ALW公司业绩年度报表

1、2017年年度业绩报表制作：ALW目录1【 年度工作概述】2【 目标完成情况】3【工作成绩展示】4【工作不足之处】5【 明年工作计划 】012017年度工作概述4货款回款率目标：95%实际完成：92%备注：新客户开发状况新客户开发数：2家有合作和意向：4家备注：订单完成状况订单完成率：100%订单每月平均完成率：75%备注：1.因品质、原材料、产能等问题延误交期，也可能造成订单份额流失.打样/报价状况报价款数;590实际下单款数:334备注;下单款数与报价总数比例57%年度目标回顾销售额目标：100%实际完成：59%。备注：2017年销售目标5000万，实际完成2962万520172017销售

2、达成状况2017年销售达成状况序号线束类别客户目标营业额月营业额比例实际完成状况目标达成率1 16200000 1350000 31.20%11293669 100%69.71%2 14400000 1200000 29.97%3226664 100%22.41%3 17340000 1445000 34.68%12003270 100%69.22%4 1200000 100000 2.40%2802483 100%233.54%5 875000 72917 1.75%295326 100%33.75%50015000 4167917 100.00%29621412 100%59.23%100

3、%100%100%100%100%69.71%22.41%69.22%233.54%33.75%0%50%100%150%200%250%目标达成率小结：1.DS-031、DS-037系列2017年只达成了目标的70%不到，DS-003更是只有22%。，对于客户DS-002，由于账款问题，公司给予有条件交易，全年有超出计划一倍之多，明年注意可控范围。2.2017年总体比2016年总体增长34%，对于客户的成长及自身的接单能力评估不足，从内部管理到开发新客户，都没有达到预期，目标定的有些高。620162016与20172017年销售同期对比2016与2017年销售同期对比月份2016年2017年

4、同比 增长率金额占比金额占比1月 1,254,396.61 5.7% 1,316,777.84 4.4%5.0%2月 1,649,011.29 7.5% 1,617,563.30 5.5%-1.9%3月 2,044,587.24 9.3% 1,968,672.36 6.6%-3.7%4月 2,833,291.80 12.9% 2,449,116.10 8.3% -13.6%5月 2,269,735.86 10.3% 2,210,378.58 7.5%-2.6%6月 1,034,732.52 4.7% 2,691,336.38 9.1% 160.1%7月 2,189,033.11 10.0% 3

5、,124,616.91 10.5%42.7%8月 2,176,436.53 9.9% 3,543,200.88 12.0%62.8%9月 1,855,153.07 8.4% 2,704,790.27 9.1%45.8%10月 1,823,881.65 8.3% 2,813,319.66 9.5%54.2% 1,391,208.76 2,191,748.61 - 1,000,000.00 2,000,000.00 3,000,000.00 4,000,000.00 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月金额金额20162016年与年与20172017销售同期对比表销售同期对比表2

6、016年2017年小结：同期对比16年增长率为34%，这份数据为18年计划做个参考。18年计划增长率为50%。从两年走势观察，1-4月持续上升，5月有所回落，6-8月再次呈上升趋势，9-11月开始回落，12月有一定反弹。从走势中推算每月在全年中占比。7同期对比按系列分析2016年序号分类系列合计占比12345合计2017年序号分类系列合计占比138.1%210.9%340.5%49.5%51.0%合计100.0%39%24%23%9%5%38%11%41%9%1%8对比原因分析同比2016年涨幅度序号分类系列同比2016133.0%2-38.0%3136.3%442.4%5其他其他-76.0%

7、-100.0%-50.0%0.0%50.0%100.0%150.0%小结：1.从图表中显示销售额2017年同比2016年总额上升34%2.从其他项和客户数量显示2017年进行了一次客户分类，筛选出劣质客户，同时有增加8家客户，6家主要来源于系列。其他2家分别是因为单价太低超出我们承受范围，且客户端品质无明确标准。因为订单量少，故交易关闭。3.达亮17年主要G6.0机种占比较大，因设计问题，6月份需求下降。同比16年还是有上升33% 4.同比16年下降38%，主要体现产能效率低，原材料交期同比16年长，且原材料成本和加工成本偏高。5. 系列同比16年上升136.3%，17年几次重大品质异常、原材

