大客户销售培训

1、 大客户销售的特点大客户销售的特点 大客户的销售漏斗大客户的销售漏斗 大客户销售的三阶段大客户销售的三阶段 大客户销售若干技巧大客户销售若干技巧大客户大客户大客户一般销售一般销售销售周期销售周期长长短短与客户关系与客户关系长期、广泛长期、广泛短期、局部短期、局部内线内线必须有必须有不一定有不一定有顾客购买决定顾客购买决定有多个决策者有多个决策者少决策者少决策者顾客决定过程顾客决定过程复杂复杂简单简单销售队伍销售队伍团队团队个人个人顾客再销售顾客再销售多多少少销售重点销售重点对顾客的销售对顾客的销售产品功能产品功能大客户与一般销售的异同点 大客户销售的特点 1. 1. 对产品和服务有特殊的要求对

2、产品和服务有特殊的要求2. 2. 项目投资较大项目投资较大, ,过程处理复杂过程处理复杂3. 3. 销售周期一般都较长销售周期一般都较长4. 4. 要与客户建立长期和广泛的关系要与客户建立长期和广泛的关系5. 5. 是向一个采购委员会销售是向一个采购委员会销售6. 6. 小的组织向大型组织的销售小的组织向大型组织的销售7. 7. 一个团队的销售一个团队的销售8. 8. 对客户的销售对客户的销售 解决方案的销售是一个过程的销售解决方案的销售是一个过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题。品如何解决用户的实际问题。顾问式销

3、售式销售大客户销售大客户销售- -解决方案的销售解决方案的销售 顾客顾客 = = 上帝？上帝？ 朋友？朋友？ 好商品好商品 = = 性能？性能？ 需要？需要？ 价格？价格？ 服务服务 = = 促销？促销？ 商品？商品？ 沟通？沟通？大客户销售大客户销售- -解决方案的销售解决方案的销售 通常面对非专家型的采购对象容易获胜通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜 销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目帮助销售对象推进项目 针对公司的产品和解决方案，在

4、可视的目标区域针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。客户。 你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。 近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。力的目标客户。 在时间与空间上具备条件。在时间与空间上具备条件。 对服务的要求适合我们公司来完成。对服务的要求适合我们公司来完成。PROSPECT( 80% )大大客客户户的的销销售售漏漏斗斗共同的销售工具项目管理资源调配人员管理销售漏斗简表销售漏斗简表客户

5、联系预计时间预计投资状态或成功率谁是谁是 “ “P”P”客户客户 (5W+2P)(5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？( W )( W ) 财政有计划吗？财政有计划吗？( P )( P ) 谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( W )( W ) 决策过程怎样？决策过程怎样？( W )( W ) 什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( W )( W ) 大致时间表？大致时间表？ ( P )( P ) 谁是竞争对手？谁是竞争对手？( W )( W ) 客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期 正式开始比较入围供应商的方案正式开始比较入围供应商

6、的方案 有较明确的项目时间表有较明确的项目时间表谁谁 是是 “I” 客客 户户PROSPECT( 80% ) 销售漏斗销售漏斗 “B”状态状态商务谈判！WL 大客户购买三步曲大客户购买三步曲 定义需求阶段定义需求阶段评价方案阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段判断风险，实施采购阶段Phase I Phase II Phase III客户购买三步曲客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action广阔天地营销工作室广阔天地营销工作室http:/ 订订 单单 PAIN + VISION + POWER = SALEPhase I P

7、hase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime风险费用方案需求关心程度 我是否真的对此有需求？我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？该需求需要花费多少钱？一、

8、一、 定义需求阶段定义需求阶段销售代表的任务：销售代表的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求, ,明确存在的问题及问题明确存在的问题及问题解决方案，使我们的产品有资格入围解决方案，使我们的产品有资格入围购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第一阶段工作：需求管理第一阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求” 使需求稳定下来使需求稳定下来 PAIN VISION ？ “病痛病痛

9、” ” ( ( PAIN PAIN ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” ( ” (我要的我要的) )Open Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7.

