复件 [上市房企]大型住宅项目营销工作汇报(超详细 76页)

1、XXX营销工作汇报货量情况及现场进度汇报整体规划方案3产品面积高层208188小高层18679多层40537整体规划方案4产品面积高层195891小高层42711整体规划方案5产品面积高层39329小高层14018计划销售目标保底40亿，激励50亿；总占地2597亩，已摘牌2579亩，其中已竣工966亩，在建963亩，已摘牌待开发668亩。单位：面积()、金额(万元)产品13年总可售货量13年后货量首期开盘货量开盘后将于13年内供货板房区货量区套数金额套数金额套数金额套数金额超豪双拼35218 6078132 6383350 超豪联体43536 12266353 12669889 双拼3127

2、23168685214联体3226382478113751高层6885808952102880955219139508727098小高层-5065355550653555多层- 37433682 37433682 商铺-3006992230069922合计191317494628268369483841276整体货量情况项目开发分区开工图7开工：2012-10-15开售：2013-6-29开工：2013-6-1开售：2013-6-29开工：2013-4-1开售：2013-8-31开工：2013-4-1开售：2013-8-31开工：2012-9-1开售：2012-10-26开工：2012-10-

3、15开售：2013-9-20开工：2012-9-1开售：2013-2-2开工：2012-10-15开售：20134-14开工：2013-4-1开售：2013-5-1原计划供货时间预估实际可供时间需求供货时间产品套数金额按需供货可实现销售现场进度及存在困难概述2013-6-152013-6-282013-6-29多层洋房605449 4468 地下室施工已完成2013-6-302013-6-282013-6-29小高层洋房37226633 20249 地下室施工已完成2013-6-302013-6-282013-6-29高层洋房28819465 15834 地下室施工已完成2013-8-3020

4、13-6-282013-6-29多层洋房363594 2785 地下室施工已完成2013-8-152013-6-282013-7-13高层洋房103664339 40834 地下室施工已完成2013-10-312013-6-282013-7-27高层洋房24816821 8207 地下室施工已完成2013-8-152013-6-282013-12-30商铺395973 0 地下室施工已完成2013-5-152013-1-302013-3-3高层洋房21612957 11917 主体结构施工12层已完成2013-6-152013-1-302013-2-2高层洋房44825849 25251 主体

5、结构施工12层已完成2013-6-302013-6-202013-6-1高层洋房1449489 6978 主体结构施工8层已完成2013-7-302013-4-12013-4-14高层洋房152884224 75723 主体结构施工8层已完成2013-7-152013-4-12013-5-1高层洋房52827471 17059 主体结构施工8层已完成2013-8-152013-4-12013-5-25高层洋房48029136 11490 主体结构施工6层已完成2013-6-152013-1-302013-7-1商铺246613 2452 主体结构施工已完成2013-7-302013-4-120

6、13-7-1商铺278878 1250 主体结构施工已完成2013-6-102013-6-102013-9-21高层洋房10014749 4425 主体结构施工12层已完成供货进度原计划供货时间预估实际可供时间需求供货时间产品套数金额按需供货可实现销售现场进度及存在困难概述2013-6-302013-6-102013-10-20多层洋房605449 5990 主体结构施工6层已完成2013-7-302013-6-102013-11-2小高层洋房37226633 8701 主体结构施工6层已完成2013-8-302013-8-302013-8-17高层洋房28819465 15589 正在进行地

7、下室施工处理2013-9-152013-9-152013-8-17多层洋房363594 4133 正在进行地下室施工处理2013-9-152013-9-152013-8-17高层洋房103664339 16485 正在进行地下室施工处理2013-8-152013-8-152013-9-21高层洋房24816821 2662 正在进行地下室施工处理2013-8-152013-8-152013-9-21商铺395973 4019 正在进行地下室施工处理2013-9-202013-9-202013-9-21高层洋房21612957 42643 正在进行地下室施工处理2013-7-152013-7-1

