翡翠营销策略

1、翡翠营销策略一、翡翠市场营销要讲诚信1、营销人员的引导翡翠饰品有五种商品，天然的一种（民间俗称A货”）、优化的二种（漂白、浸蜡民间俗称“A 货”）、处理的二种（漂白后聚合物充填处理民间俗称“B货”、染色处理民间俗称“C货”），他们 都有各自不同的消费群体，要使每个购买者都具有专业水平是不可能的，这全靠营销人员的引导， 要按国家的珠宝玉石标准介绍柜台中各种饰品特性。2、营销中要讲诚信在市场与营销中要讲诚信，每一店家都有自己的经营理念和策划方案，五种商品中有的店家 只选择天然的一种，民间俗称“A货”来经营，在上海这种情况多见，但所有经营者都应标明商品 属性，因为五种商品价格高低相差十分悬殊。3、一

2、分钱一分货这里要提到的是翡翠“A货”价格可达百万、千万元一件的高档极品，真是“价值连城”。“A货”也有几拾元及上百元的低档一般饰品“B货”不是“洪水猛兽”，“A货”也不是所有 的饰品价格都高于“B货”，有的价格还高出某些“A货”饰品。“B十C货”、货”也并非“分 文不值”。各种不同档次的翡翠都讲的是一分钱一分货。4、明示“翡翠（处理）”这里特别要提及的是在国家检测标准中，“B货”、“B十C货” “C货”的检测证书上检 测结论，要明示“翡翠（处理）”，表示是经过改善的。“处理”一词，往往与人们意识中的“处理品”的含义相混淆，其实不然，处理仅是对翡翠 的一种改善，是对一种天然不可再生资源的开发利用

3、。国家标准现已制定并以法规发布，翡翠业内 人士对此普遍持不同意见，只有等待国家标准修订之时，集思广益，重新赋于一个中国人习惯的与 “处理”一词更易接受的称呼。二、翡翠营销技巧1、东方、西方与翡翠中国、日本及东南亚各国家、地区的人民，是翡翠的主要消费者，他们十分钟爱以玉镯、玉 佩式样的翡翠饰品，价格以中档为主。现在西方各国也开始收藏翡翠雕件，充实家庭的东方神韵， 一法国客户在上海一次就买了百余件造型各异的翡翠雕件。西方大多奉信耶苏教，因此佩载形状多 为“十字架”玉佩，对中国神秘的十二生肖玉佩也十分喜欢。2、对买者的期盼与了解了解买者的各种心理因素，对翡翠的销售十分重要。上海市珠宝商圈以豫园地区最

4、密集，另 外还有四川北路、徐家汇、浦东新区，对一位想买一件翡翠饰品的顾客来说，早己反覆经过数日深 思熟虑的盘算才走进珠宝店，如想购买多少价位的饰品；选购什么样的颜色；什么样的造形；是送 给长辈还是朋友的；是作为保值还是一般装饰美化；女士不同的身段、服饰配以不同的饰品；是生 日祝贺还是开业志庆祝贺等。3、卖者的营销策略推介者要热情接待了解顾客的需求，古训曰和气生财。卖者对翡翠饰品的推介程度是成交的 关键。推介人要熟习翡翠饰品的基本知识，本柜台中各类翡翠饰品的特点，不同档次翡翠的价位， 实际成交价位。翡翠饰品五种商品的种类与区别，各种饰品佩戴注意事项等，尤其不要对其它柜台 说三道四，评头论足。有的

5、商店声称本店只卖“A货”，不卖“B货”，这也是一种营销策略和理念，也是商家 自己对饰品的定位，但绝不能认同别的商店卖7“B货”就是假货、劣货之理，关键在于明码标价。 翡翠饰品的消费人群对质量的需求各不相同，有的是作为投资、保值、收藏需要，有的是作为馈赠、 美化、健身之用，也有一大部分年轻群体作为一种时尚装点、玩玩玉品。因而不同的消费人群都有 不同的承受价位，也形成对各种翡翠饰品的不同需求。上海市豫园地区翡翠饰品销售商店，大小二十余家，却都是在柜台上进行买卖，不仿可借 鉴西方国家的销售方式，作者在美国走访了很多珠宝店，在店中设有布置优雅的洽购室，提供高档 饰品的观赏、选购与销售，店堂中设有专柜存