8、料交期跟不上，产能跟不上导致订单丢失，订单延后。这三方面2018有待进一步改善9同期每月占比按系列分类统计每月的占比，为18年计划作参考。2017年销售每月占全年比率序号 客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 合计162.9% 65.9% 43.8% 46.9% 41.1% 33.3% 42.8% 26.0% 32.9% 27.5% 34.6% 30.1% 38.1%23.0%8.4% 11.2%4.4% 18.2% 17.6%5.8%6.5%5.7% 17.6% 17.8% 13.4% 10.9%318.3% 15.1% 32.2% 37.5% 29.6% 40.6%

9、39.2% 61.3% 50.7% 45.6% 31.0% 49.8% 40.5%413.3%8.8% 10.6% 10.5% 10.3%7.8% 10.6%5.5% 10.5%8.0% 15.8%6.7% 9.5%5其他2.4%1.8%2.3%0.7%0.9%0.8%1.5%0.8%0.2%1.2%0.8%0.0% 1.0%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月DS-031DS-003037系列DS-002其他小结：1.从2017全年的销售占比可以看出，销售比例上升势头迅猛，从6月开始已领先于其他客户，并会延续至2018年

10、，从销售渠道及产品线的增多，来年会有较大增幅。2.客户在6月分由于产品由于设计缺陷，导致销售额下滑，没有冲上去，后续每月的销售额只与去年持平甚至略有下滑。3.从2017年营销走势可以判断出，2018将以为前四大客户持续发展。4.2018年需要重点开拓新的客户，发展新的营销点。10每月订单完成状况每月订单完成状况月份 项次9月10月11月12月合计订单金额出货金额完成状况74.5%73.0%52.0%83.9%69.8%品质生产效率原材料11交期未达成原因占比37.3%37.3%18.6%15.3%10.2%8.5%10.2%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%品质生产满足不了原材料

11、人为疏忽帐与实物不符发货不及时物流异常原因异常批次占比品质2227.2%生产满足不了2227.2%原材料1113.6%人为疏忽911.1%帐与实物不符67.4%发货不及时56.2%物流67.4%合计81100.0%12报价通过率报价通过率客户报价数量通过数量通过率原因分析2100% 6928%价格没有优势，正常报价通过率只有17%00%价格高20385%36款为询价，7款价格没有优势114%价格没有优势，外购产品1493%价格OK,没有合作意向1680%整体价格OK，量产周期比较久150%寻价26100% 2100% 00%价格没有优势合计59033457%100%28%0%85%14%93%

12、80%50%100% 100%0%0%50%100%150%通过率通过率37.3%6.3%2.5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%价格高询价没有合作意向小结：1.新增料号只有2款，价格基本OK。2. 报价数量排第二，正常报价通过率只有17%。这家客户利润点最低，整体价格还比其他家高出30%，主要体现产能效率低，原材料价偏高。3. 有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK,但每季度都要求4. 价格高，主要体现在我们对产品不熟悉，且都为外购产品。5. 整体价格OK，但打样和量产周期比较久。6. 询价7. 有参与打样，订单大多数能拿到，且价格按正常利润OK，年度会要求8.其

13、他报价多数偏高，主要体现产能效率低，原材料价格偏 高。13送样批次与中单率客户打样数量 中单数量中单率13460%3564%826%433%350%133%250%375%150%合计33919156%2225531126344213435843123160%64%26%33%50%33%50%75%50%0%10%20%30%40%50%60%70%80%050100150200250打样数量中单数量中单率小结: 产品中单率不高，主要原因分析如下：1.因为从研发开始我们就在参与，尺寸变更较频繁，故打样次数有增加，导致中单率低。2. 系列和的前期开发验证时间长。3.材料采购周期时间长。4.样品

14、品质异常5.从研发开始我们有参与的，大多数都有量产。01目标完成情况1520172017目标完成状况20172017年目标达成状况年目标达成状况NO项目目标值统计频次统计方法统计单位责任单位达成状况合计1月2月3月4月11月 12月1客户满意度调查80%半年顾客满意度得分/顾客满意度总分*100%业务部 业务部84%84%2交期准确率100%每月按期交货的批次/总交货批次*100%业务部 业务部91%95%90%92%95%83%87%3成品周转率 60%每月本月销售成本/（月初成品库存+月末成品库存）/2仓库/业务业务49%27%40%70%74%36%52%小结：1.从统计看交期准确率和成

