超市卖场数据和报表管理及其分析与应用

1、2010年4月编辑课件1超市超市销售数据分析销售数据分析与实用报表管理与实用报表管理主讲老师：主讲老师：赵鸿敏赵鸿敏2010年4月编辑课件2一、一、超市经营决策的依据是什么？超市经营决策的依据是什么？二、超市经营决策二、超市经营决策销售数据分析销售数据分析三、库存分析三、库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题四、损耗控制之防损秘笈四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理五、数据分析与人员管理六、合同六、合同管理管理与供应商管理与供应商管理2010年4月编辑课件3超市经营管理决策依据超市经营管理决策依据数据化管理数据化管理第一节：第一节：2010年4月编辑课件4 超市的管理核心技术是数

2、据化管理，一品一码单品超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品进销存核算进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要环节。节。 数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？ 数据的采集，报表是数据分析数据的采集，报表是数据分析的重要工具的重要工具1、信息系统权限查询；信息系统权限查询；2、电脑中心提供、电脑中心提供。 注意：注意：2010年4月编辑课件5数据化管理数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类数据的分类 1、直接

3、数据、直接数据= 商品进、销、存等实际数据商品进、销、存等实际数据 2、间接数据、间接数据= 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等2010年4月编辑课件6l营运部门重点查询及分析的报表营运部门重点查询及分析的报表日销售报表日销售报表月销售报表月销售报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表商品排行榜商品排行榜前、后前、后5050名销售报表名销售报表商品大中小类别排行榜商品大中小类别排行榜贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比贡献率报表：类

4、同单品销售排行榜，但增加了百分比变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POPPOP缺货缺货/ /补货报表补货报表收货收货/ /退货退货/ /调拨报表调拨报表1414天无销售报告天无销售报告存货大于存货大于6060天报告天报告负库存报告负库存报告单品进销存报表等单品进销存报表等数据化管理数据化管理重点分析门店重点分析门店A类、类、C类商品、类商品、销售前销售前50名后名后50名名及连续及连续4周无销售周无销售的商品，的商品，并采取相应措施。并采取相应措施。2010年4月编辑课件7l采购部门需查询和分析的报表采购部门需查询和分析的报表供应商变动报表

5、：新增、终止交易的供应商和单品促销供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销按主供应商汇总每天的销售金额按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存单品进销存含应付款的供应商进销存报表含应付款的供应商进销存报表结算汇总报表结算汇总报表日销售报表日销售报表月销售报表，促销商品销售报表月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表：标准时段未销售商品报表：标准时段积压商品积压商品库存清单库存清单商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名名单品销售报表单品销售报表商品大中小类别排行榜商品大中小类别排行榜贡献率报表贡献率报表缺货报告：包含即将缺货缺货报告：包含即将缺货的的单品报表单

6、品报表一个月无销售一个月无销售单品单品报告报告负库存单品报告负库存单品报告数据化管理数据化管理学会看报表，举例如下学会看报表，举例如下2010年4月编辑课件8超市采购部业绩分析表超市采购部业绩分析表柜组柜组名名预定预定收入收入实际实际收入收入达成率达成率（）（）预定预定促销促销业绩业绩达成达成率率（）（）促销促销毛利毛利占占比比引进引进新品新品比率比率淘汰淘汰商品商品比率比率各项开各项开支及费支及费用用库存商库存商品占用品占用资金情资金情况况其他其他综合综合评估评估得分得分总总评评估估数据与业绩分析数据与业绩分析2010年4月编辑课件91、销售分析、销售分析2、促销分析、促销分析3、适销率分析

7、、适销率分析4、毛利分析、毛利分析、 盈亏平衡分析盈亏平衡分析5、预算管理、预算管理6、交叉比率分析、交叉比率分析7、周转率分析、周转率分析超市经营决策方法超市经营决策方法数据分析数据分析第二节：第二节：2010年4月编辑课件10库存周转率库存周转率库存库存/负库存负库存/零库存零库存员工贡献效益（人均劳效）员工贡献效益（人均劳效）销售额销售额/毛利毛利空间效益（坪效）空间效益（坪效）毛利率毛利率来客数来客数/客单价客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/供应商供应商大中小类大中小类 品牌品牌顾客顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期

