第四讲-推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)

1、第四讲 推销模式（一）爱达（AIDA）模式夏 雪 峰芜湖职业技术学院经济管理学院推销格言 在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。第四讲 推销模式（一）爱达（AIDA）模式04CONTENTS一、 爱达（AIDA）推销模式简介1二、爱达（AIDA）推销模式操作实务2三、爱达（AIDA）推销模式适用范围3四、爱达（AIDA）推销模式情景案例4 爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式。 具体函义是指一个成功的推销员

2、必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 AIDA是四个英文单词的首字母。 A为Attention，即引起注意； I为Interest，即诱发兴趣； D为Desire，即刺激欲望； 最后一个字母A为Action，即促成购买。一、 爱达（AIDA）推销模式简介二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意力。1、心理学中注意的相关原理（1）动态东西易引起人们注意。（2）对比度大的东西易引起注意

3、。（3）与常规相反的言行易引起注意（4）夸张（新奇）的东西易引人注意 强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务 （一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （1） 语言介绍法 比较常用的吸引别人的注意的方法：你好，我是*公司的，特地来拜访您，这是我的名片。你好，我是*公司的，特别向您推荐*产品，然后就介绍产品。这是通常用的，但是常常效果不好。语言介绍对人的要求非常高的，因为通过语言向别人的介绍产品或服务，对语言的艺术，趣味性，一个设置伏笔的能力要求是非常高的。一般介绍产品时，先设置疑问，我们遇到什

4、么什么问题，怎么办？疑问产生了，然后我们再来介绍，解答问题的方案，要让对方觉得是意料之外，对方没有想到的，又是情理之中的，但又觉得很合理，这个语言介绍难度非常高，要在多年的煅炼，自己的刻苦，反复揣磨的基础上，自己的总结才能起到非常好的语言介绍的作用。一开始语言介绍，抓住别人注意力是很难的。例：一个房地产公司，一般他都给你提供一个语言介绍的方案，有明确的要求。比如，客房带了一只狗来，这个服务人员就要说：小姐，你好，你来看房子，哟，你带的这只狗好可爱呀，这只狗叫什么名子？叫布莱克。我这里倒是有一个很好的名子，很吉利的。你说这个狗叫什么名子？叫英镑或叫美圆如何，这样很吉利的。比如说你早上起来，你就喊

5、英镑，快出来，英镑就来了，或美圆，他就出来了，你说这多好，多吉利。结果双方哈哈一笑，然后再介绍产品，注意力就吸引过来了，就好介绍了。这提炼的话，都是长期摸索出来的，有难度的。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（2）用产品开路 如果你的产品十分独特，或者是外观非常美观，非常吸引人，先把产品给对方看，减少语言的介绍，通常容易吸引人的注意力。比如：卖削毛豆机，先把机器拿出来，先摇一下，一按，呜呜，毛豆削出来了，就容易引起人的注意。有一个电子设备制造厂，为销售员准备了一些辅助的产品，这些产品实际上是卖不出去的，销量很小，但是很好玩，使人的注意力容易集中。比如

6、电视干扰器，我们的主要产品是什么，我们还有一些附属的产品，一按，手机就打不出去了，一按，邻居的电视就看不到了，哎，大家就觉得很好玩，这种东西一般人是不会买的，没有用的，但是它会显示出它的技术水平很高的，而且吸引人的注意力。这也是一种推销方法。客户目录单，一般的客户看客户目录单，一般他只要看通用产品的类型去看价格，一个报价单上有通用产品有特殊产品。我们的通用产品定价一定要低，特殊产品定价可以高。客户是用通用产品的价格来评价你产品价格高低的。你的通用产品的价格高，他就觉得你们公司产品的价格高，通用产品的价格高，他就觉得你的产品价格低。他是用通用产品的价格来判定你的特殊产品的价格的。例：我们到饭店吃

7、饭，有几个菜的价格是一定不能定高的，宫爆鸡丁，鱼香肉丝，皮蛋拌豆腐，为什么，因为这几个菜几乎是家家菜馆都有的，如果你稍稍高一点，他马上就觉得你这里的价格怎么就这么高。你要把桑拿虾等这样的菜价格涨上去。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（3）点明买主的利益 这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。比如：我是公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了他的利益。可以使他的注意力集中起来 比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗 一把钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一挥