15、品周转率都是不达标的。2.交期准确率目标100%，差异10%。这跟我们原材追踪，生产合理安排，品质是悉悉相关。3.成品周转率目标60%。从统计来看这是个矛盾体，周转率越低，说明库存越高，每月20号之后生产的库存大多数是次月的销售额。周转率越高，说明库存越低，如果不做相应备料，又会出现交期满足不了。4.满意度调查刚达标，主要四大块，价格，交期，品质，服务。从日常状况也可以看出，价格交期品质一直上处于频繁发生状态，唯有服务意识好，拉高了整体分数。不足之处：目标项目没有按统计频次统计。改善对策：18年严格按照频次统计，分析原因，要求改善并验证结果。 做到防范以未然。16客户满意度调查汇总表客户满意度

16、调查汇总表 评价客户交期满意度品质满意度产品使用状况和追踪满意程度价格满意度服务满意度现场满意度新品开发满意度客诉处理满意度协助部门配合度与同行之间总体评价满意调查总评分满意度(%)平均17满意度统计表客户满意度统计表发出调查表份数11回收份数调查起止日期2017.11.6-2017.11.30总体满意度设定80%单项总体满意度目标设定80%调 查 统 计 情 况序号调查项目各单项应得总分各单项实得总分单项总体满意度是否采取纠正措施1您对我们的交期满意度1002您对我们产品的质量满意程度1003您对我们产品的使用状况和追踪满意程度1004您对我们的价格满意程度1005您对我们的服务满意程度10

17、06您对我们制造现场的满意程度1007您对我们新品开发能力的满意程度1008您对我们处理客户投诉的时效及能力的满意程度1009您对我们协助部门配合度的满意程度10010您对我们的总体评价是100总结分析：1.整体满意度已及格2.我们服务意识和配合度很好3.质量和价格是不及格的，因为服务意识好，故整体分数有拉高质量和价格方面都有待提升4.从交期达成率可以看出我们交期分数也是不理想的。但有些采购会顾及分数太低会对我们业务有影响，所以这分数都不是实在的18客诉与占比29.5%50.8%8.2%6.6%3.3%1.6%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%外观不良外观不良

18、功能性不良功能性不良短少不良短少不良包装不良包装不良实物与标签不符实物与标签不符来料错误来料错误20172017年客诉不良原因占比年客诉不良原因占比小结：1.客诉前三大，2.功能性不良和外观占主要不良，18年需加强管控。 3.像短少，包装不良，实物与标签不符，来料错误，这都是些低能错误，按理来说是不能出现的，但总占比达到了19.7%。4.有些不良是连续发生，对不良分析出真正原因，并做好改善对策和验证效果。19客户拓展完成状况分类数量完成完成率拓展客户12216.7%延伸客户55100.0%未完成原因分析及占比原因数量占比价格，供应链550.0%审厂未过110.0%开发成本太高110.0%进行中

19、330.0%合计10100.0%50.0%10.0%10.0%30.0%00.10.20.30.40.50.6价格，供应链审厂未过开发成本太高进行中2017客户拓展完成状况序号 客户代码分类完成状况1OK,已建系统资料，现未交易2价格太低，没找到合适的供应链3开发成本太高，样品数量太多，承认流程太多，且订单量不大4价格太低5初步审厂未过6报价中7未询到合适供应链8进行中9价格太低，没找到合适的供应链10价格太低，没找到合适的供应链11OK，已建系统资料，已做试产12进行中13延伸客户14延伸客户15延伸客户16延伸客户17延伸客户20组织架构工作职能：1.业务员：对外维护及开发：报价、送样、跟

20、踪客户订单、关注客户Rd新案动向，了解竞争对手，维护客人合作关系，解决客诉及完成市场评估，开发新客户。前期涉入客人相关产品之研发，满足客人报价及样品需求，完成新老产品的交替，维护客户合作关系及完成市场评估，开发新客户2.业务助理：对内出货对账：订单接收、登录系统、转内部订单回复交期、生产出货、对账开票收款。确保客户需求准确传达至工厂，使工厂生产能满足客人要求03工作成绩展示 在持平，有下降的状态下，主要增长点来自客户群。销售额同比去年增长34%系列客户在17年实现了产品多样化，销售网络多元化，增长潜力持续强劲，公司跟进初见成效。系列增长为公司第一大客户 客户群去芜存精，整核掉绝大多数量少，量杂