6、放印制精良的产品图样，任购买者索取，另也在电视 上、网络上展示各种饰品的造型，明码标示价格及折扣方式，价折时间，以无店铺方式推销自己的 饰品。4、选购翡翠细品玉选购翡翠时给顾客创造一个良好的环境氛围，常言道“月下美人，灯下玉。肤衬背景，静 品玉。”就是对选购及欣赏翡翠最佳描述。“月下美人”是一比喻词，形容皎洁月光下的美女有朦胧之美，尤如天仙下凡，似如灯下的玉一样 美丽、受看，尤如深阁亿年美玉返人间。“灯下玉”的另一种意为选购翡翠时要在灯下进行，灯应该是钨丝白炽灯，在柔和的浅黄色 灯光下看玉，色真切，日光灯下翡翠绿色变浅，看时有眩眼感，钨丝白炽灯翡翠绿色略变深，有清 晰感。“肤衬背景”意为中国人

7、及东方民族黄皮肤人种的肤色属中性色，暖色，作为看玉的衬托背景色最 佳，手执一块翡翠放在手心、手背或戴入手指或手腕中反覆来回观察，使玉色更显灵性。“ 静品玉”意为心境要平静，心情要舒畅，细细品玉，佳玉玉色越品越真，佳玉质地越品越美， 在这种境界下，心中会腾起爱不释手之感。静品玉时可用10倍放大镜辅助看得更真切，也使玉中 瑕疵一一暴露无疑。三、翡翠饰品中的瑕疵1、高档极品翡翠饰品中不允许存在瑕疵瑕疵翡翠饰品中存在的瑕疵表现为翡翠内部存在的裂隙、石花、棉、黑纹、黑斑，瑕疵的 存在不同程度地影响了饰品的美感。在高档极品翡翠饰品中是不允许存在的，高档极品翡翠饰品必 需晶莹剔透。2、瑕疵可视为一种天然花纹

8、翡翠是大自然赐于人间的一种不可多得的珍品，在所有的玉石类中，只有翡翠变幻莫测，最 为丰富多彩，在大自然孕育下，结晶出各种形态万千，色彩斑烂的玉种。从矿物岩石学角度认为上述瑕疵的形成，是由于硬玉岩在矿物结晶作用过程中出现的局部异 常反应，在硬玉结晶过程中由于结晶环境，物理、化学条件变化，形成另一种矿物的结晶，矿物晶 体集合成石花状棉雾状，黑纹、黑斑也是矿物（如角闪石，色心、碳质）局部富集而成，因此对于瑕 疵，从另一方面来看，石花、棉、黑纹、黑斑的存在，也可视为一种天然花纹。3、巧用瑕疵变害为利一般翡翠饰品都比较小型，存在一些明显的瑕疵就十分显眼，因此瑕疵要尽量少，对有的瑕 疵如棉、石花，在饰品中分布均匀，不一定视为瑕疵，如绿色手镯中均匀分布有乳白色的石花，使 颜色呈现乳白，绿相间，使绿色变成浅绿色，达到色泽柔和美感。翡翠饰品忌黑色是公认的，但若用整块黑色料制作玉佩，也别有一般情趣，有的女士喜爱著 装一身纯黑，若皮肤白皙，颈上再吊上一块纯黑翡翠玉佩，更显气质高雅。但全黑色的翡翠料十分 少，大多数呈现花斑状、团块状、点状、线纹状，因此若用有黑色的花料用于工艺雕件，选择制作 如达摩、钟魁、张飞、包公之类，还能起到画龙点睛的作用和效果。黑料与白料配对，是制