vip学习176电商的商品详情页怎样做才能让用户看了就下单第篇

1、匡扶会内部学习材料2018 年 7 月 12 日第 176 篇外传的商品详情页，怎样做才能让用户看了就下单？各大卖家体量庞大，其中仅淘宝卖家就有上千万，受众用户广，所以关于详情页的设计方法有很多，分析角度各有不同。这篇是我最近关于详情页的一些落地思考，也许能提供不一样的角度，是：“消除疑虑”，即消除用户在下单过程中的疑虑。经常有逛的，但是我发现很多详情页并不能解决问题。虽然卖家可能把他们觉得重要的信息都非常精准和客观地讲清楚了，但是对用户来讲，得到的信息却并不一定是明确或用户需要的，比如尺寸的呈现、产品效果的展示、不同使用场景下的问题（不一定是产品本身），以及怎么让我相信详情的说辞是客观的。下

2、面我一一说来。找到参照物和使用场景比数值精确更重要之前网上选购台灯，台灯的设计、功能都挺满意的，但是有个问题让我停止了下单动作，如下图。因为这个台灯不能调整灯光亮度，于是就产生了一个问题，灯泡我到底是买 5 瓦还是 7瓦，7 瓦当然比 5 瓦要亮，但是亮就是合适吗？灯泡并不是买亮的就好，台灯需要是亮度适合且能不损伤眼睛，舒适的灯光最好。还有，买 5 瓦会不会有点偏暗，如果看书本文字小点，会不会看不清，这是我所面对的问题。这种表述的问题很多商品详情描述都有，卖家好像了用精确的数据表达，比如：4m，20cm，100ml，2L，3kg，50g 等等。之前腾讯出了一篇标题：女子持 40刀当街砍人。当时

3、看了其实没太大的什么感觉，只是觉得尺寸好像有点问题，直到看到了下面这两，我才真的是了。对度量是不敏感的，1.2kg 多重？1.2m 多长？所以，更别说理解 5 瓦、7 瓦灯泡的亮度了，既然这种表达方式有问题，那么正确的表达是怎样的呢？构建使用场景和建立参照物比如台灯以读书、电脑使用、床头使用为场景，分别配拍摄做详细描述。描述 5 瓦、7 瓦灯泡在各场景下产品使用的舒适感，让用户根据各场景下 5 瓦、7 瓦使用情况选择，而不是让用户去理解 5 瓦、7 瓦这两个数字，然后去查阅资料决定我该选哪个。再比如，要500ml 的水杯，这水杯是大还是小，最好的办法怎么样？不是重点说我这水杯 500ml，而是

4、拿出常见的参照物，比如可乐罐或矿泉水瓶。水杯和可乐罐放在一起拍摄对比，就能知道 500ml 大约多少了。一般对可乐罐大小是有概念的，有参照之后才有直观的容量感受。便携式充电宝，为了体现便携、体现小，一般会使用如下配图，详细标注充电宝的尺寸。可惜的是，你无法从这里体会到便携。正确的做法是怎么样的呢，如下图，以其他常见为参照，对比尺寸，当然也可以以充电宝放在裤子口袋的做演示。再比如耳机，有时候会觉得耳机线太短，想买个长的，那么问题来了，多长合适？1.2还是短？1.2 米的数据很精确，但是很多人对这 1.2 米到底有多长是没有概念的，怎么才能好理解呢，搭配使用场景的实拍，耳机的使用一般就两种情况，室

5、内室外。室外使用。拉上一个中等身高（比如男：173cm，女：160cm）的童鞋为参照物，把插上耳机机放在裤子的口袋里，拍摄站立、徒步、公共交通、跑步、骑行等各种场景使用，大致能知道这个耳机的长度是否够了。室内使用。一般分两种情况，笔记本和台式机的差别。笔记本往往是放在桌上，线的长度一般是够的。而台式机主机往往在桌，这时候就可能耳机线不够长的问题，这个时候你通过拍摄场景使用图，用户对使用长短就一目了然了。所以，对于度量问题，对数据是有模糊感的，这会直接影响下单。使用场景构建和对比参照来体现产品规格参数，减少用户模糊感，消除疑虑，能直接解决用户对度量的理解问题。直观视觉感呈现产品特性之前在网上看到

6、一个，卖家想凸显双眼皮贴效果不错，用了如下图。看第一眼觉得挺搞笑，谁会这么贴啊，吓死个鬼啊！但是仔细，却惊叹于卖家的洞察力，双眼皮贴买了回来，最重要的不就是看起来真实吗，这够体现了吧，3D效果杠杠的。在描述一件商品时喜欢用华丽的辞藻和精美的配图，用来体现产品的高大上，还是以耳机为例，比如下面这样的说辞：音，傲于形。看完之后，只有一种感觉：这是什么鬼。从这样的词和设计中你能知道这个耳机好在哪里吗？那正确的该怎么表达？图文呈现功能特点。比如耳机 3D 的环绕音，你可以配上类似如下。加上文字说辞：戴上此耳机，如同置身大型音乐会现场，你可以分辨出右边的大提琴、中间的长笛，最后边的钢琴。这样的配图和描述