8、/环期 空间面积空间面积/员工人数员工人数2010年4月编辑课件11 门店经营的各项数据要求门店经营的各项数据要求 销售指标：销售额销售指标：销售额 = = 销售量销售量商品单价商品单价 = = 来客数来客数客单价客单价毛利：毛利润毛利：毛利润 = = 总销售额总销售额总成本总成本 = = 销售额销售额销售销售平平均毛利率均毛利率补充概念：补充概念：总成本包括总成本包括固定成本固定成本与与变动成本变动成本，固定成本不随销售量，固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等；变动成本随销售量的增加或

9、减少而成正比例变动的费用。工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如：促销费、商品损耗、运输费、如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、税费、奖金、客服包装费等。客服包装费等。毛利率：毛利率：理论毛利率：理论销售毛利理论毛利率：理论销售毛利售价售价100%100% 成本毛利率成本毛利率：毛利：毛利进价进价100%100% 销售毛利率：毛利售销售毛利率：毛利售价价100%100%2010年4月编辑课件12周转率，是反映存货周转速度的比率，周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示有两种方法表示： 周转次数周转次数 = = 累计累计销售成本销售成本平均存货；平均存货； 平

10、均存货平均存货= =（期初库存（期初库存+ +期末库存）期末库存）2 周转天数周转天数：365365天天（年）年）/ /季度季度/ /月月周转次数周转次数（大于（大于1 1）交叉比率交叉比率= = 商品周转次数毛利率商品周转次数毛利率 适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况适销率：动销品种数总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数，来客数，门店每天的实际交易次数；门店每天的实际交易次数；客流量客流量：每天进入门店的人数；：每天进入门店的人数； 部门支持率：部门来客数部门支持率：部门来客数全店来客数全店来客数 品类支持率：品类来客数部门来客数品类支持率：品类来客数部门来客数 单

11、品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）单品支持率：单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额来客数来客数坪效坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额：超市每平米产生的销售金额，总销售额实际经营总面积实际经营总面积 实际经营面积计算方法：总经营面积实际经营面积计算方法：总经营面积（陈列设备）落地面积占比（陈列设备）落地面积占比2010年4月编辑课件13销售分析 类别销售占比2010年4月编辑课件14万万根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标单位：万元

12、单位：万元2010年4月编辑课件15类别商品的销售业绩占比占比2010年4月编辑课件16商品采购的优选、制商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价客单价”和和“来客数来客数”的关键环节，但是的关键环节，但是“客单价客单价”和和“来来客数客数”却能够直接影响门店的销售额。却能够直接影响门店的销售额。销售分析销售分析以下详解：客流量、以下详解：客流量、客单价、来客数与客单价、来客数与商品优选及销售额商品优选及销售额的关系的关系。2010年4月编辑课件17 灵活运用数据分析是促进有效采购商灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营

13、品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对绩效，即如何通过对“客流量客流量”、“来来客数客数”、“客单价客单价”等对比等对比“销售额销售额”数据曲线，在商品各小类销售量中的升数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系陈列组合之间的关系 。销售分析销售分析2010年4月编辑课件182010年4月编辑课件19促销是提高销售的最直接、最简单、最有效促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。的方式之一。促销是提高客单价、来客数最有效途径之一促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。制定商品制定商品促销计划的数

14、据依据：促销计划的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度该商品库存总量和平均销售趋势分析该商品库存总量和平均销售趋势分析2010年4月编辑课件20促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比，以带动同类别商品的销量。以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高

15、其贡献度？商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品评估表促销商品评估表2010年4月编辑课件21促销点与销售额分析促销点与销售额分析2010年4月编辑课件22优化商品组合应考虑的因素：优化商品组合应考虑的因素： 顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的确定，商品优化程度、价格带的合理的确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适定

