秋季主题活动总结

1、投资分析部投资分析部25th.December. 2011秋季主题活动 总结u 活动概述u 活动评估分析报告目的主题活动投入终端产出分析u 活动总结报 告 目 录活 动 概 述活动主题：以红养白 - 红景天强韧美白力活动时间：2011年9月01日2010年10月31日推广范围：1397家执行地堆,其余1203家门店活动买赠，合计2600家活动形式： 终端为主： 坎级买赠、终端地堆和组合道具展示 配合活动：10份红景天面霜派发、西藏之旅线上线下互动定量目标：提升终端销售，910月争创 4.19 亿终端销售额品类上 主推乳膏霜系列上 主推 红景天单品上 红景天幼白面霜活 动 概 述满98元 送 价

2、值28元 红景天 旅行2件套满168元 送 价值55元四倍蚕丝旅行3件套满228元 送 价值75元红景天旅行5件套满398元 送价值123元秋季水润3件套1 平米地堆形象 36万级门店2 平米地堆形象610万级门店8 平米地堆形象1030万级门店20平米地堆形象30万以上级门店阶 梯 买 赠合理的赠品搭配+优化的买赠坎级+有力的美顾话术活动道具展示鲜明的活动主题+优化的造型设计+灵活的使用组合u 活动概述u 活动评估分析报告目的主题活动投入终端产出分析u 活动总结报 告 目 录活 动 评 估 评估秋季主题促销活动执行情况了解主题促销活动规律发现问题（通过各系统、各区域对比分析）总结建议 评估分

3、析主题促销活动效果 为将来更有效的制定主题促销活动提供依据，从而进一步促进终 端销量规模性增长。 分析报告目的报告说明：参与活动门店名单，根据通路行销部活动前汇总地区上报计划。与实际执行情况会有差异。同比分析： 11年9月-11年10月 VS 10年9月-10年10月环比分析： 11年9月-11月10月 VS 1年7月-11年8月报告数据来源：取门店零售终端9-10整月数据其他说明：10年同期主题活动为9月20日-10月31日 销一“以红养白，润秋燥”秋季活动u 活动概述u 活动评估分析报告目的主题活动投入终端产出分析u 活动总结报 告 目 录活 动 评 估 总投入比预算减少 费比控制在1.9

4、%较为合理活动投入 未达成冲高目标 终端销金3.5亿销售达成 各区活动执行情况 各类型门店执行情况 活动主题达成情况详细分析评估导读 从以上三个方面切入，对本次活动进行评估分析活 动 评 估 主题活动投入1、主题活动实际使用660万元。活动预算原计划投入1,071万。实际使用率62%。2、本次活动费比 1.9%，计划费比2.5%。美顾激励和道具费用的预算与实际差异较大。3、本次活动投入费比，北京、上海高于全国平均，华北、华西、浙闵赣三大区低于全国平均。活 动 评 估美顾费比分析 主题活动投入总结一：冲高活动明显改善美顾费比11年美顾费比平均11.5%，冲高门店美顾费比10.1%。费比降低1.4

5、%。总结二：高产门店费比优于低产门店冲高期间合理安排美顾资源，尤其是1-6万的门店，美顾费比可以继续提升。结论三：美顾费比区域间差异不合理华南大区美顾费比高于全国平均3.9%，而北京、上海的费比都低于平均标准。活 动 评 估 主题活动投入TS-津-塘洁-3001C4-京-中关村-27-10月WM-桂-朝阳路-1002活动的投入，给到我们精彩的展示节选了三家门店，分享精彩的终端执行活 动 评 估 主题活动投入问题1：活动调整未及时走OA变更改进1：a、总部按计划时间表提前3个月 将活动卖进简报提供销售 b、销售人员活动调整需及时执行 OA变更报备操作问题2：活动试用装配置不足改进2：a、主题活动

