电话销售培训PPT1

1、电话销售技巧电话销售技巧格言：努力进取，自强不息格言：努力进取，自强不息 理想是舵，信心是帆，勤奋是桨，成功是 岸。有弯曲才有雄壮，有起伏才有波澜。把理想化作舵，把信心化作帆，把勤奋化作桨，把成功化作岸。握紧你手中的舵，张开帆，滑动桨，总有一天能驶到岸边！电话前的准备销售中的沟通电话后提升电话销售流程电话销售流程-怎么做？怎么做？目录目录1 1电话营销重要性电话营销重要性-想不想做好？想不想做好？从业人员必备条件从业人员必备条件-能不能做好？能不能做好？2 23 3省时省力,效率高,成本相对较低1销售对象针对性强,易于沟通2工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。3电话销售的重要性电

2、话销售的重要性确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息1让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解2引起客户兴趣，约定当面拜访时间。3电话销售的目的电话销售的目的1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话 ;3、双项沟通的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话销售的特点电话销

3、售的特点1专业的知识2熟练的沟通技巧3正确的心态4良好的习惯客户名单搜集及准备12开场白3了解客户，挖掘需求4提出建议，引入产品5消除异议，提升购买欲望67售后服务及跟进98成功销售心态调整、物料准备持续跟进，建立良好关系 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程电话营销的标准流程资料收集资料收集物料的准备物料的准备心态的调整心态的调整了解客户的心理了解客户的心理客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换11行业协会125 客户资源的初步筛选 客户资料的准

4、备 1、行业 2、公司网站 3、广告投入 4、注册资金将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望客户的想法：客户的想法： 害怕 疲于接待广告行业的从业人员 无助 面对市场现状一筹莫展，无从选择 需要 期待好的解决方案 我们要理解客户，更有责任帮助他们 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。 唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人 电话前 电话中 电话后电话营销的标准流程电话营销的标准流程开场白：表明来意1挖需求2异议处理34电话“四环素”促成签单电话中的沟通表明身份说明来意

5、（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）好的开场白，电话销售成功的一半好的开场白，电话销售成功的一半 找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦 通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导异议处理异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！ 2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理1异议处理： 2 考虑一下 3太贵了。没时间业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生意管理好

6、，肯定也是您一直想努力做到的吧!那我们公司也是打造团队的最专业的机构，我们.异议处理异议处理客户，很忙没时间客户，很忙没时间客户：我考虑一下客户：我考虑一下业务员：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在网络推广投资回报率，获取更多的商业洽谈机会，我想您一定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信XXXX一定会给您带来帮助，目前已经有很多像您一样的公司老板获得收获。客户：要收费吗？太贵了客户：要收费吗？太贵了异议处理异议处理业务员：其实培训多少价格对于您来讲不重要，重要的是是否能给您带来帮助，我相信免费培训对您没帮助您也不会参加。只要对您企业带来帮助我相信您一定在意价格的。在意的是给您企业带来的利益，您说呢？ 处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/ 提高紧迫感/ 越是没钱越是要赶紧做/ 同行已经通过我们的服务得到明显效益 放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情2、每日工作的整理、总结、每日工作的整理、总结3、对客户的跟进、对客户的跟进 意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的把握：需求、购买能力、欲望 意向客户的分类：意向客户的分类：A/B/C