房地产高端滨江豪宅项目营销推广策略提案报告(提报类含设计)

1、The start今天，来到这里不纯粹为了竞标。写在前面写在前面今天，更不是来展示一种不可能。今天不作秀！今天不空谈！我们视这次竞标最大的对手是自己，正如 滨江国际花园最大的竞争对手也是自己一样。今天只是在对“一座城”的“思考”所以，我们自信来自于对 项目的强大信心。“丛来不见梅花谱，信手拈来自有神” ，超级大盘赢销解决专家。这个项目让我们看到了 的气度与决心但可能不是最佳的地点和时机依稀看到了成都铂雅苑曾经面临的问题清晰地界定这个项目的定位塑造它的气质将是重中之重一切赢在开始WHAT IS 滨江花园？项目核心价值梳理颠覆一座城，创领国际新区 120万方，一座星河湾式的国际社区登陆江北，从此改

2、写了江北的历史！江北片区将焕新超强的规划模式和配套体系，向全国发声，这里必定会代表着南京最高尚的国际综合体社区。而 滨江国际花园犹如这个国际皇冠上的一颗明珠。项目核心价值1江北从此扬眉吐气！ +星河湾相信品牌的力量 使命，协力实现人生信念从无形到有形,从有界到无疆项目核心价值2品牌“影响论”120万方大成之作 百亿造城重点项目， 集团重点打造之120万方城市综合体，高端购物中心，特色商业街区，大型主题居住社区，项目的开发对完善城市功能、改善人居环境、提升城市形象具有重大的作用。项目核心价值3百亿“造城论”超级大盘、规模效应、梯度上升主城140万平方的超级大盘，具有强大的规模效应。同时合理的开发

3、节奏也将带来价值的梯度上升。项目核心价值4节奏“大开大合论”超大城市规模城有城的容量超大规模，自有容量，气势磅礴，规划总建筑面120万，未来将形成上万居住人口规模的大型生态城市社区。 以超大手笔，弘篇巨作，致力打造向北的，辐射整个南京乃至（南安徽、常州、扬州）的其他城市。360城市生活设施城有城的完善超大规模自称一体，城中涵盖花园区、教育区、商业等各种区域，完整的生活设施体系规划，包括社区半岛、超市、餐饮美食街、9年制学校、幼儿园、社区保健所等；以及临水会所、KTV、运动馆、SPA水疗中心、主题公园等休闲设施。公交+楼巴城有城的便捷城，自有城的交通体系，不仅是引进公交线路，不仅是南北往来的楼巴

4、，不仅是临近的宁沪路线，立体构成的完善交通体现，打造无可比拟的便捷的生活，往来城与城之间顷刻到达，生活意想不到的便捷。项目核心价值5城与城“整合论” 与南京城的 大城小爱项目核心价值6星河湾豪宅的全球效应精装奢华大平层，成为南京新名片在广州起家创建口碑，在北京、上海确立江湖地位，为太原、鄂尔多斯提升城市价值。十余年来，星河湾走过了一条不可复制的升级之路。在此期间，其产品线不断完善，住宅、酒店、学校、办公楼、商业地产无所不包。如今，已然成为中国最具号召力的品牌开发商之一。我们的优势千千万，我们的优势很明显但是，只要一个 缺 陷就足以将我们的优势打得支离破碎！地域的缺陷，导致我们存在两个核心问题市

5、场不支撑客户不认可&政策限制及其导向同类产品竞争激烈别墅产品分流客户高端产品去化缓慢区域抗性无法改变；豪宅基因并非正统；价值价格难以等同；居住导向难以形成；详见市场分析数据因此，优点不再累诉如仅凭地段、产品、配套、规划、建筑、景观、物业和品牌等传统价值，显然不足以支撑本案的成功因为仅靠这些，无法改变南京人的固有印象，也无法引起更广泛的关注营销最困难的就是改变行为除非 技惊四座 颠覆固有想象除非 压倒群雄 建立一个新时代症结点：如何第一时间就让客户形成的新的概念，并且打消对地段顾虑?思考良久有一种可能!国中国飞地租界条件1：与周边无关，自成一体系条件2：与地域无关，绝对优越感条件3：与南

6、京无关，国际地球村如果我们的产品在现有基础上再拥有以下这些 滨江国际花园国内稀有，南京没有产品建议：定制级别社区商业体系如：四星级菜场、免税店等长安俱乐部运营的会所 滨江国际花园国内稀有，南京没有产品建议： 滨江国际花园国内稀有，南京没有红墙医生提供的私人医疗服务产品建议： 滨江国际花园国内稀有，南京没有伊顿公学提供精英教育体系产品建议：伊顿公学（Eton College）坐落在伦敦20英里的温莎小镇，是英国最著名的贵族中学。地处白金汉郡的泰晤士河河畔，与女王钟爱的温莎宫隔岸相望，伊顿公学是一座古老的学府，由亨利六世于1440年创办。伊顿以“精英摇篮”、“绅士文化”闻名世界，也素以管理严格著称

7、，学生成绩大都十分优异，被公认是英国最好的中学，是英国王室、政界经济界精英的培训之地。惟有唯一性，才具排他性划分边界问题周边区域的改造营造势力范围项目形象必须覆盖过江隧道至江北区域及其本案周边，形成强烈的主场氛围。我的主场，我是主人醒目的区分本案的边界，利用道路再修缮、收费站特设专门入口及极具识别性的形象包装，区别其他，划分边界。我的王国，我有边界如此看起来我们将会有新的机会：国际级奢适社区定制级圈层范本 滨江国际花园项目定位：Slogan世界于此分界为阶层建立荣耀感：和普罗众生分清界限，这是只属国际身份地位的生活空间；为竞争建立差异化：跳开地段、价格、配套等传统，因为根本就不是一类产品。为市

