超市经营战略与策略培训课程

1、超市经营战略与策略经营战略是指企业为了在竞争中求进展，依照自己的内部条件和外部环境所进行的一系列带有全局性和长远性的谋划和对策。 一、制定经营战略的依据依据之一：超市五年进展规划 进展规划通过对社会经济进展趋势、浙江省经济进展趋势、行业进展趋势等外部环境的分析和超市优势、弱势等内部条件的分析,指出企业存在的机会和面临的威胁,提出今后五年超市的总体战略目标：坚持区域化进展战略;坚持以大型综合超市为主力的优势业态战略;坚持浙江省第一的领先战略。具体目标:每年开店20家,通过五年的进展，使超市的销售规模达到78亿，平均每年递增47%，其中前三年递增63%,后两年23.5%。从连锁超市行业进展速度及G

2、DP增长速度看,这是一个稳健型和进攻型兼而有之的战略。依据之二：我们所面临的经济形势和市场形势中国加入WTO对经济进展的积极阻碍中国乃至浙江经济进展势头良好。中国经济12年处于波峰，G增长率为1.2%，199年处于波谷，GP增长率为.1%。在193到1999的七年中,G增长率分不为1.5%、1.6%、0.%、9.6%、8%、7.8%、7.1%，9-996处于衰退时期，1996-199处于萧条时期。从经济周期理论看,今后五年处于复苏、繁荣时期,采取积极的财政政策，居民收入提高。浙江GDP居全国第四位，经济进展势头优于全国,社会消费品零售额与GD同步增长，消费品市场持续旺盛。连锁超市行业进展迅猛,

3、市场份额快速上升中国加入W后,零售市场开放只有一年预备期，大量外资对中国市场虎视眈眈。杭州市区大卖场渐趋饱和，各超市抢占网点、抢占市场份额,竞争趋于白热化。因竞争导致营运成本增加、价格下降,使利润空间变小。(3项讲明超市进展的机会，4-6项讲明超市存在的威胁。)依据之三:消费者发生了变化追求营养和健康消费者变得更理性，促销效果减弱消费者变得更具个性,不同层次的消费者需求不同(插庆春店目标市场表、消费者调查表） 二、总体经营战略以供应商为合作伙伴、以消费需求为中心，个人消费者，即一般意义上的顾客，从商品、价格、服务、环境四个方面入手，以丰富优质的商品、平实可信的价格、亲切周到的服务，整洁明亮的环

4、境作为我们的经营策略。（确立、提升)团体消费者,实行联盟策略，来进展超市模式的配销。联盟策略还能够延伸到超市的供应商政策。为实现经营战略而采取的经营策略 品类策略讨论稿 一、确定品类角色品类角色分为:目标性品类（15%)常规性品类（3%50%)便利偶然性品类（35%55%）品类角色确定的重要性：超市门店地处城乡，门店规模相差悬殊，竞争环境有异，呈两元化进展。同一品类在不同地区、不同门店的角色有时会不一样。各品类主任必须在正确把握分管商品的品类的角色,了解品类在各门店的重要性。 3、品类重要性排名表（图表1）数据时刻：2001.120111大类大 类销 售 数销 售额毛 利 额ciq品 类代码名

5、 称销售数占比排名销售额占比排名毛利额占比排名分值排名角 色1休闲食品11849.31%319.0.846.98.90%124037个人清洁用品636.6930%6809.77.4%2634668.22.602目保 健 品16.01.55%17989.39106%156.97.8%4.803标80常温日配品905417.53%4623.1.95%5339.854.68%65.04性4纸类品471.15392%1364.343.77%62664.097.906品78冷藏日配品1175.29.8%234.13.1%127.573.7%118.0 8类03饮 料20.01100%1803.01%28

6、1.3.%21490 15 13粮油面117.930.%525.502.78%1495.1813126980 190糕饼类55.44.87%8339.83.75%33.85459%7770 07糖 果6255852%34013.70%299.9.1%8.10 常02酒3.142.685441.213.75%26443.6%120.10 床用品/巾类4.7.04%232726.202.9%13368.15842.3010规4居家器具260.192.1623642.31630074.68%270 136小家电.706134013.943710.992.8%813.412性04冲饮品5.391.31

7、%202.83.09%1125523.52%3.40 13 9冷冻日配品43230360%22507832.735241.03.%44.1 品32内衣裤/袜56.551.30%227.67.40%829.26399%1162 16 14调味品58.994.9%76.001.83%235.412.19%178.0 7类38个人保健、保养101.30.226.742.1%1900.612.7%619.0 844整洁用具166.991.%8137.31.47%211.4221%120.60 2009方便速食52.224913601.44211435.57%2.4084面包572.%14144.5%2

