连锁门店专柜管理完整

1、第五章连锁门店的专柜管理第五章连锁门店的专柜管理 1、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜、能够对外包专柜的引进进行选择，拟定外包专柜 经营协议；经营协议；2、掌握门店对专柜管理的主要流程；、掌握门店对专柜管理的主要流程；3、能够发现专柜经营中存在的问题并、能够发现专柜经营中存在的问题并 提出改进建议。提出改进建议。 5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进联营（专柜）模式指什么？联营（专柜）模式指什么？ 指的是品牌供应商指的是品牌供应商在公司百货门店内相关在公司百货门店内相关区域设立形象专柜，提区域设立形象专柜，提供相应的商品并由供应供相应的商品并由供应商的销售人员负责商品商的销售

2、人员负责商品销售。销售。5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义降低经营风险降低经营风险1更好地满足消费者的需求更好地满足消费者的需求2活用空间，提高效率活用空间，提高效率 35 55.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义降低经营风险降低经营风险1（1）分散风险。）分散风险。 具有品牌优势、产品优势或专业技术优势的供应商来经具有品牌优势、产品优势或专业技术优势的供应商来经营，降低门店的运行成本和经营风险。营，降低门店的运行成本和经营风险。（2）增加盈利。）增加盈利。 通过将场地出租给供应商，收取租金或参加营业额

3、分成，通过将场地出租给供应商，收取租金或参加营业额分成，为连锁企业带来新的盈利模式。为连锁企业带来新的盈利模式。6 65.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义更好地满足顾客需求更好地满足顾客需求2（1）为超市提供丰富的品种。）为超市提供丰富的品种。 有些超市受制于立地条件和环境因素，规模并不大，很有些超市受制于立地条件和环境因素，规模并不大，很难满足家庭日常生活所需。为了向顾客提供多样化的商品，难满足家庭日常生活所需。为了向顾客提供多样化的商品，满足其一次购足的需求，就必须设立专柜。满足其一次购足的需求，就必须设立专柜。（2）满足消费者的休闲需求）满足

4、消费者的休闲需求 。 超市是生活产业，只有迎合商圈内顾客的生活步调和需超市是生活产业，只有迎合商圈内顾客的生活步调和需求，才能创下较高的业绩。求，才能创下较高的业绩。7 72黄金专柜黄金专柜品牌服饰品牌服饰9 95.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义活用空间，提高效率活用空间，提高效率3（1）延长顾客的购买路线）延长顾客的购买路线 。 设立专柜区可以延长顾客的购买路线，延长消费者在卖设立专柜区可以延长顾客的购买路线，延长消费者在卖场内的停留时间，从而刺激消费，提升业绩。场内的停留时间，从而刺激消费，提升业绩。（2）活用卖场空间，提高营业效率）活用卖场

5、空间，提高营业效率 。 在不易规划的地方设立专柜，让原本不具有经营价值的在不易规划的地方设立专柜，让原本不具有经营价值的卖场空间也能创造营业收入，从而提升整个卖场的单位面卖场空间也能创造营业收入，从而提升整个卖场的单位面积营业效率。积营业效率。 10105.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.1专柜经营的意义专柜经营的意义活用空间，提高效率活用空间，提高效率3设在电梯口设在电梯口不易安排的不易安排的空间；圆弧空间；圆弧形设计提高形设计提高展示面积展示面积5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.2专柜经营的类型专柜经营的类型自营自营1自营专柜的优点是管理集自营专柜的优点是

6、管理集中，利润独享、服务品质有保中，利润独享、服务品质有保证。如果专柜经营项目的技术证。如果专柜经营项目的技术性不强或盈利率较高，如礼品、性不强或盈利率较高，如礼品、烟酒、西点等，门店可采取自烟酒、西点等，门店可采取自营方式经营。营方式经营。5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.2专柜经营的类型专柜经营的类型外包外包2由于专柜经营经常涉由于专柜经营经常涉及专业技术、专业人才、及专业技术、专业人才、店铺知名度、货源等因素，店铺知名度、货源等因素，为降低风险，门店通常以为降低风险，门店通常以外包方式设立专柜。外包方式设立专柜。电器专柜电器专柜讨论？讨论？5.15.1专柜的选择与引进专

7、柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择选择方式选择方式1选择条件选择条件3专柜组合专柜组合215155.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择选择方式选择方式1方式方式刊登广告或直刊登广告或直接与厂商洽谈接与厂商洽谈部门部门商品管理部或商品管理部或门店门店16165.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择专柜组合专柜组合1 一般可将供应商分为一般可将供应商分为A、B、C三级，相三级，相应比例为应比例为20、50、30。20的称为重的称为重要供应商，是门店的市场和利润的主要贡献者，要供应商，是门店的市场

8、和利润的主要贡献者，50的称为较重要供应商，的称为较重要供应商，30的称为可选的称为可选择性供应商。择性供应商。17175.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.3外包专柜的选择外包专柜的选择 专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于专柜能否经营好、能否增加连锁门店的整体收益，取决于下面几项因素：下面几项因素：(1) 厂商的知名度和品牌效益。厂商的知名度和品牌效益。(2)厂商资源配合程度。厂商资源配合程度。(3)合作条件。合作条件。选择条件选择条件35.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进5.1.4专柜经营协议的签订与履行专柜经营协议的签订与履行专柜协议的内容主要包括以