8、52013-10-20高层洋房44825849 12896 正在进行地下室施工处理2013-7-152013-7-152013-10-20高层洋房1449489 16580 正在进行地下室施工处理2013-8-202013-8-202013-10-20高层洋房152884224 6944 正在进行地下室施工处理小计8841610311 385565 说明：从项目现有可售货量、销售策略安排方面分析说明新货对销售的影响，及计划可采取的应对措施供货进度示范区展示范围此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的示范区展示范围。整体规划方案11占地建面容积率产品面积（）313亩超豪37121.934（地库

9、可售面积约84000平）小钻3168 双拼17310多层（板房）4100高层366605商业8800合计403695A层高层 B层高层C层高层 D层高层6层洋房板房双拼区超豪及小钻区综合楼18-26层高层区板房设置情况项目板房设置及货量交付标准情况项目苑区产品型号面积段货量（套）交付标准项目苑区产品板房型号面积段路址装修标准开放时间货量交付标准情况此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的板房设置及货量交付标准。项目现场施工进度情况区域现场施工进度滞后原因现场照片销售中心建议项目主入口对进度滞后方面的相关建议销售中心建筑：装修：周边环境：示范区建筑：装修：周边环境：配套商业街建筑：装修：周边环

10、境：其他货量区此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的现场施工进度阐述。 序号具体的问题协助部门解决建议1原定8月15日供给的3.5亿高层延迟至9月初供货产品定价部XXXX2环境展示方面xxxx3板房展示方面xxxx4配套展示方面xxxx5需要总部协调解决的问题人力资源状况与规划人力状况分析人员岗位分布总人数营销管理销售板块策划板块行政板块家政宾客板块在岗人员9364832222058定编人数9366815253060满编率100%66%102%88%67%97%G7级及以下人员共891人，占总人数的95%。G9-G8级人员共35人，占总人数的3.9%。G11-G10级人员共8人，占总人数的

11、0.9%。G12级及以上人员共2人，占总人数的0.2%。G11-G10G12及以上G7及以下G9-G8G13G12G11G10G9G8G7总监级经理级主管级高级普通员工人力状况分析（销售人员）销售岗位分布销售主任（拓展组长）销售主任（非组长）销售顾问销售顾问B12人15人35人653人销售经验分布10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下0人22人25人70人180人236人10年以上5-10年（含）3-5年（含）3-2年（含）2-1年（含）1年以下0人0人98人105人120人80人房地产销售经验其他行业销售经验过往行业背景分布房地产金融汽车销售酒店旅游高端

12、消费品一般消费品政府、事业单位其他400人85人100人90人35人106人50人30人40人人力状况分析（销售人员）学历分布工龄分布年龄分布性别分布人员配置板块人员配置现状（单位：人）人员配置规划（重点力度）定编在岗待入职缺口常规招聘定向挖猎猎头校招内部调动内部培养营销管理641230%10%10%50%销售销售主任815270015%50%5%30%销售顾问350035%50%15%销售顾问B6530043%37%20%销售助理1170015%70%5%10%策划25220370%30%行政302001075%25%人员配置规划人员配置人员到岗计划板块目标招聘人数7-8月已入职人数9-10

13、月计划招聘人数营销管理202销售5505500策划303行政10010合计565565565单位：人绩效管控激励目标2013年7月1日-10月30日，完成认购30亿，截止11月30完成签约30亿。绩效指标考核时间：2013年8月1日至2013年10月30日考核指标：每月总体签约总金额 优胜劣汰1、从劣汰组抽取签约总额的0.2-1的佣金奖励优胜组；该奖励50%发放给管理组的拓展经理。50%发放给获胜各组普通员工；2、每月最后两名未淘汰组员并入当月排名第一和第二的小组。1、对负激励拓展经理按排名顺序8月8-6组分别做1万、8千、6千元的扣罚，9月6及5组做8千及6千元的扣罚，10月4组做8千元扣罚