8、场建立区隔： 放眼南京无非两种住宅， 滨江国际花园；或者其他。贵族和平民不一样，富豪和普通人不一样。一个阶层的生活，另一个阶层永远都无法想象也无从体验。一座真正的豪宅，是金字塔尖的人们专享的领地。让大众的成为大众，让私有的成为私有，这一次，阶层与阶层之间分清了界限。正如摩纳哥 不属于法国名流巨富天堂，文化艺术之都。地理位置上的摩纳哥，几乎完全处于法国国境之内。但摩纳哥式生活，却远超法国，成为举世向往的极致奢华范本。以整个世界为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 滨江国际花园这场跨越洲际的生活盛宴，南京，只是起点。梵蒂冈 不属于罗马是宗教文化的中央领地，更是世界政治经济的权力枢纽。地理位置上的梵蒂冈

9、，完全隶属于罗马城。但梵蒂冈的影响力，却远超罗马，成为左右世界的重要力量。以整个世界为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 滨江国际花园这场跨越洲际的生活盛宴，南京，只是起点。南京 只是起点摩纳哥位于法国，却是超越法国、世界奢华生活的极致范本。梵蒂冈在罗马城中，但梵蒂冈的力量，却左右着罗马、乃至整个世界的政治与经济。地理的范畴，局限不了那些足以影响世界的影响力。以整个世界为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 滨江国际花园这场跨越洲际的生活盛宴，南京，只是起点。视觉表现Option One视觉表现Option Two这，不仅是一次浦口的规划，或是南京豪宅版图的更新而是需要在这个版图中寻找真正意义上的标签之

10、作的气质更是一场涉及100万人中1万人的高端生活“移民”对一座城市生活（居住气质、购物气质、商务气质、艺术气质）的集体影响就此，我们可以说本案的营销方式将是一场全国轰动的 移 民 运 动！首先，我们得知道南京到底有没有如此高端的移民客户？南京不缺有钱人，正如南京不缺豪宅！南京富豪很落魄，因为南京豪宅处于群龙无首的阶段！南京缺豪宅，缺的是与千万富豪们相匹配的产品！南京不缺千万富豪！从有关江苏的榜单统计中发现，胡润统计的南京千万富豪有2.21万人，亿万富豪有1680人。据胡润解释，他们对富裕人士资产进行的调查，包括个人所拥有的固定资产和流动资产。固定资产包括：自己所拥有的上市或未上市公司股权、自住

11、房产、投资性房产；流动资产包括股票、基金、债券、存款、保险等。调查以富裕人士长期居住地为参考依据。目前，江苏地区千万资产富裕人士已达6.26万人，其中亿万资产人士4300人，均占全国富豪总数7%左右。前几日发布的2010胡润百富榜显示，江苏上榜富豪中居住最多的城市是苏州，有41位；无锡和南京有27位和24位，排名第二、三。安徽籍千万富豪也有近9000人，其中900名富豪身家超亿元。由财富多寡决定的资源获取等级富豪们的生活特征衣：成衣-购买国际奢侈品牌-奢侈品VIP会员-私人模特试装选购-定制成衣食：餐厅-高级餐厅-全球特色餐厅-私人厨师-定制专宴住:刚需-改善-豪宅-不动产持有-定制豪宅行：公

12、交地铁-中级车普通舱-顶级车商务舱-私人飞机交际：酒吧-夜总会-高尔夫-EMBA-私人会所教育：国内名校-出国留学-私人教师医院：医院-专家医院-私人医生与私人心理医生法律：律师事务所-私人律师金融：个人用户-vip用户-私人银行-家庭理财办公室客户深访样本描述客户姓名基本特征所购物业状况柯先生35岁，3口之家，小孩在上幼儿园。和蔼可亲，私营企业家，从事矿产贸易山河水韩先生/韩太太50岁，3口之家，政府要员。所有物业都一次性付款。女儿在香港开公司北京、美国均有别墅，钟山高尔夫梁先生40岁，3口之家。某投资公司董事长绿城玫瑰园，市区内多套房产孙先生/孙太太35岁，3口之家，私营业主。经常出国。对

13、房地产非常专业马斯兰德徐先生42岁，3口之家。儿子20岁已工作。从事房地产开发。滨江湘湖壹号、翠海名家园刘小姐38岁，3口之家。女儿14岁读中学。香港某上市公司董事长夫人。香港有写字楼，碧云社区唐太太/唐小姐50岁，6口之家。2个孙子在上幼儿园。从事电缆生意，曾在加拿大生活过。碧云社区戴先生/戴太太40多岁，台湾人。4口之家。2个孩子都在上大学，从事家具生意。阳明山庄张先生35岁，IT公司CEO。3个孩子。非常时尚山水华门黄先生/胡先生40/35岁，均为投资公司董事长，主要从事证券投资、影视投资、房地产投资复地朗香国际情节聚南京情节中年客群根南京人，根情节，老城南长大的中年人，喜欢回到根边上第

14、一名片住在南京主城内，渐渐成为人居住的一种名片叶现代人，世界化的新叶，衷情西化产物（别克、MOTO）第二名片空中花园、双南主卧、双景阳台，落地飘窗成为圈子里的第二张名片。根叶第一张名片第二张名片老南京的根情节：长江大桥的骄傲江岸景观高层，24小时望水观城国际化的叶：120万平米，国际规划摩天CBD商务群，国际商务江岸商业群，国际SHOPING环境，品牌的社会炫耀性：国际化社区，格调炫耀双语学府，为下一代骄傲内品质的口碑炫耀性：豪装大平层，有档次江景，院景的双景阳台，有品味客户需求对接200以上-300户型客户需求 产品价值对接南京主人对于这个摸爬滚打那么多年的城市，他一直坚信自己是一个城市的主

