保健品低成本营销技巧培训

1、低本钱营销技巧培训名目1低本钱营销概述2低本钱传播策略一、产品传播二、口碑传播三、公关传播四、大事传播5五、体育营销6六、分众传播七、新媒体传播3低本钱营销的留意事项一、选好市场切入点二、扬长避短或避实击虚三、执行力与意志力的结合四、共性化、差异化的诉求战术五、区域制胜而不是全局开花低本钱营销概述所谓低本钱营销并不是想象中确实定低本钱，而是相对的。换言之，即是营销技巧、营 销策略等实施需要的资金，假如有利于整体营销战略和品牌核心及相关识别体系演绎，就可 以称为低本钱营销。由于，这样的营销投入能够得到充分的补偿，而且能为企业带来销售的 增加和持续的利润源。比方，一个品牌为一个系列产品投入一千万的

2、营销费用，假如能够为 企业制造一个亿以上的销售收入，同时又有效地塑造了一个流行的、畅销的品牌形象，那么， 这个投入就属于低本钱营销投入。因此，推断企业营销行为低本钱与否，关键是看它的投资 回报率。在当前中国企业的经营中，很多企业均将品牌的加减法搞颠倒了。具体而言，就是在企 业的品牌运作中，原来该为品牌资产的积累做加法，可是由于企业的很多营销活动将品牌资 产稀释，反而使品牌资产非增反减；另一种是，原来应当使营销本钱不断降低，可是企业在 竞争中却不断增加营销本钱。同时，还有一些企业全盘做减法，即擅长操作低本钱营销的策略，通过一个又一个低成 本营销方法，使得营销本钱不断下降，但是由于过于擅长创意、找

3、热点，却忽视了品牌资产 积累方面的内容，在降低营销本钱的同时，品牌资产也被相互抵消或是严峻稀释。而成功的运作应当是，企业通过超低本钱营销策略，使品牌资产不断累加。这种正确的 “加减法”运作规律尚未被企业有效运用。低本钱传播策略一、产品传播产品的传播力始终是一个被忽视的传播方式，在行业产品严峻同质化（功能）的时候, 产品的共性差异反倒是良好的传播方式。产品放在消费者手中，能真实地感觉并对之作出相 应的推断，其喜好的程度直接影响对品牌的忠诚。使产品形成传播力，我们就需要在产品所 附信息上作文章。一个好的产品其基础是品质而不是概念，首先要在品质上形成差异，它是 产品附着信息传播的保证，消费者在体验产

4、品后总是会作比拟分析来打算宠爰程度。品质不 仅包括产品质量，还包括功能、设计、概念、包装等，要保证传播力，信息的差异化是最重 要的。比方说，你可以针对消费群传递一些独特的使用功能；吸引眼球的产品包装等等，使 你的产品领先进入消费者的视线。媒介即信息，产品本身便含有丰富的信息，直接影响购买 力度，同时也能形成鲜亮的共性和独有的风格，能促进和挂念使用者对品牌作出更多了解， 从而形成深刻印象。人们甚至能依据产品的共性与风格，推断出是什么品牌的产品。这就是 产品力所带来的结果。“索爰”手机独特的造型附加上独特的“音享”概念，将其品牌的内 涵表现无遗，以至于人们一观看外观就知是“索爱”的产品。二、口碑传

5、播人们只着重由广告带来的传播力，而忽视了服务带来的口碑传播力。品牌的价值和内涵 是通过服务来表达、通过口碑来传递的。关键在于你如何利用口碑有效实现传播。不妨锁定 消费群体中的“意见领袖”的角色，围绕他们呈现一系列的共性化品牌服务，甚至是特殊的 有针对性的服务。由于消费者会通过自己的亲身感受，以口碑传播并影响到他四周的人群， 这很有感染力和说服力。这才是你要到达的真实目的。笔者曾经建议一个服装品牌定期在一 些高级会所，召集一些VIP用户进行休闲怡情活动，并允许他们携带二至三名嘉宾参与。结 果不仅能实现现场销售，而且还通过参会人数的滚动，人传人，人学人，形成一种主流消费 的气氛，使销量稳固地增长。

