《定货思路客户培训》教学课件

1、2005年11月8日客户培训资料产品部:定货思路第1页，共24页。定货思路:用数据和店铺具体容量来定货,才能称为是合理定货:只有这样售清率才能在80%以上才能利润最大化第2页，共24页。定货之前:一、售清率:一定时间内,销售数量和进货的比例二、投入产出比:在一定时间内,产出和投入的比例三、公司销售数据总结四、公司每款销售数据总结第3页，共24页。一、售清率:截止时间:是根据定货时间往前推一周的时间实际的销售周期：产品到店铺和数据截止的时间为实际的销售周期售清率的参考值：等级月售磬率周售磬率优秀29336.7-7.7%良好25-28.9%5.8-6.6%一般20.8-24.9%4.8-5.7%较

2、差16.6-20.7%3.8-4.7%数据从开始一直到截止：为80%以上为最好,80%以下为较差,第4页，共24页。投入产出比:根据售清率做每个店铺的投入产出比分析投入产出比时间：从数据开始一直到截止的时间投入产品比的衡量：100%为正常，上下5%也为正常95%以下：投入的比例过大，产出比小。需要降低投入的量105%以上：产出比大，投入的比例小了。需要增加量第5页，共24页。公司数据分析:根据投入产出比的数据做出公司数据总结系列:故事组合款式上市日期价格区来分析.总结.提出合理化建议第6页，共24页。大类销售进货产出%投入%售清率投入产出%男子服装212922629938%37%81%101%

3、男子帽饰352844746%6%79%99%男子运动114271249620%18%91%114%女子服装137441903824%27%72%90%女子帽饰61710501%1%59%74%女子运动5730718110%10%80%100%总计5633870538100%100%80%100%例如：系列在男子生活运动售清率非常高.在定货时需要注意在加量.同时在女子帽子上售清率特别低,因为女子帽子翻沿帽.第7页，共24页。公司每款数据分析:根据公司所定款式做出PPT文件每一款上边有数据：进货/销售/期末/投入产出比/售清率每款在销售中的原因：根据对产品的了解和一线人员的反馈、和顾客的沟通得出来

4、的。第8页，共24页。192590 010/072 RMB698 梭织夹克193556 072/400 RMB398 梭织长裤2005年春季 Nike 男装全貌一月-绅士运动 售清率：44%腰围和裤腿的设计不合理喜欢棉质裤子的人群的年龄都在28岁以上。款式好，店铺里的消费者适合这组故事的人群太少。周期153天12/6/7/80%/50%48/21/27/70%/44%114/69/45/96%/61%102/25/76/39%/25%例如：实际的销售周期故事售清率销售中的原因进货/销售/期末/投入产出比/售清率提示图标（销售不好）第9页，共24页。定货之前需要把这些信息和参加定货的人员一起分享

5、。销售部零售发展产品部零售行业的四个环节:产品零售销售市场第10页，共24页。TonyAdamMichaelMorganAndreRunyoFrankPERFORMERCOMPETITORPARTICIPANTSPORTS INSPIREDURBANINDIEMETRO新消费者形象划分体育是他们的职业一星期有5天训练他们是个国的体育运动员他们热爱体育, 对自己的体育成绩有要求.一星期3-4次他们喜欢锻炼, 相信锻炼身体是保持健康的最好方法.每星期1-2次,平均锻炼30分钟左右专业运动员业余运动员体育爱好者体育灵感者他们喜欢穿有体育感的服装不是每天锻炼,但对自己的外表非常注意运动，音乐和时尚是影

6、像他们的重要因素街头文化代表他们喜欢穿街头风格的服装， 热爱体育HIPHOP, R&B的音乐，影像是他们的主要文化来源有很强的团体认同感他们追求强烈的个性主义，喜欢穿着与众不同他们通过互联网与全球最前卫的艺术，文化保持联系。认可NIKE的专业性与时尚设计，了解NIKE的历史和产品背后的故事他们热衷于变化，喜欢富含科技与设计的独特，精致的产品。他们走在时代的前面他们创作自己的生活和服装的风格个性一族白领新贵工薪他们喜欢穿休闲服装，感觉舒服。随便。他们不运动。只是爱好。年龄在15-35岁之间运动生活第11页，共24页。金额的确定去年数据做参考,实际的销售金额如果店铺没有增长:去年实际销售金额/80

7、%(售清率)=定货金额预期销售期望值.去年实际销售*增长百分比+去年实际销售/80%=定货金额增长百分点可以跟以往的数据来计算.第12页，共24页。例如:去年销售50万分两种情况:第一种:没有增长第二种:增长20%第一种:50万/80%=62.5万第二种:50万+50万*20%/80%=75万第13页，共24页。订货过程：一、了解当季NIKE提供的产品线二、定单是单店定货（三个部门一起做）三、确认店铺类型和消费者定义四、圈陈列图纸五、根据比例计算每个系列的占比六、实际选产品，填入定量，分尺码第14页，共24页。例如：百盛店商场店铺：D类店铺 消费者类型：工薪、体育爱好者。20到35岁之间KS店

8、铺第15页，共24页。百盛店D配件10-运动训练11-运动训练12-运动训练12314321女子-36SKU男子-56SKU10-女子基础11-女子基础12-女子基础10-基础11-基础12-基础足球10-T90 11-俱乐部网球11-基础运动11-基础运动12-基础运动10-基础网球11-经典网球24SKU18SKU6SKU百盛店男子女子男子生活：24男子运动：32女子生活：18女子运动：18第16页，共24页。订货时计算方法更新率：冬季、春季100%夏季、秋季110%板墙：4P：6SKU2P：4SKU第17页，共24页。订货最主要：对NIKE产品线的了解季节主题市场活动POP，宣传小册对消费者的认识对市场预知性服装的流行趋势第18页，共24页。根据投入产出比数据1、上市日期：根据NIKE提供上市日期和实际销售日期的平均值来计算2、系列：男子：女子=6：43、平均单价：根据NIKE提供和实际销售的平均值来计算4、平均深度：总定货数量/总SKU=平均深度,与去年销售的深度进行对比。第19页，共24页。5、款式：针织夹克长裤,梭织夹克长裤6、故事：有几个产品组织一起,称故事.7、价格区：单价的区间通过这七方面的计算和结合分析。定购的款式就出来了。第20页，共24页。实际做定单定单做完计划和规划实际选产品和下定量最后：需要按最初计算的比例来衡量金额。在、数量、金额上这三者数量是