8、487.391.20%272290 2231服装5.30.29%3292763.1%20100819%52.90 2常1烟26.23022%3190.492.06%233584%2124.10 4规40居家清洁5.9132%1911651.2%109.30.50%42.0 25性3新奇蔬果4.83.9%10186.992.7%21-12.83-.694425.70 2品39衣物清洁3.452.%131030.1.1%58.070.80%32.0 27类 51文化、办公用14.23.1%2277.0.7%3414.77.94%27.1 21南北货7881066%281006.39.10%3011

9、.95.%232.50 2981新奇肉品94.30.78%25.970%335.41.82027.9 034鞋类3.0.27%33122851.3%276720.9212940 3 35大伙儿电2.40.02%42215.22.1%17521-0.70%43.03245家用杂货74.6.62%29587.950.64%3582.62.4%831.70 3偶85熟食123.591.0%24956041.04%1.730.5%3932.0 4然运动器材17.2.1%437.504%3674.67.03%3034.60 35/2水产品47.4203%308380.9%3-17.-024%2806便4

10、8玩具2.490.17%54.70.447170.5%235.10 37利12茶 叶1.16%7371.20.40%3880.53%3536.908性47箱/包3.860.0330780.3%404.940.343. 39品0出版物1.880.17%36354840.39%396.77023%4139.40类52五交化0.550.0%924049.643.047%3639141 43小件家具.23%190015%422220.31%40.30 5药 品2.650.02%42604%37.500.10%3841.3 434劳保用品0.20.00%441.01.00%4.0000%04280 44

11、 合计127.3091845.10%7266.0100%讲明：QIC分值=销售数排名*0.2销售额排名*0.+毛利排名0.3糕饼、糖果类尽管综合排名靠前,但考虑这类商品的价格敏感度、购买频率、易传播度不如饮料、冷藏日配品和粮油类商品，因此做了角色调整。要求：打算组将百货、食品的类不按中类划分,确定部门品类角色。品类组将所属类不按小类划分，确定各品类组中的品类角色。品类优化竞争形势：随着外资零售企业的大规模进入,以及内资超市的快速扩张，行业内的竞争愈发的激烈。竞争对手的优、劣势优势：品牌价格优势明显、品类促销具有特色、信息技术高度发达劣势:商品过于精选，结构单一，品种少,难以真正满足“一站式购足

12、”的消费需求。在价格与质量的天平上，永久倾向于价格。我们的策略加大商品选择性的宽度和深度。扩大超市的经营品种数。比如,以一家1.5万平方米的卖场为例。外资超市的品种数大约在1.5万到万个,而深圳万佳能够有万到8万种商品。以庆春店00平方米的经营面积,商品总数20000个，建议可增加单品数 500个。外资超市单品平均陈列面积=15000m / 17500个 =0.5m深圳万佳单品平均陈列面积=15000m/750个 =0.2m庆春店的单品平均陈列面积=0m 0个 =.5m各品类组能积极开发、引进具有新功能的商品,也确实是真正意义上的新品。加宽商品价格段的宽度,加深商品线深度。假如，我们目前最廉价

13、的商品售价是2角9分，最贵的是5万元。那么可不能够拉宽到1角到3万呢?通过价格带的拉宽，为顾客提供更大的选择空间,同时考虑商品线的深度。) 操纵厂商联销制，实行中央采购制度下的高度单品治理。联销供应商差不多以生鲜商品和服装为主，包括一些居家用品和彩妆。而生鲜、服装是整个卖场的气氛调节点,单品治理能够让各部门更准确、迅速的得到销售信息反馈。商品组合优化(图表2)确定了品类的总体策略后,要求各品类组按季度制定新品引进打算。适当放宽新品引进政策,加快新旧更替。原有的末位淘汰5%的比例,可适当调整至810%。请信息部在每月初，提供上月各品类组的引进、淘汰数据,以便检查打算的执行。在拉宽价格段的同时,注

14、重新品引进的同时，品类组应该了解所管各品类的单品分布状况，明确需要引进或操纵的品类。表2:品类单品数量治理表（以华商店为例）大类大类商品商品数类不销售数类不销售额毛 利商品数占对比建 议代码名 称数 量占比销售数占 比销售额占 比毛利额占 比数占比额占比毛利占比引进淘汰31服装274%5849%64.576.11812.4%-.5%1.%2.0% 32内衣裤/袜6912.%2673.%7.206.9%10.213.7%8.5%-.9% 3床用品/巾类8534%28734.%78.57.%910121%1.24%8.734鞋类160.05800.929462.8%0540.7%-2.%-0.22

15、.2% 35大伙儿电861.6676.%945190%1.11.%-.7.4%-0.1%3小家电3165.9893.%42673.5%2.9539%-28%7.7%-.9%37个人清洁用品6552.2751708.0%1472.%.0810858%3%1.38个人保健、保养品3236.0%254804.474.%3845.1%-1.9%-.5%09% 9衣物清洁71.36501.5%25.62.0.340%.2%1%0.% 40居家清洁1162.226014.2%22.32%2.1128%.0%0.0.% 41纸类品564.%9811.%77.87.4608.1%10.%2.63.%42居家器