15、人。主人，居于城市象征至上。大交际圈商业、酒店、娱乐当城市北进时，大人物的交际圈也在北进。世界主人越发国际化的南京，内心依然有野心小生活圈私密的国际社区生活，成就越大，越想有个生活小圈子层峰客群国际情节聚南京情节客户需求南京主人世界主人大交际圈小生活圈产品价值对接南京，在我脚下：高层建筑，摩天生活多阳台景观，24小时管家服务全天尊伺世界，在我眼前：国际化的设计团队摩天CBD商务群，近掌商务疆域江岸商业群，玩味世界奢华圈子里的人：商务、商业、酒店、休闲城市高端生活圈圈子外的心红酒、咖啡，星级会所服务太极、瑜伽，天然有氧运动客户需求对接500以上户型跨越国际、年龄、身价、地位的共同点，是国际化的双

16、面气质客户总结因此，本案理想客户的三大类：1、具有国际居住经历及华南区高端居住经历的消费群（引导潮流、接受度高。属“易入者”）2、具有留学经历的高知人群（理性客观。属“困惑者”）3、南京周边城市有钱企业主（守旧盲从。属“跟随者”）他们共同的物质属性：身价千万的富豪们他们共同的精神属性：具有前瞻性的视野这样的一群人，如何与之沟通？创意概念：顶级豪宅和高端住宅的本质区别是什么？物质上：更奢华的装潢、更舒适的空间、为我独享精神上：只有我这样的人才能住在这里，自我尊重和被尊重的感觉；一览众山小的自我实现感。什么是专属的界限，“界限”意味着什么？多数豪宅，以财富为门槛。而在这里，名望才是入场券。为什么三

17、代才能培养出一个贵族？为什么购买奔驰普尔曼的加长防弹车需要有特殊的身份证明？为什么PrivatSea游艇俱乐部永远不会有第101名会员？对于某些特定阶层来说，财富，并不是他们与世界的唯一分界。长江西岸，一个阶层专享的定制级社区 滨江国际花园 / 世界于此分界阶级不是阶梯，短短一级，也许是一生无法逾越的距离。有钱阶层和有闲阶层不一样。名人不一定是名流，贵人更不等同于贵族。至于绅士和爵士，根本是完全不同的定义。对于少数又少数的人来说，细微的差别，就是不可逾越的分界。长江西岸，一个阶层专享的定制级社区 滨江国际花园 / 世界于此分界住宅的名称，比名片上的头衔，更能反映一个人的社会地位。宗族的住宅，叫

18、做“堂”将相的住宅，叫做“府”皇帝的住宅，叫做“宫”和“殿”古往今来，为芸芸众生划分等级座次，建筑始终是准确的标尺长江西岸，一个阶层专享的定制级社区 滨江国际花园 / 世界于此分界衡量一个人的格调，看他的妻子。衡量一个社区的格局，看你的邻居。圈层是一种无形的分界冠军只能与冠军为伴，领袖适合与领袖为邻地位越来越高，意味着选择越来越少。对于特定的阶层来说，在全球范围内挑选邻居，只是一种必需。长江西岸，一个阶层专享的定制级社区 滨江国际花园 / 世界于此分界这样的一群人，采用何种销售手段？ 4个月，力争实现25亿销售目标！挑战项目目标任务攻击苏皖面向全国撼动当地根据销售目标， 认为合理客户组成模型率

19、先发力重点发力最终发力我们不得不考虑120万方的体量本案的体量决定了当地客群才是我们的核心客群，但是全国客户和苏皖大区的客户是影响当地客户的关键。实质客户组成模型苏皖客户全国客户当地客户表率作用围观作用实际作用价格：以颠覆想象的思维，实现占位热销：以匪夷所思的方式，实现惊爆关于推盘原则以意向客户数量，决定推盘数量市场比较法成本法收益法假设开发法它是将需要定价的对象与在定价期间有交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的价格做适当的修正，以此确定客观合理价格的方法。定价方法关于均价推导方法的思考与发展商的成本直接发生关系，而与市场竞争项目不直接相关，定价不利于竞争。房地产项目定价方法定价方法1

20、、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品特征相似、项目定位相似目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度 2)与项目定位的形象差距 3)后期竞争强度比准指标：片区优势：地段认知度 、交通便捷度、外部景观本体素质：小区内部环境、规模、项目产品、内部配套 项目品牌：区域品牌价值 物业服务 定价步骤根据目前最新成交情况，建议入市静态价格为17000元/定价建议项 目 金鼎湾今朝天下中海凤凰熙岸华润悦府山河水本项目 毛坯价格（元/） 300002100020500100001可比权重（） 15%20%30%35%100%位置交通20%1110.91周边环境15

21、%1.050.811.051硬件产品15%0.850.90.90.851小区环境10%0.90.90.851.051发展商品牌10%0.910.90.851物业服务 10%0.850.90.850.91项目规模5%0.950.90.850.91区位前景5%1.051.051.050.91户型结构5%0.80.850.850.81商服配套5%0.80.850.950.81总分 100%0.930.91750.930.9151可比价格 2790019267.519065915018845.625可比价格*可比权重 41853853.55719.53202.516960.5价格分析考虑到项目周边竞品

22、销售情况，得出本案静态价格为17000元/平方米。根据本案实际情况，有以下溢价空间：精装修豪装5%全国唯一模式10%国际化资源体系构建10% 因此，本案一期均价价格判定为17000*（1+25%）=21000元/平米（精装）如此脱离区域市场的价格，如何召集客户？皖、苏北项目客群理解整盘来看，本案客群总体分布为：江南客户外地客户终极改善粉丝客户新南京人为主终极改善本地客户品牌粉丝全国客户现阶段最终由于目前江北板块品质住区印象尚待提升，原著民认可度较低，本案首轮拓客须采取“以外攘内”策略。因此，我们建议，从南京外来人口分布入手，寻找第一批“与南京有关联的目标客群”。南京市来外人口省市分布特征据官方

