营销团队的组织增员课件

1、1993.1.1994.1. 上海友邦保险公司营销部 业务员1994.2.1996.1. 上海友邦保险公司营销部 主 任1996.2.1998.1. 上海友邦保险公司营销部 高级主任1998.2.1999.12. 上海友邦保险公司营销部 部经理2000.1.2001.1. 上海友邦保险公司营销部 区经理1994.2.2001.1. 上海友邦保险公司 兼职讲师2001.2.2001.11. 南京新华保险 分公司培训部 经 理2001.6.2001.11. 南京新华保险分公司个人部 经 理2001.11.2002.9. 江苏省新华保险分公司 培训总监.业务督导2002.9. 2002.12. 宁波

2、新华保险 分公司培训部 经 理2003。1 至今 新华保险保险总公司培训部 东区督导长讲 师 介 绍营销团队的 组织增员主讲：钱 安 新华人寿保险股份有限公司为什么选择寿险营销行业？为什么选择新华保险？为什么要做组织发展？怎样做好组织发展？前言-几个问题对寿险行业及从业人员的认识人寿保险因人性的需求而产生中国寿险市场处于起步阶段，空间巨大，前景广阔寿险营销是帮助普通人实现梦想，造就英雄的行业行业前景光明不等于个人前景光明-态度是关键如何在寿险业走出一条成功之路？寿险是不是值得从事的行业一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业；一个占世界500强56个席位,总营业收入11.4%,总利润

3、10%, 资产总值17.7%的行业;一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25美金的行业;一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,上海仅4万人投入的行业;一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;一个在日本投保率达到600%而在上海仅有60%的行业；一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!寿险将会是最热门的行业吗中国经济持续健康发展；百姓收入稳步增长；保险消费观念逐步成熟；医疗及养老体制改革加速推进；WTO引入国际同业蜂拥而来；广受媒体关注被列入21世纪十大热门行业；20012010：中国金融服务业腾飞的“机会窗”！2000年中国经济增长率高

4、达8.3% 2000年中国保险投资额以1191亿首次超过银行存款额1177亿元 IT行业，旅游及相关行业，房地产业，金融服务行业，美容相关行业等上海人均GDP已达4218美元开放寿险市场是入关的重要条件数十家海外公司虎视眈眈上海已全面推行医保制度改革及社会统筹养老做新华推销员的优势财务稳健 产品领先服务一流 人性激励相识新华 新华人寿保险公司是经国务院同意、中国人民银行批准，于1996年8月成立的全国性、股份制专业寿险公司，公司总部设在北京。公司经营业务包括各类人寿保险、健康保险和意外伤害保险等。 现有股东16家，其中中资股东12家，外资股东4家，外资占比为24.9%，在国内保险业中率先实现资

5、本国际化. 2002年,公司全面启动了客户服务体系建设,完善了续收管理基础平台,建立了配套的规章制度.电话服务中心、柜面服务中心和网络三大服务平台的建设不断取得新进展.全国统一客户服务电话“95567”在各分公司陆续开通. 新华员工队伍不断壮大,一直保持着高昂的士气和战斗力,全体员工务实低调,艰苦创业,形成了朝气蓬勃奋发向上的企业文化,为实现建立金融服务集团的战略目标而不断努力.新华-以人为本,服务社会新华-快速发展,连续盈利 2003年，公司累计实现保费收入171.85亿元，比上年增长115% .资产总额达到243.8亿元 ,实现税前利润2.19亿元 ,连续八年实现盈利,实际偿付能力超过了监

6、管部门的最低标准.更为难得的是，2003年公司继续实现赢利，创下了开业以来连续八年保持赢利的新纪录。 2003年新华占全国寿险市场份额上升为5。7%,全年实现投资收益4.28亿元.全国市场占有率一直稳居第四位. 2003年公司业务机构快速铺设, 截至2003年底，公司在全国拥有29家分公司，89家中心支公司，460家营销服务部。员工队伍也日渐壮大，总规模人力由2002年的4万多人增长到12.6万人。作业区域已覆盖全国主要寿险市场.新设机构迅速形成作业能力.新华-不断创新,展示优势 2003年,新华公司运用了在国际寿险业居于领先水平的美国CSC公司系统,进入核心业务系统全面实施阶段. 新华公司积

