客户的需求探寻george

1、培训龚桥 George 客户需求的探询主 题 提 问 聆 听 思 考第一主题：提问提问的目的清楚自己想要了解的信息如何提问，获取想要的信息开放式问题引导需求封闭式问题明确需求电话销售流程找到决策人，第一次电话，事前的准备（我们的系统）。注意：语音、语速；措辞；保持微笑客户促成需求挖掘需求确定合同审批 合同执行客 户需求确认方案介绍倾听处理异议开场白，建立信任新增客户一、清楚自己想要了解的信息客户的需求客户的预算客户使用的渠道使用的周期现有渠道的满意度是否需要宽带，ITV,手机使用效果二、建立关系（询问的过程）客户感兴趣的问题(我可以给客户什么？)目的：了解客户的需求现状（使用状况）希望（客户希

2、翼）需求（有何需求） 和尚届卖梳的例子 AIDA法则A：attention 引起注意I：interest 提起兴趣D：desire 提升欲望 A：action 建议行动客户感兴趣的一句话？我可以给客户什么？客户可以得到什么？怎么才能得到？大家可以发表意见四种类型的客户老鹰（权力）孔雀（热情）鸽子（关系）猫头鹰（尊重）开放式与封闭式开放式问题适合那种人群那种问题封闭式问题适合那种人群那种问题推销员常犯的错误推销员因为面对陌生环境，产生恐惧，恐惧传递给了客户，客户就恐惧而不敢下决定。怎么使客户不恐惧？举例：（钓鱼的线也不能拉直，要放松）正是因为我们将错误信息传递给了客户，所以客户才恐惧，我们要传递

3、正确信息。我们说话是给客户听的，不是说给自己的听（推销员常犯的错误）你是专家，但听你说话的人不是（所以我们要用心推销，不能只用脑） 三、用问题激发需求探寻需求三步曲背景问题：有关背景和目前状况的问题，有助于了解客户需求，判断客户价值；多用开放式问题；变化问题：有关不满、变化和挑战性的问题，有助于找到客户兴趣点，有针对性推荐。结束电话:预约下次联系的时间给出问题为什么要用你推荐的产品为什么要用电信的宽带，手机。为什么要选择中国电信 综合大家的意见四、 FAB原则Feature 特征、特性 （属性） 产品或解决方案的特点Advantage 优 势（作用） 这些功能的优点Benefits 利 益 （

4、好处） 这些优点带来的利益话术第二主题：聆 听如何使人喜欢你想别人所要的使别人信服你客户的心声聆听客户的需求 客户那里不满意想要什么样的套餐成本及售后服务、个人增值网络的稳定对他的影响渠道的选择 结合我们的优势推方案一、对别人发生兴趣记住别人的姓名交谈中真诚的微笑 “要使人对你感兴趣，先使人感兴趣”做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己二、想别人所要的注重别人的兴趣，就别人的兴趣谈论。永远使对方感觉重要，真诚的赞美找到客户的卖点给客户一个希望 举例：钓鱼的诱饵与樱桃树三、如何使人信服你使对方尽快说“是”，让对方多说话把自己的意愿变成对方的从对方的观点去考虑激发更高尚的动机，使对方乐于做你所建议的事抛出一个挑战题外话：促成客户提到具体细节（掌握购买的时机）确实是可以给客户省去了 多少费用？我如何付款?这确实可以解决我目前遇到的问题那该怎么办?还行.四、结束语结束语的六大要素：1、确定订单2、感谢客户3、联系方式4、联系人（登记客户姓名，固定电话，手机）5、给客户开通激活6、再见根据实际情况灵活使用你的结束语第三主题：思 考客户的心理：渴望获得，还怕失去销售心情：害怕被拒绝思考给客户信心，永远给客户一个希望给出产品的差异化养成良好的习惯销售技巧的高与低不是看你聪明与否，而是看你的方法多与少花费了整个春天来