李践 卖好-有效提升销售的12大黄金法则

1、.：.；卖好-有效提升销售的12大黄金法那么 制定营销方案的7大步骤世界公认的营销7大步骤:第一步、市场调查：1、市场调研分析：以行业市场分析：有群众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、假设干小市场；市场细分，也叫市场区隔。2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻觅时机：第三步、明确目的客户：第四步、产品与效力的市场定位：第五步、制定营销业绩目的：第六步、营销组合战略：第七步、绩效评价：1、“卖好的七个步骤 “卖好的七个关键步骤： “卖的调查、寻觅“卖好的时机、认准“卖给谁、产品效力的市场定位、订立“卖好的业绩目的、“卖好的方法组合、“卖好的评价方法 2

2、、“卖好的方法组合 “卖好的方法组合卖掉卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉的推销经济为主要经济方式，之后那么是以“卖好的营销经济为主。什么是“卖掉？什么又是“卖好？“卖掉和“卖好的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，经过销售量而盈利。卖好，其营销的过程是：起点，目的市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。为什么会出现营销时代？这是一个转机点。随着时代开展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开场失去兴趣。推销就开场逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉转到了“卖好上了，让多种多样的

3、产品给消费者带来了无数选择时机。错误观念之一：推销营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的义务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好的处理方案。而只需在产品消费出来之后，才需求推销，才需求卖掉；而营销那么是贯穿于产品从设定目的直至获得最终满足需求的“卖好全过程。错误观念之二：营销只是某一个部门的业务“卖好营销最终满足市场需求是经过企业营销部门来表达的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，由于企业在运营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要经过财务部门，制造要经过工程部门，产品创新要经过研发部门，一个环节协调不好，就会影响企

4、业对客户的效力，所以要把“卖好营销作为全企业的任务而进展，而不是某一个部门的业务。教他找到“买东西的人！第一，市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。第二，分析消费者需求。起点是目的市场，找准目的消费，把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品，但这是不行的。要想在营销时代实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里。第三，手段。最后是企业将经过什么样的销售手段来达成销售，这不只是靠推销，而是靠一系列营销组合手段来实现。“卖好的 4P组合与4C组合！永远要记住：在现代营销中必需经过4P营销组合，逐个处理这四个问题，才干到达销售。4P实际为“卖好

5、营销打下了坚实的根底。1960年，营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C实际，这意味着营销时代已步入品牌营销、全球效力一体化的时代。4C实际是在4P实际根底上延伸出来的。企业首先要注重产品。但如何注重产品呢？4P对应4C的关系为：产品对应着需求。要真正把握市场需求，消费市场所需求的产品。价钱对应着适宜。要控制本钱，消费者喜欢物美价廉的产品。通路对应着方便。通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者还希望购买方便，产品随处可见。推行对应着沟通。推行不是简单地用广告来进展轰炸，强迫消费者接受，而是要让产品与消费者产生互动，让消费者带着愿望和想法来看产品的广告，参与到企业的

6、产品传播领域中，给他们一个购买和消费的理由，使他们自动自愿地接受企业的信息。这里延伸的概念是：4P是由内向外，产品、价钱、通路、推行是企业内部的事情；而4C那么是由外向内。如今很多营销专家、企业家盲目追逐4C，以为4C是最新、最正确的实际，这是完全错误的。4P是根底，打好了根底才有理由来做4C。假设我们对今天消费者的需求、盼望、消费趋势都不了解，还谈什么4C？谈什么“卖好？【经典营销案例】盖洛普调研公司的研讨结果1997年，我随中国广告代表团到美国调查，期间访问了世界顶尖调研公司盖洛普调研公司。公司的副总裁是专门担任研讨亚洲企业中心竞争力的，当时他刚从亚洲回到美国。他诚实地和我们分享了一些有参

