目标设定和管理

1、 你有这些问题吗？你有这些问题吗？为什么自己定的目标总是完不成？为什么自己定的目标总是完不成？为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？我定目标总是很保守我定目标总是很保守我常常中途去降低已经无法达成的目标我常常中途去降低已经无法达成的目标我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？课课 程程 大大 纲纲1 1、关于目标、关于目标2 2、目标设定与管理、目标设定与管理1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标 找一张白纸找一张白纸 3 3分钟时间内写下：分

2、钟时间内写下： 你这个月的销售目标是多少？ 你这个月的回款目标是多少？ 你这个月的参加会议人数目标是多少？ 你这个月的新客户目标数量是多少？每天拜访客户家数目标是多少？【案例案例】 1953 1953年美国耶鲁大学年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有的研究调查，发现有3%3%的的同学在还没有毕业时就拟同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。定了他们的人生目标。2020年以后，也就是到了年以后，也就是到了19731973年，大学队这届毕业生再年，大学队这届毕业生再次进行调查。次进行调查。 结果显示结果显示目标的威力目标的威力惊人的结果惊人的结果关于目标与

3、人生关于目标与人生2525年的跟踪调查：年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用目标对人生有巨大的导向性作用 SalesSales就像一个运就像一个运动员，运动员永远只动员，运动员永远只做一件事情，就是不做一件事情，就是不断的设定目标并不断断的设定目标并不断地打破记录。地打破记录。 成功成功就是达就是达成预定的目标，一切成预定的目标，一切的成功追根溯源，最的成功追根溯源，最终都应归结为目标的终都应归结为目标的达成。达成。1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标0%20%40%60%80%100%120%0%10%20%30%40%50%60

4、%70%80%90% 100%期望强度目标达成率 成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。 一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，

5、怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区4 4，怎样分解目标，怎样分解目标5 5，怎样管理目标，怎样管理目标 销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。关注最终结果和评估的一种管理过程。 什么是销售目标管理？什么是销售目标管理？目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制

6、定目标时陷入误区4 4，怎样分解目标，怎样分解目标5 5，怎样管理目标，怎样管理目标目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区4 4，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划5 5，怎样管理目标，怎样管理目标一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合SMART原则：原则：Specific 具体的具体的Measurable 可量化的可量化的（数字化、指标化）（数字化、指标化）Achievable 能够实现的能够实现的Result-orient

7、ed 结果导向的结果导向的Time-limited 有时间限止的有时间限止的 梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。体和可量化，是量化后的梦想。 不可量化的目标，充其量不过是一个想法。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。 没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。靶，命中是偶然的，打不中是必然的。请评价以下目标请评价以下目标这个月要提高联系量这个月要提高联系量我这个月的目标是提高我这个月的目标是提高C类转

8、化率类转化率我要尽自己最大的努力达成本月目标我要尽自己最大的努力达成本月目标我要逐步解决自己的短板我要逐步解决自己的短板口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作订立销售目标的订立销售目标的3大误区：大误区：将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）达成

9、目标的信息（方法）设定目标设定目标 = 放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大进步愈大目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区4 4，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划5 5，怎样管理目标，怎样管理目标回款回款3 3单单有效联系有效联系120120家家每每天天

10、6 6个个有有效效联联系系每天安排每天安排 ？家家每天打过每天打过期的时间期的时间段是段是 ？早上早上/下午下午/晚上目标晚上目标剥洋葱图剥洋葱图日目标日目标周目标周目标周期目标周期目标年度目标年度目标目标分解法目标分解法1 1、剥洋葱法、剥洋葱法2 2、多树杈法、多树杈法本月目标本月目标6 6单单（当周期纯净（当周期纯净5050% %）当周期当周期6 6单单回款回款3 3单单 行动计划也要符合行动计划也要符合SMARTSMART原则。目标未达成，一个重要原因是行原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能动计划不能“落地落地”。 有时行动计划有时行动计划= =解决方案。在为月度目标制定具体的

11、行动计划时，解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行动计划就在哪里。动计划就在哪里。 目标目标+ +行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷入误区4 4，怎样分解目标并形成计划，怎样分解目标并形成计划5 5，怎样管理目标，怎样管理目

12、标安排明天客户（日计划）安排明天客户（日计划）ReviewReview本周，制定下周目标和计划本周，制定下周目标和计划ReviewReview本月，制定下月目标和计划本月，制定下月目标和计划日报日报周报周报月度月度reviewreview日检查日检查周周reviewreview谈月度预测谈月度预测销销 售售主主 管管目标跟踪机制目标跟踪机制我不管你怎么做，我只要结果。我不管你怎么做，我只要结果。误区！误区！1 1，目标进度踩住了吗？，目标进度踩住了吗？2 2，（，（If noIf no）最核心的原因是什么？）最核心的原因是什么？3 3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？），

13、是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？）4 4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5 5，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？6 6，（，（If noIf no）差距的部分什么时候能补回？）差距的部分什么时候能补回？检查检查6 6问问目标管理目标管理 主管主管 SALES目标管理目标管理制定计划制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间上下级之间Sales在完成目标期间和主管间的沟通在完成目标期间和主管间的沟通控制控制检查任务完成

14、情况、修正、进入下一周期检查任务完成情况、修正、进入下一周期目标修正法则目标修正法则目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。改目标成了习惯，你将可能一事无成。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。万不得以，只好放弃目标。万不得以，只好放弃目标。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥面对新目标，

15、切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后销售目标的销售目标的三讲三不讲三讲三不讲第一，讲态度不讲难度第一，讲态度不讲难度第二，讲行动不讲借口第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由第三，讲结果不讲理由态度决定一切。态度决定一切。积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！达成任何目标的达成任何目标的8大步骤大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出1010个以上要实现它的理由（个以上要实现它的理

16、由（P P）用多树杈法或剥洋葱法分解目标（用多树杈法或剥洋葱法分解目标（P P）分析分析GapGap，寻找资源，制定可落地的，寻找资源，制定可落地的WBSWBS行动计划（行动计划（P P）日检查、修正（日检查、修正（C+AC+A）周检查、修正（周检查、修正（C+AC+A）月月reviewreview（C+AC+A）坚持到底，永不放弃，直到成功。坚持到底，永不放弃，直到成功。关于目标关于目标1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度目标设定与管理目标设定与管理1 1，什么是销售目标管理，什么是销售目标管理2 2，什么才是一个有效的目标，什么才是一个有效的目标3 3，怎样避免制定目标时陷入误区，怎样避免制定目标时陷