6、月份，提高试用装配 比， 预留费用预算。 b、根据大区反馈对试用装不足城 市进行二次配发。问题3：线上活动告知不清晰改进3：a、提高计划前置性，预 留足够美顾培训时间 b、加强活动信息下发大 区后的跟进确认工作au-苏-苏州-104c4-川-双桥子-321总结问题，积极改善总结了三点执行过程中出现的问题，并提出了积极改进方案，期待更好的表现。u 活动概述u 活动评估分析报告目的主题活动投入终端产出分析综合费比分析u 活动总结报 告 目 录活 动 评 估 终端产出分析11年Vs.10年 同期活动销金分析1、活动目标4.19亿终端销售目标，实际3.51亿，完成率为83%。2、10年同档期秋季活动，

7、达成销金2.07亿，增长率为69%。3、对比10年同期，活动门店数增长123，活动门店单店销金下跌24%。4、各等级的可比门店单店依旧维持增长58%，新开门店销金需要加快提升。5、同比增长尚可，但未完成预定目标，是否目标制定过高。活 动 评 估 终端产出分析活动可比门店按大区达成&增长分析1、活动目标4.19亿终端销售目标，实际3.51亿，完成率为83%。2、其中，活动门店的目标达成率只有68%，目标制定合理对活动的激励起着重要作用3、从可比活动门店的增长43%，活动的效果在可比老店比较明显。4、综合目标达成率和增长，东北和华西达成最好。增长上海最差，目标达成华南最差。活 动 评 估

8、终端产出分析活动门店MAT(回顾12个月）销量分析 根据执行活动门店MAT数据（过去12个月的销量）判断，执行门店销量在本地区权重结合执行活动活动门店数量占比。横向比较各区之间差异，从而评判各区执行情况。估价各区执行情况活 动 评 估 终端产出分析从城市级别分析活动结果 三 项总结 成熟市场达成率略高于潜力市场与新市场。 潜力市场与新市场对活动的反应更强烈，增长潜力可待继续挖掘(这两个市场参加冲高的门店数合计占所有冲高门店数的44%左右) 三个市场选取执行活动的门店质量较平均，潜力市场选取的门店质量可略提高。市场分类定义：成熟市场：（29个）对比竞品（丁家宜）的销量大于80%的市场 潜力市场：

9、（66个）对比竞品（丁家宜）的销量大于30%，且小于80%的市场新 市 场：（75个）对比竞品（丁家宜）的销量小于30%的市场活 动 评 估 终端产出分析门店冲高级别分析活动结果 从销量增长看：等级30w以下门店增长较好，尤其是10万以下门活动效果最佳。9月增长明显优于10月，10年9月活动只开展了10天。从目标达成看：等级10w以下的门店目标达成75%以上，证明还是有进一步潜力可挖。1-3w门店超额完成是否目标订的过低。考虑3万作为冲高的起点二点总结活 动 评 估 终端产出分析可比活动门店同比增长分系统09/10/11三年可比店共计1607家，平均单店单月销售增长率57.5，但增速 放缓55

10、.7。销金整体增速放缓。2011年连续连续三期主题活动增速负增长，销售进入平稳增速状态。活 动 评 估 终端产出分析按品类分析活动主题达成-(5大KA销金)主推红景天达成较好主题活动红景天系列销金达45.73Mio，超过四倍成为销金第一的系列。红景天的增长趋势大大优于四倍和面膜特护系列。乳膏霜增长不明显主题活动主推乳膏霜品类，但是增长表现并不明显。销量占比与1-8月无明显增长。u 活动概述u 活动评估分析报告目的主题活动投入终端产出分析综合费比分析u 活动总结报 告 目 录活 动 总 结 本次活动的亮点l 加大执行力度，1607家执行了主题活动。销金完成3.51亿。 存在问题及建议l 没有完成冲高目标。虽然销金绝对值完成3.51亿，但是销金总达成率83%，冲高门店达成率69%建议： 指标制定应该更合理。确保目标能对销售产生指引和持续性的激励作用。关注冲高门店销金达成率只有69%，美顾激励费用只发生了预算的47%，是否对销售团队产生影响？l全国销金增长趋势变缓55%。上海、华东等大区活动执行尚可的前提下，销售增长不明显。建议：成熟市场销售潜力是否遇到瓶