14、，从当月工资直接扣除；按比例扣除小组佣金点数；2、每月最后拓展经理做降职处理，降职为销售主任，并扣当月绩效，两组组员按40%淘汰；1、奖惩竞争方案 （1）小组竞争方案 竞争方案指标【1】内外场轮换：周一至周五内场60人，其余全部在外场拓客 ；周六至至周日内场200人，其余全部外场拓客；【2】每周根据拓客小组的客户登记量和成交量、拓客转到访进行排名；【3】采用分组计佣：每月按10个小组业绩总额进行排名，确认佣金点数（4-7） 绩效考核机制 竞争结果【1】内场人员持牌上岗，无牌者不允许在销售中心案场接待客户；【2】客户登记、成交量、拓客转到访排名最后一组的拓客小组内场名额比例减半，排名第一的拓客小

15、组内场人员增加同等数量；【3】 10个小组阶段性进行淘汰：截止8月30日，“十进八”；截止9月30日，“八进六”；截止10月30日，“六进四”；【4】每月最后两组40%淘汰，拓展经理扣罚6千-1万，普通员工扣除0.2-1佣金；【（2）个人竞争绩效考核机制 个人竞争指标【1】周一至周五：认购+认筹排名；【2】周日晚9:00：认购销售业绩进行排名；【3】每月个人计佣总额； 竞争结果 【1】根据周一至周五的认购+认筹排名，前200名可以周六周日留守内场； 【2】根据周日晚9:00按200名认购销售业绩进行排名，销售业绩在前60名的可作为次周在内场留守人员； 【3】建议在整体排名倒数十名（不含当月无业

16、绩的销售顾问）点数均按照4计提；当月无业绩的一律按照4计提；2、奖惩方案【1】 设立销售激励“奖金池”：总金额为300万元，用于销售激励，奖金池奖金用于奖励每月靠前的小组； 正激励：抽取排名靠后（小组总数一半以后的，如10组则从6组开始，8组则从5组开始，以此类推）小组签约总额0.2-1的佣金用于奖励排名靠前的小组，奖励一次性从销售奖 励“奖金池”内提取，在考核当月佣金内按比例发放；该奖励50%发放给管理组的拓展经理。50%发放给 获胜各组普通员工； 负激励：每月考核结束日，按比例抽取排名靠后（小组总数一半以后的，如10组则从6组开始，8组则从5组开始，以此类推）签约总额的奖金，每月计佣时按比

17、例扣除等比例佣金计入奖金池；【2】分组计佣，佣金跳点：根据小组业绩总和，佣金点数按4-7计佣，；绩效考核机制 员工培训近期培训组织情况序培训主题参与人员课时数授课人培训目的1对于近期可推售的产品做加强培训，加大竞争力全体员工1-2李丽总监对产品100%的了解，具有强大的销售能力2关于特殊流程及签约流程的培训全体员工2黄磊行政经理对强程上的培训，减少失误率3销售技巧全体员工1.5李丽总监加强杀客能力，提高成交率2013年8月至9月，项目共组织培训8-10场次，以下为相对重要的培训情况：培训内容结构新员工培训情况类别场次占比四大核心竞争力180%营销职业化素养280%企业文化180%其他课程210

18、0%项目新员工覆盖率下次计划时间资料自学100%2013/10入职指引100%2013/10岗位指导100%2013/9区域/项目集中培训90%2013/9项目费用预算汇报项目费用预算项目总货量预估（万）预估销售额（万）申请推广费用预估推广费率碧桂园银河城3340503000003973万1.50%项目媒体资源运用及反馈项目各渠道预算媒体费用比例大众媒体1577675538.8%户外及其他媒体645201415.9%圈层活动费用874771421.5%合作类14780003.6%采购类10200002.5%媒体公关费用782000.2%报团补贴费用706200017.4%总计406146831

19、00%项目大众媒体预估资源反馈一级市场沈阳城市预估反馈资源城市媒体预估投放费用媒体资源回馈新闻返还版面量（报、杂）/配合新闻曝光数（网、影、电）返还看房团人数单人成本价值预估（元）沈阳报纸11990000预计34整版软文量（具体依照与媒体统一打包洽谈配送结果而定）500239803400000网络1974300约2200条新闻约2300人约845元450000影视1112000配合大型活动节点，在相关电视栏目中播报电台284200根据打包方案进行洽谈杂志338400根据打包方案进行洽谈返还资源统计 暂不确定，根据打包方案进行洽谈 28003850000项目大众媒体投放策略轴报纸网络影视电台51

