提高移动MM业务销售成功率

1、提高移动MM业务销售成功率一、小组简介表1-1：小组概况JM20090598课题登记号2009年4月2009年11月活动时间现场型课题类型课题名称M2MQC小组小组名称7人小组人数组长M2M客户“蓝海”，助力“无线城市”建设小组口号提高移动M2M业务销售成功率制表人：沈俊鸿 时间：2021年4月2日名词解释 M2M 生产监控、网上交易、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面中，产生的机器对机器（MM）形式的无线通讯需求。针对该方面的通信需求，中国移动广东公司相继推出了企业GPRS接入、动力100行业卡等通信产品。每月开通M2M业务的客户数营销的客户总数 业务销售成功率公司对M2M业务销售

2、成功率下达考核指标60公司要求提高移动 销售成功率 提出课题目前情况图2-1: 选题理由制图人：陈锐权 时间：2021年4月3日2009年13月M2M业务销售成功率统计表时间营销客户总数销售成功的客户数销售失败的客户数销售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合计305071236818139 二、选题理由40.26%M2M业务活动方案表2-2：小组活动方案表 制表人： 吴宏 日期：2021年4月5日小组活动从2021年4月12月，为期9个月 根据公司的要求，我们把目标设定为：将移动M2

3、M业务销售成功率提升至60%。图3-1:目标柱状图制图人：蔡嘉伟 时间：2021年4月10日三、目标设定 M2M业务销售成功率提升至60%分析一：我们再根据营销目标的行业属性对营销失败的10018个客户进行分析：分析一：“证券行业营销不成功” 是导致M2M业务销售成功率不达标的症结所在。制表人：钟佩环 时间：2009年4月11日100.00%10018总计合计100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行业营销不成功491.82%9.10%912政府行业营销不成功382.71%9.87%989电力行业营销不成功272.84%72.84%7297证券行业营销不成功1累计比

4、例比例数量原因序号表4-2:M2M业务销售成功率不达标原因统计表 四、可行性分析图4-2:M2M业务销售成功率不达标原因排列图制表人：钟佩环 时间：2009年4月11日四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+140.26%72.84% 50%=62.02 60%现状目标我们能够解决问题的50！结论:我们的目标能够实现四、可行性分析分析三：从历史数据分析，我们整理了2021年6-8月M2M业务销售情况，具体如下： 2008年68月份的数据中，7月份销售成功率为60.47%，说明M2M业务销售成功率曾达到过60%的目标值。时间营销的客户总数成功销售的客户数销售失败的客户数销售成功率6月6239

5、2797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2021年6-8月M2M业务销售成功率统计表制表人：钟佩环 时间：2021年4月12日表4-3:2021年6-8月M2M业务销售成功率统计表制图人：钟佩环 时间：2021年4月12日四、可行性分析分析四：与兄弟公司比照，我们选取了与江门公司同级别且业务环境相似的X公司与全省范围内做的比较好的Y公司进行比较,具体如下：时间2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江门公司36.31%44.35%

6、40.12%表4-5:2021年1-3月江门公司与兄弟公司M2M业务销售成功率比较表制表人：杨小磊 时间：2021年4月14日 图4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司证券行业M2M客户业务量比较图制图人：杨小磊 时间：2009年4月14日 X公司与Y公司均可达标，相信江门也可达标五、原因分析人 证券行业营销不成功机料法客户经理对业务不熟悉终端操作不方便业务资料管理不完善客户知晓率低手机使用炒股软件容易被终端程序无线炒股数据传输慢业务吸引力不足推广渠道不够营销方式不合理未按要求对客户经理进行培训没有专用的掌上终端产品EDGE传输速度未达要求没有及时配备业务承载卡未制定阶段性营销优惠方案没

7、有与证券公司签署框架合作协议宣传物料未及时投放责任心不强无业务考核机制没有按要求配备营销知道手册业务资源不足宣传力度不足序号末端原因确认内容 确认方法标准 负责人确认地点完成日期 1未按要求对客户经理进行培训机器业务知识培训会签到记录查看记录培训覆盖率90%；业务考试成绩85分蔡嘉伟钟佩环各分公司2009年4月23日2无业务考核机制业务考核机制内容查看记录业务考核机制中比重5%张翠萍集团客户部2009年4月25日3没有专用的掌上终端产品证券行业的终端产品调查统计专用炒股的掌上终端种类1蔡嘉伟户外2009年4月27日4EDGE传输速度未达到要求EDGE无线数据传输速度现场测试120kbps速率2