10、 OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求 注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制

11、定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段： 第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的. = 对手的对手的“炮弹炮弹” “炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大二、评价方案阶段二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较对可供选择的产品和服务进行比较和判断：和判断：“那个是最好的？那个是最好的？” 评估费用：评估费用：“能否买的起？能否买的起？”销售代表的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Pha

12、se I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第二阶段工作：方案确认第二阶段工作：方案确认 您的您的 . = “ . = “ VISIONVISION ”= ”= 我行我行的的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的第二阶段工作：方案确认第二阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 项目建议书项目建议书 产品演示产品演示 访问总部访问总部 考察客户考察客户 . 客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期 所有人所有人( (有权利的人有权利的人) )都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处 有时间表有时间表 第二阶

13、段工作条件：为第二阶段工作条件：为II服务服务 关于关于 “ “ FOX ”FOX ” 必须的角色必须的角色 对象对象 发展技巧发展技巧 注意他注意他 成为决策者及其家庭的朋友成为决策者及其家庭的朋友关于关于 “ “资源资源” ” 的调度的调度 合适的时机用合适的时机用 “ “合适的人合适的人” 不同的对象用不同的人不同的对象用不同的人 认真导演认真导演 给给 “ “演员演员”足够的时间和素足够的时间和素材材 不要漏角色不要漏角色关关 于于 方方 案案 书书 是时候吗？是时候吗？ 诊断诊断 PAIN 期望目标期望目标 竞争对手竞争对手方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制关于方案书的制作关于

14、方案书的制作 收集客户书面资料收集客户书面资料 调查主要部门应用需求调查主要部门应用需求 总结客户需求特点总结客户需求特点 了解竞争对手了解竞争对手 利用公司方案模板利用公司方案模板 针对性的解决方案书针对性的解决方案书 慎重功能描述及报价慎重功能描述及报价 慎重二次开发及服务承诺慎重二次开发及服务承诺白纸黑字，一诺千金！ 不仅仅考虑今天要考虑明天和后天关于方案书的制作关于方案书的制作方案书的基本构架关关 于于 产产 品品 演演 示示 明确演示目的明确演示目的 准备剧本准备剧本 (对象、内容、演员、对象、内容、演员、.) 公司的介绍公司的介绍 产品原理及体系的介绍产品原理及体系的介绍 服务体系

15、的介绍服务体系的介绍 实际软件功能演示控制实际软件功能演示控制 演示后评价和控制演示后评价和控制做正确的事做正确的事( (战略战略) ) 正确的做事正确的做事( (战术战术) )决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素 公司A 公司B 公司C谁做？谁做？ 时间？时间？ 怎 么 办 ？怎 么 办 ？ 三、判断风险，实施采购 我能否承担起这个项目？我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖

16、？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售代表的任务：打消顾虑，完成销售！ 第三阶段工作：关闭订单第三阶段工作：关闭订单 购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”第三阶段工作：促进决策第三阶段工作：促进决策 面对风险异议面对风险异议 坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 Recall Pain Recall

17、Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 让客户感动让客户感动 适当的适当的 “ “暗示暗示”关关 于于 “ “ PUSH ”PUSH ” 时间理由时间理由 价格理由价格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “PUSH” PUSH” 的的 “ “度度” 注意：注意：决策阶段工作决策阶段工作缩减功能稳住价格防范对手打消风险该断则断 头尾阶段之二进程工作：头尾阶段之二进程工作： 目标客户目标客户 商务谈判商务谈判 目标客户目标客户 (6W+2P)

18、 为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？( W )( W ) 财政有计划吗？财政有计划吗？( P )( P ) 谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( W )( W ) 决策过程怎样？决策过程怎样？( W )( W ) 什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( W )( W ) 大致时间表？大致时间表？ ( P )( P ) 谁是竞争对手？谁是竞争对手？( W )( W ) 为什么应该是我们的？为什么应该是我们的？ 谈判程序谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 . “ VISION ” (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动”产品销售的基本原则产品销售的基本原则 不销：没有不销：没有 “病痛病痛” 或无或无“改革改革”意意识的识的 “开药方开药方”前必须