16、位，共同影响着适销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品销率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。 2010年4月编辑课件23 顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。 每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最

17、好的单品来品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。进行销售。 设置设置商品配制表商品配制表，它是反映该，它是反映该商品组合的宽度和深度商品组合的宽度和深度，大、，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的的深度。深度。一个小分类 = 数个单品2010年4月编辑课件24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析图例：商品适销率分析通过对适销率数

18、据的分析，能够加强对零销售、滞通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。2010年4月编辑课件25u是否是否属属当令商品当令商品？u定价是否合理定价是否合理？u促销促销、企划是否实施到位企划是否实施到位？uTG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？u是否是否极极限限对其对其功能、功能、食用食疗做足了食用食疗做足了宣传宣传？2010年4月编辑课件26新品引进与滞销单品淘汰新品引进与滞销单品淘汰: :新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析

19、：【遵循】【遵循】进价进价 = = 预定售价预定售价- -预定毛利的法则预定毛利的法则，确，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否则会导致理念，否则会导致C C类商品一大堆，销售类商品一大堆，销售点分散，点分散，供应商支持变弱。供应商支持变弱。灵活运用灵活运用交叉比率交叉比率分析手段作为核心的淘汰体分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。系，并建立定时定期清除制度。2010

20、年4月编辑课件27新品引进的五种方法：新品引进的五种方法：按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进行新品补充按其品类短缺属性进行新品补充按其价格带优势进行新品选择按其价格带优势进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择2010年4月编辑课件28同分类商品处于最高价格线与最低价同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围格线所圈定的价位范围, ,即为价格带即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品？在价格带中，究竟需要多少个单品？ 单品数

21、量必须依照商品配制表需求单品数量必须依照商品配制表需求例如：如何得知？向供应商询问向供应商询问调查竞争者调查竞争者2010年4月编辑课件29 范范 例：例： 色拉油色拉油 市场市场 低价位低价位 中价位中价位 高价位高价位 占有率占有率 20% 50% 30%20% 50% 30% 选择的选择的 单品数量单品数量 2 2 3 3 2 2 1 1 11 1 1 0 400 40 50 70 80 100 110 120 50 70 80 100 110 120 140 150140 150 价格价格/ /￥ 在在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优同品类商品中至少要有几个超低价格的单

22、品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其而中间价位的商品数量应占其50%50%以上，是贡献销售额及毛利以上，是贡献销售额及毛利率的支柱商品率的支柱商品群体。群体。2010年4月编辑课件30选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类据小分类/ /单品单品高中低销售量选择来优化同类商品的高中低销售量选择来优化同类商品的组合。组合。高销售中

23、间销售低销售单品的单价（￥）单品的单价（￥）数量2010年4月编辑课件310 0100100200200300300400400500500600600101015151717191923232525292932323838 高 销 售配合做何种决定？配合做何种决定？ 检查商品库存和陈列面是否充足？检查商品库存和陈列面是否充足？ 是否经常性、针对性安排促销活动？是否经常性、针对性安排促销活动？高销售高销售中销售中销售低销售低销售单品的单价（￥）单品的单价（￥）1243数量2010年4月编辑课件32中中 销销 售售按市调的结果来调整店内的售价按市调的结果来调整店内的售价定期与厂商再议价，获得更低

24、进价的商品定期与厂商再议价，获得更低进价的商品加强促销来提高处于加强促销来提高处于“中销售中销售”商品的销量商品的销量尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位若以上方式若以上方式你你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。于较弱地位的单品替代掉。单品的单价（￥）单品的单价（￥）中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量2010年4月编辑课件33600600 低低 销销 售售检视下列各点：检视下列各点： 不符合市场需求不符合市场需求 质量较差质量较差 价格莫名地奇高价格莫名地奇高 商品陈列排面不