7、考价值的研讨结果，他提示我们一定要有思想预备，由于研讨所获得的结果非常不好。他们的调研结果显示，我们中国当时所存在的企业，只需5年时间，其中80%的企业将不复存在，这就意味着中国企业80%的员工将会面临严峻挑战。我们质疑他们，凭什么得出了这一结论？他们的回答是：“我们所调研的中国国有及民营企业，都存在同一个问题，那就是没有顺应性，没有顺应开展趋势。也就是说，它们没有遵照市场营销规律，没有研讨市场消费者需求，没有实施全球经济一体化战略，没有运用今天的高新技术，以致于企业出现妨碍，员工遇到问题。员工逐渐开场分流、下岗、待业，企业出现重组。同时，企业的竞争力越来越弱，利润也越来越低。调研结果还显示中

8、国民营企业的平均寿命只需2.9年，还不到3年。这意味着什么呢？中心焦点就是我们的企业家不懂市场营销，不懂得研讨市场，不懂得按照市场运转规律来运营，也不懂得研讨未来消费者需求的开展趋势。未来“买东西的人的需求五大开展趋势一、全方位的效力体验，就是高质量的、全面的、内外如一的全方位的效力体验。这是一个体验经济的时代。二、消费者永远选择物美价廉。三、速度快。消费者的需求需求快速兑现，快速履行承诺。提供的产品和效力以及整套运营管理可以快速。四、 消费者需求灵敏、方便的消费方式。消费者选择产品和效力时，可以提供一系列的方便，比如经过、网络等方法来购买。五、要提供多种选择，选择余地要宽。【经典营销案例】宝

9、洁公司的胜利阅历20世纪60年代，宝洁公司作为全球第一家提出品牌战略的企业，以为建立品牌就能控制消费者，提升消费者忠实度，让消费者永远信任本人的品牌。1984年，宝洁公司以为本人的品牌曾经非常胜利了，消费者忠实度很高，他们只会选择宝洁公司的产品，于是运用了调价战略，想经过改动工艺来提升产品价钱。可价钱只提升了10%，消费者马上就觉得到了，市场立刻动摇起来，部分消费者不再继续购买，转而选择竞争对手的产品。不测的结果把宝洁公司给震住了，公司立刻采取积极措施来弥补错误战略所呵斥的影响。这件事教会了宝洁公司的指点层、品牌管理者和营销人员，对于消费者来说，价钱依然是最敏感的一个经济杠杆。即使品牌建立起来

10、了，也要提供应消费者低价产品。接下来宝洁公司强行在内部控制本钱，降低本钱接近15%。1985年宝洁公司的营销战略是降价，把降低本钱中的5%让利于消费者，并向全球消费者承诺宝洁公司的产品最优秀、质量最高，同时价钱也最经济的。经过这些手段，宝洁公司的市场份额迅速上升，与竞争对手结合利华拉开了间隔 ，终于成为世界第一大洗涤用品品牌。“卖好的4P方法组合有哪些？今天消费者的需求趋势是从“卖好的4P到4C，所以我们一定要关注消费者，关注市场需求。同时还要从4P做起，在关注外部的同时先处理好内部问题，打造好本人的产品。“卖好的营销组合：产品、价钱、通路、推行。产品包括：种类、质量、特征、称号、包装、尺寸、

11、效力、保证、退货。价钱包括：价值、折扣、让利、付款期限、信誉条件。通路包括：配销渠道、涵盖面、所贩售的产品、种类、地点、库存、运输。推行包括：促销行为、广告、销售人员、公关、直效营销。“卖好的关键组合(4P)之一：产品用最顶尖级的营销工具来协助 我们立竿见影地打造产品。1.打造完好产品中心价值，是商品本身的价值。功能、益处、质量，是最根本的。假设连这个价值都不具备，那么产品就不能成其为产品。假设只做到中心价值，产品价值是很低的。有形价值，包括包装、价钱、款式、称号与标识、购买方便等。附加价值，是品牌、商誉、忠实度、完美效力、体验、以客户为导向的价值观。【经典营销案例】耐克的品牌价值耐克运动鞋是

