产品推动与训练培训课件

1、产品推动方法第1页，共31页。目 录产品推动综述1产品推动平台2第2页，共31页。 保险产品推动是指：为达成某一产品的预期销售目标，所实施的目标市场定位、产品包装、宣传、培训，到客户开拓、辅助工具推广，再到产说会运作、产品销售等一系列营销运作过程。简单的说，产品推动就是在某一阶段内由上到下，营业单位统一进行某款产品的营销运作。产品推动的概念第3页，共31页。产品推动的意义激发队伍的销售热情引发客户的购买欲望达成更高的业绩目标第4页，共31页。产品推动的内容客户积累足够多最终目标推动利器成功关键推动基础销售业绩完美达成产品卖点讲明白营销工具会使用第5页，共31页。研讨研讨产品推动的步骤和重点第6

2、页，共31页。 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备产品推动步骤研讨发表：产品推动每个步骤的具体内容研讨时间：5分钟发表时间：2分钟第7页，共31页。 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备产品推动步骤第一步：推动前准备六大内容必不可少1.推动节奏 2.战斗人力 3.客户积累4.产品学习 5. 奖励方案 6.营销工具第8页，共31页。筹备阶段11月完成启动阶段12.10-20销售阶段12.20-1.31阶段总结1.30客户积累战斗人力工具准备卖点提炼产品培训启动宣导产说会典范巡讲数据追踪方案兑现总结评估持续推广1.推动节奏具体时间、主要内容(以开门红为例)第9页，共31页。举例：总公司开门红产品

3、推动节奏（2012年）12.16-12.311.1-1.181.26-2.262.27-3.27产品试销典范巡讲尊贵论坛惜别尊贵主管率先绩优率先全员引爆1号节点打爆首销挖掘典范全辖巡讲全力冲刺节后启动尊贵论坛升温热炒产品运作产品运作再掀高潮12.1-12.15再训练产品再次训练客户整理人力清分第10页，共31页。2、战斗人力战斗人力是产品销售的主要力量在产品推动时，提前做好组织发展，补充战斗人力如：冬季大扩军、宇雷计划等绩优人力是主力军，是完成保费任务的关键常用模式：突击队、对抗赛等有效人力是多少？职级分布情况如何？作为队伍产能预估的基础，了解自身的战斗实力组织发展打造绩优人力清分第11页，共

4、31页。市调表 大礼包保单整理清澈计划3、客户积累客户积累是产品推动的基础新客户开拓老客户回访明确客户积累目标，定期检查财富宝典第12页，共31页。4、产品学习产品学习是业绩目标达成的关键引起客户兴趣，满足客户需求，队伍易于掌握要求：简单明了、优势突出、符合当地市场种子讲师：要求讲解时责任清晰、卖点突出、有激情营业单位：根据自身制定产品学习、训练、通关计划种子讲师、营业部经理、主任、绩优、全员等层级内容：训练通关、目标制定目的：认可产品、掌握优势、讲解清楚产品卖点提炼特别注意分层级培训第13页，共31页。举例：培训行事历(分公司)时间内容目标负责人111.14-15总体产品推广时间安排制定分公

5、司新产品推动节奏分公司211.18-19总公司种子讲师传承选送优秀种子讲师学习培训部311.21-23产品优势及课程开发（5个主要课程）销售话术（工具）、早会课件、产品讲解、宣导片、产说会分公司培训部412.23营业区、部经理培训（80人）统一思想、意愿启动培训部512.45组训、内勤班（120人）了解产品、配合销售培训部612.7-10主管轮训班（城郊3个班）掌握优势卖点、确保参训班主任712.10-15全员培训严格通关，培训部随时抽查营业区第14页，共31页。5、奖励方案制定奖励方案，点燃队伍销售热情节奏清晰：首销日、10号、20号、全月目标明确：配合基本法，打造绩优人力福享一生总公司奖励

6、方案第15页，共31页。6、营销工具营销工具是管控产品销售的主要抓手种类：单页、计划书、E保通等作用：产品说明与促成，达成业绩目标种类：报表、电话、短信、微信等作用：督促目标达成，激励团队士气种类：海报、挂旗、易拉宝等作用：视觉冲击，营造销售氛围展业工具追踪工具氛围营造第16页，共31页。产品推动步骤准备越充分目标越易达成 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备第17页，共31页。 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备产品推动步骤第二步：宣导启动可同时进行，从高职级到低职级逐步启动常用形式：培训班、启动会、大早会等第18页，共31页。 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备产品推动步骤第三步：训练

7、通关主要内容：产品责任、卖点优势、销售话术常用方式：模拟演练、背诵通关、笔试答题必备工具：通关一卡通、产品单页、计划书训练可以快速掌握产品通关能够检查训练结果销售产品达成目标第19页，共31页。 阶段总结 训练通关宣导启动推动前准备产品推动步骤第四步：阶段总结目的：渲染销售氛围，推动目标达成内容：兑现奖品、业绩播报、典范树立形式：联合早会、大早会营销队伍层面总结目的：总结评估，确保目标达成内容：报表分析、各层级达成情况、追踪重点形式：圆桌会议（氛围严肃活泼）组训内勤层面总结第20页，共31页。产品推动综述概念、意义、内容、步骤走好每一步，目标必实现第21页，共31页。目 录产品推动综述1产品推

8、动平台2第22页，共31页。产品推动三大平台平台泛指进行某项工作所需要的环境或条件。三大平台相辅相成相互支撑第23页，共31页。产品推动三大平台研讨内容：每个平台有哪些形式目的是什么重点内容有哪些参加人员是谁推动要点是什么研讨时间：15分钟发表时间：5分钟第24页，共31页。会议平台的关键点会议内容：必须提前做好准备主持人：决定会议效果的成败数据报表：利于达成更高目标会议时间:充分调动队伍积极性第25页，共31页。训练平台的关键点流程：严格操作，不能有删减内容：不要过多，学会是关键训练师：有实践经验，有激情通关: 能够有效达成训练的目标第26页，共31页。产品销售平台的关键点客户：前期有沟通，了解需求资料：准备齐全，熟练讲解产品要求：服务到位，抓住促成时机第27页，共31页。产品推动平台