23、数据称：南京自2003年至2010年底，全市外来人口已从105万人增加至291万人。而截止2012年底，全市最新统计户籍人口638.48万人，常住人口816.1万人，比上年同期增加5.19万人。其中，外来人口省市来源中，以苏北、安徽、河南、四川、山东为最多，苏北城市群中又以淮安居首；从外来人口年龄段分布来看，26-45岁的社会中坚人群是外来人群主力，利于本案抓准目标主力客群；本案客户召集总策略布局全国，主抓周边，挤压南京首批客户召集以外围客户刺激本地关注持续利益诱导，促成本地成交长期品质打造，塑造财富圈层品质居住新领地非南京祖籍的高端客户外省客户 全国客户及全国 业主祖籍南京的终极置业客户针对

24、不同客户，采用不同手段 千余组老业主及常住南京的苏、徽、豫、鲁人口；苏、徽、豫、鲁、川等地；全国其他城市 老业主；江南终极置业客户；本案客户召集步骤本案客户拦截渠道外来人口聚集区u江宁、建邺等老城区、大型批发市场周边南京市重点道路拦截u南北过江大桥广告牌、重点商区商业中心等重点城市拦截城市进口关卡拦截u苏、徽、豫、鲁重点城市机场灯箱、登机牌u高速及出入口高炮、高铁灯箱、机场灯箱大牌、航空杂志等拦截渠道本案客户召集手段三重奏第一重轰动全国，南京看戏他们是本案关键的预热客户，也是本案首轮客户召集的重中之重。但是，他们具有明显的特征，可以通过精准的圈层渠道或资源建立关联。a.依据外来人口分布情况，首

25、先与苏、徽、豫、鲁等地商会建立关系，并通过他们组织在南京的当地人聚会、论坛，进行项目推介；b.与电子、电器、化工、钢铁、旅游、物流等重点协会洽谈合作，组织专场推介及内部团购，尤其吸引这些协会关联的外来企业主或中高层；“老带新”已经成为目前房地产销售最有效的营销手段之一。 在南京已成功开发两大品质项目，定期组织业主答谢活动，如节假日业主答谢晚宴、 新品老业主专场品鉴会等，邀约老带新，展开新项目推介，促进本案客户召集及销售。商会协会全国业主答谢借助省内外主流媒体渠道，展开城市发展规划及区域发展潜力炒作，吸引关注度，增强客户购买信心。媒体借势围绕目标客群，展开系列品鉴会、论坛、实景体验等多种形式的活

26、动塑造一个震撼实景展示区培养一支高素质、高形象、高执行力的“三高”团队 总指挥由 中国上房销售苏皖区总经理：宋威先生担任； 副总指挥 中国上房销售南京公司项目一部：平俊先生担任； 整体策划：星河湾原班团队担任； 营销执行：星河湾原销售团队担任； 全程销售培训：星河湾团队+苏皖区培训中心担任 最终团队将按 要求从全国调配组建 （中国）三合一超强团队全国高端星河湾团队苏皖高端本案客户召集手段三重奏第二重苏北向往大都市生活的意向客户 以及具有南京祖籍的外地客户依托搭台唱戏的客户展开第二层级客户召集。借助驻扎南京的重点省市商会、协会建立省外拓客网络， 南京公司具备充分资源！同时，重点城市中，借助 中国

27、客户资源平台展开项目专场推介；外省市（本埠、马鞍山、徐州等地）同步展开 老业主专场品鉴会；邀约全国主流媒体及重点业主、潜在意向客户、意见领袖等参加“南京历史文化旅游”或“全国 多地游”，感受南京文化，品位 品牌；例如：星河湾品牌分享之旅在全国重点业主分布城市都取得了较好成绩本案客户召集手段三重奏第三重南京祖籍或老城区客户对于老城区的南京当地客户（以原著民为主），在前两重拓客的同时，通过媒体、口碑等已经形成一定刺激效应，引发关注，但，我们仍需通过专门动作，加强目标客群印象：跨界活动，品牌效应，名流聚集；小众圈层活动，逐步扩大关联范围，通过口碑渗透传播；联手政府，借助媒体，通过文化、慈善、城建等领

28、域论坛、活动强化区域炒作；邀约明星，举办各类娱乐活动，放大邀约江南客户比例，将强江南、江北两岸客户互动；拦截江南同价位竞品楼盘客源；本案客户召集全手段全员泛营销全国媒体聚焦搭建大平台，对接大资源，举办大活动，整合大关系，实现大双赢 饭局营销聚客户 圈层营销扩圈层 体验营销塑口碑 跨界营销搭平台 全员营销促销售 文化营销落品牌公关&销售特种兵战略执行整合项目所在城市及全国优势媒体资源 快速实现品牌与文化关联 坊间传播&新闻策动 项目营销宣传及造势 客户资源导入媒体策略全程匹配制定品牌营销跨界营销客户召集文化营销体验营销饭局营销圈层营销大团队的刀锋执行展开全国客户大召集1、整体推盘

29、节奏：首批入市货源充足，南北联动拉开价差；（9月首开） 金十加推真情回馈，挤压存量迅速出货；（10月加推） 老带新客年终答谢，收官之作雄踞金陵；（11月二次加推）2、开盘条件：全国客户召集吸引本地客户眼球，高端活动嫁接充分蓄客精准落位，造势充足，持续放盘；3、推盘量：根据市场容量、项目各个节点进展确定。整盘营销的推盘思路 推盘节奏优质房源低价入市 楼王顶价树立标杆整盘营销的推盘思路货品盘点 滨江项目G41南地块基础数据楼栋户型楼层 单元 梯户 户数楼栋面积面积比例（平米）（平米）30#2522712梯2户54141904.48%31#2522722梯2户108283808.95%32#2352