9、下方面：专柜协议的内容主要包括以下方面：8.履约保证履约保证7.营业的时间营业的时间6.变更撤柜变更撤柜5.装潢设计装潢设计 4.经营品项经营品项3.利润分成方式利润分成方式 2.经营期限经营期限1.位置与面积位置与面积 10.商品管理商品管理9.货款收受货款收受11.广告促销广告促销12.人员管理人员管理13.其他其他 5.15.1专柜的选择与引进专柜的选择与引进3.利润分成方式利润分成方式 （1）抽成制）抽成制（2）保底制）保底制（3）保底）保底+抽成制抽成制保底保底+固定营业额抽成制固定营业额抽成制保底保底+营业抽成递增制营业抽成递增制保底保底+营业抽成递减制营业抽成递减制5.25.2专

10、柜的管理的具体内容专柜的管理的具体内容5.2.1专柜管理的分工与流程专柜管理的分工与流程连锁企业门店对专柜的管理主要涉及到四个部门：连锁企业门店对专柜的管理主要涉及到四个部门：采购部采购部；营运部营运部；工程部工程部；财务部财务部。5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.1专柜管理的分工与流程专柜管理的分工与流程专柜管理的流程一般包括：专柜管理的流程一般包括：1市场调研市场调研2、规划、定位和条件、规划、定位和条件3、信息收集与洽谈、信息收集与洽谈4、合同管理、合同管理5、厂商进场、厂商进场6、专柜营运管理、专柜营运管理7、专柜撤场、专柜撤场8、经营场所整体调整、经营场所整体调整 案例：“昨天

11、的电视真有趣昨天的电视真有趣” 某日，顾客马小姐去某卖场买衣服，看上一件衣服要求试穿。连喊几声该柜台的促销员都没有反应。原来这位促销小姐正和邻柜台的一个促销员聊得火热：“唉，昨天的电视你看了吗？”，“小姐，小姐”，马小姐又喊了几遍。“唉，我听见了。”促销小姐懒洋洋的答应了一声，随手把衣服递给了顾客，然后又开心地继续聊起来：“唉，我告诉你呀，后来啊”。马小姐试穿完衣服后觉得不满意，想再换一件，但回头早已不见了促销员的影子，马小姐便不打算再换了，拿着试穿过没有折叠好的衣服大声喊：“小姐，这衣服放在哪里呀？”，“知道了，你放在那里吧”，隔了很远的另一边柜台传来了一声遥远的回答。等马小姐离开该柜台时，

12、远远看见刚才那位促销员正在隔壁的另一个柜台里和一位同事继续聊得津津有味：“唉，你知道吗？后来，那个人走了”马小姐边走出商场边暗自纳闷“昨晚的电视真那么好看吗？！”。5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.2专柜管理的重点专柜管理的重点1人员管理人员管理2商品品类管理商品品类管理3商品质量管理商品质量管理4商品价格管理商品价格管理5现金管理现金管理6促销活动管理促销活动管理7顾客投诉处理顾客投诉处理9专柜防损管理专柜防损管理9业主沟通业主沟通 5.25.2专柜的管理专柜的管理5.2.3专柜经营过程中的常见问题专柜经营过程中的常见问题门店与专柜厂商虽有合约在先，但因专柜厂商经营人员的素质良莠门店与

13、专柜厂商虽有合约在先，但因专柜厂商经营人员的素质良莠不齐，专柜厂商督导不力，常有下列问题产生。不齐，专柜厂商督导不力，常有下列问题产生。1人员管理不善人员管理不善3商品品质不符合规定商品品质不符合规定5交易金额未输入收银机交易金额未输入收银机7擅自进入不应进入的地区擅自进入不应进入的地区2商品品种不足商品品种不足4商品价格不合理商品价格不合理6未配合门店的整体活动未配合门店的整体活动8未使用规定的备品未使用规定的备品 复习题复习题1简述专柜对连锁企业门店经营的意义。简述专柜对连锁企业门店经营的意义。2专柜经营协议一般包括哪些内容专柜经营协议一般包括哪些内容?3论述专柜管理的一般流程。论述专柜管

14、理的一般流程。4专柜经营过程中的常见问题有哪些专柜经营过程中的常见问题有哪些?5简述专柜管理的重点内容。简述专柜管理的重点内容。 实训题实训题实训目的：实训目的：通过分组实训，训练学生的市场调研技能，培养学生的协调沟通能通过分组实训，训练学生的市场调研技能，培养学生的协调沟通能力，引导学生了解连锁企业门店专柜选择和引进的现状，具备一定的专力，引导学生了解连锁企业门店专柜选择和引进的现状，具备一定的专柜管理能力。柜管理能力。实训内容：实训内容： 全班同学自行分组，每组全班同学自行分组，每组46名同学，每组推举组长一名，负责组名同学，每组推举组长一名，负责组内分工。每组同学选择一家大型综合性卖场，调查卖场内专柜引进的流内分工。每组同学选择一家大型综合性卖场，调查卖场内专柜引进的流程、专柜的数量、专柜经营品牌的类型、专柜利润分成情