25、够大，或者商品陈列排面不够大，或者 是否陈列位置处于是否陈列位置处于“Z”形的两端形的两端 商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里单品的单价（￥）单品的单价（￥）0 0100100200200300300400400500500101015151717191923232525292932323838中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量整改左列要点，用来提整改左列要点，用来提升销售，如果仍不能，升销售，如果仍不能，则撤柜此项商品！则撤柜此项商品！2010年4月编辑课件34 即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。格水平。 价格竞争指数价格竞

26、争指数 = = 本店平均价格本店平均价格 竞争店平均价格竞争店平均价格 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价偏高偏高 指数指数1，则本店的该类商品售价，则本店的该类商品售价较低较低 指数指数=1，则本店与竞争店价格水平相当，则本店与竞争店价格水平相当 采取竞争手段之目的采取竞争手段之目的 打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。形象等。2010年4月编辑课件35竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配；竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配；竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格竞争必须要起到树立超

27、市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用；优势和带动销售的作用；竞争的降价差额应控制在一定范围内；竞争的降价差额应控制在一定范围内；竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整；竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争的决策必须以市场调查的结果为基础；竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外；竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外；属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争。进行价格、陈列和促销宣传竞争。2010年4月编辑课件36每周对所有竞争

28、商品都必须进行鉴定和促销每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果效果评估评估竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2 2周连续竞争周连续竞争的商品的商品群体；群体；高度关注超过高度关注超过4 4周连续竞争的商品周连续竞争的商品群体，建议错位精选；群体，建议错位精选；竞争商品是否属于主力竞争商品是否属于主力 形象形象 敏感敏感 厂商支持厂商支持 季节性商品等；季节性商品等；检查商品在竞争前后的销售和检查商品在竞争前后的销售和毛利毛利对比，考察其持续性；对比，考察其持续性；检查竞争商品是否有足够的存货量；检查竞争商品是否有足够的存货量；竞争商品选项是

29、否符合商品结构表之优化配置；竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置；统计有多少统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？2010年4月编辑课件37数据分析数据分析注意事项：注意事项：超市的竞争不超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永

30、久勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需做好久地保持竞争优势，还需做好“截流截流”工作，例如降低成本，工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。在经营创意上赢过对手等等。2010年4月编辑课件381、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率 销售毛利率：商品实际销售的毛利率销售毛利率：商品实际销售的毛利率 可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）3 3、成本、成本/ /毛利回报率：单位平均库存毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额额预计创造的毛

31、利额 成本成本/ /毛利回报率毛利回报率 = = 年度毛利额年度毛利额/ /平均库存平均库存额额4 4、商品贡献度分析：、商品贡献度分析：贡献度贡献度= =商品销售占比该商品毛利率商品销售占比该商品毛利率，代表了，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，该商品对全店毛利率的贡献，同时运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。可以提高商品的经营效率。类 别销售占比%毛利率%贡献度%饮 料21.7112.39食品杂货21.7102.2冷冻冷藏6.790.6商品毛利率贡献表商品毛利率贡献表2010年4月编辑课件39毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考

32、量毛利时除分析收入毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水平外，还要考虑成本费用支出。水平外，还要考虑成本费用支出。成本费有成本费有包括变动成本与固定成本。包括变动成本与固定成本。综合分析如下：综合分析如下：1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（门店成本费用率，费用约占销售额的比例；（12%12%）比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例； （2.82.83%3%）3. 3. 水电暖费用率，

33、水费、电费、暖气费占销售额的比例；水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%)1.35%)4. 4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)(0.2%)5. 5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)(0.02%)6. 6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。 (0.3(0.30.5%)0.5%)2010年4月编辑课件40毛利分析之盈亏平衡模型毛利分析之盈亏平衡模型2010年4月编辑课件41盈亏平衡点：销售收