6、口碑与服务是连为一体的，先有服务后有口碑。由于服务实质 上是兑现一种品质承诺，提倡一种生活方式的过程。你做到了，感动了一个消费者，通过口 碑，也就感动了一群消费者。三、公关传播公关是永久的低本钱传播利器，甚至有公关第一广告其次的说法。公关除了协调政府、 社会公共关系外，还有一个最重要的传播渠道一新闻媒体。媒体是一个具有公信力的舆论平 台，影响着大量的阅读者。如何与媒体建立良好的合作关系，直接关乎品牌信息到达的受众 面。媒体公关不是简洁地发发广告或宣扬软文，而是要筹划和利用一些大事、人物、话题与 媒体形成共同的关注点，让企业自然地被推为行业中的活跃分子、领军人物甚至是意见领袖。 重在表现品牌的社

7、会责任感、行业使命感和诚信程度，让消费者充分了解企业，从而建立对 品牌的信任。这里有一个角度和尺度的把握，特殊要留意不要让聪明的消费者有“炒作”的 感觉。同时，媒体也是双刃剑，它也能带来危机，所以在企业内部必需形成媒体培训机制（尤 其是相关领导人员），以防范公关危机的发生。四、大事传播大事传播应当说是大公关传播的范畴，虽然它与媒体密不行分，但有其自身突出的利用 特点。突出特征是吸引眼球，能在瞬间引起公众的广泛关注和高度参与，是建立与扩大品牌 知名度的有力措施。常规的做法是投入大量的成原来参与，但这不是最低本钱的参与方式。 所以，如何利用大事来因势利导，借力发力，将自己的品牌置于社会舆论热点中，

8、是低本钱 传播打造品牌的良好选择方式。有的大事是可遇不行求的，看你会不会把握机会；有的大事 是有轰动效应的，但其传播本钱是你接受不了的；有的大事是需要你“无中生有”去制造的。 如此这些，关键看你是不是会利用机会、把握机会及制造机会，将自己的品牌信息与大事一 起，置身于高曝光频率的热点大事中，这需要足够的阅历和技巧。笔者服务的一个通信品牌, 就巧借奥克斯状告信息产业部的大事，利用大事的热度，抛出了贴牌手机企业联名请愿的新 闻话题，并在余波未了之际，又抛出了多名贴牌企业联合参与CCTV黄金广告时段招标的新 闻。这样既避开了 “闹事”的嫌疑；又向相关部门表达了 “万事俱备，只欠东风”的良苦认 真；同

9、时也奇异地将企业的实力呈现给了社会各界，一举多得，为后来顺当获得手机生产许 可作了很好的铺垫。五、体育营销越来越热门的体育营销，也是一个格外不错的传播方式。体育与大事有相同之处更有不 同之处，它具有更多的贴近性、参与性、记忆性、长期性，甚至还有些民族情结的煽动性。 最重要的是能与消费者形成深度沟通，由共鸣到达共识，与品牌建立牢固的信任关系。只是 其传播本钱格外高，但同样也能找到低本钱传播的方式。比方2008年在中国举办的奥运会, 要成为它的TOP赞助商需要几千万美金，不是什么企业都能承受得起的。但这并不等于你不 能利用它作品牌的传播。你可以找出其中的一个能与自己的品牌特性相结合的点，进行局部

10、的结合。实际上有多种方式：如与媒体结合投放特殊形式的互动广告；与奥组委合作进行局 部的赛事赞助，甚至是格外规的合作；与体育总局进行工程赞助和产品代言的合作。你甚至 可以将赞助当投资来做。比方你可以锁定某个较为贴近自己品牌定位的运动工程，进行具体 的情报调查分析，找出谁最有可能和最具实力获得奥运冠军，提前与之签订产品代言合同。 假如你有足够正确的分析推断,提前形成代言合约,你确定能成功地获得低本钱的传播效应。 六、分众传播在企业的进展承受力气缺乏的状况下，分众传播是品牌传播中能节省本钱的一个不错的 选择。当你还不具备对你定位的全部消费者广而告之的时候，不妨对你定位的那些最有价值 的消费者进行品牌