16、具5312.1%6870.3%75.57.1.1.8%-1.8-5.0%3.3小件家具250.5%4360.%3.40.0.650.-0.4%-.1.4% 44整洁用具4.%30615.9%29.22%4566-1.5-3%0.245家用杂货883.5%11241.8.430.8%33.8%-1.7%2.7%-17% 46运动器材1923.6450.%1.51.5%273.%-2.8-.1%0.1% 47箱包132.6%11830.213271.3%2.8.%-2.%-1.3%1.1% 48玩具210396021.0%1.2%1%-29%-2.7%-.0% 49劳保用品290.5%10.0%0

17、.60%0030.0%-.5-05%0.5 0出版物61.2%13365.8%2.342.0-.40-19%0.%0.8-3.1% 1文化、办公用品7.%152.5041%2.28%-.5%-6.0%2% 52五交化6.3200.3%7.840.7%1.21.7%-0.9%0.%.4% 总计5380.264941000054.1410.074.9200.0.00.0%.讲明:通过品类单品数占比与该品类的销售数、销售额、毛利额占比的比较,合理。操纵各品类的单品数量。并在各品类组的新品引进和旧品淘汰给予参考。要求:每月5号由打算操纵组提供总部报表，数据以供门店参考。门店可依照各店实际情况制作表格，

18、并可参照总部数据,加以适当调整。四、优化定价和品类促销策略1、优化定价：详见价格策略、促销策略差异策略:以超市目前品种丰富的优势，各品类组在扩大商品的深度、广度上加强，来应对高度精选商品的外资超市,实施错位经营促销策略。强势策略：合理操纵平常大规模的排面促销,防止部分超市合理毛利的流失。集中优势加强单品促销力度，以超低价树立起超市的价格形象。主动策略：各品类组减少平常由供应商操纵的被动促销。发挥主观能动性，可与供应商作联合促销,或者制造超市自有的促销热点,如:洗化节、饮料节、厨房用品节等。 （二）价格策略讨论稿品类差不定价策略目标性品类:竞争性低价常规性品类:持续性的竞争性定价偶然性/季节性品

19、类:震荡性的定价便利性/新颖独家经营的品类：高毛利定价确定牺牲性品项,采取牺牲性定价策略牺牲性定价策略及意义:关于特定的竞争性商品群采取0毛利率甚至负毛利率的定价策略。牺牲性品项和卖场陈列配合，刺激感官,树立良好的价格口碑；利用高频率消费商品群吸引和巩固消费群体，使在同行业竞争中能够拥有稳定的市场占有率。构成牺牲性品项的四要素;销售数量大、购买频率高、价格敏感、市场占有率大。牺牲性品项的数量:牺牲性商品过多会造成毛利过多损失，且门店配合陈列位置有限。建议不超过7个，其中食品55个，百货1个。牺牲性品项的选择方法：商品销售期报中按销售数量排序取前20位,零售报表中按单品购买频次排序取前20位。取

20、两者交集从价格敏感程度、市场的占有率的角度进行筛选。生鲜部分品项如鸡蛋、牛奶,蔬菜、猪肉、也可采取整个品类的牺牲性策略。相对牺牲性策略确定非牺牲性品类策略确立非牺牲性品类或品项便利性、特色类、独家经营的不敏感的品类或品项高毛利品类策略:确定非牺牲品类单品毛利下限。关于达不到毛利下限的该类商品实行淘汰和不引进策略。非牺牲性品类减少促销或促销不损失毛利的原则。如休闲食品类中的蜜饯类、百货上的玩具类等。周期性特价策略周期性特价策略要紧指DM促销和店内特价促销。M促销需要强调的几点:数量和种类:市内80个、市外40个、绝对冲浪版40个、生鲜20个、新品推举10个、品牌推举-个品牌、10个单品 。星级制

21、：依据促销力度、季节性等因素，每期确定0个星级DM商品。确定星级制要紧为便于门店的陈列安排。(详见六陈列原则）DM商品的检查:（端架、地堆、POP、陈列量等）DM商品的促销分析：增加各门店DM商品促销效果的对比分析，从促销效果的角度衡量门店对促销商品的陈列配合。.、店内特价促销需强调的几点:采纳分档制：为便于门店调整特价商品的专门陈列位置，提高特价商品的质量，配合D商品采取分档制,每月1日到15日为一档，每月15日到月底为一档。（或采取特价档期跟牢邮报档期的策略)。需要即时促销的生鲜商品和季令商品促销及竞争性商品促销可不执行特价档期。数量限制；每期总量不超过0个商品(按季节按商品部分配）每品类