12、美国品牌，其60%的产品是由中国广东东莞的企业消费的。耐克公司只需将设计图纸传到厂家，厂家就会按照要求消费出来，这时产品的售价绝对在100元以内。这阐明耐克产品的本钱一定在100元以内。我们谁买过100元的耐克鞋？没有，从来都在500元以上。然而，假设我们把耐克的标识抹去，一双鞋也就只能卖100元。假设我们加上耐克的标识，结果就大不一样，品牌上去了，价钱上去了，附加价值也上去了。耐克公司非常注重客户需求，它的研发中心在美国，控制着产品的研发和营销，消费在亚洲地域。营销由美国总部控制，管理的是品牌，是营销活动。加上附加值以后，产品才变成完好的产品。中心价值是商品本身的价值，是原资料的价值。假设企

13、业只是提供具有中心价值的产品，是很难获得利润的。由于利润的空间是向外分散的，越往外开展，利润的空间就越大。2.产品的生命周期没有永久的产品，只需周期性的产品。任何一个产品都会阅历导入期、增长期、 成熟期、衰退期。产品的生命周期是个抛物线，打出去后自然会落下。3. 添加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出了九种建立需求的方式：4. 打造继续赚钱的产品我们运用的工具是双S曲线。怎样让他的产品曲线不往下掉呢？在成熟期后不衰败呢？关键在于：在一个产品阅历了导入期、增长期、成熟期后，马上推出改良或创新的产品。【经典营销案例】风驰打造继续赚钱产品的方法先感应，后回应；先客户，后产品。个性化效力，量身定制。

14、我们为红河卷烟厂量身定制了斜拉式单立柱，并恳求了国家专利。三四年前我们进入红河卷烟厂进展效力，经过研发、新产品引荐，我们向客户提供了全国独创的斜拉式单立柱，使户外广告的效果提升了6倍。我们以创新产品击败竞争对手，将红河新式户外广告推行到了全国。我们为吉利汽车设计了立体射灯式创新媒体，用真实的车灯照明向消费者传达汽车本身的亲和力，拉近了厂家与市场、消费者的间隔 。我们是如何继续打造 “卖得好的赚钱产品呢？是不断地改良、不断地创新，运用双S曲线。我们的户外媒体就是这样继续打造出来的，这就是双S曲线。产品有生命周期，但我们并不害怕。由于我们可以经过添加产品需求和改良、创新产品来延伸产品的生命周期。“

15、卖好的关键组合(4P)之二：价钱！世界营销巨匠菲利普科特勒以为：定价定天下。企业在定价时一定要慎重，由于价钱是影响消费者选择产品的关键要素。1.五种定价法“卖好营销中最主要的定价方法有五种：本钱加成定价法，即本钱+利润。目的利润定价法，即确定产品的目的利润，以获取利润目的。当企业的产品在市场上处于绝对有利位置时，往往采取这种定价法，它可以使企业在短期内获得高额利润。 需求导向定价法，即先了解客户情愿接受的价钱再限制本钱，消费者情愿支付的最低本钱。竞争导向定价法，以竞争者的价钱为根底制定价钱。产品线定价法。根据高端产品、中端产品、低端产品来定价。2.定价决策过程确定定价的目的：利润最大化，市场占

16、有最大化，快速进入市场，质量领先。了解市场需求：消费者对价钱的敏感程度，核算产品本钱。分析竞争者：竞争者的本钱、定价战略和对本企业价钱的反响。选择定价方法，决议最终价钱。“卖好的关键组合(4P)之三：通路！通路就是将我们的产品送达消费者可以购买的地点。通路建立为“卖好提供便利，包括运输、销售队伍、货物传送、中间商、代理商、零售商，这些都是企业的协作同伴。1. 产品分销通路方式分销渠道是产品从消费者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所构成的通道。直接通路为：从制造商到消费者。一层通路为：从制造商到零售商，再到消费者。二层通路为：从制造商到零售商，到零售商，到消费者。三层通路为：从制造商到一级零