7、极引进国际管理资源,聘请明治生命等外资股东单位顾问,充分利用外资股东的先进经验和技术手段,完善公司的管理机制.新华公司不断更新产品体系,开发满足市场需求的新产品. 新华资金运作成绩突出，公司成立八年以来，连续保持盈利，在业内领先，目前已完成上市的所有准备工作，预计不久将择机上市。股东介绍现有中资股东12家：东方集团股份有限公司上海宝钢集团公司 新产业投资股份有限公司信泰珂科技发展中心 中国诚通控股公司 北京市华远集团公司神华集团有限责任公司 北亚实业集团股份有限公司东方集团实业股份有限公司安徽省粮油贸易公司仪化集团公司 北京市太极华青信息系统有限公司 2000年8月，经国务院批准，新华增资扩股

8、，向4家外国保险公司增发了24.9%的股份，使注册资本金由5亿元增加到现在的12亿元，在国内同业中率先实现了资本国际化。现有外资股东4家：瑞士苏黎世保险公司日本明治生命保险公司荷兰金融发展公司国际金融公司合作伙伴：苏黎世、明治生命、新光、格宁再、 瑞士再、安裕再、科隆再企划顾问：KUMA财务顾问：美国普华永道营销顾问：明治生命、台湾保销、 LOMA、LIMRA一家快速成长的公司必将为员工带来更大的成长空间和更多的发展机会!增员是寿险经营的命脉！ 现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。你得到了什么？底 薪初 佣 续 佣展业津贴 增员奖 增才奖 育成奖 增部奖 管理津贴 经

9、理津贴 辅导津贴育成回馈 增部回馈您今天怎么会来？业务员创业轮廓年龄教育情况缘故市场成熟程度等等请问为什么业务员不愿意增员？我都不知道哪一天离开这个行业了增员 与我无关！原因一带团队好累，还不如自己做！原因二增不到人员？原因三讨论：为什么我们增不到人员？(1)失败不再增员一朝被蛇咬，十年怕井绳。(2)成功不再增员错误的增员心态。(3)增员方法技巧不好增员话术不好。(4)努力不够。(5)没有选择标准选人不对。(6)错误的增员话术(7)主管形象差，以及吸引力不佳。(8)单位职场没有气氛，学习环境不好。?组织发展流程观念对象接触面谈促成 寻找有效的增员方法你 在 介绍 什 么？介绍 寿险的意义与功能

10、介绍 新华保险公司品牌介绍 自我成长传奇故事介绍 新华保险公司商品人生旅程增员法告诉准增员对象您需要一张地图作人生的指南;了解准增员对象要到哪里旅行？帮助准增员对象确定他的人生目标;为准增员对象展示一幅地图。告诉他每条路有不同的交通标志; 告诉他我会带你走一段，并教你走完剩下的路；让你实现理想的目标。一、与准增员对象开始交谈二、继续交谈三、目标：把准增员对象带回职场继续深谈直接接触增员法的三个步骤您认为您能够从目前从事的工作中得到真正期望的报酬吗？大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有“自我满足”、“个人成长的机会”或“自信从事的工作非常重要”等。你现在从事的工作会在未来几年内向您提供这三

11、项成果吗？假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您今天的工作情况吗？当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对今天这份工作中所取得的成就很满意吗？一、与准增员对象开始交谈 开场白步步为营不知道您现在（以前）从事什么工作的？那很好，可能每月有 的收入吧？不会吧，你有向老板提出吗？为什么？你是否托朋友找一份高收入工作吗？为什么？我所从事的工作和你差不多，收入也就是星期四正好是我们公司的参观日，你可以顺便了解一下，当然决定因素还是你自己。“我理解，让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾遇到一个工作机会： 现在，我是新华保险公司的一名业务主任。我正在寻找一位合格的男士或