34、入盈亏平衡点：销售收入= =总成本，即净利润为零时；总成本，即净利润为零时； 销售收入销售收入成本费用，则有盈利成本费用，则有盈利 销售销售收入收入成本费用，则出现亏损成本费用，则出现亏损根据盈亏平衡点分析模型具体可以根据盈亏平衡点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？采取哪些措施控制亏损，获取盈利？根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：思考：2010年4月编辑课件42u降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等u降低固定

35、成本；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事基本费用支出；u扩大商品销售量，增加销售额和销售收入；u按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平u上述措施的综合应用扭亏为盈的措施举例：2010年4月编辑课件43 是一套系统的管理工具，是实现企业经是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。状况，并使之实现预

36、定目标。预算管理指标有两类：预算管理指标有两类：1 1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标、财务指标：财务效果指标与财务效率指标 财务效果指标是：销售额、毛利润、净利润、成本费用等财务效果指标是：销售额、毛利润、净利润、成本费用等 财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等2 2、非财务指标：、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。2010年4月编辑课件44销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款

37、条采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等件、库存管理等人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等职能培训体系等财务管理因素财务管理因素信息化管理因素信息化管理因素人员结构设置及其操作流程因素人员结构设置及其操作流程因素客观存在的竞争因素客观存在的竞争因素数据化管理实质数据化管理实质上就是用数据反上就是用数据反映业绩实际完成映业绩实际完成情况与预算指标情况与预算指标之间的差异之间的差异2010年4月编辑课件45交叉比率，交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率商品销售库存毛利贡献比率 = = 商品周转率毛利率商

38、品周转率毛利率 商品交叉比率综合考核周转率和商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好（协调得当，商品绩效良好（3030至至5050）是确定是确定A A类商品的有效途径类商品的有效途径2010年4月编辑课件46按照商品交叉比率的高按照商品交叉比率的高低将商品分为低将商品分为ABC三三个等级个等级A类为主力商品类为主力商品B类为辅助商品类为辅助商品C类为附属商品类为附属商品设定周期考核交叉比率等级变动设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将情况，如将C C类类转变

39、为转变为B B类类，或，或B B类转变为类转变为A A类，则该商品需大力类，则该商品需大力支持，若反之，则需及时淘汰。支持，若反之，则需及时淘汰。2010年4月编辑课件47库存分析库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题第三节：第三节：2010年4月编辑课件48周转率，周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，周转次数周转次数 = = 销售成本销售成本 平均存货；平均存货；周转天数，周转天数，365365天天（年）年）/ /季度季度/ /月月 周转次数周转次数交叉比率，交叉比率，即是确定商品配制结构的数据指标，也是即是确定商品配制结构的数据

40、指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低的商品，毛利率则相对较高。越低的商品，毛利率则相对较高。可依据商品该属性来制订库存策略。可依据商品该属性来制订库存策略。提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够的库存是保证销售的前提！的库存是保证销售的前提！2010年4月编辑课件49分析的依据：分析的依据：单品的库存量

41、与库存金额数据；单品的库存量与库存金额数据；商品大类的库存金额和单店部门库存金额数据；商品大类的库存金额和单店部门库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；以日、月、年为单位的收货金额数据。以日、月、年为单位的收货金额数据。注意实际库存与系统库存2010年4月编辑课件50库存管理电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会致使电脑则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会致使电脑系统必须

42、要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。库存管理的原则：库存管理的原则：系统中的库存数据必须与实际系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。商品库存数据相一致。2010年4月编辑课件51u收货部门点数错误和输入数据错误；收货部门点数错误和输入数据错误；u收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；u退货组已执行退货，但却未及时输入退货数据；退货组已执行退货，但却未及时输入退货数据；u商品被盗窃

43、和破损，未及时输入此项数据；商品被盗窃和破损，未及时输入此项数据；u楼面在盘点时造成的错误清点；楼面在盘点时造成的错误清点；u楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；u收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；u收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；u相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误。相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误。对系统中的异常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对系统中的异常库存报告、盘点