30、712梯2户54132434.18%33#2882712梯2户54161565.10%40#2352712梯2户54132434.18%35#2522712梯2户54141904.48%38#2352712梯2户54132434.18%36#2522712梯2户54141904.48%39#2352712梯2户54132434.18%37#2882722梯2户1083231310.19%合计64817239154.38%一期南地块关键词：户型差异不大，客群相对集中；需与北地块大户型拉开价差，做到低价入市，引爆开盘货品分值：1-10分32#、36#、38#、40#、39#30#、31#、37#、

31、35#、33#排列依据：景观、是否临街、位置、遮挡、面积整盘营销的推盘思路货品盘点 滨江项目G41北地快基础数据楼栋户型楼层 单元 梯户 户数楼栋面积面积比例（平米）（平米）23#3102712梯2户54193406.10%25#5022712梯1户27140294.43%26#6802712梯1户27191976.06%27#4232712梯2户54237467.49%28#2762712梯2户543511011.07%29#2962712梯2户543322410.48%合计27014464645.62%一期北地块关键词：户型渐大功能完备，临江资源强化卖点；逐步加推揭开面纱，楼王顶价树立标杆

32、；货品分值：1-6分28#、29#、23#、27#、25#、26#排列依据：景观、江景资源、位置、遮挡、面积9月首开，重磅面市 首批入市货源充足，南北联动拉开价差；1、推盘节奏：首次入市产品；2、推盘量：分析客户群构成，判断市场容量；3、计划指南：开盘前45天准备工作清单；4、定价：按价值定价、一铺一价是基本原则，开盘前必须经过两次以上的价格摸底与审核；5、技术核心：装户；6、开盘条件：造势充分，一房难求的氛围，开盘即红盘。1、产品线：精装大户型样板房；2、购买原因： 集团品牌、浦口新城未来规划、概念营销、样板房；3、包装推广：豪宅特质；4、样板房：产品细节打动客户、左右客户选择；5、现场物业

33、管理：是客户尊崇感最好的营造方法；6、推盘量：分期推盘，六成去化。10月加推，热销炒作 金十加推真情回馈，挤压存量迅速出货；1、推盘节奏：充分造势、周周加推，保持持续旺销态势；2、产品包装：国际社区，财富观邸，热销引全球瞩目；3、成交手段：广告吸引客户上门，样板房提高成交率；4、扩大客群：异地答谢巡展，做足老带新功课。年终加推，收官之作 老带新客年终答谢，收官之作雄踞金陵；开盘方式：首推324套房源，完成1000张VIP卡认筹 采用排队认购的方式（筹备客户引导维护工作，比如认购前夜组织外场等候区布置、茶饮派发等工作，同时尽量安排工作人员彻夜留守，安抚客户情绪，开设夜幕电影专场，提供彻夜排队购房

34、客户的休闲服务）；10月加推：每周推出70套特惠房源，完成170张VIP卡认筹 采用公证摇号的方式决定客户的认购顺序（通过每周少量房源的加推，告知市场客户销售火爆，并且通过摇号方式，刺激目标客户对货量的紧张稀缺性）；11月加推：每周推出40套精品房源，完成80张VIP卡认筹 采用公证摇号的方式决定客户的认购顺序实现隔月大开盘，周周小加推的销售策略110 开 盘第1阶段第2阶段第3阶段9月8日9月30日10月31日12月31日大定金额为：9.92亿元（2万VIP卡）首付金额为：3.97亿元贷款金额为：5.95亿元资金回笼情况以大定量80%计算 以签约量80%计算回款率80%计算计划：以去化60%

35、计算（暂定9月8日开盘）第一批次推盘思路引导全年大定指标25亿 加 推第1阶段第2阶段第3阶段10月1日10月31日11月30日12月31日大定金额为：8.71亿元（1万VIP卡）首付金额为：3.48亿元贷款金额为：5.23亿元资金回笼情况以大定量80%计算 以签约量80%计算回款率80%计算计划：以去化60%计算（暂定10月1日加推）第二批次加推思路引导全年大定指标25亿 加 推第1阶段第2阶段11月2日11月30日12月31日大定金额为：6.81亿元（1万VIP卡）首付金额为：2.72亿元贷款金额为：4.09亿元资金回笼情况以大定量80%计算 以签约量80%计算回款率80%计算计划：以去化

36、60%计算（暂定11月2日加推）第三批次加推思路引导全年大定指标25亿整盘营销的推盘思路推盘策略归纳批次月份栋号户型(平米)套数面积（平米）均价（元）总销（亿元）去化率（%）完成大定（亿元）指标一2013.930、31、32、40、23235、252、310324883961870016.53609.9210二2013.1036、37、38、39235、252、288270729891990014.52608.718三2013.1133、35、27252、288、423162540922100011.36606.817小计共12栋75621547742.4125.4425四2014.325、2

37、8276、50281491392205010.84606.5/五2014.526、29296、68081524212335012.24607.34/总计918317037均价2100065.4939.28全省蓄客精准落户；低价入市引爆开盘；周周加推持续热销；答谢收官雄踞金陵；一期入市均价18700，一期整盘均价21000，5次推盘实现溢价确保2013年度指标大定25亿！“少量多推”“推一批，售罄一批”主动权销售 为原则；首次开盘 要有 充分蓄水, 形成开盘即红盘 ；后序类推开盘以 短蓄短爆、并结合蓄水量实现 梯度放量 为基础；每次开盘蓄水量应供应量的 1.5-2.5倍；刺激消费，形成“需求大于

38、供给”的 焦虑氛围。 滨江国际花园推案策略：间隙型进取式推案手法高举高打、志在必得的市场雄心，也决定了本案操盘：不适合采用“平均、跟随”的市场惯用的成式化套路价格策略高开稳走稳中求畅 将根据不同的销售阶段市场特征和产品特征动态调整阶段价格，采用“高开稳走”的总体价格策略不断平衡售价与销售速度之间的关系。 项目总体推盘节奏：第一批次推售节奏集中放量引爆，形成市场口碑，拉高项目产品的价格，从而高调入市打开市场。后期加推则“小步快走，快打快销”策略，不断造成热销局面，形成市场饥饿感为后期开盘造势。调价策略价格策略：项目自亮相起，就必须成为区域标杆3times开盘前经过3个轮次价格测试确定最终价格，形