12、女士，一位对家庭比较有责任感宁愿付出努力而不愿承受贫穷，对自己及家庭的前途有抱负的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们交流一下吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟还是5点钟更方便？二、继续交谈 不管他怎么回答你均可以说要回答4个基本问题新华是什么样的公司优势培训晋升的机会成就新华是什么样的公司? 新华是与国际接轨的国内保险公司，具有双重优势。 成立：新华人寿保险公司成立于1996年8月20日，是全国性股份制保险公司。 2003年，公司累计实现保费收入171.85亿元，比上年增长115% .资产总额达到243.8亿元 ,实现税前利润2.19亿元 ,连续八年实现盈利,实际偿付能力超过了监管部门的最低

13、标准. 现状：以经济效益为中心，提高公司可持续发展能力和综合 竞争能力。该思想下的战略：产品开发、人力资源开发、资本运营、客户服务、管理机制五个方面构筑公司的核心竞争力。 目标：三年后，公司的目标，要成为以寿险为核心，兼有证券、银行、资产管理、基金、医疗险专业公司的现代金融集团。新华培训 课程教学大纲寿险推销职业培训 入司一年内的业务员必修课程，学满全部课程颁发“新华寿险推销职业培训合格荣誉证书”。寿险推销进阶培训 修完寿险推销职业培训或一年以上业务员的提升培训课程（部分选修），学满可获“新华寿险推销进阶培训合格荣誉证书”。寿险营销管理培训 针对业务主管，高级业务主管及筹备营业部经理的全年系列

14、管理培训，也可邀公司内外专业人士主讲。我们有，我们可以专业化推销流程辅导销售快捷入门训练健康险培训分红专业知识培训金融投资理财培训需求导向研讨销售初讲培训增员开门寿险市场商品比较直觉式推销服务行销高保额行销增员选择辅导有效地展示成长训练网路行销消费心理学财税知识培训目标市场开拓寿险推销职业培训寿险推销进阶培训2）业务员的工作是什么？开发客户，建立友谊帮助人们为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道会见客户要回答4个基本问题3）你应该做些什么？遵照我的指导进行工作与有趣的人们建立联系参加晨会通过培训，为成功作准备要回答4个基本问题4）为了帮助你取得成功，我能做些什么？向您展示一个您能效仿的工作

15、模式对于您需要了解和做的事情进行培训我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照要回答4个基本问题推介人增员法朋友帮助朋友要点1、我为什么需要你的帮助？ （开场白）2、被增员者需要做什么？3、被增员者的轮廓4、被增员者能在我们公司得到什么？5、说明增员是一个双向选择的过程6、新华训练体系及领导特色那么您可以帮我介绍谁呢?“需要您的帮助!”通过帮助我, 您可以帮助另一个人开创事业。 我为什么需要你的帮助？ 王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展的非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，需要有更多的人来帮助服务；因此我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，

16、其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。 开场白（一）开场白（二） 王先生你好，我知道你是个愿意帮助别人的人，可有时你并不一定能帮助所有想要获得帮助的人，是吗？所以，我想是否我可以协助你一同去帮助他们。 你看你的周围是否有一些这样的朋友需要帮忙？他需要做什么? 首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约 ? 岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！被增员者

17、的 轮廓金钱和其它宝贵的东西收入取决于他或她的能力和工作结交新朋友晋升和其它机会自我提升职业生涯规划接受培训在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作关注他的个人发展专业的培训收入的提高晋升的机会更多的朋友 他能在我们公司得到什么？选择最好的双向选择对该人有益对新华有益 对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他的想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟了。增员是一个双向选择过程训练和领导新华能够提供很多学习和发展 的机会新华的领导层是中国最好的最先进的业务员和经理训练 新华有