21、的客户，集中公司力量服务于优质客户。客户群优化，集中力量，优质服务22ABC成绩展示：01工作存在不足24020103销售目标达成59.23%样品中单率为56%交期达成率：75%18年工作重点：1）目标制定：参考以住业绩，结合客户现状，合理制定销售目标2）拓展新客户：寻找适合本公司发展定位的客户进行拓展3）业务能力提升：扩大业务团队，加强培养，提升沟通及接单能力4）提升综合能力：品质、交期、价格全面提升1）数据统计：若为2nd Source，以数量计，若为研发项目，以项目计2）计算方法：数量与项目分开计算1）以品质、原材料、产能、人为疏忽、物流等重要因素，提出改善措施并实施2504060507

22、报价通过率57%客诉51件，每月平均4件多新客户开发成功率为16.7%客户满意度总体评分85%1）以客户产品定位，决定其成本及利润，开发合适供应链2）提升产能，降低加工成本1）以功能性不良、外观不良、包装不良居多，为重点改善方向2）改善对策应切实执行，应建立客诉改善确认机制。1）对客户产品的定位要准确2）业务要能提供客户需求的产品，要具备同等条件的供应链18年工作重点：1）质量、价格、交期是重点改善的方向0418年工作计划2017年客户每月占全年比：序号客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计17.3% 9.4%7.6% 10.2%8.0%7.9% 11.9%8.2%7.

23、9%6.9%6.7%8.0% 100.0%21.2% 4.2%6.8%3.3% 12.4% 14.7%5.6%7.1%4.8% 15.4% 12.1% 12.4% 100.0%32.0% 2.0%5.3%7.7%5.4%9.1% 10.2% 18.1% 11.4% 10.7%5.7% 12.4% 100.0%46.2% 5.1%7.4%9.2%8.1%7.5% 11.9%7.0% 10.1%8.0% 12.4%7.1% 100.0%510.9% 9.7% 15.2%5.7%6.7%7.0% 15.6%9.0%2.2% 11.8%6.1%0.0% 100.0% 合计4.4% 5.5%6.6%8.

24、3%7.5%9.1% 10.5% 12.0%9.1%9.5%7.4% 10.1% 100.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小结：1.从2017全年的销售占比可以看到各客户在每月在全年销售额中所占比例，可以为2018年提供各客户每月所占比例。序号 客户1月金额2月金额3月金额4月金额5月金额6月金额7月金额8月金额9月金额 10月金额 11月金额 12月金额合计1481467 487106 1266746 1837180 1306362 2184468 2451739 4339392 2743703 2566203 1356

25、663 2978970 24000000 2836596 1076576 869946 1160135 917612 903515 1351382 931267 896984 781295 766218 908474 11400000 374211 252455 408712 198886 746369 880905 337296 425500 285955 922099 723810 743802 6000000 4262365 214255 312534 385257 339951 313859 497907 292051 425002 337227 519859 299734 42000

26、00 5264188 339971 274720 366358 289772 285320 426752 294084 283258 246725 241964 286886 3600000 637106 126227 204356 99443 373184 440452 168648 212750 142978 461049 361905 371901 3000000 729684 100982 163485 79554 298548 352362 134919 170200 114382 368839 289524 297521 2400000 822263 75736 122614 59

27、666 223911 264271 101189 127650 85787 276630 217143 223141 1800000 9248664 205629 296027 350497 348760 250649 380897 324678 404225 390159 219814 180000 3600000 合计2256544 2878937 3919141 4536976 4844470 5875801 5850730 7117573 5382273 6350226 4696899 6290430 60000000 18年销售计划：2018年营销占比：序号分类客户销售额占比客户类销

28、售额占比140.0%老客户4560000076.0%219.0%410.0%57.0%75.0%新客户1080000018.0%36.0%83.0%64.0%96.0% 需开拓36000006.0%合计60000000 100.0%60000000100.0%40.0%19.0%10.0%7.0%5.0%6.0%3.0%4.0%6.0%各客户占比各客户占比76.0%18.0%6.0%新老客户占比新老客户占比老客户新客户小结：1.从图表中显示2018年销售总额比2017年总额上升1500W左右，增幅为50%，需要加大力度跟进，特别是延伸客户的潜力深挖。2.新客户的营业额按目前所悉客户信息预估，需