22、商品同一档期最多不超过0个品种。变被动为主动:由于进行分档期特价促销，可对同期促销的同类商品进行促销力度的对比,在同品类繁多的促销方案中有针对性的进行筛选，而幸免了盲从式的被动促销方式。特价商品的星级制;有些促销力度较大的商品由于无法排进档期，只好采取店内特价促销的形式,在每档特价商品中，依据促销力度、季节性等因素,每期确定10个星级特价商品。以便于门店的陈列。会员折价策略方案1 商品95扣。方案2 80%商品8%会员优惠策略。（敏感非敏感商品全部95扣有平均主义之嫌疑）（%的商品只制造20%的销售,20%的商品制造8%的销售。将8%的商品会员折扣拉大而将20的80-20商品零售价降低(竞争性

23、需要),会员折扣也相应降低,即有利于增加对会员的诱惑性,又有利于树立价格形象。同时折扣拉大的8%的商品因为只制造了20的销售，关于毛利率的阻碍也不大。同时2商品拉低折扣后也会挽回部分毛利。）初步测算由于会员折扣损失的毛利：（总体销售以亿计算、会员比重以50%计)95商品5扣的会员政策：6*5%*0%5%=0.34亿(去除生鲜称重和部分低折扣商品,实际95扣的商品约占总品种数的85%)2、 0商品8%会员优惠策略:(其余20商品平均2%的会员优惠)16*20%*0*8%=0.128亿6*80%*0*2%=0.2亿合计.256亿配合价格策略门店应遵守的陈列原则20个星级DM商品、（B类、C类门店选

24、择1个）、10个星级（类、类门店选择5个）特价商品,门店在陈列端架、地堆时必须优先满足的陈列原则。关于70个牺牲性品项应陈列于视觉效果较好的地点增大陈列的量感,以突出价格形象。同时为弥补特价促销损失的毛利，应在特价促销区附近陈列不敏感的高毛利商品群的陈列原则。门店的价格治理特价商品并非越多越好，为使采购部能够更及时的了解各门店的价格竞争状况，进一步完善价格策略,同时保证毛利打算的顺利执行，现将门店的调价权限规范如下：售价调整方案:总部审批制：门店单独调整零售价,需在每日1.0前将调价单以邮件形式上报总部并注明竞争店售价及其他调价缘故,经各品类主任当日确认后在次日执行店内特价。生鲜需通过电子秤称

25、重的商品，门店同供应商协商确认后可自行调价。方案2:总部备案制:门店特价商品可自行调整售价，每周一上午1.30往常将上周的调价商品以邮件形式发往采购部，并注明调价日期、竞争店售价及其他调价缘故。生鲜称重商品的调价可不备案。(方案一总部价格监控的即时性较强,方案二总部对门店价格监控滞后，无时效性。）、进价调整为使供应商的促销资源能够最大限度的被利用并能在超市连锁系统中合理的分配，供应商提供有关进价方面的促销（如调低进价、补差价、补货等)应由总部统一谈判,门店有相关促销信息的可提早以邮件或电话形式通知相关品类主任。竞争情况严峻、生鲜占比较大的门店应设区域采购或采购督导，由其统一谈判。价格调查：1、

26、确定合理的调查商品目录 价格调查必须要从竞争性商品群或可能存在价格问题的商品群动身,建立最经济、合理的调查商品目录（共200个）,以确保调查的结论对实际工作具有指导性意义。,80-20商品目录中销售额在前300名内的主力性重叠商品目录（区不于牺牲性商品群、参照多个竞争店商品的重叠性确定18个单品),区域价格差异较大的区域性商品目录（每区确定约20个单品)组成。价格调查应分部门、有侧重、发觉问题要及时解决。 门店每月针对牺牲性商品、主力性重叠商品对要紧竞争店进行价格调查，（市外门店还应对本区的区域性商品进行价格调查）。各门店应在每月日前向采购部提交上月价格调查结果。采购部打算操纵组在每月10日前

27、将存在价格问题的商品汇总并通知相应品类组、各品类组对存在价格问题的商品当月要给出解决方案。采购部各品类组每季度确定一个重点品类，针对要紧的竞争店进行商品价格带的调查,（调查任务可由打算操纵组协助完成)，针对品类中商品价格带满足率的对比情况制定品类价格带引进和淘汰策略。 （三） 超市超市0年营销策略讨论稿 超市“加油站”200年营销回忆：全年重点企划活动:春节、 首届会员节、夏季洗涤日化节、超市饮料节、中秋月饼礼品节、四周年店庆营销重点：品类促销我们的成绩：促销主题明确,品尝销量提升较为显著，有效提升淡季销售。存在的不足:对超市企业文化的全面传递市场背景和前景规划：中国加入WO零售业竞争愈演愈烈

28、超市5年规划框定202年超市将在省内进展20家门店:重点开发，连片进展02年营销定位：充分结合超市五年进展规划与经营策略制定企业年度战略营销打算,把超市的企业文化，服务理念向社会推广，树立企业品牌战略。通过营销活动，并通过长期积存，最终体现连锁规模效益。推生整合营销概念:从单一的战术性促销转向战略性营销战术性促销相结合。202年营销大纲20年超市超市年度企业战略性营销打算。第一部分:超市配销模式的推广-超市“加油站”“查找下岗职工”-超市“加油站”新闻亮点：TO的加入必将带来又一轮失业与就业的浪潮,成为媒介与社会的焦点。商业契机:在每一个社区查找和选择一个下岗职工,开设超市“加油站”的售卖点，