18、一整套类似于大学教育的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同的业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、客户需求培训、高层次客户服务的培训等等。 有无培训是评判一家好坏的重要标准，有培训的企业一定是值得为之服务的单位。 新华培训体系及领导特色在您的身边：有谁对自己的生活现状不满？有谁人缘特别好？有谁想追求更高收入？有谁想成为职业经理人的？有谁多生了一个孩子，被迫离职的？有谁想创业缺少资金的？有谁想出国镀金，目前却未实现的？有谁刚回国正在找工作的？ 其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉得地位低，随着人们保险意识的提高，保

19、险业务员的能力和作用已经被市民所认可。是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。 王先生，我理解您的好意，其实工作就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？他不适合？王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的

20、情况下，作出的决定这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？我先问问他再告诉你 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到新华。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。虽然你做了几年，但很多人很快就流失了，这不是能终身从事的。这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。你现在想到的姓名是

21、他的电话是拒绝处理后应加上：成本不高源源不断主动性高符合标准有效的增员方法应具备的条件伊人你在何方众里寻她千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处来源分析表增员对象的特征一般业务员（培养企图心）最佳增员对象(可培养成主管、绩优业务员)没有目标、没有热情，成就不了大事(一般做放弃处理)主管（培养亲和力）亲和力企图心职业分析驾驶员高楼清洁工建筑工人冶金工人房产生意私营业主股票乡镇企业工人店员农民律师医师注册会计师保险推销员风险报酬增员来源提示录 1. 成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的客户； 及他们推荐的人员等 2. 亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；

22、自己的朋友等 3. 通过孩子认识的人 如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 4. 通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学、单位同事等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 5. 同学、校友、战友 如: 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人； 亲戚朋友的同学，战友等 6. 由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄 球、游泳、健身、摄影等 7. 过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8. 从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等

23、姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 9. 日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切付 费的地方的人等 10. 其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、商场营业 员等 11. 每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客、司机等 12. 人才交流中心认识的人 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 13. 单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14. 影响力中心推介的人 如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等 15. 参加各类

24、社团认识的人 如：交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天主 教的教友会等 16. 其他 如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员姓名姓名姓名姓名您目前的工作医务工作者 1200元/月中专以上教 师 1200元/月 大专以上，有相关工作经历 国有企业职工 800元/月 不等银 行 1500元/月 中专以上，有相关工作经历营 业 员 500元/月 高中公 务 员 1500元/月 大专以上行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作行政经理 5500元/月 大学本科，8年工作经验， 其中相关工作经验3年，英文流利，善于向外界打交道；人事经理 7500元/月 工商管理硕

25、士，6年 人事管理经验，精通人事及用工策， 良好的人际沟通能力，英文流利行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作生产经理 6500元/月 工学学士，7年工作经验，熟悉大型电子企业的生产与运作管理，精通英文；采购经理 6000元/月工学学士，6年工作 经验，流利英文，负责大型消 费品生产企业的原材料采购；行业岗位薪资学历要求及行情概览表您向往的工作质量经理 7000元/月 本科学士，10年相关 经验，流利英文，熟悉ISO各种 质量体系；培训主管 4500元/月 工商管理硕士，3年 相关经验，熟悉培训组织和管 理协调，流利英文。行业岗位薪资学历要求及行情概览表增员秘诀电话增员约访 引导询问 约

26、定时间 成功促成电话增员约访询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况表明身份面谈邀约约定面谈时间、地点电话约访的步骤范例一先生： 小姐、先生，喂你好，我是先生,我是来应聘的.请问你们是什么单位？招聘者：我们是新华保险公司，我们要招聘业务员。应聘者：喔，新华保险啊，保险我不做，挂电话范例二招聘者：您好,请问您是应聘的吗?应聘者：对啊!应聘者：你好,我是先生,我是来应聘的,请问你们是什么单位?招聘者：请问你的学历?应聘者：大专学历!招聘者：你的年龄?应聘者：40岁.招聘者：你以前做过什么工作?应聘者：我以前在单位是经理,搞过管理,请问你们是什么单位?招聘者：联系电话?应聘者：这是我家里电话。