20、个版41稿（产品/活动）投放网络通栏以及横切广告（19天） 8月7-9日、14-16日、21-23日 28-30日，每天3次，每次15秒 无投放8-9月别墅节期间投放4版30个版26稿（产品/活动等）投放网络通栏以及横切广告（20天）投放网络通栏以及横切广告（15天）9月4-6日、11-13日、16-18日、25-27日、25-27日每天3次，每次15秒 无投放 无投放9月20日大推货前投放2周电台广告，输出产品信息，提高项目的曝光率 无投放 无投放杂志8月17日开盘：洋房:货量977套，货值6.65亿元。8月31日开盘：洋房：货量648，货值4.84亿元.9月20日开盘：洋房：货量1120，

21、货值9.72亿元10月1日开盘：洋房：货量496,货值4.43亿元10月26日开盘：洋房：货量556，货值3.9645个版35稿（品牌/产品/活动等）户外及其他媒体投放策略轴户外短信DM/夹报8月7-11日、14-18日、21-25日、8月29日-9月1日每天20万条精准短信：8月7日-9月1日，共19天，每天20万条企信通：8月7日9月1日，共19天，每天1万5千条针对整个沈阳市各大区，分配10个小组进行针对性DM派发，8月1日-10月31日每天投放约5000份（活动/销售信息等）， 共92次46万份长期：于洪区、铁西区、和平区、高速公路共6个（品牌/形象/活动等），投放时间：6个月到1年不

22、等换画：共需更换18个画面（活动/销售信息等），每个牌换画3次9月4-8日、11-15日、18-22日、25-29日每天20万条精准短信：9月4-29日，共20天，每天20万条企信通：9月4-29日，共20天，每天1.5万条8月17日开盘：洋房:货量977套，货值6.65亿元。8月31日开盘：洋房：货量648，货值4.84亿元.9月20日开盘：洋房：货量1120，货值9.72亿元10月1日开盘：洋房：货量496,货值4.43亿元10月26日开盘：洋房：货量556，货值3.9610月7-11日、14-18日、21-15日、29-31日，每天20万条精准短信：10月7-31日，共18天，每天20万

23、条企信通：10月7-31日，共18天，每天1.5万条项目拓客工作汇报拓客策略说明 1、 根据沈阳五大区域的分布，深度分析各个区域的经济发展情况，并了解商圈、企事业单位、学校、医院、机构、厂矿等具体分布情况。进行拓客地图的划分，分版块地毯式拓客。 2、配合礼品深度洽谈各个企事业单位及社区等集体单位，大范围宣传拓客配合看楼巴士收客。 3、配合策划的主题性的活动，进行邀约到现场参观了解项目。促进成交 拓客的关键：深度了解分析拓客区域并制定地图，有秩序的进行拓客。一定要配合现场活动及移动外展点的宣传。并配合看楼巴士进行收客。拓客计划及策略说明 拓客数据汇总（截至2013年7月31日）组别负责区域合计展

24、点圈层活动其他渠道意向登记有效客户数量报团客户数量二级展点三级展点意向登记数量有效客户数量报团客户数量开展场次意向登记数量有效客户数量报团客户数量渠道数量意向登记有效客户数量报团客户数量1组于洪3469800118152985126545022组于洪3247797508272996224204983组于洪2902783308012895821014944组于洪2666765117332965619334695组于洪2714762117502835219644796组于洪2747716037822815119654357组于洪2755719007462795020094408组于洪2781723

25、017942715219874529组于洪26997381073228855196745010组于洪280475211784283542020469总计于洪28784755513877642867541210204688备注：1、以为下次开盘或推售开始储客的时间为起始时间 2、意向登记：登记简单信息或作简单咨询，信息不齐全；有效客户：留下电话及详细资料、加官方微信公众账号的客户；报团客户：已收团费的客户。历史拓客数据汇总拓客计划及策略说明拓客地图 拓客分布及目标分解3组8组负责铁西区项目周边目标客户群体2组及4组负责和平区高端商圈居民区5组负责浑南区动迁户9组负责大东区高端商圈10组负责沈河区