17、售商，到二级零售商，到零售商，到消费者。通路层次越多，速度就越慢，反响就越慢，管理难度也就越大。世界上胜利企业“卖好的通路建立都是组合型的，既有直销方式，又有本人的销售团队，还有中间商渠道方式。2. 确定中间商的数目根据企业的营销战略，进展通路长短、宽窄设计。独家分销：在一定地域内只选定一家中间商经销或代销。选择性分销：在一定地域内有条件地选择假设干家中间商。密集性分销：布置尽能够多的分销点，渠道尽能够宽。3.通路管理主要包括选择渠道成员、培训渠道成员、鼓励渠道成员、评价渠道成员、处理渠道冲突、调整渠道战略。“卖好的关键组合(4P)之四：推行！包括一切传送信息、压服目的客户购买产品或效力的活动

18、。有效的推行工具包括：广告、促销、公共关系、销售人员、直效营销。广告包括：电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、杂志广告、内外包装、印刷品广告、海报与传单、标识符号。促销包括：折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖战略、积分换物、售点展售、公关资助、结合促销。公共关系包括：制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、资助活动、社区活动、事件。销售人员包括：沟通、访问、压服、建立信任、全程效力、签约、执行。直效营销包括：营销、邮寄营销、网络购物、电视购物、电子邮件、直销。【经典案例分析】脑白金上市战略脑白金是史玉柱复出时的主打产品。别看脑白金的广告铺天盖地，但真正的胜利公共营销。脑

19、白金公司出了一本书，名为，作者原是美国的两位科学家，内容讲到人体里含有的黑色素具有调理功能。当脑白金公司发现该书的内容与本人的产品有关联时，立刻买断版权，对其重新包装并改名后出版，并于脑白金广告投放前大肆派送这本书，制造新闻亮点，吸引消费者的目光，在中国的很多城市，真正做到了家喻户晓。 绩效评价价值连城的管理方法第一：制定明确的目的A建立公司目的B目的趋同，人企合一实行绩效分配第二：措施和方案第三：评价与检讨第四：鼓励与嘉奖经过评价与考核，必需知道目的实现了没有？假设已实现鼓励与嘉奖经济鼓励、目的鼓励、荣誉鼓励、提升鼓励、进修鼓励假设没有实现鼓励与嘉奖分析未完成目的的缘由、怎样改良、能否处分达

20、成果效管理的五个工具A运营决策的3个方法找对人、做对事、用对方法B管理任务的3个方法结果导向、战略优先、行动快速C处理问题的3个方法复杂问题简单化、简单问题条理化、处理问题抓重点D执行力管理的3个方法责任制、检讨制、奖罚制责任乘以2等于零E赚取最大利润的3个方法打造中心竞争力、塑造品牌、整合与协作 在了解潜在客户的情况下，最顶尖的销售战略销售的七大步骤：1.开场白-销售就是销售本人 A访问前的预备(态度、才干)；B开场白的三要点2.探询需求-销售是问出来的而不是讲出来的 A需求：首先，吸引留意力，然后探询的要点，再那么探询的目的。B销售是用问的，不是用讲的。C没有需求，就没有销售。 开场白一做

21、后，就立刻进入客户的立场上来，他客户需求什么东西呢？ 3.阐明益处-销售就是贩卖益处 A彻底了解商品与效力 B.产品的特性、功能、益处 C信任的证据D站在客户的立场 不要用描画词，要用量词。 阐明益处，就是产品的卖点。当他不了解客户需求的时候，他不可以做销售。“首先一定要非常、彻底了解他的商品和效力；FAB产品的功能、特点、益处；提供让客户信任的证据；站在客户的立场。销售就是自信心的转移，销售就是我置信它对他有益处，然后把自信心转移给他，转移到消费者身上、购买者身上。消费者最大的妨碍：第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱，第四个是复杂的事情。消费者记不住太多的产品称号，总之消费者在购买决议之前怕承当风险。 4.解除反对意见-销售就是处理问题 A预先预备好客户反对意见是什么？ B整理出客户非买不可的理由与益处解除反对意见，先提早做好预备，先设定好客户的反对意见。“没有钱更要做广告。 5.缔结