39、成客户愿意支付的最高价初步价格测试客户落点户型价格测试判定客户意向度价格确定对外报整体价格范围，以判断客户对总体价格接受度客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断测试客户具体户型价格接受度户型价格测试后，形成客户最终落点，基本可判断客户意向度价格初步/最终确定进取型销售定价价格测试1. 每次房源入市销售前储客阶段，对意向客户收取VIP意向金，达到排摸及锁定客户的目的。2. 开盘当日给于购买VIP卡客户以适当的优惠，促进成交；3. 开始小量推盘，形成客户争先恐后，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；4. 之后逐渐提升价格，利于达到利润最大化VIP贵宾卡购买条件本项目意向客户意向金50000元。会员

40、卡专利（1）凭卡可享受本项目优先知情权；（2）凭卡可享受本项目指定优惠折扣政策；（3）此卡再成为业主后可作为小区会所贵宾卡使用；（4）卡内意向金可退，如成功认购则自动转为房款；（5）此卡实名制，不接受更名（6）可凭VIP卡参加项目和各种高档品牌产品推广的联谊活动注：为了增加客户购买VIP的吸引力，项目需尽可能落实会所设施，及放大优惠幅度。尽可能拓展与其他大品牌合作，使VIP客户不仅享受实际的优惠，更能在心理上得到充满满足，成为一种身份的象征。蓄客策略：多渠道锁定意向客户一批二/三批四/五批先树形象惊艳全城再拔形象锁定品质利润提升锦上添花 品质5C人居拔高调性，持续精品样板实景完美呈现营销圈层高

41、位运作一期稳健推广暴力营销 活动引爆卖点洗脑 情景样板热炒热销老带新计划以品牌带动营销制胜以体验式营销制胜以创新生活SP营销制胜策略执行：精耕细作，形象利润双赢119销售套数：756套 去化套数：454套销售面积：215477 去化面积：129886销售金额： 42.41亿元 去化金额：25.44亿元年度销售去化率60% 滨江国际花园 2013年目标 推出套数756套注：按照一期整盘均价单价21000元/，平均单位面积100平米计算。蓄客量（组）待实现蓄客量9000组1、以月度进行考量：2250组/月2、以天数进行考量：75组/天以拓展客户组数20：1转定率考量以454套为基数l具体拓客数据本

42、案不详细描述，待执行报告再做目标拆解1212013年营销节点划分及客户拓展任务分解拓客目标4000组蓄客期强销期二次强销2500组6月售楼中心正式启用7月8月12月11月10月9月3月5月2014年二批加推三批加推首批次开盘2000组500组收官答谢l具体拓客数据本案不详细描述，待执行报告再做目标拆解122奠定项目升级地位结合逐步开放面市，聚焦市场广告出街 品牌导入期建立品牌形象，项目形象面市海量蓄水期开盘核爆 品牌巩固期持续加推热销，年底老业主答谢会加推热销期总体营销排期6月7月8月9月12月品牌线营销线样板区开放4000组（25进1）2500组（20进1）2000组（15进1）拓客目标10

43、月首批次开盘11月二批次加推3月5月2014年l具体拓客数据本案不详细描述，待执行报告再做目标拆解三批次加推500组（10进1）常规营销模式根本无法实现！面对严峻的市场和激烈的竞争非常时期必须采取非常道任务向目标的转化路径：高坡滚雪球质量越大，高度越高，势能就越大；转化过程中，表面越光滑，温度越高，转化的动能就越大，即我们的任务完成可能性越大！ 解决之道- “大开大合”定制式营销“高坡滚雪球”起势期：价值高定位，势能足够大蓄水期：滚雪球策略，动力核驱动开盘期：凸显性价比，阻力尽量小“高坡滚雪球”营销模型解读定位再思考如何拉高市场预期？实现项目价值高定位，产生足够大的势能！高占位、强立势、塑坡峰

44、立足南京-辐射苏北以南定点铺设，拔升项目形象，占领全城至高点塑造“高、精、尖”的南京国际城市居住休闲的生活范本主城苏北周边势能指数： 客户带宽： 客户带宽狭窄，市场容量严重不足势能不足，能量较弱势能指数： 客户带宽： 客户带宽依然较窄，市场无法满足势能有待进一步提升势能指数： 客户带宽： 面向全省，全面召集客户强劲势能，带动项目动作h客户锁定范围项目项目定位原则在我们眼里，通路才是王道，资源才是财富；线上+线下的完美组合才是营销成功的制胜法宝基于以上思考：我们从项目整体营销出发，为甲方提供线下、线上全面的营销解决方案基于以上思考：我们从项目整体营销出发，为甲方提供线下、线上全面的营销解决方案客

45、户召集探索如何在短时间内聚集足够量的客户？通过“滚雪球”策略，形成项目动力核驱动！在我们眼里，通路才是王道，资源才是财富；线上+线下的完美组合才是营销成功的制胜法宝基于以上思考：我们从项目整体营销出发，为甲方提供线下、线上全面的营销解决方案对于 江北项目这样的百万方大盘，只有整合资源，做足渠道，放大客户量，因为客户才是王道线上+线中+线下的完美组合才是大盘营销成功的制胜法宝基于以上思考：我们从项目整体营销出发，为甲方提供线下、线中、线上全面的营销解决方案线上线下立体传播，全系统聚焦客户点+线+面推广策略传颂+召集+体验以大盘营销的气势，征服镇江，创造产品的号召力。通过有效节点布控、事件营销、立