29、跟进落实并扩大成果。3.需开拓部分还不够明朗，其中共享单车及新能源项目等线束可供大力开发。4.提升效率、品质，严防因品质或交期事故丢失订单，给予竞争对手机会。客户跟进一览表：序号分类客户销售额占比业务负责人123456789合计销售额目标每月完成状况：序号客户项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1目标481467 487106 1266746 1837180 1306362 2184468 2451739 4339392 2743703 2566203 1356663 2978970 24000000 实际2目标836596 1076576 869946 116013

30、5 917612 903515 1351382 931267 896984 781295 766218 908474 11400000 实际3目标74211 252455 408712 198886 746369 880905 337296 425500 285955 922099 723810 743802 6000000 实际4目标262365 214255 312534 385257 339951 313859 497907 292051 425002 337227 519859 299734 4200000 实际5目标264188 339971 274720 366358 289772

31、 285320 426752 294084 283258 246725 241964 286886 3600000 实际6目标37106 126227 204356 99443 373184 440452 168648 212750 142978 461049 361905 371901 3000000 实际7目标29684 100982 163485 79554 298548 352362 134919 170200 114382 368839 289524 297521 2400000 实际8目标22263 75736 122614 59666 223911 264271 101189 1

32、27650 85787 276630 217143 223141 1800000 实际9其他目标248664 205629 296027 350497 348760 250649 380897 324678 404225 390159 219814 180000 3600000 实际销售目标达成措施：2018年销售总额，仅老客户为4500W多，比2017年总额上升1500W，增幅达50%，需要加大力度跟进，特别是037延伸客户的潜力深挖，详见2018客户开发拓展计划020103新客户的营业额按目前所悉客户信息预估，需跟进落实并扩大成果。详见客户跟进一览表，责任到人需开拓部分还不够明朗，其中共享

33、单车及新能源项目等线束可供大力开发。2018年需寻找客户源，增加新的营销点04提升效率、品质，严防因品质或交期事故丢失订单，给予竞争对手机会，这点将在后面订单完成改善中说明2018年客户开发拓展计划：序号客户代码分类完成状况开发拓展计划备注1新拓展18年4月进入量产开发中2新拓展18年2月进入量产开发中3新拓展18年2月进入量产试产中4新拓展18年2月进入量产试产中5新拓展18年3月进入量产开发中6延伸客户18年1-3月跟进，5-6月接新案子，下半年试产至量产7延伸客户18年1-3月跟进，5-6月接新案子，下半年试产至量产8延伸客户18年1-3月跟进，5-6月接新案子，下半年试产至量产9延伸客

34、户18年1-3月跟进，5-6月接新案子，下半年试产至量产10延伸客户18年1-3月跟进，5-6月接新案子，下半年试产至量产11待拓展18年寻找新的客户源，1-3月跟进K04412待拓展18年寻找新的客户源13待拓展18年寻找新的客户源14待拓展18年寻找新的客户源15待拓展18年寻找新的客户源16待拓展18年寻找新的客户源3402原材料异常:占比21.2%04人为因素：占比30.7%01品质问题： 占比28.8%03生产满足不了：占比11.5%05物流：占比7.7%交期异常主要原因：0101加强制程质量控制加强制程质量控制1.需要加强标准化作业，SOP、检验规范要完善、（进料，制程及成品出货检

35、验之作业流程及检验标准）02021.学习质量检验方面的知识，提高检验人员综合能力。2.作业员须清楚操作要领及品质要领3.技术力量要加强，生产主管要确认0303如成品漏检率，品质异常跟踪处理率，出货批合格率，以确保品质监控的质量04040505合理的预防成本，尽量给产品设计与验证提供充足的时间，总比造成客户投诉后处理起来要经济的多，1.降低检验成本（设备的维护与校正，人员的培训等）2。减少不良成本（报废，返修等内部损失及退货，投诉处理，返修，索赔，运输，公司形象等外部损失）35交期达成之改善方向：品质加强技能学习知识加强技能学习知识制定质量目标制定质量目标客诉分析客诉分析1.客诉分析不够深入，工程也没有完全介入到客诉的分析和改进中，改进不彻底 2.18年要更加重视17年反复出现的问题，提出预警，及时预防整改并追踪处理情况成本控制成本控制品质品质交期交期生产能力生产能力1.各材料厂商的生产能力、品质及周期要掌控，正常交货不能满足生产需要的材料厂要建第二供应链。确保满足要求。2.定期对供应商进行审核与评价，评为C级的供应商