26、市场批发圈7组负责于洪区老城区开发6组负责沈阳工业区开拓工厂1组负责皇姑区重点校区企事业单位展点版块工作说明展点分布地图计划开设100个外展点，现已开设21个、已批复，待开放的14个、正在洽谈的展点24个，计划覆盖沈阳各个区域，做到无孔不入，同时配合免费看房车形成一站式宣传。 已有展点情况及效果分析已有展点数量(个)设置展点费用(元)拓客数量(台)拓展商家数量来访来电人数(台)来访来电占比一级000000二级21214.7万元58921021254123.2%三级000000总计21214.7万元62541021254123.2%展点版块工作说明1、圈层营销工作汇报圈层活动版块说明拓客小组圈层

27、活动开展场次发展圈层活动地点活动形式活动参与人数意向登记数量有效客户个人小组1-11组461128579销售中心、示范区、钻石郡推介会、互动体验2527618523912项目小计461128579 2527618523912项目总计58957925276185239122、阶段性圈层活动成效分析（1）圈层活动主要执行方式a.针对洋房客户：推介会、资源嫁接、拜访、体验互动b.针对别墅客户：钻石郡体验、客户维护c.针对其他产品客户（商铺、公寓、写字楼、车位）：商铺投资分析会，拜访（2）圈层活动成效综述：阶段性圈层营销最佳活动类型为互动体验类，达至来访18253组，客户转介72组。其主要成功原因为信

28、息释放更直接，客户了解更深入，客户归属感更强，销售顾问能与客户建立更好的沟通平台。微信销售手段让更多的客户潜移默化的了解项目及产品，同时也提高客户对销售顾问的信任，对于推介及认购有很强的促进效果。圈层活动版块说明3、下阶段圈层活动执行思路（8月1日10月31日）（1）圈层活动执行策略：描述下阶段执行圈层活动的主要策略、执行方向及如何进行客户收网针对洋房客户：大型活动为主体，以“套票”为拓客工具，全城派发“票”，现场配合推介、抽奖、 限时促销、特价房源等活动进行收网。针对别墅客户：品酒、私家宴、家庭Party等活动吸引客户，以送园林、送折扣、送风水装修等收网针对其他产品客户：商铺投资收益分析会，

29、分析投资市场，结合折扣促销收网。（2）下阶段圈层活动执行目标：针对洋房客户：拓客120000人，圈层活动3500场。针对别墅客户：拓客600人，圈层活动40场。针对其他产品客户：拓客1200人，圈层活动40场。圈层活动版块说明（4）圈层活动执行方式（描述下阶段8月1日10月31日）： a.针对洋房客户：圈层推介会、资源嫁接、销售黄金夜、企业看房团 b.针对别墅客户：别墅嘉年华，别墅体验圈层定制活动 c.针对其他产品客户（商铺、公寓、写字楼、车位）：商铺 投资分析会（5）针对节庆节点或推售圈层活动铺排计划： 针对8、9、10月份开盘及节日节点进行针对性的圈层活动，如教师节、中秋、国庆，开展教师回

30、馈日、国庆促销日、中秋同乐会等活动，结合开盘进行全市拓展活动，深度挖掘目标群体。计划达至成效，为推售储客15000组，达至转认筹800组，转成交300组（6）下阶段圈层活动重点方向： 主要针对铁西、和平拓展区域，针对企事业员工，计划组织企业看房团圈层活动攻克该渠道目标：执行场数500场、参与人数15000组、登记客户15000组、客户转介5000组、成功达至认筹或认购1000组）圈层活动版块说明广告策略汇报广告策略综述1、整体推广及拓展计划银河城项目作为沈阳销售冠军，势必打造东北三省的标杆项目，2013年于洪将执行三级市场“海、陆、空”的拓展策略，以外展点作为终端工具（计划开设150外展点，二级外展点100个，三级外展点50个），配合密集的广告轰炸，实现东三省全面购房计划。一、深耕沈阳，“阵地战”为主 作战地图：以铁西、于洪为主要目标拓客区，逐一向皇姑、沈河、和平、大东、东陵等区域渗透扩张撒网，用外区的购买力来挤压铁西、于