销售员竞争力提升-yl

1、销售员竞争力提升-yl追求高收入不受空间的限制自由喜与动销售的体验资历取得自我能力的发挥获得人生的体验肯定自我从事销售人员的工作动机：从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求平安需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)从事销售人员的需求动机：自我实现需求尊敬需求社会需求平安需求生理需求成长需求关系需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)态度面的培育专业知识素养的训练销售技巧的训练从事销售人员应具备的核心能力克服低潮，保持颠峰目标的制定与控管能力好的推销技巧充份的市场咨

2、讯足夠的产品专业知识好的习惯时间管理坚持与耐力积极的态度以实例分享为学习的根底以轻松演练为技能提升以尊重的态度，让业绩Show出自己以互动鼓励自我的实现业务训练规划的根本原那么由销售方格论看消费者的类型区别(1.1)型顾客： 事不关己型(1. 9)型顾客： 外表热心型(5. 5)型顾客： 重视风评型(9. 1)型顾客： 自我防卫型(9. 9)型顾客 深思熟虑型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9对业务人员的接受程度(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)对购置商品的用心程度1.先求安心重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的成长重点为拓展客户，销售技巧与专业 知识的培

3、训3.组织开展培育成为一个好的主管4.自我实现扩大组织或成立新的事业单元培训与销售人员的生涯规划结合销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。 如何建立客户关系准备 喜欢 信赖 联盟 信任喜欢 信任信赖 联盟准备：你的家庭作业如何接触客户客户个人情况客户组织的情况让客户接受你是建立关系的根底瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战关心他的家人客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你时机就越大信任是生意的根底，即使薄得象纸坦

4、诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的根底在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例高层信任是赢的关键理解高层的个人

5、和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板向高层渗透结盟中层 发现时机 制定策略从信任到信赖:长期生意的根底及时为他解决问题真正能帮助他开展从不推荐客户不需要的产品或效劳不要承诺过多提供附加价值个人营销：一生的事业扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆你真的没有资源?客户关系的总结对销售活动的再理解具竞争力的客户关系如何建立客户关系个人营销：一生的事业 态度是关键知识/技能态度态度：动力源积极的面对一切工作和兴趣销售是一种职业销售人员本身就是商人创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主动寻找帮助客户开展的时机逐步引导客户与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！你你的公司你的方案

6、USP and UBV认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 沟通上面很重视这件事知识产品/公司竞争对手行业客户和商业掌握产品知识你明白你所销售的产品和效劳吗？你在卖什么？产品和效劳的关键利益和特征请答复：你为什么会认为你的客户需要你的效劳或产品？客户为什么会购置你的效劳或产品？你的效劳或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？与竞争对手相比你的

7、USPUnique Selling Point是什么？你的UBV(Unique Business Value)是什么？客户管理客户的需求/要求与可能的效劳相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个时机销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、工程建议书已准备好、客户同意进行这个工程等与客户一起探讨工程上建议书，并答复客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别工程(Identified)

8、明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)开展(Developed)合作(Committed)自我管理行动时间方案健康学习技能注意选择用语注意你的语调迎接挑战的提示*保证顾客跟得上你的速度*改变你的语调，以保持顾客注意力*控制你的音量*注意“思想停顿出现在你的讲话中*鼓励顾客多谈些迎接挑战的提示根据统计研究：顾客会在最初的30秒内形成对你及你的产品的看法请在30秒内描述你的产品和效劳！如果你只有说两句话的时机来介绍你的产品和效劳，你将如何说？保持言简意赅准备要传递的信息更仔细地考虑一下你要讲的话从第一次联系到结束，你一般要打多少次 -了解谁是购置的决策者 - 与决策者联系

9、- 介绍你自己 - 建立友好关系 - 确定需求 - 认准顾客 -描述产品 - 试图结束谈话 - 克服拒绝 - 最终结束 -确立随访的要求 -提出适宜的问题根据统计结果：成功的推销过程推销人员讲30%，顾客讲70%让顾客讲话的最好方法是询问有关问题！ -事先想好要提的问题。要问那些适宜的问题 - 要确保你讲的话比顾客少 - 要以一种婉转的语调提出问题不要听起来好象你在进行调查 -细心倾听你得到的答复。顾客的答复会引导你提出其他更多的问题下面这些例子有助于明确已联系的人是否是一个决策者有关决策程序的问题*你是否可以做主购置该产品和效劳*决策是如何做出的*还有谁确定购置决策*当你决定购置产品和效劳时

10、，要经过哪些步骤*我还应该或我需要和你企业中的谁谈谈我们的产品和效劳准备倾听倾听态度：你成功的关键经常停顿放慢语速防止打断顾客的谈话把沉默当作一种工具提出有意义的可随意答复的问题，而不是仅仅需要用“是或“不是来答复以下问题在使用促销策略前，向顾客表示我听到你说什么了学习如何应付拒绝减少阻力消除忧虑研究拒绝仔细倾听澄清/详论弄清楚你的顾客作出拒绝的真实含义使用语言缓冲FAB防止争论做到答复简短把拒绝变为导卖点不要自暴自弃学习如何应付拒绝鼓励和欢送所有的问题老实地答复解释为什么新比旧好介绍双方得益的理论寻找“热键请求信息反响要讲完整的故事实施销售测量顾客“购置温度一些结束的例子经常地总结优点介绍支付安排采用有力的结束语请求下订单结束销售你寄去的东西要看上去很职业化寄去的东西要表达你所需要的形象要用入时的方式寄东西，并要提到你的 以你个人的名义寄给顾客要指明你期望什么样的回应，什么结果是你想要的，或是期待着的寄东西的要点书写要保持清楚、简明扼要仔细选择你的用语要自然不做作防止时髦用语、行话和陈词滥调使