CRC卡的用途与绩效ppt课件

1、CRC卡的用途与绩效提升CRC的管理概念课程全貌1-CRC卡的定义与作用2-CRC卡的效果3-CRC卡的构造及填写规范5-善用CRC卡信息分析6-CRC卡的检核规范要求7-CRC卡中常见问题8-案例 研讨4-如何用CRC卡掌握客户CRC.卡的运用及管理于本课程终了时,学员应能:1.透过现阶段产品通路的分析,加强学员对CRC卡的注重观念2.了解CRC卡构造与管理重点3.经过现场演练，提高学员对CRC的分析才干4.提升学员对部属的辅导才干及检核效果课程目的一、CRC卡的定义与作用什么是CRC卡？ CRC卡 CLIENT RECORD CARD 全称客户记录卡，是客户产品销售管理的体系，记录了各户每

2、一次的销售情况，也是终端操作与管理的灵魂！一、CRC卡的定义与作用CRC卡对销售人员的重要性就像枪对士兵的重要性一样！二、CRC卡究竟有何效果？营业的使命分布、陈列在对的通路正确的产品用对的数量分布动手在对的城市SKU应售必售规范及执行陈列CRC通 路 精 耕 ：效力点数的 添加 与汰换供应链管理：满足需求、降低 缺货率单店额提升：店内资源抢占货架、特陈等消费者沟通：提供沟通平台，几何级数放大业绩 增长 的来源业绩= n 销售点数 * n 单店销售量 品类品项陈列空间陈列位置端架地堆生动化品牌投资通路覆盖 n ( 单品数 * 单品销售量 1、应售必售的执行2、抢占更多的空间3、发扬货架效益最大

3、化零售店业绩 增长 的来源三、CRC卡的构造及填写规范1客户资料访问方案卡2地略图3价钱表5CRC卡活页卡6CRC卡销售记录卡4CRC卡PHL汇总表区域别/组别星期姓名CRC卡内部构件的组成CRC填写规范销售记录卡分类第一类:MA 大专院校(纸张为白色)第三类: CB(纸张为淡黄色)经销CRC卡顺序:六第二类: CA(纸张为淡绿色)四、如何用CRC卡掌握客户A、确定SKU的分布区域规划各城市上市产品B、确定区域下不同通路的分类 在同一城市级别下，根据目的消费群食用时机及地点的不同，对一阶通路进展细分： C、通路客户根据货架大小制定SKU分布规范一组规范货架排面数量的设定：5层6个排面/层30个

4、排面1、排序：对目前一阶销售的SKU，根据 销量大小进展排序2、分档：按销量排序后，根据价钱段 齐全、包装别齐全、口味 齐全为原那么，以每组货架SKU的排序及分档选取原那么：按货架组数对应的SKU档次选取必售SKU、 选售SKU1、必售SKU选取：设定每组货架20个必售SKU，根据 货架组数在相应的档次中选取2、选售SKU选取：在相应必售SKU的下一档次20个 SKU内进展选取SKU的选取D、客户货架组数与SKU分布以0.5组货架CRC卡为例：1、CRC卡中标注“的口味为必售SKU2、无标注“的口味为选售SKU从11-20排序的SKU选出3、预留空格可填写目前店内销售的其他SKU或特殊选择的S

5、KUE、导入CRC卡运用与管理根据不同货架组数制定相应CRC卡(每个单店货架组数选取相应的CRC卡)五、善用CRC卡信息分析 区 域 - 黄岗村 客户编号 - 01 客户称号 - 超群超市 客户地址 - 黄岗村路40# 担任人姓名 - 李世雄 联络 - 82268554 访问频率 - MA7(一周两访 送货经销商 - 元丰 送货经销商 - 82268465 以上资料必需正确并且完好 客户完好的根本资料 访问频率的设定 MA11表示此客户应为每两访CB1表示此客户应为每周访问一访次 CA5表示此客户应为每周一访CB0表示此客户应为每月访问两次KA客户每周两访 有效访问： 存货过高、现金缺乏 无效