7、，你是不是对环绕音有更精准的理解了，知道这个耳机好在哪里了。提个小问题，如果你买的是透气鞋，你会怎么体现鞋子的透气性？下面这个图，几乎挽救了整个透气鞋行业。就鞋子上面两片云，但是这个却非常形象的体现了鞋子的透气性，产品亮点一目了然。再比如，我看到的一个粘钩的，为了体现粘钩的牢固性，配图是这样的。第一次看到差点笑出声，你就算嘴巴再灵巧，辞藻再华丽，把粘钩说出花来，都远不如上面这几来的实在吧。再比如冲锋衣，冲锋衣的评价指标里有一项是防水性，怎么体现呢，给布料配上水滴在布料上的图够了。如果是这样的呢，是不是超出预期了。对于产品特性，应该找更加直观视觉化的表达方式，无论图形或是文字，让用户一眼直白地了

8、解产品特点。相比高大上的配图、华丽的辞藻，内容的表达比形式更重要，不是在做文艺工作。发现用户疑虑你把前面的两个问题对比思考下，你会发现我说的是同一个问题，即：是否从用户的角度思考。以精确的度量和华丽的用词来表达产品的时候，是否考虑过用户的理解问题。继续延伸思维，现在把从用户角度思考的思维方向放大，放大到整个详情页面的设计规划上来，去理解用户的顾虑，这个时候，你会有新的发现，继续。当介绍产品的时候，会性地讲产品特点：啪啦啪啦一、二、三、四、五列出几大条，有条有理，逻辑清晰。但是。这个并不一定是对的。问题在哪？没从用户的角度思考。当我买一件商品时，我除了需要考虑产品的几大特点之外，还要考虑用户在产

9、品使用场景和自我需求的方方面面，比如的下面这把椅子我很喜欢，但是我从来没有想过把他买回家。为什么？很大，家里放不下。假设让普通卖家做设计把椅子的详情页，他可能会这么做：说明下椅子的工学设计、所用木材、布艺、材质优良之类，然后配上几大上的使用大图（如下）和细节图，就大功告成。用户买的不是一件商品，而是商品所带来的完整的服务感受。商品在、使用中所有环节能思考到的问题都会影响用户。也就是说，在描述产品时，应该从用户整个和使用场景来思考他要什么，就像上面的椅子，如果除了产品特点说明外，卖家能提供非常直观的尺寸展现，并通过图文告诉用户怎样才能放在家里空间不大的位置，摆放技巧，消除用户使用疑虑，那么下单必

10、然水到渠成。以鞋子为例，很多鞋子的的详情展示会体现在鞋子的设计、样式、舒适性、制作工艺方面，但唯独缺少了对用户使用情况的思考，比如你有专门讲过鞋子对脚臭的人的解决方案吗？有讲过对脚拇趾外翻的解决方案吗？有讲过对鞋子磨脚的解决方案吗？有说过布料的色差问题吗？这些问题在用户的过程中都很常见，虽然不见得都是产品问题，但是会影响用户下单。我在逛淘宝的时候，看到下面这个台灯，很便宜、销量也是相当高，但是除了台灯本身灯光、设计问题外，但是我有个担忧：他太便宜了！便宜就意味着我会对他的用料有所担心。灯罩是布的，这布质量可靠吗，会不会很容易破；底座是木的，木料是不是三合板，制造工艺会不会很烂，容易割手。这是一

11、个用户看到低价产品的本能反应，他会质疑产品品质，那么在商品详情页里，你就需要做下灯罩、底座的详细材质说明，让用户觉得便宜也是可以不降低用料的，打消用户疑虑。商品详情页的目的并不是为了说清楚产品本身，而是促进用户下单。从用户角度出发，分析用户的思考路径，解决用户下单前的一系列问题，而不仅仅只是产品问题。最后一哆嗦前面讲了从用户角度出发，让产品的度量和特性呈现更直观，让产品详情的表述更符合用户期望。这里讲一个小问题，作为前面内容的补充。因前面的内容表述都是第一人称，以卖家本身对用户的理解角度来表述产品，那么对用户来讲，他会很容易产生一种疑虑，即：上面描述的都是靠谱的吗？毕竟都是你自说自话，王婆卖瓜不是。商城中有非卖家第一人称的表述吗？有，评论。所以，到这里，你也许能理解说什么了，引导已消费用户从用户希望看到的内容上评价。网上买了不少东西，很多卖家会通过评价返利的方式引导用户写好评，引导用户写好评这个做法当然很好，但并不完美，完美的做法是要引导用户怎么写好好评。比如前面的便携充电宝，如果前面的描述依然不能让用户确信这个是便携的，那么如果你的评论区里有些评论是从便携的角度来评价产品，那么就会促使疑虑用户确信充电宝便携。再比如前面的耳机 3d 环绕音效，如果评论里有用户写的是：“戴上耳机儿，里面背后