洗衣用品品类分析学习教案

1、会计学1第一页，共29页。分析范围分析范围(fnwi)简介简介分析分析(fnx)(fnx)类别：类别：3001030010洗衣用品小类洗衣用品小类数据取值时间：数据取值时间：2007.4.26-6.252007.4.26-6.25（共计（共计61 61天）天）数据来源：黄岩东北路店数据数据来源：黄岩东北路店数据分析分析(fnx)(fnx)目的：根据消费者需求，优化商品结构，从目的：根据消费者需求，优化商品结构，从 而提高零售额和提升毛利率。而提高零售额和提升毛利率。第1页/共29页第二页，共29页。内容提要内容提要(ni rn t yo)洗衣用品洗衣用品概况概况洗衣液发展趋势洗衣液发展趋势洗衣

2、用品品类角色及分类洗衣用品品类角色及分类品类分析品类分析工作思路工作思路传统洗衣粉洗衣皂品类分析传统洗衣粉洗衣皂品类分析门店调整方案门店调整方案消费者需求导向消费者需求导向第2页/共29页第三页，共29页。洗衣用品洗衣用品(yngpn)(yngpn)市场市场发展趋势发展趋势作为人们日常生活用品，洗衣用作为人们日常生活用品，洗衣用品有着巨大的消费市场。仅限于传统品有着巨大的消费市场。仅限于传统清洁的洗衣用品已不能满足人们日益清洁的洗衣用品已不能满足人们日益(ry)(ry)提高的生活品质的需要，洗衣提高的生活品质的需要，洗衣用品正向洗涤效果、方便使用、织物用品正向洗涤效果、方便使用、织物保养和个性

3、化需求这四个方面发展，保养和个性化需求这四个方面发展，对健康环保的要求也在日益对健康环保的要求也在日益(ry)(ry)增增加加. .第3页/共29页第四页，共29页。目标目标(mbio)(mbio)顾客群分顾客群分析析年龄年龄学学 生生老年老年人人中年人中年人青年青年人人收入收入男性男性女女性性90%为女为女性朋友性朋友第4页/共29页第五页，共29页。顾客顾客(gk)(gk)关注度分析关注度分析健康健康(jinkng)安全安全价格价格(jig)规格规格品牌品牌刺激性刺激性38.5%不同时段购买洗衣不同时段购买洗衣用品的女性顾客进用品的女性顾客进行有效问卷行有效问卷36份份第5页/共29页第六

4、页，共29页。品类品类(pnli)(pnli)角色角色 目标性品类目标性品类(pnli)(pnli) 常规性品类常规性品类(pnli)(pnli) 季节性季节性/ /偶然性品类偶然性品类 便利性品类便利性品类洗衣洗衣用品用品第6页/共29页第七页，共29页。洗衣用品洗衣用品(yngpn)(yngpn)子类子类分类分类洗衣用品洗衣用品300105织物洁渍液织物洁渍液300104洗衣皂洗衣皂300103洁领精洁领精300102丝毛丝毛/丝绸丝绸/羊绒洗液羊绒洗液300106干洗剂干洗剂300107柔软剂柔软剂300100洗衣粉洗衣粉300101洗衣液洗衣液第7页/共29页第八页，共29页。洗衣用品

5、洗衣用品(yngpn)各品类各品类发展趋势发展趋势从从07年同比年同比06年年5-6月份的零售分析情况来看：洗衣用品零售额、毛利额和毛利月份的零售分析情况来看：洗衣用品零售额、毛利额和毛利 率都呈现率都呈现(chngxin)不同程度的增长。不同程度的增长。 洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整个洗衣用品的洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整个洗衣用品的83.02%。传统的洗衣粉和洗衣皂作为成熟品类，零售额同比却呈下降趋势。传统的洗衣粉和洗衣皂作为成熟品类，零售额同比却呈下降趋势。新型洗衣液、丝毛新型洗衣液、丝毛/丝绸丝绸/羊绒洗液和织物洁渍液的零售额和毛利额增幅明显，毛利率高于子类羊绒洗液和织

