大客户销售技能学会人情练达_关系决定成交

1、大客户销售技能大客户销售技能- 学会人情练达 关系决定成交学会人情练达 关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山，这座一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山冰山”共有三共有三层：层：“冰山冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等质量等; ;第二层是隐藏利益第二层是隐藏利益, ,包括关系包括关系. .维护和交往等维护和交往等; ;冰冰山山”的最深处是深藏的利益的最深处是深藏的利益, ,也是真正影响成交的因素也是真正影响成交的因素, ,那就是情感那就是情感. .感受和信任。感受和信任。本章节的内容本章节的内容u销售是一门人情练达的艺术销售是一门人情练达的艺术

2、u让客户尝到甜点，他们就会吃正餐让客户尝到甜点，他们就会吃正餐u产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫一、一、销售是一门人情练达的艺术销售是一门人情练达的艺术u人情练达是销售的真正绝招人情练达是销售的真正绝招u处理好处理好“握手握手”和和“拥抱拥抱”的关系的关系u实现成功拜访的原则实现成功拜访的原则人情练达是销售的真正绝招人情练达是销售的真正绝招u大客户销售中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是大客户销售中，真正的绝招就是人情练达。人情练达是销售过程中的最高境界。销售过程中的最高境界。u生活中要学会做人，就必须学会不断的变换角色。生活中要学会做人，

3、就必须学会不断的变换角色。u销售人员要根据角色的不同而做出相应的变化。销售人员要根据角色的不同而做出相应的变化。处理好处理好“握手握手”和和“拥抱拥抱”的关系的关系u在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了.u在拜访客户过程中可能会遭受白眼、受冷漠、吃闭门羹，在拜访客户过程中可能会遭受白眼、受冷漠、吃闭门羹，如何才能实现成功的拜访呢？如何才能实现成功的拜访呢？实现成功拜访的原则实现成功拜访的原则 开门见山，直述来意开门见山，直述来意 突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 察言观色，投其所好察言观色，投其所好 明辨身份，找准对象明辨身份，找

4、准对象 宣传优势，诱之以利宣传优势，诱之以利 以点带面，各个击破以点带面，各个击破 端正心态，永不言败端正心态，永不言败开门见山，直述来意开门见山，直述来意 初次和客户见面时初次和客户见面时, ,在对方没有接待其他拜访者的情况下在对方没有接待其他拜访者的情况下, ,我们可以开门见山地说出自己地来意我们可以开门见山地说出自己地来意. . 试想:倘若我们的拜访对象是一位终端营业员,在你不说明来意的情况下,他很可能会将你当成一名消费者来服务.当他为你推荐产品,介绍功能等而大费口舌时,你突然来一句:我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销.,这时,对方肯定有一种白忙活甚至是被骗的感觉,马上就会产生抵

5、触情绪.这时,想要顺利开展下一步工作就难了.突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 不要吝啬名片 用已经操作成功的,销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注. 适时表现出你与对方上司及领导等关键人物的 “ 铁关系”.察言观色，投其所好察言观色，投其所好 我们作客户拜访时我们作客户拜访时 “ “客户说没空客户说没空”通常有以下情况通常有以下情况: : 1.他确实正在忙或接待其他顾客. 2.他正在开展娱乐活动,比如:打扑克 聊天 3.他当时什么事也没有,只是心情不好而已明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 我们在拜访时必须处理好”握手”与“拥抱”的关系；与一般人“握握手”就行了，与关键人物紧紧“拥

6、抱”在一起，建立亲密关系。宣传优势，诱之以利宣传优势，诱之以利u商人重利u要明确“公益”，暗示“私利”以点带面，各个击破以点带面，各个击破u客户在介绍其他产品价格、销售、促销力度等情况时，往往闪烁其辞甚至避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时，我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象.端正心态，永不言败端正心态，永不言败u客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不是一蹴而就.u销售代表们必须保持 “不害怕、不回避、不抱怨、不气馁 ”的“四不心态”，才能达到最终的成功。u案例案例1.曲径通幽，轻松成交曲径通幽，轻松成交u 案例分析：案

7、例分析： 1.宋佳的第一次拜访为什么会失败？宋佳的第一次拜访为什么会失败？ 2.2.为什么她第二次没有提销售，却反而获得成功？为什么她第二次没有提销售，却反而获得成功？分析结论分析结论 这个例子告诉我们，销售也无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。但要和客户建立起良好的关系，就必须站在客户的立场上，真心诚意地帮助客户。倘若我们仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人。在销售中，我们要尽可能地考虑对方的需求，替对方解决问题，获得对方的信任和好感，这样才能达到事半功倍的效果。二、二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐让客户尝到甜点，他们就会吃正餐u把最值钱的东西白送，然后把整

8、体解决方案卖出把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱大价钱u需求的冰山理论需求的冰山理论“把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱” 在这个理念中，我们有一个很深刻的理由，就是当你的产品和竞争者得产品差不多时，最好在待人方面制造大的差异，强化品质、信誉、服务，使你的产品在附加值上胜过对手。 在同质商品大量涌现的当代，人们在购买商品时，挑选的不是硬性商品价值，而是能满足人们感性追求的软性商品价值。需求的冰山示意图需求的冰山示意图显示的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任 通过需求的冰山理论，我们

9、可以看出:随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益-关系、情感、感受和信任。u案例案例2.有意栽花花不开，无心插柳柳成荫有意栽花花不开，无心插柳柳成荫u案例分析：案例分析： 刘小岩做了什么？刘小岩做了什么？ 为什么她没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收为什么她没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获？获？ 刘小岩刘小岩“无心插柳柳成荫无心插柳柳成荫”的根本原因何在？的根本原因何在？分析结论分析结论u销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若永买断打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫，可

10、以从以下两个方面入手： 1 1. .拉拢客户，让客户心情放松。拉拢客户，让客户心情放松。 2.2.攻破客户的心理防线。攻破客户的心理防线。u 刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原来带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫u马得其的四句至理名言马得其的四句至理名言u当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟马得其的四句至理名言马得其的四句至理名言u 产品缺乏竞争力，就

11、必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝，就要考产品缺乏竞争力，就必然会遭到客户的拒绝。如何处理拒绝，就要考验销售人员在人情练达上的功夫。验销售人员在人情练达上的功夫。最糟糕情况下的营销最糟糕情况下的营销的作者马的作者马得其在回顾他的销售生涯中，总结了四句话送给大家：得其在回顾他的销售生涯中，总结了四句话送给大家： “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。”u 任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理磁能集中彰显任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理磁能集中彰显出销售人员把握关系的能力。出销售人员把握关系的能力。u 实际上所

12、有的拒绝只有三种：实际上所有的拒绝只有三种： 1.1.拒绝销售人员本身拒绝销售人员本身 2.2.客户本身有问题客户本身有问题 3.3.对你的公司或者产品没有信心。对你的公司或者产品没有信心。当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟u拒绝处理的技术要从中国人的个性开始着手。中拒绝处理的技术要从中国人的个性开始着手。中国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。国人个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。u有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤关键步骤u案例案例3.3.人事变动造成的商机人事变动造成的商机u案例分析：案例分析： 谁是关系人物？谁是关系人

13、物？ 他们为什么不与总经理谈？他们为什么不与总经理谈？ 如果副总不调离，他们有成功的希望吗？如果副总不调离，他们有成功的希望吗？ 只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗？分析结论分析结论 客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关系人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地