27、招聘者：我们金融行业,是新华保险公司。公司需要发展，因此需要各种人才。你星期四下午一点到我公司来，请我们经理帮你面试一下。招聘者：请问贵姓?应聘者：姓李.如何选择?如何选择?自我介绍心愿是什么模拟演示推销寻找有效的增员方法持之以恒的付之行动区域增员(版图概念）地名新人名单ABCDEF介绍话术范例:1、推介人可获得的利益: (1)感谢 (2)赞美 (3)功德(助人的机会) 话术范例 王大哥，这一段时日以来受你许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一个得力的创业伙伴。王大哥，你平常为人成功，人缘也广，可否请你帮个忙，推介几位适合的人才。2、新人前程规划: 这位新人如果合适，他将被有计

28、划的栽培训练，从业务代表至主任、区部经理。只要勤奋努力，收入也是十分可观的介绍话术范例:3、选择标准: (1)年龄 (2)已婚 (3)能力强，最好有业务经验人缘好 (4)对于现在工作有些不满意者感觉怀才不遇4、选择程序: 我们将先与他初步面谈，如他觉得有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。介绍话术范例:5、推介名单的导引话术:(l)你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇的?(2)在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表?(3)你知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想转业吗?(4)你知道朋友中有谁以经常出差为乐吗?(5)你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人头

29、地吗?(6)你知道哪家公司因不景气而裁员吗?(7)你知道有哪家公司改组吗?(8)你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗?(9)你知道有人想找工作吗?(10)你知道有谁想创业吗?(11)你知道有谁被调职而感到不快乐吗?(12)你知道有谁迫切需要增加收入吗?增员面谈流程图销售流程计划与活动主顾开拓准主顾接触前准备接触说明促成售后服务增员流程增员对象增员计划与活动增员主顾开拓增员接触前准备增员后续追踪增员接触增员促成增员说明寒 喧赞 美询问导入动摇话术沉 默导入说明配合增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术你过去做过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想

30、中的收入是每月多少？每天工作多少时间？询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多黄金要诀导入话术询问导入话术你毕业于哪所学校？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？你买过保险吗？为什么？询问导入话术你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？黄金要诀询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点询问导入可以选三至四个,不宜过多.询问导入话术紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）充满自信

31、带 有激情 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价值吗?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？动摇话术黄金要诀动摇话术你就这样一辈子下去吗?你不觉得自已生活压力越来越大吗?你不觉得自己付出与收入不平衡吗?你不觉得自己也可以尝试做老板吗?你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗?你不觉得目前的收入太低吗?你不觉得这其实是可以改变的吗?动摇话术你不觉得目前单位的效益越来越差吗?你不觉得自己的梦想还没有实现吗?你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?你不觉得实行医疗制

32、度改革以后,你所拥有的劳保不够吗?XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。促成话术导入说明配合增员资料展示有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？导入说明配合增员资料展示有什么行业可以让你迅

33、速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久？有什么行业既有钱，又有闲？导入说明配合增员资料展示黄金要诀未找到增员点，不进入说明内容客观随机应变，掌控局面适可而止，当机立断，随时促成CLOSE话术先生，我现在并不要你马上决定，正好月日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写一下。CLOSE动作 递上笔和圆梦新华之约梦开始的地方寻找人生的定位“找”字很像“我”，但

34、总是差了一点，就因缺了 我人们常说，要超越自我、肯定自我、创造自我、但更重要的：寻找自我！梦开始的地方晋升您的生涯规划试用业务员转正业务员初级主任高 级 主 任营业部经理区 经 理行 销 总 监培训您的生涯规划岗前培训代理人考试衔接教育转正培训业务员提升培训资深业务员晋升培训初级主管培 训初级主管提高培训中级主管培训高级主管培训业务员专项培训讲座、研讨会训练营荣誉您的生涯规划MDRT新人明星全国高峰会议优秀业务员意味着你能最充分地发挥自己的特长，体现自己的价值；意味着你拥有足以使自己满意的社会地位；意味着你能够最大限度地为社会创造价值，同时也能得到丰厚的收入。理想职业的意味着什么？因为它是保护