6、物洁渍液的零售额和毛利额增幅明显，毛利率高于子类平均增长率，是高毛利、迅速增长的品类。平均增长率，是高毛利、迅速增长的品类。单品数单品数零售额零售额 零售额零售额% 毛利额毛利额 毛利率毛利率 单品数单品数 零售额零售额零售额零售额%毛利额毛利额毛利率毛利率零售额零售额毛利额毛利额洗衣粉7979517775177744.07%44.07%433743378.38%8.38%119119505795057942.11%42.11%450845088.91%8.91%-2.31%-2.31%3.93%3.93%洗衣液934452.93%43412.60%2872976.08%84011.52%11

7、1.82%93.53%丝毛/丝绸/羊绒洗液510750.91%17716.44%1017581.46%27215.48%63.58%54.01%洁领精432982.81%37911.48%736423.03%42211.60%10.44%11.53%洗衣皂5454511445114443.53%43.53%424842488.31%8.31%8080491274912740.90%40.90%5407540711.01%11.01% -3.94%-3.94%27.27%27.27%织物洁渍液541883.56%53812.84%950954.24%76014.92%21.64%41.28%柔软

8、剂1825602.18%32512.70%3526052.17%39115.03%1.76%20.41%总计174117488 100.00%104388.88%288120104100.00%1260110.49%2.23%2.23%20.72%20.72%同比增幅同比增幅06年年07年年子类名称子类名称第8页/共29页第九页，共29页。42%42%46%46%6%6%2%2%1%1%2%2%3%3%3%3%41%41%44%44%4%4%2%2%2%2%2%2%0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%45%45%50%50%洗衣粉

9、洗衣粉洗衣液洗衣液毛绸绒洗液毛绸绒洗液洁领精洁领精洗衣皂洗衣皂织物洁渍液织物洁渍液柔软剂柔软剂零售额%与货架占用率对比图零售额%与货架占用率对比图零售额%零售额%货架占用率货架占用率货架资源调整货架资源调整(tiozhng)(tiozhng)公公平货架平货架从零售额从零售额%与货架资源分配比例来看，洗衣粉和洗衣皂的货架占有率高于零售额与货架资源分配比例来看，洗衣粉和洗衣皂的货架占有率高于零售额%，因此建议进行品类分析，因此建议进行品类分析(fnx)，压缩其排面。，压缩其排面。第9页/共29页第十页，共29页。品类品类(pnli)(pnli)分析切入角分析切入角度度品品类类分分析析品品 牌牌 分

10、分 析析价格价格(jig)带分析带分析规格规格(gug)档分析档分析毛毛 利利 分分 析析第10页/共29页第十一页，共29页。品牌品牌权重%权重%ABC单品数单品数单品数单品数% 单品贡献率单品贡献率%奥妙奥妙27.35%21543015.08%0.91%汰渍汰渍14.71%131183216.08%0.46%船牌船牌16.93%6173.52%2.42%雕牌雕牌10.06%1012173919.60%0.26%立白立白6.24%710102713.57%0.23%超能超能3.09%28112110.55%0.15%洁霸洁霸1.06%128115.53%0.10%白猫白猫1.37%22373

11、.52%0.20%LHLH2.02%34184.02%0.25%美生美生0.97%21363.02%0.16%裕华裕华0.24%110.50%0.24%传化传化0.32%1452.51%0.06%凤凰凤凰0.24%1121.01%0.12%碧浪碧浪0.22%1121.01%0.11%江海江海0.00%110.50%0.00%总计总计84.83%676072199100.00%0.43%0.43% 品牌分析品牌分析从从ABC角度角度(jiod)分析分析奥妙、汰渍和船牌的单品贡献率均高于平均单品贡献率，有发展潜力可奥妙、汰渍和船牌的单品贡献率均高于平均单品贡献率，有发展潜力可 适当引进一些不同规格

12、档适当引进一些不同规格档 的新品。的新品。重点经营的品牌：奥妙、汰渍、船牌、雕牌和立白。重点经营的品牌：奥妙、汰渍、船牌、雕牌和立白。建议建议(jiny)减少单品的品牌：雕牌、立白、超能和洁霸（减少单品的品牌：雕牌、立白、超能和洁霸（C类品过多，降低了该品牌的单品贡献率）。类品过多，降低了该品牌的单品贡献率）。建议建议(jiny)继续保留观察的品牌：碧浪和江海。（新引进的商品）继续保留观察的品牌：碧浪和江海。（新引进的商品）建议建议(jiny)不经营品牌：传化、凤凰。不经营品牌：传化、凤凰。有发展潜力有发展潜力，可补充，可补充(bchng)新品新品 第11页/共29页第十二页，共29页。价格带