8、，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务 （一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （4）诱发好奇心 原一平的例子，送名片，然后就退出来，就是引发人的好奇心；有的广告公司一开始就给对方送一个资料：贵公司如何一天失去250名客户的？这个公司肯定会注意的。他用比较的方法，做广告和不做广告的。但诱发好奇心的时候，奇又要奇在意料之外，又在情理之中。不要答案出来了，人们觉得不过如此。这个真相大白之后，让对方意料之外，啊，原来这样，我怎么没想到；情理之中，啊，这样是很恰当的，如果人们觉得这怎么行呢，这样不恰当，那就不行。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务 （一

9、）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐 由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准备消防器材的后果。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（6）提问，提问可以迫使对方来思考问题，可以抓住对方的注意力。 提问要围绕对方感兴趣的话题，而不能围绕着你自己感兴趣的话

10、题。对客户提问要标准化，你要让销售员临时发挥是很困难的，要通过内部的一个研讨，形成一个标准的提问的问题，就是大家集思广议，发现通过这样的一个问题去提问，是容易抓住对方的注意力的。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（7）小礼品吸引 对可能的顾客送一些新颖别致的小礼物，比如：一些仿制的古币，某些像章，小包装的人参，一些温度计，记事本，一些刻上对方姓名的雨花石，等等，这些都会引起对方的注意。因为人嘛，你送了一些东西给她，她多多少少会感到不好意思，也会引起他的注意。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（8）市场调查

11、通过市场调查来吸引别人的注意。但注意不能把推销产品跟市场调查连着使用，连着使用是很麻烦的事，非常麻烦。例：他要调查一个高端收入的人群，向他们去推销他们的一个高档的旅游，直接打电话他也不一定感兴趣呀，可以这样，先到社会上雇一帮人，要求他们调查收入非常高的人群，每个人发调查表100份，每份十块钱，或是每人发调查表30份，100份有时数量大了一点。要把你周围收入比较高的人的一个情况调查一下，收入如何，对旅游感兴趣与否。一千个调查员花费30万，一个三千元，这样他就可以收集两万个高收入人群的电话号码的信息，打电话：我们来确认一下这个调查是不是真的，他确认好了，以后再跟他进行推销。二、爱达（AIDA）推销

12、模式操作实务（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法（9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论，标准化。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务 （一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（二）唤起顾客兴趣方法：1.示范表演法：示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法。2.情

13、感沟通法：情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。注意：示范法要点：（1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练（3）尽量多做（4）条件许可，让顾客动手（5）从示范中提示效果结论二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（三）激发顾客购买欲望步骤：首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。方法：1、以情感人法 2、共同语言法3、多方诱导法 4、突出优势法5、充分说理法等二、爱达（AIDA）推销模式操作实务（四）促成顾客购买行动步骤：1、向顾客征求订单 2、把握时机

14、3、观察顾客的购买意图4、达成交易 5、结束与顾客的洽谈促成交易的方法：1. 直接成交法案例。“好，就这件！”“没问题吧，我给您开票啦。”2. 假设成交法案例一。长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”案例二。 “先生，加多少？”“先生，给你加满吧？”3. 选择成交法案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”4. 总结利益成交法5. 连续点头成交法6. SRO成交法7. 从众成交法8. 最后机会成交法9. 优惠成交法10. 小点成交法11. 谈判成交法12. 技术成交法13. 保证成交法爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶

15、段充满了推销员的智慧和才华。 三、爱达（AIDA）推销模式适用范围 爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。四、爱达（AIDA）推销模式情景案例爱达模式在推销干拌面中的应用某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。引起顾客注意在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜，买产品有好礼相送。唤起顾客兴趣顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上

16、介绍康师傅推出了新产品干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾

17、客张某此时也点头说好吃。激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单、不伤胃、量多。促成顾客购买行动此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求价格低一些。促销员李某