11、转播。充分利用人们的从众心理，让一群人去影响另外一大群人。或许效 果不尽人意，但你至少已经影响到了你认为最具价值的一群人。依据“二八理论”，或许这 局部人已经实现了你设定的80%的市场目标。值得留意的是，分众不等于目标受众！选择 分众传播确定要“找对人，找对路”，这需要你对锁定的消费群体的信息来源渠道和媒体接 触习惯作具体的分析了解。笔者曾服务的一个卖儿童玩具的企业进入上海市场时，投了一个 促销广告。常规是投放在少儿频道，但经我在卖场终端的观看，觉察大多是老人带着儿童来 购买玩具，而且选择品牌的权力都在老人手上（样式的选择在儿童）。于是，我建议他们主 要在戏曲频道（相对广告本钱较低）投放广告，

12、一段时间后，销量果真稳定上升。这虽然是 一个特殊案例，但足以说明分众针对性传播的重要性。七、新媒体传播这是时代进步产生的新传播课题，尤其需要关注的是互联网和将来的手机媒体，它使我 们感觉到了世界离我们如此之近，这确定是将来的主流传播方向和方式，也是企业最具开发 低本钱传播策略的价值平台。只要你认真地关注和争辩新媒体，你就确定能找出适合你的低 本钱传播途径，比方说你可以通过搜寻引擎使你的品牌或产品永久是第一时间、第一位置毁 灭在搜寻者的眼前。在搜寻引擎最早毁灭时，笔者曾经建议山东一家特地从事大葱、生姜、 大蒜等调味农副产品出口的企业，利用搜寻引擎来挂念销售，结果是30个关键词、10万元 的本钱，

13、换来了 5000万元的年销售额，同比增长了 100%.诸如此类的传播平台如博客、玩 耍、下载、E-mail、个体定制新闻等等，都是很好的低本钱传播选择的方向和途径。特殊值 得关注的是将来的手机媒体，中国的手机与互联网用户的比例为3.6 ： 1,打算了将来互联 网是以手机而不是以电脑为中心，打算了手机能成为与电视分庭抗礼的媒体。这么大的信息 承载量的传播平台，能找不到一个低本钱的传播方式吗？互联网的毁灭转变了人们的生活方式，也将转变传播方式。中国互联网用户超过一亿, 位居世界其次，其中30岁以下的用户人群占70%,超过世界上任何一个国家，这个浩大群 体是任何品牌都不行以忽视的。在这个“有容乃大”

14、导致“我型我秀”的世界里，你总是能 用独到的想象、精确 的推断、专业的创意等手段，找到最好的低本钱传播策略。对于 品牌的低本钱传播，假如说人群是核心，那么新媒体就确定是将来的方向。低本钱营销的留意事项一、选好市场切入点低本钱营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来猎取最大可能的产出回报，让有限 的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。因此，在正式启动 市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几 年来，很多医药保健品纷纷沦为各地新闻 传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时 间下来却不见市场回报，于是当时的雄心万丈到最终就变成偃旗息鼓

15、，真是惋惜啊。因此， 选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、医药等相关渠道的网络运行质量 以及消费者的消费心理和消费层次在医药保健品选择中的共性化需求，只有这些理顺了，你 才有的放矢。二、扬长避短或避实击虚既然是低本钱运作，就要凸现自身的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，我们 就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些医药保健品上市，动不动就上电视，认为只有这 样才能快速建立品牌知名度，营造销售气氛。其实错了，我们认为，假如企业实力不够强大, 尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要格外制胜, 具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，

16、要有创新举措，避开热门零售 终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。三、执行力与意志力的结合论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都表达一种细致、扎实、严谨的 作风。面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭阅历、资格做重复以往的方案，也不凭炒作、 夸大做束缚自身的策略，全部的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最 终在竞争中笑傲江湖。海信集团领头人周厚健和太极集团的白礼西在讲话中都认为今后执行 力才是企业的核心竞争力。因此，作为中小企业，你首先要整合打造一支精良专业的团队, 要把公司的各项营销理念与市场决策快速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异 的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣扬本钱的同时不至于耗费 大量精干的人力本钱，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也格外重要。 四、共性化、差异化的诉求战术中小企业由于实力所限，它们不行能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微, 可怕打水漂担风险。因此，他们格外强调钱的使用是否到位，格外强调投入产出比是否合 理，一段时间后是否赢利。所以，在组合运用宣扬手段上确定要强调共性化的定位和差异化 的诉求。特殊是文字宣扬方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要削减技术型的、抽象型的伦理 和说教，要一针见血，