忘了他的生日谈他喜欢的话题邀请他到公司建议公司给他奖励建议他学习某些技能赞美并鼓励他2004.11.11.26如何减少整体顾客成本如何减少整体顾客成本减少货币成本减少货币成本鼓励提前或按期付款而获得折扣或返利降低坏品率补贴坏品费用减少时间成本减少时间成本快捷的订单流流程高效的组织配合准确规范的沟通方式主动与对方联络并通告减少体力成本减少体力成本提供门对门的服务减少精神成本减少精神成本分担他的困惑关心他的企业成长诚信友善使之有安全感完善规范售后保障2004.11.11.27产品的五个层次产品的五个层次核心利益附附加加产产品品期期望