29、走超市配销的道路,通过树立典范,介绍成功经验,推动全面进展，可与电视台栏目合作,长期追踪报道，最后形成专题，把活动推向高潮，双方互赢。时刻进度:“给生活一个支点”，在5。1劳动节时推出。2“机会就在你周围-零售业现状及对策巡回商业论坛”-超市“加油站”活动方式:组织专家和成功者策划一场当今零售业现状讲座，在省内有进展潜力的城镇举办巡回“零售论坛”推广活动。按地区划分推广超市配销模式，吸引潜在客户,同时为今后超市的网点扩张打下形象基础。第二部分:学生消费群体的开发-超市“加油站”在稳定固有家庭消费群体的基础上，查找新的增长点。（学生消费群体是现在的 顾客，传播型顾客,今后的主力顾客）关怀高考人为

30、高考生解决专用笔,配合媒体宣传。大中专学生入学联合促销通过学生会或后勤部等相关组织，为新生代购生活所需用品、办理会员卡等相关生活服务。传递“生活、超市”的概念。贫困生定向培养“授之以鱼不如授之以渔”，关心贫困学生从实质做起。专题活动参与参与各类与营销或经济相关的论坛和竞赛，汲取各方营养。毕业生专场招聘与人力资源挂钩,为超市进展储备力量,并借此扩大阻碍力。有关部门规定11。20日单位可向高校招聘，已有高新企业先声夺人。我们能够在明年春季在省内掀起另一股高潮。第三部分:社会热点及其他-超市“加油站”社区活动:反应老百姓的一般生活，使活动更具有针对性参与性，超市同社区居民达到更深入的融合。 A、“我

31、们的好邻居”评选 B、“巧媳妇”烹饪大赛 C、“你是超市人”金点子评选西博会:0月份 在商品促销方面和企业形象方面积极参与。 2002年超市超市年度企业战术性促销打算充分发挥超市传统优势促销，在追求创新的基础上，有打算的开展品类促销活动，同时结合供应商资源的合理利用,推广联合促销。依照不同地区,竞争环境的差异，实行门店个案企划与新店开业企划。注：建议002年的主题促销区域，依照重点促销进度,时期性统一规划治理,编制平面图，录入电脑备案(位置，尺寸），活化陈列方式,制定配套装饰方案。附件：2002年度企业战术性促销打算执行档期。（略）三、2002年超市超市年度D发行定位：在2001年M发行调查基

32、础上依照消费者的建议与需求对02年DM发行打算进行重大改革。-拒绝平凡远离繁琐展现特色 还我本色002年D发行措施针对20超市邮报调查问卷分析报告中发觉的问题，明年不再增加M发行的P数、期数及D商品的数量,并将改变DM发行的方式，将M发行范围规范化,制定M发行前后操作流程，加强企划部对M发行的整体监控。具体如下:(略)区域划分：依照市内，市外两大区域的划分分不制作、发行邮报DM设置:市内邮报个P，80个商品，分为:绝对冲浪版:特价商品,保证上邮报的商品让利幅度在3%以上。-4P40个商品新品推举版:有专门功能或新奇元素的商品，配合文字讲明。-4个品牌版：以供应商品品牌系列组合推出,配合相关的促

33、销活动或优惠力度。-1P-10个生鲜版：生鲜商品专版,突出特色。-2(去除页眉页脚部分)-20个市外4个,40个商品绝对冲浪版-P新品推举版-品牌版-1P邮报档期:周或4周两种类型邮报发行：减少页数,增加发行数量。划分小区范围DM发行后监控、跟踪措施:负责部门：企划部具体监控措施:发行商圈范围及发行数是否到位D信息是否有差错，如何调整DM商品缺货情况监控（提供反馈建议）执行效果评估（D结束后一周内完成报告，报告形式表格化）附表：2002年年度DM发行打算执行档期(略）四、202年度超市超市年度营销费用收支打算1要制定卖场广告的详细地理位置、类型、尺寸、数量、打算,同时提供采购部及门店各一份,（

34、采购部在签定年度采购合同时，谈判落实标准广告公布。)2.其他五、2002年将加强对超市赠品流程治理，同时针对现状,配合人力资源部做好促销人员的资源利用。依照赠品流程同促销人员治理的专项市调，制定赠品治理方法和促销人员治理打算。六、依照不同地区,不同市场环境及规模，制定00年超市卖场形象维护打算： 针对网点不同地区,不同市场环境及开店规模，制定2002年超市卖场形象维护打算。.依照卖场面积、商品结构等给门店分类定级：A类店 类店 类店 制定出相应的装饰内容和对应的费用标准(包括宣传费用标准）对超市老门店的改造方案打算:改造时,要注意企业文化在卖场装饰当中的体现。供应商策略讨论稿 供应商是我们的朋