6、访问： 未访问老板不在 商店未开 客户无销售缘由 库存情况 库存登记 平安库存量 建议下货量 回转情况 实销量 本次库存与前一次下货量及库存比较 本次库存与前几次平均下货量比较 六、CRC卡检核规范要求 1:CRC卡柜摆放管理按照辅导版要求； 2：外夹按照标示按照CRC卡上填写要求； 3：CRC卡内资料应及时编号并按照顺序插放； 一、CRC卡填写规范查核的10个要求； 4：客户档案资料卡填写完好、清楚，字体的 颜色要一致； 5：地略图上标示城市位置方向正确，要有 明显的分界标示，道路称号等； 6：地略图上访问客户按照路顺准确要求，并 有客户访问顺序编码； 7：价钱卡资料正确价风格整时及时更正

7、8：客户访问方案卡填写合理、完好 9：客户档案方案卡与CRC卡内资料完全一致10：CRC卡每日填写完好，访问日期与方案卡 上时间一致，不得漏点、不得跳点访问；2、市场访问区域内及道路上无漏点客户1、CRC卡资料100%真实4、客户分级合理占比达95%含以上客户5、CRC卡分布与市场铺货吻合率95%含以上二、CRC卡操作要求查核的5个规范；3、地略图所标示的客户位置与现场100%相符七、CRC卡中常见的问题内容：如：上次库存+上次订货 ？ 本次库存为合理库存、销售、订货能否合逻辑呢？内容：库存的增减能否合理？如：能否有忽然添加很多或减少很多的情况？ 或库存每次都呈固定比例的下降？这些都 有能够是

8、助代没有当场填写库存而是回来 才编造的。如何判别CRC卡是现场填写的呢？内容：访问频率与单次下货量。如：MA级客户，每周有一次下货量都很大，而另一次根本不订货，那么有塞货，易呵斥产品临期。如何运用CRC卡判别访问的有效性呢？内容：助代能否有落实访问，能否有存 在跳点访问景象。如：一条道路上总有几家店每次都只需库存而无订货，那么该助代有能够因客情不好，很久没有访问过这几家客户了，每次均为跳过，本人编库存。如何看CRC卡来判别访问能否合理呢？内容：检核业务能否执行应售必售SKU，主要是 重点检查业务每次成交的品项能否全是应 售必售项？未达成的品项可用色差进展 管理，也可以用标志来提示人员改善；如何

9、用CRC卡检核必售SKU的执行情况呢？内容：目的客户数延续几个星期是一成不变，阐明客户 的目的执行不到位，客户数总体应添加才正常，业 绩才会越做越大。如何用CRC卡管理客户的目的执行情况呢？内容：经过延续一、二个月的访问，客户单次进货量 能否有提升？业绩要提升有两条途经： 客户数添加 客户单点进货量提高 如何用CRC卡做好客户业绩追踪与管理？第一步：每日目的能否有分配到客户内容：今日成交率、目的量是多少？能否有分 配到每家客户上？目的清楚否？业务每天访问前检核1为什么预估这个销量？数字从哪里来？ A 能否每张CRC卡都有落实做销售预估 B 畅销品的订单量能否与销售量相符， C 库存是重要目的

10、D 假设每个SKU的下单量都比较整齐，应留意店里能否有临期 品产生 E 整本卡夹汇总的预估订单能否可以达成明日目的业务明日预估量的检核 2假设当日CRC卡汇总销量不达标，管理业代/组长应： A 、过滤CRC卡的预估能否有时机点 B 、假设看记录没有问题，明日应与业务人员协访，从市场中 找时机点 3、需协助事项 今日未达成，如何保证明日能达成？主管需求协助部属 事项？业务明日预估量的检核一、分组5-6人：二、各组根据提供CRC分析出主要优点及问题点， 各组选出一位代表报告*重点内容提示：1、规范填写 2、市场空间及时机点 3、合理建议 特提供CRC卡一本 1、讨论20分钟； 2、报告5分钟/每组+点评5分钟/每组研讨阐明：问答题：1、结合他的实践任务怎样有效的运用好CRC卡？2、见附件客户访问方案卡中新增 请他重点阐明为什么要设置排面占比、买卖形状 这两个内容，在他日后的任务上有哪些成效？