[调研资料]市场营销报告

1、市场营销报告忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点忻州通顺公司简介忻州通顺公司简介团队建设及销售模式转型团队建设及销售模式转型近两年销售业绩及份额近两年销售业绩及份额2012年年6*4重工销售具体实施方案重工销售具体实施方案目 录忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点 公 司 简 介 忻州通顺汽车服务有限责任公司成立于2002年8月7日,公司致力于以专业化的汽车市场运作模式为忻州市场提供最健全的汽车整合营销服务。公司成立至今秉承着学习、创新、超越的企业理念，始终以服务第一、信誉第一、质量第一为目标，倡导“关怀每一个

2、人，关爱每一部车”的工作作风，连续几年销量占山西第一位。2003年公司与东风汽车签订协议，在原平建立了展厅面积为800平方米，维修车间面积为1100平方米，停车场及待修区面积为11068平方米的4S形象店，2010年经东风公司审核升级成为核心站，2011年我公司又被东风商用车公司评为战略经销商网员。 通顺强调以诚信为本，以优质的产品、合理的价格、良好的服务，广泛吸引四面八方的客户。全体通顺员工将以永不满足的的进取精神，不断增强自身的核心竟争力，向更高的计划目标迈进。 忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点 公司发展至今，现有员工117人，设立整车销售部、

3、消贷部、备件销售部、售后服务部、财务部、信息部、综合部六个部门，公司在发展过程中先后与辖区内几十家二级经销商建立了合作关系，公司规模不断扩大，先后在朔州、忻州、保德设立三个分公司，售后、备件分站现已基本覆盖辖区，经营产业涵盖了汽车销售、汽车配件、售后维修等多项产业。 忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点05010015020025030012345678910111220102010年分月销售图年分月销售图1721032091712601809184148173166372113915152719898104现款信贷 (1) 2010 (1) 2010

4、年销售整车年销售整车19521952台，其中全款台，其中全款17941794台，台，分期分期158158台。台。忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点05010015020012345678910111220112011年分月销售表年分月销售表3390181837964666888101974730111036312102210月份月份台台数数现款信贷(2) 2011年全年销售整车1078台，其中全款997台，分期81台；忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司

5、新高度，新飞跃，新起点忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点销售团队忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点 销销 售售 模模 式式 转转 型型 随着商用车市场的愈加成熟，各经销商对于车辆的销售模式也是绞尽脑汁，这就要求我们销售模式必须多样化，只有这样才能占领市场的主导地位。 1、我们要将市场进一步细分，将我辖区的市场、任务细分到人。做到每一个点都心中有数。 2、巩固成熟的市场，对老顾客、二级网点、车辆保有量较高的地方实施回访和重点关注，确保自己手中的保有客户不会流失并不断发展扩大。 3、继续加大对集团客户跟踪和维护

6、，设立专门的集团客户管理机制，对已有的大客户实施定时回访制度。 4、加大车辆分期付款的可操作性。我们将按照财务公司要求及标准采用了融资租赁的方式降低客户做分期业务的门槛。但在具体的实施过程中如何使我们的分期业务在同行中取得决定性优势和风险管控仍是需要我们注意的问题。 忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点 重工重工6 6* *4 4区域现状区域现状 1 1、08-0908-09年，重型厂家开始涌入；通过厂家的金融支持、打造有年，重型厂家开始涌入；通过厂家的金融支持、打造有具有特色的售后服务力度延长三包期（具有特色的售后服务力度延长三包期（1212个月）、

7、矿区设立了高于个月）、矿区设立了高于4s4s店得服务力量与能力、厂家配件的免费前置等商务政策，而我东风公店得服务力量与能力、厂家配件的免费前置等商务政策，而我东风公司在该区域的服务站并没有规范化，导致我公司在售后服务与产品宣司在该区域的服务站并没有规范化，导致我公司在售后服务与产品宣传方面与各竞品相比处于劣势地位。特别是在传方面与各竞品相比处于劣势地位。特别是在0808年各竞品厂家除了金年各竞品厂家除了金融政策一如既往的支持外，配件由经销商负责前置。东风商用车生产融政策一如既往的支持外，配件由经销商负责前置。东风商用车生产线不能满足矿坑用车的标准，东风品牌已完全失去市场。线不能满足矿坑用车的标

8、准，东风品牌已完全失去市场。 2 2、现状是，各厂家的矿坑车质量、性能几乎处在同一水平线上，、现状是，各厂家的矿坑车质量、性能几乎处在同一水平线上，如如0909年的北奔、年的北奔、1010年的重汽、陕汽等。各厂家主要在配件的易购率年的重汽、陕汽等。各厂家主要在配件的易购率（100%100%满足）、售后满足）、售后2424小时服务的力度、缩短维修车辆的交付期、质小时服务的力度、缩短维修车辆的交付期、质量等进行比拼。但我公司尚未在此区域建立完善的服务体系且车辆成量等进行比拼。但我公司尚未在此区域建立完善的服务体系且车辆成本价格太高所以现处于劣势地位。本价格太高所以现处于劣势地位。 3 3、由于此类

9、型车辆在本区域多以分期付款的销售模式为主，很多、由于此类型车辆在本区域多以分期付款的销售模式为主，很多小型租赁公司以小型租赁公司以首付首付8万，万，24-30个月还清，无利息、无抵押、无保险、个月还清，无利息、无抵押、无保险、不上户为宣传手段。而公司从东风财务公司贷款，车辆必须上保险，不上户为宣传手段。而公司从东风财务公司贷款，车辆必须上保险，且首付比较高。且首付比较高。忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点11年各品牌矿坑车车辆销售图示年各品牌矿坑车车辆销售图示在同一销售模式、同等在同一销售模式、同等产品的情况下；陕汽、产品的情况下；陕汽、重汽通过进一步加强配重汽通过进一步加强配件储备，使其配件供给件储备，使其配件供给更为及时、整体服务能更为及时、整体服务能力提高；从而扩大了其力提高；从而扩大了其区域份额。区域份额。忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点忻州通顺汽车服务有限责任公司忻州通顺汽车服务有限责任公司新高度，新飞跃，新起点1金融支持金融支持延长监控期，免收资金占用费，灵活的消贷模式支持。延长监控期，免收资金占用费，灵活的消贷模式支持。推广支持推广支持多渠道、多方面的进