13、价格带ABCABC单品数单品数零售数零售数零售额零售额零售额%零售额%毛利额毛利额权重%权重%单品贡献率单品贡献率A793729805.89%316.992.96%0.42%B73841377.62.72%152.611.32%0.19%C233521107.62.19%148.961.18%0.05%A99897363.0114.56%684.445.36%0.60%B103342198.634.35%268.871.80%0.18%C847349.20.69%63.580.33%0.04%A14141991199125049.425049.449.53%49.53%1693.961693.

14、9614.95%14.95%1.07%1.07%B1327836157.15%404.582.53%0.19%C1254736.91.46%92.80.54%0.04%A51804048.198.00%451.632.66%0.53%B6611379.92.73%174.30.95%0.16%C517373.40.74%54.860.28%0.06%总计119562450578.83100.00%4507.5834.85%0.29%0.29%低价位高价位中低价位中价位 价格带分析价格带分析价格带分析：以价格带分析：以10-20元中价位的销售为主。零售额元中价位的销售为主。零售额%将近一半将近一

15、半(ybn)。低价位、中低价位和中价位的低价位、中低价位和中价位的C类过，需进一步梳理。类过，需进一步梳理。建议引进高价位的新品。建议引进高价位的新品。价格价格(jig)带分类规则：带分类规则：0-5元为低价位、元为低价位、5-10元为中低价位、元为中低价位、10-20元为中价位、元为中价位、20元以上高价位元以上高价位第12页/共29页第十三页，共29页。价格带分析：以价格带分析：以0-5元低价位的销售元低价位的销售(xioshu)为主。为主。低价位和中低价位的低价位和中低价位的C类过，需进一步梳理。类过，需进一步梳理。建议引进中、高价位的新品。建议引进中、高价位的新品。价格带分类规则价格带

16、分类规则(guz)：0-5元为低价位、元为低价位、5-10元为中低价位、元为中低价位、10-20元为中价位、元为中价位、20元以上高价位元以上高价位 价格带分析价格带分析价格带价格带ABCABC单品数单品数零售数零售数零售额零售额零售额%零售额%毛利额毛利额权重%权重%单品贡献率单品贡献率A A20201200112001302883028830.38%30.38% 3168.123168.1233.15%33.15%1.66%1.66%B159952176.882.18%336.542.81%0.19%C14174333.650.33%58.980.48%0.03%A11242312958.

17、913.00%1398.210.78%0.98%B83642160.152.17%310.31.93%0.24%C923147.80.15%17.020.12%0.01%A146687.10.69%93.950.51%0.51%C1000.00%00.00%0.00%高价位B118374.60.38%24.070.21%0.21%总计801604449127.0549.27%5407.1849.98%0.62%0.62%低价位中低价位中价位第13页/共29页第十四页，共29页。洗衣粉规格档分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.0

18、0%小包装中小包装中包装大包装单品数%零售额%毛利额%1000-2000g中包装的零售额中包装的零售额%和毛利额和毛利额%远远高出单品数远远高出单品数%。是主要销售规格，。是主要销售规格，500g以下、以下、500-1000g的单品数的单品数%均高于零售额均高于零售额%和毛利额和毛利额%，可适当，可适当(shdng)考虑考虑减少同类可减少同类可 替代的商品。替代的商品。规格规格 档分类规则档分类规则(guz)：500g以下小包装、以下小包装、500-1000g为中小包装、为中小包装、1000-2000g为中包装、为中包装、2000g以上为大包装以上为大包装 规格档分析规格档分析单品贡献单品贡献

19、率高于平率高于平均均(pngjn)第14页/共29页第十五页，共29页。 规格档分析规格档分析洗衣皂规格档分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%小包装中小包装中包装大包装单品数%零售额%毛利额%规格规格 档分类规则：档分类规则：300g以下小包装以下小包装(bozhung)、300-600g为中小包装为中小包装(bozhung)、6000-1000g为中包装为中包装(bozhung)、1000g以上为大包装以上为大包装(bozhung)小包装小包装300g以下是主要的销售规格档。同时，单品数以下是主要的销售规格档。同时，单品数%过高降低单品贡献率