35、家庭的一个方法。因为它是积蓄钱财的一位助手。因为它是保障生命的一点代价。因为它是创业守业的一条途径。为什么越来越多的人相信保险？因为它是补偿损失的一项措施。因为它是不担风险的一种投资。因为它是最有价值的一笔财富。因为它是企业聚财的一大策略。因为它是获得安全的一种媒介。帮助他人最好的方法就是人寿保险。为什么越来越多的人相信保险？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？你能我也能你能我也能有什么行业随时可以给自

36、己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 有什么行业能让在二年内，领导二十人，五十人，甚至更多展示你的管理才能?有什么行业能让你免费接受完整的终生教育，使你的能力不断提升？ 亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及会务安排，请您填妥以下内容： 姓名： 联系电话： 时间：邀请人： 人类之所以伟大，因为有梦，但没有行动的梦想永远只是空想。圆梦新华之约拒绝处理话术保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实是没有的，再说你所说的

37、稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二: 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的,您说是吗？我没有销售经验，不会做保险.话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会

38、教我们怎么做,这样不会有问题了吧!事实上做保险很简单,只要肯学习，能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好!您认为如何？话术二： 王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好像一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？保

39、险公司没有“四金”，没有底薪话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金”“六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金” ，您说是吗？话术二： 我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信， 你来试试！不晓得下星期一上午还是下午方便？保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做

40、不好 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？现在做保险太晚了话术一: 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，意味着什么？我们还在等什么？话术二: 王先生，你有这样的想法真是太好了！

41、你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应） 跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今年的你对5年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！您说是吗？话术三: 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。” 就是买了，也不过给你100元（多宝通），你说难不难？而现在，

42、许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？家里人反对我做保险话术一: 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊好吗？做保险没面子，要看别人脸色话术一: 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的需要，你说这是

43、有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二: 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了，您说是吗？我认识的人不多 是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？做

44、保险太苦了话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！您认为呢？话术二： 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的是吗？（等待回应） 确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报达到10元，20元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出1小时，却得到了别人几倍，甚至十几

45、倍的回报，能算辛苦吗？我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险？ 王先生，你这是太客气了，像你这样的人，怎么会混不下去呢？你是在安慰我吧；看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势）。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，绝没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，拥抱那点不知道是不是利益的利益，您说是吗？增员面谈模板（一）甲：增员者乙：被增员者两者关系：初中同学寒 喧甲：很长时间没有见到你，你现在怎么样？乙：老同学，你好！真的有好几年没见面了！赞美询问导入甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班，效益可以吗？乙：不行了！我工作的厂原来是乡

46、里 数一数二的，现在越来越差,很多人下岗了，我现在在家里轮休。甲：像你这样的聪明人，应该对本单位 的发展趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，时间往往也 长不了。动摇话术甲：那你为什么还要轮休？老同学，现在这种情况下，你不觉得在单位里是大材小用了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命。导入说明甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多，你会怎样？乙：哪里有那么好的事？展示资料甲：当然有！ （出示梦开始的地方）乙：你原来是在做保险啊！这一行是好，但是不稳定。甲

47、：那我问你哪个行业收入高又稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。我做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？拒绝话术拒绝话术乙：你讲的很有道理，不过我过去没有做过销售，不会做保险啊！甲：我们保险公司对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验，生活经历就是最好资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做。你应该知道我过去老是被老师留下来批评的，现在不是做得不错吗？你一定能成功的！乙：你说得很有道理，让我考虑一下！甲：其实我现在并不要让你马上决定。正好7月25日有个说明会，你到时去听一下