46、体拓客、先进资源整合创造协信品牌在镇江新篇章。爆破协信城中城客户大召集两大集团强强联手 集团+ （中国）“海陆空特”多兵种协调作战新浪乐居+太立德仁+ 营销+ 网盟实现项目全方位立体式营销线上、线中、线下全方位精确打击一支 品牌营销参谋部领导下的由全体营销团队和营销服务商共同组建的营销混搭盟军团队海 陆 空 特 四路出击!海军：负责在各重点区域举办项目推介会，达到聚拢客户，塑造公众期待，有效利用政府及各个意见领袖权威背书。陆军：负责案场销售核心以“大客户经理制定”为核心，以保险客户经理为蓝本打造新一代的 坐销团队。空军：负责运用媒体塑造外部认同和群众仰望，同时做到有效的事件营销，配合海军陆军联

47、合作战。特种部队：负责萃取南京以外的种子客户，分路下乡，做好客户深挖，客户回馈，客户回访，新客户宣讲工作，扩大客源。 客户召集模式全方位立体式召客模式线上网络、传统媒体，雷达式立体全覆盖 依托新浪网、新浪乐居、百度乐居、新浪微博等优势线上资源及传统媒体互换资源线中通过推介会、看房团聚集人气依托乐居会聚集业内人士、媒体人及民间意见领袖、购房者线下主动出击，一二手联动，商住行多元大拓客依托 苏北大区公司各地调拨的精英团队、 网盟，全线客户召集，决战本案 广告雷达式立体全覆盖 项目网上展示中心百度乐居400电话 云呼叫为 专属定制五大推广利器搜索引擎优化（SEO）线上广告雷达式立体全覆盖 新闻战全传

48、播新浪乐居视频独家探秘两种预热造势手段：手段一：乐居视频独家探秘手段二：BBS、微博预热五波新闻战攻势：第一波：8月起，乐居启动前期工作第二波：前期外围炒作第三波：网上展示中心上线第四波：看房团活动第五波：江苏推介会、意见领袖参观线上广告-雷达式立体全覆盖 多频道强力度广告攻势线中活动-不间歇全方位推介 看房活动六线齐发看房团名博客主、BBS版主活动抽奖活动媒体看房团南京各区市推介会南京及周边各重点城市推介各地看房团，名博客主、BBS版主活动定期开展新浪看房团、腾讯看房团以及南京市看房团活动开展全城知名博客主、BBS版主 参观 江北项目千名博主版主齐聚 江北项目依托全国10家分公司的强势资源，

49、抽调精英部队全程、全力负责，确保推介会圆满成功。推介会活动保障线下拓客-商住行多元大拓客多渠道、多手段大拓客 电商拓客 网盟拓客资源拓客 行销拓客商圈派单动线堵截社区覆盖展会爆破油站夹报商场巡展企业团购动迁嫁接商户直销客户陌拜竞品拦截商家联动 拓客十二式整合 电商资源，通过 电商拓客团队进行镇江全城客户召集1现场：以紫峰品牌中心为核心宣传爆发点河西万达仙林金鹰国际合肥8杭州7扬州上海6临时接待点临时接待点临时接待点临时接待点5分场：对周边扬州、合肥、上海、杭州各城市中心布临时接待点 1品牌中心 4展示馆 5大接待分场 8条突破线抢占阵地南京市中心及周边营销阵地4展示：在南京市高端人群聚集地设置

50、市区品牌展示馆8突破：8条突破线：以紫峰品牌中心和现场接待中心为辐射点，辐射南京及周边区域，以5大分场临时接待中心为次要辐射点，辐射整个华东区域。通过以下网点对上述区域全面覆盖；1、高端会所；2、高端娱乐场所；3、高端酒店；4、高端餐饮名店；5、高端写字楼；6、加油站；7、大中型社区；8、各大超市徐州9一战倾城4临时接待点水游城新街口品牌展示馆分场临时接待点突破线网点紫峰大厦客户拓展渠道执行方式渠道数量拓客目标安徽、苏北等城市网络媒体客户召集其他城市网络宣传其他城市各组织一场推介会1000组客户网络看房团活动网络产品推介会重点城市联动巡展计划 集中商业网点设展通过展点，对项目进行宣传，挖掘潜在

51、客户2000组客户大型企业网点设展宁沪线五城异地看房团宁沪线沿线城市推介会组织在宁沪线五城的南京人返乡看房1000组客户南京全市拓客体系三县五城拓客目标期待携手共创辉煌More wonderfulness is coming soonTHANKS南京房地产高端市场分析报告第一部分宏观理解城市经济 从GDP运行状况来看，2007年2012年南京市整体经济共历经了四个发展阶段：07年 08年 09年 10年 11年 12年 13年第一阶段趋热区间经济发展速度持续高位运行货币政策以“降温”为主，利率持续在加息通道运行第二阶段趋冷区间经济发展速度持续不断回落房地产业持续的高压态势逆转，住房补贴、税收减

52、免等一系列扶持措施开始出台，信贷走向扩张之路，货币政策进入降息通道第三阶段“企稳回升”区间经济波动较为明显楼市为代表的行业开始迅速进入快速发展阶段，并带动整体经济强劲反弹第四阶段“冲高回落”区间房价飙涨引发了人们对房地产业地位的反思，并直接导致了针对楼市的“四月新政”出炉，货币政策也从“宽松”向“稳健”过渡。 2012年南京经济总体回暖，2013年将保持平稳发展政策解读2011年：“国八条”政府已从政策微调刺激楼市转变为从紧调控措施，虽然一些城市的房产政策出现了部分松动，但从紧还是主基调2012年：稳中趋紧房地产调控政策稳信贷等手段，支持中趋紧，在保证经济发展的背景下坚持调控不放松，通过差别化