20、，因此，过高降低单品贡献率，因此， 可适当淘汰部分可适当淘汰部分(b fen)同类商品。同类商品。 中小包装的单品数中小包装的单品数%低于零售额低于零售额%和毛利额和毛利额%，可适当考虑增加该规格档的一些新品。，可适当考虑增加该规格档的一些新品。第15页/共29页第十六页，共29页。 毛利分析毛利分析0.00%0.00%50.00%50.00%100.00%100.00%150.00%150.00%200.00%200.00%低价位低价位中低价位中低价位中价位中价位高价位高价位毛利额同比增幅毛利额同比增幅毛利额同比增幅毛利额同比增幅低于平均低于平均(pngjn)增长率增长率洗衣粉和洗衣皂洗衣粉

21、和洗衣皂07年同比年同比06年毛利额增长年毛利额增长15.48%，毛利率增长，毛利率增长1.60%。高价位的毛利额增长幅度明显。高价位的毛利额增长幅度明显。低价位、中低价位、中价位的毛利额增幅不大。低价位、中低价位、中价位的毛利额增幅不大。要有意识的培养高价位商品的发展要有意识的培养高价位商品的发展(fzhn)，提升毛利空间。，提升毛利空间。第16页/共29页第十七页，共29页。品类品类(pnli)(pnli)梳理方向梳理方向洗衣粉洗衣粉价格价格带带品牌品牌梳理品牌：雕牌、立白、超能、洁梳理品牌：雕牌、立白、超能、洁霸霸淘汰品牌：淘汰品牌：传化传化规格规格档档C类类品品0-5元、元、5-10元

22、、元、10-20元元500g以下、以下、500-1000g洗衣皂洗衣皂雕牌雕牌立白立白超能超能品牌品牌规格档规格档300g以以下下价格带价格带0-5元元5-10元元梳理梳理淘汰品牌：淘汰品牌：凤皇凤皇第17页/共29页第十八页，共29页。洗衣液的发展趋势洗衣液的发展趋势 洗衣用品市场的细分，新型液体洗衣用品的出现，说明洗衣用品正在由通用型低档产品向功能型、专业化、系列化发展。因此，我们要有意识的培养洗衣用品市场的细分，新型液体洗衣用品的出现，说明洗衣用品正在由通用型低档产品向功能型、专业化、系列化发展。因此，我们要有意识的培养(piyng)(piyng)新型液体洗衣用品发展，提升商品档次，提高

23、销售和利润的空间新型液体洗衣用品发展，提升商品档次，提高销售和利润的空间 。洗衣液是中性产品，不仅能保持衣物色彩的鲜艳程度，同时对人体刺激性小，不伤手，是最新的洗衣新概念产品。洗衣液是中性产品，不仅能保持衣物色彩的鲜艳程度，同时对人体刺激性小，不伤手，是最新的洗衣新概念产品。第18页/共29页第十九页，共29页。洗衣液分析洗衣液分析零售数零售数零售额零售额 零售数零售数零售额零售额零售额零售额%毛利额毛利额零售数零售数零售额零售额LH008182.32.50%37.0422.79LH佳惠00722.70.31%5.503.24超能25154314861.511.81%144.23-44.00%

24、-44.17%61.54开米17309.417366.35.02%19.240.00%18.39%21.55蓝月亮872112.21433408.446.71%374.8864.37%61.37%23.83绿伞631032.3791358.7918.62%138.8925.40%31.63%17.20美生00000.00%0.00清喜00000.00%0.00扇牌00000.00%0.00威露士23767.732995.913.65%96.1439.13%29.73%31.12樱花梦10803240.33%4.50-70.00%-70.00%8.00正章23352.06577.381.06%1