44、时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门，进行查证。查证。2010年4月编辑课件52 进货量与库存量的核心进货量与库存量的核心商品的安全存量；商品的安全存量； 负库存产生的原因及解决的方法；负库存产生的原因及解决的方法； 做好库存管理，破解商品做好库存管理，破解商品“安全存量安全存量”判断难、判断难、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。单品安全存量单品安全存量= =满陈列量满陈列量送货天数送货天数日均销售周转率日均销售周转率加权系数加权系

45、数安全存量公式安全存量公式鸿阳独创鸿阳独创2010年4月编辑课件53损耗控制之防损秘笈损耗控制之防损秘笈第四节：第四节：2010年4月编辑课件54损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平造成商品损耗的原因：造成商品损耗的原因：流程控制不到位；流程控制不到位；零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；未遵守未遵守“先进先出先进先出”原则，造成商品过期或变质；原则，造成商品过期或变质；陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；陈列不当、理货存放不当，导致商

46、品损坏、破碎；退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；价格标识错误，价格标识错误，“高价低售高价低售”造成损耗；造成损耗；如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；1. 因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；后页续后页续2010年4月编辑课件55供应商在送、退货时供应商在送、退货时“顺手牵羊顺手牵羊”带走我方商品；带走我方商品；仓储叉车等转运时，操作不当，损坏商品；仓储叉车等转运时，操作不当，损坏商品；商品收货时点数错误，未能发现更正；商品收货时点

47、数错误，未能发现更正；贪污赠品或赠品发放错误；贪污赠品或赠品发放错误；收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；高价小件商品被盗率过高，极限盗损率高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0.5%之下；之下；内外勾结之内外勾结之“内盗内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化；更甚，顾客偷盗方法千变万化；保洁人员偷用清洁用具、用品；保洁人员偷用清洁用具、用品；顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；顾客在商场内随意吃东西，特别是小孩子；老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗。老鼠、蟑螂等啮咬商品，雨淋水淹造成损耗。2010年4月编辑课件56损耗控制可分别从收银、收退货、安全防

48、卫、销售区来建损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式立体式”预防；预防；建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；加强全员防盗意识，有效防范加强全员防盗意识，有效防范“内外盗内外盗”事件发生；事件发生；加强安全意识，提高风险控制能力；加强安全意识，提高风险控制能力；加强实物损耗控制，如快整处理加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿孤儿”商品，果断处理临近保质期商品商品，果断处理临近保质期商品等。等。2010年4月编辑课件57数据分析与人员管理数据分析与人员管理第五节：第五节：2010年4月编辑课件58

49、人员配置公式：人员配置公式：编制人数编制人数= =货架组数货架组数/ /标准人均货架数（标准人均货架数（30-4030-40组组/ /人）人） = = 超市有效经营面积超市有效经营面积/ /标准人均管理面积标准人均管理面积技能培训技能培训 绩效考核绩效考核 职务职务薪酬薪酬 福利待遇福利待遇 股权激励股权激励 晋升评级晋升评级 职业规划职业规划 创业支持创业支持2010年4月编辑课件59供货商管理供货商管理第六节：第六节：2010年4月编辑课件60供货商背景调查供货商背景调查u其开办经营是否合法、有资金实力其开办经营是否合法、有资金实力? ?u其领导人是否优秀、干练、务实其领导人是否优秀、干练

50、、务实? ?u其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧智慧? ? 其员工是否敬业、好学、服从、稳定其员工是否敬业、好学、服从、稳定? ?u其代理的产品是否属知名品牌？其代理的产品是否属知名品牌？供货商之商品质量及价格供货商之商品质量及价格u其产品质量是否稳定可靠、承诺健全？其产品质量是否稳定可靠、承诺健全？u其供货是否是属地区市场最低价其供货是否是属地区市场最低价? ?u其是否在其是否在“量贩量贩”下能够继续让利、返利？下能够继续让利、返利？数据分析数据分析2010年4月编辑课件61产品宣传及促销支持：产品宣传及促销支持：其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？付款条件付款条件结算方式是否灵活