48、，可以更详细了解我们公司的情况，到时再做决定也可以。请你把这几行字填写一下，以便我进行安排。促成话术促成动作递上圆梦新华之约增员面谈模板（二）甲：增员者乙：被增员者（店员）寒 暄甲：你好，好久不见了！乙：你好！进来坐！赞 美甲：家里好干净啊！乙：哪里，一般一般。甲：你现在忙吗？乙：还可以！甲：你下了班忙什么事？乙：帮孩子做做作业，也没别的什么事！甲：收入好吗？乙：好？糊糊口而已！甲：1000元一个月总有吧？乙：哪里有，每月600元左右！询问导入甲：只有600元！那你不觉得自己大材小用？乙：有什么办法？动摇话术动摇话术甲：你不觉得你自己也可以做老板吗？乙：想是想，就是没资金，再说风险也很大啊！甲

49、：你不觉得孩子大了，生活压力越来越大了吗？乙：是啊，压力的确很大。导入说明甲：我问你什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤劳就能实现自己的梦想？又有什么行业可以让你一个月赚五千、一万，甚至更多？乙：哪里有这样的好事。增员资料展示 出示梦开始的地方，并做简要说明。乙：哦，你是指做保险，可是我认识的人并不多。甲：是啊！这很正常，一般情况下一个人最多认识250人，你认识的人并不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的朋友，你还有什么担心呢？拒绝话术乙：我现在做保险是不是太晚了？甲：你这个问题

50、提得很好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒期，真的很艰难，而后期是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？100多家！你说晚不晚？乙：你讲的是很有道理，让我考虑一下。拒绝话术促成话术甲：我现在并不要你马上决定，正好我们有一个说明会，你到时抽空听一下，能更详细了解我们公司的情况，请你把这几行字填写一下，以便我们安排工作。促成动作递上圆梦新华之约话术五步骤肯定找寻不满将不满转换成问句引发兴趣邀请家庭主妇属性：1.时间自由；2.生活单纯无压力；3.无薪资；4.自我成长机会少；话术重点：1.开创事业第二春；2.自强、独立、有尊严；3.富挑战、实现自我；4.增加收入肯定

51、 话术：您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦了您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先生事业如此成功，一定少不了您的大力支持.刺激 话术：不过以你的能力窝在家里太可惜了，若出来找份事做，一来可多点收入为孩子读书作准备，二来也可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢慢褪化的，到时候什么都要依赖别人.试探 话术：我看你可以来我公司试试，时间弹性自由，也不一定要做多少.服务业属性：1.对客户无法选择2.工作忙碌、内容单一3.薪资低4.没有成长的机会话术重点：1.可以选择服务对象2.工作时间自由、内容丰富3.收入不封顶4.公平的晋升其他金融业属性：1.拥有财务专业知识2.工作环境封闭3.工作忙

52、碌、一成不变4.薪资高于一般行业 话术重点：1.工作时间富弹性2.富挑战性、可实现自我3.收入多律师、会计师属性：1.拥有法律或会计专业知识2.工作环境或内容复杂3.工作压力大，责任重话术重点：1.尝试新机会2.工作时间自由3.收入多4.可实现自我资讯业属性：1.拥有电脑专业知识2.工作时间长且需无偿的加班3.大公司晋升管道少，小公司创业风险高话术重点：1.富挑战性、可实现自我2.薪资与付出成正比3.尝试新机会事业单位人员属性：1.晋升要求排资论辈2.工作时间、内容固定3.工作无自主性、常受人指挥话术重点：1.做你想做的事2.赚你想赚的钱3.新的事业机会4.更大的成长空间增员促成1.事业与职业

53、的不同点 保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子 我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！Close 的话术3.这是一个不需要本钱的工作 当你来从事保

54、险的时候，我并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！4.用六个月的时间来赌一生的事业划得来 你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！5.保险市场潜力很大 随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月入5，000元10，000元）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）6.由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争 社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好的努力，我们的下一代竞争的立足点便可提