25、9.89-78.26%-78.02%15.48总计2486196.663087297.27100.00%840.3124.19%17.76%23.69品牌品牌销售平均销售平均单价单价4.26-6.254.26-6.252.26-4.252.26-4.25环比环比%洗衣液总共有洗衣液总共有28个品种，涉及个品种，涉及12个品牌。个品牌。洗衣液的零售主要集中在蓝月亮和绿伞，占了洗衣液的零售主要集中在蓝月亮和绿伞，占了65.33%。销售单价偏低的樱花梦和正章均出现了环比下降的情销售单价偏低的樱花梦和正章均出现了环比下降的情 况，而销售单价偏高的品牌环比增长较快，说明消费况，而销售单价偏高的品牌环比增

26、长较快，说明消费 趋势正在向高端发展趋势正在向高端发展(fzhn)。建议可多开发和引进一些新的高端品牌。建议可多开发和引进一些新的高端品牌。第19页/共29页第二十页，共29页。洗衣液分析洗衣液分析洗衣液价格走势图（原）0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.001357911131517192123252740元元-60元元价格带缺失价格带缺失商品名称商品名称规格规格计量单位计量单位售价售价“全效”强力去污浓缩洗衣液1.47升瓶60.00“全效”强力去污浓缩洗衣液2.95升瓶99.00“全效”抗过敏浓缩洗衣液2.95升瓶99.00“全效”呵护婴儿专用洗衣液2

27、.95升瓶89.00花王衣领净250ml瓶59.00花王洗衣液（羊毛制品）500ml瓶85.00花王洗衣液（抑菌除异味）640ml瓶89.00花王彩漂粉750G瓶54.00花王液体彩漂2000ML瓶59.00引进引进2个品牌，个品牌，9个品种。个品种。弥补弥补(mb)了了40-60元的缺元的缺失价失价 格带。格带。同时引进新的高端产品。同时引进新的高端产品。 提升洗衣液的价格形象提升洗衣液的价格形象。价价格格单品数单品数第20页/共29页第二十一页，共29页。增幅增幅%调整调整(tiozh(tiozhng)ng)方案方案10% 30%15%06年年07年调年调整前整前07年调整年调整后后同比同

28、比环比环比零售11748812010413812030%15%毛利104381260113231105%5%销售环比销售环比毛利同比毛利同比销售同比销售同比毛利环比毛利环比总体目总体目标标我们我们(w men)的目标！的目标！第21页/共29页第二十二页，共29页。品类调整前后价格走势图0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00115294357718599113127141155169183197211225239253267281调整前调整后调整调整(tiozhn(tiozhng)g)方案方案品种数、价位品种数、价位(ji (ji wi)wi)移位移位品种品种

29、(pnzhng)数减少了！数减少了！单品减少了单品减少了27个，品种数减少了个，品种数减少了 9.38%。传统洗衣粉皂缩减。传统洗衣粉皂缩减36个个 单品，同时引进单品，同时引进2个品牌个品牌9个单品个单品 的洗衣液。的洗衣液。洗衣用品最高价位从洗衣用品最高价位从65元移到元移到99 元。提升洗衣用品的价格形象。元。提升洗衣用品的价格形象。 单品数单品数权重%权重%单品数单品数权重%权重%单品数单品数权重%权重%低价位8942.68%6542.18%-24-0.50%中低价位7623.23%6923.39%-70.16%中价位8124.57%7624.71%-50.14%中高价位307.41%

30、307.56%00.16%高价位122.12%212.16%90.04%总计288100.00%261100.00%-27价格带价格带调整前调整前调整后调整后变化变化第22页/共29页第二十三页，共29页。-4.0-2.00.02.04.0洗衣粉洗衣液毛绸绒洗液洁领精洗衣皂织物洁渍液柔软剂米数变化调整调整(tiozhn(tiozhng)g)方案方案公平公平(gng (gng png)png)货架原货架原理理依据零售额依据零售额%对各类别所占货架米数进行调整。对各类别所占货架米数进行调整。洗衣粉和洗衣皂货架米数被相应减小，而洗衣液和织物洗衣粉和洗衣皂货架米数被相应减小，而洗衣液和织物(zhw)洁渍液的货架洁渍液的货架使用米数相应增加。使用米数相应增加。米数米数货架占用率货架占用率米数米数货架占用率货架占用率米数米数幅度幅度洗衣粉洗衣粉33.746%42%30.542%-3.2-9.41%洗衣液洗衣液1.32%6%4.46%3.1239.08%毛绸绒洗液毛绸绒洗液1.22%1%1.11%-0.1-11.