35、友、是我们向着美好目标共同奋斗的最亲热的合作伙伴，为了进一步巩固我们与供应商朋友之间紧密的合作关系，更好的利用相互的资源，我们把202年供应商策略的重点放在关于重点的品牌供应商的扶植和培养,及在合作过程中在各方面资源的最大支持上。建立重点品牌供应商目录:依照品牌供应商001年的在超市超市制造的销售额、毛利额、及销售年增长率状况确立60-0个（可参考后文的供应商评分表,个数有待进一步确定）200年重点扶持的品牌(以下称星级品牌)。关于星级品牌的供应商实行目录化治理。关于星级品牌的直供商给予促销、陈列等方面的最大支持,并要求相应的倾斜政策；关于星级品牌的非直供商也应大力度的配合、尽快把品牌作大，争

36、取直供。关于重点品牌供应商的支持：关于重点品牌供应商采购部依照销售状况可签署全年的陈列协议（包括主货架及专门陈列位置),同品类的重点品牌供应商采取投标制。门店按照总部采购部与重点品牌供应商签署的陈列协议安排陈列。关于浙江省内力度较大超市超市独享的促销活动及相关于竞争对手提早10天以上的促销活动,给予免费的DM支持、免费的地堆陈列、及促销人员的安排的支持。关于重点品牌供应商的新品给予绿色通道支持，（7天内进场，新品免费的支持),并承诺帐期不超过约期0天。每季度免费向供应商提供销售分析一次。附：供应商治理制度1、供应商分类策略1年度分类:每年11月完成,销售、毛利数据以上年11月到本年月为一年度2

37、分类类型:AA、B、C类3分类标准:销售，毛利，经营服务等综合贡献，分类标准如下：例)供应商评分表:供应商代码供应商名称销售额毛利额销售增长率销售得分毛利得分增长得分客观得分供价得分促销得分服务得分主观评分综合得分1A1000801.8524.618.68.23876202.52.62.41606.2270C2000.415.619.05135604D0.51315.049.112476.15E203613.313.07.0533329623均值4136.21.518.18.018.054.0供应商综合得分(10分)=客观得分(分）+主观评分（0分）客观得分销售得分(0分)+毛利得分（30分)

38、+销售增长得分（30分）销售得分=销售总分.6+（销售额-平均销售额）最高销售额*0.4毛利得分毛利总分*0.6+（毛利额-平均毛利额)最高毛利额*0.4销售增长得分=销售增长总分*0.6+(销售额增长率-平均销售额增长率)/最高 销售额增长率04主观评分=供价得分（3分)+促销得分(3分)服务得分（4分)分类原则:%平分排序的 A类供应商1%平分排序20%的 A类供应商2平分排序5的 类供应商 50%平分排序0%的 类供应商90%平分排序100%的 D类供应商分类策略:A，A，B,C，D类A类供应商必须是生产产家,比例在1%以内，同一类不最多只能有家；需要重点培养的直供品牌可定为AA类供应商

39、；类供应商必须是生产产家,同一类不最多不能能超过3家;自有品牌供应商属于A类供应商;销售潜力大的(增幅特不大等)的品牌，能够将其类不升级对待；经销商一般属于B类供应商；价格及促销都为生产厂家与超市确定，但由经销商供货等服务的，可列为A类供应商;本年度新供应商一般属于C类供应商；新供应商假如其经营商品是超市急需或适合超市进展目标的可列为B或类。分类治理政策策略AA类供应商(直供知名大品牌)A、供应商需提供的政策-绝对倾斜原则价格政策:全线产品市场最低价(经销代理价）返利政策:最大返利及价单折扣(达到销售目标返利2%以上）促销支持：保证促销在时刻上的绝对优先权，（竞争店先开始的促销活动超市不配合原

40、则。）保证促销商品货源的优先满足;全年提供4次以上的超市独享的大型促销支持。付款条件:相对长的帐期（约期15天以上）广告投入打算:有店内(店内特价3次以上）,店外广告(媒体3次以上）供货条件:优先权售后政策:安全性信息分享：季度提供该品类销售,增长趋势,该品牌及其他品牌占有率等情况、超市相应政策-战略伙伴原则促销大力配合:全部配合供应商特价等促销活动;陈列及费用支持优惠:年度陈列保证及费用优惠30-5%,总部统一收取;促销人员安排优先:促销人员保证及费用优惠5-8%，总部统一收取；M及邮报优先:全年5次以上，免费制作及陈列;新品引入“绿色通道”：天内进场，免费;结款（专门处理)：相对短的帐期（