8、30kbps杨小磊钟佩环户外2009年4月27日5没有按要求配备营销指导手册营销指导手册发放记录查看记录营销指导手册发放率100%吴宏杨小磊各分公司2009年4月29日6没有及时配备业务承载卡业务承载卡申请与发放记录查看记录业务承载卡配发时间3个工作日钟佩环张翠萍市场经营部2009年5月2日7未制定阶段性营销优惠方案适用于机器业务的阶段性营销优惠方案查看记录营销方案数量1个/月吴宏集团客户部2009年5月5日8没有与证券公司签署框架合作协议与各证券公司的框架合作协议签署进度调查统计与证券公司合作协议签订比例50%蔡嘉伟集团客户部2009年5月7日9宣传物料未及时投放宣传物料的投放时间查看记录物

9、料的短缺时间0.5个工作日陈锐权吴宏集团客户部2009年5月10日六、要因确认表6-1： 要因确认表制表人：钟佩环 时间：2021年04月19日图6-4：证券客户使用掌上终端的数据饼图制图人：蔡嘉伟 时间：2009年04月26日六、要因确认【确认标准】专用炒股掌上终端种类11、证券公司认为：可使用的掌上交易终端只有 ，市场上没有专用的掌上炒股终端使用。2、证劵客户调查：83%的客户使用 作为掌上炒股方式。没有专用的掌上终端产品数据分析项客户数总数比例1使用掌上炒股方式的客户比例2023243783%2手机作为掌上炒股终端中的比例24372437100%3需要专门只用于证券交易的掌上终端的客户占

10、比24372437100%表6-4：证券客户使用掌上终端的数据分析表制表人：蔡嘉伟 时间：2021年04月26日要因六、要因确认【确认标准】120kbps速率230kbps邀请网优部门的技术同事协助，选取了证券营业部、酒店等进行无线数据传输测试4EDGE传输速度未到达要求表6-5：EDGE传输速度测试表制表人：杨小磊 时间：2009年04月27日图6-5：EDGE传输速度测试图制图人：杨小磊 时间：2009年04月27日非要因EDGE速率全部在120，230区间内，符合标准，且实测的数据大局部都在平均值附近，处于稳定状态。六、要因确认【确认标准】物料的投放时间为40.5小时选取09年1至3月份

11、期间的20次随机5个服营厅的物料配送数据，控制图观察：9宣传物料未及时投放制表人：吴宏 时间：2009年05月09日表6-11:物料配送短缺时间统计表图6-12：物料配送短缺时间控制图 制图人：吴宏 时间：2009年05月09日n=5n=5非要因宣传资料的配送时间处于有效状态。六、要因确认要因ABC没有专用的掌上终端产品未制定阶段性营销优惠方案没有与证券公司签署框架合作协议七、制定对策 小组成员针对要因分别提出几项对策，通过对对策进行综合比照和选择，结果见下表：表7-6： 对策表制表人：沈俊鸿 时间：2021年5月15日 序号要因对策目标措施责任人地点完成时间1没有专用的掌上终端产品开发M2M

12、终端专用炒股终端种类11、对股民与证券企业的信息化需求进行调查。2、寻找证券企业与终端厂家合作开发产品沈俊鸿陈锐权吴宏集团客户部2009.6.152未制定阶段性营销优惠方案针对证券行业客户的消费习惯制定营销优惠方案执行营销方案数量1个/月1、针对证券公司整体规模提供阶梯式资费优惠方案；2、与证券公司、终端厂家联合推出产品营销方案，降低客户使用门槛；吴宏杨小磊集团客户部华林证券公司2009.6.203没有与证券公司签署框架合作协议加快与证券公司的框架协议洽谈与签订进度与在证券公司合作协议签订比例50%1、将与证券公司、终端厂家的合作模式规范化，完善战略合作协议；2、借助业务试点效应加强战略合作推

13、广。蔡嘉伟钟佩环集团客户部2009.6.25八、对策实施一 PDPC过程决策程序图法制定了M2M终端引进流程，预先对过程中可能遇到的问题进行归类总结并列入流程运作的环节中，运用“否认式 提问法完善了该流程。图8-1：M2M终端引入流程图制图人：张翠萍 时间：2021年6月10日对股民信息化需求进行调查 证劵公司牵头制定目标用户群股民参与率不高采取参与鼓励措施组建专家团队对调查报告进行分析研发掌上炒股终端实现炒股一站式效劳专家团队在外地本钱高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C2根据调查数据，结合对策制定时的选择，小组成员配合华林证券公司、相关终端厂家，共同开发了掌上炒股终端-华林IQ

