浅析营销与销售

1、浅析营销与销售之间的关系市场营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的概念很多人对市场营销都有误解，认为营销就是销售，就是推销其 实市场营销是贯穿产品售前、售中和售后的一系列市场行为，从新产 品开发前的市场调研，到新产品的推出和宣传推广，其中客户关系的 维护，以及产品售后的服务管理和信息反馈。市场营销活动的最终目 标是“销”，但关键却在“营”，也就是在把产品或者服务推向顾客 这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新和应用。美国市场营销协会(American Marketing Association)对市场营 销有以下定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创

2、意的观念、定价、促销和 分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。其中“创造符合个人和组织目标的交换”是营销的最终目的而 “计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销”则 是包含了达成这一目的的一系列市场活动。而推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买 行为的活动过程。可见，市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程，包含产 品售前、售中、售后的一系列市场活动，而推销则彳主彳主止于顾客的购 买行为。“营,，与“销,，的区别从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看， 营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。

3、由此我们也可 以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售 卖”。可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是 一种售卖行为，是技术层面的。营销理论的应用作为企业的战略之一， 关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行 为。以银行业为例，某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为 可能包含：该理财产品推出前的市场调研和评估，理财产品推出的宣 传和推广，理财产品售出后的跟踪和信息反馈，以及根据这些信息进 行的策略调整和总结。在这一过程中，营销行为并没有因为理财产品 的售出而结束，营销关注的是如何让这些理财产品更好地满足消费者 的需求，而让银行有最大的

4、获利，并维持良好、长远的客户关系，保 持这一获利，侧重于“营”。而对这一理财产品的推销则表现为，银 行通过柜员或客户经理针对该理财产品的特点说服客户去购买，关注 的是购买的过程和结果（销量），止于“销”，而缺乏对客户关系的 维护、品牌维护以及满足客户需求等策略性的整体把握。营销观念以顾客需求为中心，推销观念则以产品为中心，这也是 营销和推销的主要区别之一。营销活动以客户的需求为出发点，潜在 客户有什么样的需求，企业就提供与之相适应的产品或服务，并应用 一定的营销技巧去满足客户的需求，从而提高客户的满意度，维持客 户忠诚。企业在这一过程关注的是客户需求的现状以及对未来客户需 求变化的分析和预测，

5、从而调整与之相适应的营销策略。我们不妨用 下图来说明：客户需求 _L相应的营销活T满足客户M 转客只忠诚, T动、营销技巧,，T需求图1营销的客户中心论.而推销观念彳主彳主是从产品和企业自身需要出发，从企业自身的角 度去思考问题、处理问题。企业彳主彳主是根据自己的发展意图，去发展 某种产品或服务，然后利用推销人员去说服客户购买。对于营销观念和推销观念的区别我们可以用下图来总结：“营”与“销”的统一记得在学校修读市场营销时，老师在授课时说过：如果说营销是 一棵大树的话，那么推销就是这棵大树的其中一枝。营销理论中有一个著名的营销分析工具一Ps营销组合，即产 品(Product)、定价(Price)

6、、渠道(Place)和促销(Promotion)，4Ps 营销组合中包含了营销理论的大多营销理念和技巧。推销作为这棵“大树”的一枝，是上述4Ps中促销(Promotion)的组成部分。为了 更明了地说明这棵“大树”和“树枝”的关系，我们可以用下图来描 述:企业莒植组备图3营销与推植的联系-HFANG ON从上图可以看到，“销售和人员推销”只占到整个营销体系的很 少一环，但却又是不可或缺的一环。营销的安排最终还需要通过销售 和推销这一环节把产品或服务传递给消费者，而完成整一个交易过程 这就是“营”与“销”的统一。走出误区就银行业而言，作为一个特殊的服务行业，由于某些金融产品具 有很强的模仿性，各

7、银行提供的产品和服务差异性并不大，所以客户 对银行形象和可信任度的关注会大大多于其对银行产品的关注。因 此，树立以客户需求为中心的营销理念对银行的发展尤其重要。在国内，很多银行都在提倡营销，但大多数银行并没有了解营销理念的真谛，而是简单的把营销等同于推销。认为把金融产品销售、 推销出去就是完成了营销，注重业务而忽视了客户需求的培养和发 掘，缺乏对银行市场定位、金融产品定位以及品牌培养等的策略性的 整体把握。银行要在激烈的差异化竞争中脱颖而出，就必须走出上述 误区，树立营销理念，对自身的营销体系作一个策略性的、战略性的 把握，重视客户需求和维护长期的客户关系，这样才能做到真正的“营销决胜”。营销和推销之间的区别和联系现代企业市场营销活动包括：市场营销研究、市场需求预测、新产品 开发、商品市场投放策划、物流、广告、直复营销、销售促进、售后 服务、市场信息管理、公共关系等。形象地讲，营销意味着企业先开 市场，后开工厂。市场营销不同于推销或销售，推销或促销只是一种 营销手段，而营销是企业的全面战略。营销人员的职业含义是指：在各类企业、事业组织市场营销管理活动 中从事市场调查、市场预测、商品（产品）市场开发、商品市场投放 策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人 员。营销人员的职业特点与推销人员有本质的区别，推销人员属于生 产、经营过程中的操作者