41、约期3天以内);信息分享：每季度提供销售，库存,各品牌占有率等，免费提供;总经理室定期沟通：一年次以上。C、一揽子合作原则:谈判团谈判原则：分管总经理，采购经理,采购主任，企划经理，营运经理组成;一揽子谈判原则:商品，供价,促销,结算,陈列,费用等;无条件履行协议原则：营运、企划督导、检查;采购执行、监控；分管总经理协调。A类供应商（直供有潜力品牌）A、供应商需提供的政策-倾斜原则价格政策：全线产品市场竞争对手低以上的报价；返利政策:最大返利及价单折扣（达到销售目标返利2以上）；促销支持:有倾斜,特供商品支持，能配合本公司促销次以上；付款条件:较高毛利,较长帐期（约期30天以上)； 广告投入打

42、算：有店内（店内特价次以上),店外广告（媒体2次以上)供货条件:最优先权售后政策:保证性信息分享：半年提供该品类销售，增长趋势，该品牌及其他品牌占有率等情况、超市相应政策-培养原则促销积极配合：支持供应商特价等促销陈列支持：同等条件优先原则新品引入:同等条件优先原则M及邮报:全年次以上，免费制作；结款（优惠对待)：相对短的帐期(约期45天以内）;信息分享：每半年提供销售，库存,各品牌占有率等，免费提供;采购经理定期沟通:一年2次以上3B类供应商A、供应商需提供的政策：价格政策:报出商品成本价,流通费用构成,给本公司低于市场价5-1以上 ；返利政策:最大返利及价单折扣;促销支持：必须配合本公司促

43、销5次以上；付款条件：高毛利，长帐期（约期60天以上）;广告投入打算：有成长性打算供货条件:最优先权售后政策:保证性信息分享:定期提供该品类销售，增长趋势，该品牌及其他品牌占有率等情况B、超市相对政策-鼓舞原则促销，陈列等给于一定限制新品要符合新品引入要求销后付款收各项费用有偿提供信息（销售,库存等）4类供应商A、供应商需提供的政策：价格政策:报出商品成本价，流通费用构成,给本公司低于市场价-1%以上;返利政策:最大返利及价单折扣；促销支持：必须配合本公司促销供货条件:最优先权付款条件：高毛利,长帐期;售后政策:保证性广告投入打算:有推广性打算超市政策:促销,新品,陈列等给于较大的限制销后付款

44、收各项费用若发生不良事件，降为D类供应商,淘汰有偿提供信息(销售，库存等）三、供应商淘汰、淘汰原则:D类淘汰(定期或不定期分类）满足以下条件之一的供应商实行淘汰依照超市经营治理需要,按照更换供应商每年的比率被列为淘汰范围的供应商;发生重大商品质量问题，被省级以上新闻单位曝光的供应商;严峻违反双方合作协议中的价格条款的供应商;在经营服务方面（送货，退货等）诚意极差的供应商（门店或配送中心投诉年累5次以上)。 自有品牌的经营策略讨论稿一、自有品牌商品的定义指商业零售企业自创品牌并组织生产的商品。是企业为了突出自身形象，维护竞争地位，充分利用自身的无形资产而采取的一种竞争策略。二、自有品牌商品开发的

45、原则技术含量不高、市场品牌效应不强的商品处于快速成长期、成熟期的商品市场销售量较大的商品。利润空间较大的商品。5、新开门店的超低价形象商品6、便利性、特色类、独家经营的不敏感且销售额较大的品类或品项7、据不同的品类角色，进行筛选过的商品商品销售期报中按销售数量排序取前200位,零售报表中按单品购买频次排序取前20位。取两者交集从价格敏感程度的角度进行筛选。自有品牌价格制定的原则目标性商品:竞争性低价，售价具有领导性,代表超市形象。顾客购买频率高,销售量大。如纸品、米、油、生鲜食品常规性商品:持续性的竞争性定价,既创销售又创毛利满足消费者日常生活需要,商品单价低、毛利高，销售量大。如休闲食品、毛

46、巾、袜子季节性商品:震荡性的定价,较高毛利上季时容易跑量如被子、拖鞋、手套.四、自有品牌选择供应商的原则从产地直接收购供应商必须是生产商省外农副产品经总经理室同意后可向贸易商进货厂家必须达到一定的生产规模(注册资金在10万元以上）、生产设备、生产能力、技术条件、产品质量必须达到一定的标准。厂家必须承诺供价是在全省范围内有竞争力的低价.关于生产技术含量低、竞争性厂家超过家的品类商品的定牌采纳投标制。（从价格、服务等方面进行全方位的投标。）自有品牌的操作流程采购部确定开发目录。采购员拟定单品，考察,洽谈合作条件,提交书面报告，报告内容包括:拟开发自有品牌商品经营情况表（附件1）。拟开发自有品牌商品