14、机。通过整理4月份的市场调查问卷，得到证券用户关于掌上终端的功能点需求表。36%884知识教育53%63其他681%1978市场资讯491%2206大盘分析3100%2437行情走势2100%2437在线交易1频率数量证券终端服务需求序号表8-1：掌上终端的功能点需求表制表人：陈锐权 时间：2009年6月12日 图8-2：掌上终端的功能点需求图制图人：陈锐权 时间：2009年6月12日 八、对策实施一八、对策实施一超薄直板、屏幕超大且带触摸屏、主要服务功能包括自选股票、行情走势、在线交易等。 华林IQ机是国内首款专用于证券交易使用的掌上终端，使用中国移动GPRS/EDGE无线网络进行数据交互，

15、不包括语音与短信通讯功能，上市当月即收到了3000份用户使用预约。 证券炒股机的成功应用，实现了专用炒股终端种类1种的目标。实施后实施前没有专用的掌上终端产品实现专用炒股终端1的目标【效果检验】八、对策实施一达到预定目标中国移动通信集团广东惠州分公司对策实施二 ：制定营销方案2、联合营销：证券公司开展签约赠送终端活动八、对策实施二1、根据公司营销原那么，为证券公司提供阶梯式营销优惠方案效果检验：到达了营销方案数量1个/月的目标。实施完善战略协议合作模式标准化联合证券公司开展业务，有利于推广渠道的拓宽、推广速度的加快。根据证券IQ机推广的经验，小组成员拟定了证券行业炒股机推广的业务合作模式重新整

16、理?证券行业M2M业务战略合作推广协议?模板，首先与华林证券有限责任公司签订，开展IQ机合作推广。行业复制 证券IQ机应用规模迅速扩大，为证券公司带来三倍业务量的增加，促进行业内复制开展M2M推广。图89：IQ机用户发展对比图制图人：蔡嘉伟 时间：2009年5月20日八、对策实施三IQ机应用为证券公司增加3倍业务量八、对策实施三效果检验：以华林证券试点效应，加强与其他证券公司的合作沟通。09年6月份，江门市的证券公司签约比例到达71.4%，超过了实施目标！表83：与证券公司签订协议统计表制图人：张翠萍 时间：2021年5月20日序号集团名称战略协议签约情况统计时间签约比例1广发证券是2009年

17、6月30日2光大证券否3中投证券否4安信证券是5长江证券是6民族证券是7华林证券是71.4%九、效果检查效果检查：M2M业务销售成功率达得提高，到达课题目标要求。 制图人：钟佩环 时间：2021年9月30日表9-2：09年7-9月M2M业务销售成功率统计表制表人：钟佩环 时间：2009年9月30日图9-2：09年7-9月M2M业务销售成功率统计图3557874508110081合计72.6%1459538594531899月65.4%1091520674315898月60.2%1006815235253037月平均成功率销售成功率销售失败的客户数销售成功的客户数营销的客户总数时间目标达成66.

18、07%【经济效益】 本钱投入：与证券公司、终端厂家合作推广，行业终端应用无需本钱投入。 业务收入：截至2021年9月底，M2M客户总数到达3.8万个，月收入近64万元，月收入增长率到达15%。九、效果检查月份用户量（个）总收入（万元）7月1523548.288月2067455.659月3859463.99表9-4：M2M客户到达数与收入统计表制表人：张翠萍 时间：2021年9月30日图9-5：M2M客户到达数与收入统计图制图人：张翠萍 时间：2021年9月30日在广东移动公司内部进行业务要闻宣传九、效果检查【社会效益】1、省公司充分肯定与大力支持江门证券行业M2M业务的推广。向集团公司推荐，收录?中国移动集团客户信息化方案案例集?进行全国分享。九、效果检查 2021年9月，省政府开展研究中心汪一洋副主任前来江门开展无线城市群建设调研工作。调研会上汪一洋副主任现场试用了掌上炒股效劳，并对该项行业M2M应用表示了充分肯定，鼓励江门分公司在无线城市群建设、信息化方面做出更大的成绩，为全省提供更多的经验和借鉴。 【社会效益】2、行业应用得到省政府开展研究中心调研肯定九、效果检查【社会效益】3、全国首创第一台专用证券交易掌上终端 华林IQ机是国内第一款集交易与资讯效劳于一体的证券终端产品，荣获?年度十大IT创新案例?，引起证券行业内众多企业模