53、合理自助需求，抑制投资投机需求。 2013年2月：“新国五条”2010年开始，2011年升级之后的又一次政策加码。房价飙升直接导致政策调整调整，“从紧”仍是主旋律政策解读地方层面上国五条政策力度已被削弱，但南京近期房价涨幅压力很大，不排除政府仍拥有出台更严厉措施的可能性3月底至今，已有30个城市先后出台了地方国五条细则，调控态度消极 “新国五条”，具体内容如下1、各地要加大楼市宏观调控的力度；2、完善差别化的住房信贷政策；3、调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策；4、切实增加住房有效供给；5、加大住房交易市场检查力度，依法查处经纪机构炒买炒卖、哄抬房价、怂恿客户签订“阴阳合同”等行为；新

54、国五条对南京高端市场的影响解读：高端人群的支付能力受到了一定的限制；但长远看，将改变传统“逐步改善”的购房思维，促进终极置业的购房需求；对产品过硬及具有稀缺资源的高端住宅，是一新的市场契机；政策解读高端人群的支付能力受到一定限制，但对产品过硬及具有稀缺资源的高端产品是一新契机土地市场近三年南京市土地出让情况 供应量（480.59万）同比大涨73.3%，从近三年的土地出让情况来看，2012年的土地供应量和供应幅数达到历年顶峰。从土地挂牌的属性分布来看，纯住宅用地依然是土地出让的最主要部分，共有44幅土地挂牌，占比全年土地出让总数的42.7%，纯住宅用地的供应有小幅上升的趋势；2012年南京城区成

55、交土地有65.6%以底价成交，整体土地市场底价成交占据主导地位，虽然6月份拐点出现，下半年市场转好，但是开发商依旧谨慎拿地，减少自身现金流压力。 12年土地供应量达到历年顶峰，以住宅属性土地为主，基本以底价成交12年土地成交土地属性12年土地成交溢价率分析月度供销价趋势图商品房整体市场12年成交增幅明显源于刚性需求大量释放，13年“末班车效应”淡去，成交逐渐回落2012 年由于刚性需求大量释放、改善型需求积极入市，促使成交量有所抬头，2012 年全市商品房成交量为900.15 万平米，同比增长58.9%，但相比09 年的火爆市场，销量仍有较大差距。2013年1-4月份成交量同比涨幅明显，3月份

56、在国五条地方细则出台前末班车效应使得三月交易量出现井喷，而4月随着末班车效应淡去，成交量明显回落；宏观理解小结城市发展 2012年南京经济总体回暖，2013年将保持平稳发展态势政策解读 “从紧”仍是主旋律，地方层面上国五条政策力度已被削弱，但南京近期房价涨幅压力很大，不排除政府仍拥有出台更严厉措施的可能性土地供应 12年土地供应量达到历年顶峰，以住宅属性土地为主，基本以底价成交整体成销12年成交增幅明显源于刚性需求大量释放，13年“末班车效应”淡去，成交逐渐回落 观点2013年南京房地产宏观市场核心关键词：经济平稳、政策从紧、结构刚需第二部分豪宅市场格局华东区域重点城市豪宅市场现状华东区域豪宅

57、市场真正具备稀缺资源属性的豪宅受政策干扰性小2013年1-3月重点城市高端豪宅销售情况梳理从新国五条出台后的情况看，高端豪宅项目依旧延续1、2月的销售轨迹，从几大重点城市监测的数据看，品牌企业开发、占据城市核心地段、真正意义上的顶级豪宅，仍然受到市场的追捧。华东区域豪宅市场一线城市高端豪宅本身具有很强的稀缺资源特性，且购买群体一般不受贷款、财税等调整政策的影响，因此总体来说抗市场周期的能力较强，典型的例子如上海，无论市场环境如何，3000万以上的豪宅年均成交都能保持在200套左右的水平，5000万以上的豪宅都能保持在50套左右的水平。2012年上海1000万以上豪宅共成交3307套，杭州100

58、0万以上豪宅共成交652套。豪宅市场的稳定性取决于城市高端市场容量以及产品是否具有稀缺性资源特性再来看看，南京市整体豪宅市场供销情况 2012年较2011年各总价段成交量都有所提升（总价600万以上2012年总成交14.1万，2011年总成交11.8万，增长16% ）总价段600万700万，成交增长速度较快，2012年成交6万，较2011年增长95.3%；总价700万以上，根据成交面积除以成交套数得出，2012年成交平均面积为363，而2011年为450，说明成交户型面积呈现减小态势；细分市场高总价段成交量虽有所提升，但成交总量仍不高细分市场单价段2.5万住宅成交基本以消耗库存为主，但供仍过于

59、求，成交增长的背后是以价换量供销失衡，10年最高供销比达4.5:1，近三年南京供应面积出现负增长，说明以消耗库存为主；成交套数、成交量逐年增加，成交均价却下滑幅度很大，说明高端市场10年后出现以价换量的情况；2012年按总价成交城市比较 上海 杭州1000万以上豪宅3307套652套 南京700万以上豪宅222套南京高端市场容量有限小结 观点南京豪宅市场解读高端市场容量有限，供过于求且不同于上海与杭州，项目抗市场及政策干扰性较弱公寓豪宅市场现状分析南京高端在售公寓项目供销情况梳理项目名称最新售价装修标准供应面积 成交面积 去化率 首次开盘 去化周期主力户型城开御园301124000元/4.82

60、.144%10年2月46.3个月85150羲和4500010000元/2.30.7131%09年9月53 个月93、124、138 来凤街1号23656毛坯1.80.633%11年3月48个月洋145289、联302349中海凤凰熙岸303184000元/39.134.488%10年6月4.5 个月120180苏宁滨江1号290005000元/9.90.11%12年10月490个月136233、 266399菲尼克斯公寓350008000元/酒店式公寓3.30.26%12年6月809个月47140苏宁电器广场368824500元/酒店式公寓7.40.08141%12年6月809个月47140南京总价500万以上在售