47、经营目标(附件2）。超市超市自有品牌商品生产商情况表(附件3）。拟开发自有品牌商品的卫生许可证、商品检验报及生产商营业执照、生产许可证等相关资料。部提交采购委员会讨论，初审通过后，分管副总、采购部 负责人、营运部质管员前往生产厂家进行实地考察， 4、 向总经理提交可行性报告。5、 总经理同意后，签发授权托付书6、 采购部签订 “超市超市供需双方采购合同书”“自有品 牌商品托付加工合同”六、加强对自有品牌商品的治理采购部在新品引进三个月后，对自有品牌商品销售进行跟踪、分析必须是小类中的8020商品，否则将予以淘汰。2、营运部对自有品牌商品质量要进行定期抽检负责自有品牌商品标示的规范治理在自检的基

48、础上，定期送法定质检部门检测送检费用由厂家承担。如遇抽检不合格,依照合同内容进行赔偿。情节严峻,停止该生产商所有定牌商品的生产。3、企划部做好自有品牌商品的对外宣传及店内宣传工作,充分扩大“超市牌”商品的社会阻碍面，树立企业形象。负责对自有品牌商品的内外包装、大小标示、色彩图 案的设计。门店对自有品牌商品需给予特不的陈列并辅助于一定的氛围财务对加工自有品牌商品的供应商货款给于优先支付七、自有品牌商品采购的组织结构1、各采购部设置专门的自有品牌品类小组2、各品类小组由主任和助理人组成、研究、开发、设计、组合商品和供应商4、人员素养要求：资深采购人员,商品知识面广组织协调力强， 较高谈判水平八、2

49、00年自有品牌商品开发的打算确立自有品牌的品类若干个或品项150个实现销售80万实现毛利59万九、各组指标(2年的销售目标需进一步讨论)采购组名称01年2002年0年002年 01年2002年01年2002年品种 品种 增幅%销售额销售额增幅%毛利毛利增幅%毛利率毛利率纸品组40%1 20 2022%20020%0110.1家居组3609%3 200 70%6 5 70%27.0%2.%内衣床用组5374 25 8%14 46 338%18.5%1.5%五交文体组173076%43100 3%819 23318.718.%服饰组31233%18 10 5% 2255622.4%22.保健品组6

50、167%1 5 333%0 33%1.5%.5%休闲食品组27612%23 700 288%33 11738%1.616%食杂组152567%99 300303%14 4 30%1.1%41%生鲜日配组913043%7 9003919 423%50%5.0%生鲜鲜品组100%82 00 5133 42%.7%6.总计365163%1700 815 5 3339.00.6%（六）区域采购机构的设置和治理讨论稿 随着超市超市连锁规模的不断扩大,网点已触及整个浙江省，地区消费差异决定了商品结构差异。同时,浙江省商品资源丰富，台州地区的塑料制品、黄岩蜜桔、义乌小商品以及各地农副产品价格低、竞争优势大。

51、随着超市门店向这些地区延伸,设立地区采购，有利于当地门店商品结构趋向合理,有利于采购质优价廉的商品，有利于生鲜食品的本地化经营。区域采购机构的设置:地区 现有门店数 现有门店类型拟开门店 采购人员设置店3B店0店5方案1方案2杭州市区8庆春华商朝晖 凤起 杨家门华商生鲜1人华商生鲜1人外海转塘文三杭州地区5A店0B店C店萧山 瓜沥 富阳 桐庐 淳安绍兴地区3A 店0店3C店0生鲜1人生鲜1人诸暨 人民 中兴嘉兴地区2A店0店C店0嘉善采购1人食品人桐乡海宁 金华地区A 店0B店C店0义乌百货1人生鲜1人生鲜1人台州地区椒江百货1人 生鲜1人生鲜1人宁波地区1店1余姚温州地区合计19311207

52、人5人方案1、店设生鲜1人,兼其他食品；嘉兴地区消费适应偏重上海，设采购人，属食品部；金华、台州百货商品资源丰富,各设采购人。方案、A店设生鲜人，兼其他食品；嘉兴地区消费适应偏重上海，设食品采购1人，百货 不设地区采购,加强品类组人员。方案2人员设置组不现有人员拟增加组不现有人员拟增加经理吴建蒙经理姚萍芳洗化组丁静王绅人保健品组戴洪纸品组同上饮品组章新焰居家用品组付梅芳1人粮面油沈一丁床用组赵立休闲食品组刘坚文化用品组李虹生鲜日配组郑治国 王洪武服饰组包慧颖生鲜鲜品组张敏 李剑1大伙儿电组张大为生鲜地区采购5人小家电组冯宣华自有品牌组2人自有品牌组2人打算操纵组赵丽剑 王菊 梅士杰1人打算操纵

53、组胡佳 屠明杰 赵磊1人库存操纵组张筱津毛筱莹库存操纵组黄作为 胡谣丽百货小计14人5人食品小计14人8人方案：强化地区采购,食品新增115人,百货新增0左右。 1、市外50平方米以上的门店设专职驻店采购。2、市外同一区域形成连片开发的,门店数在2家以上，且面积在 5000平方米以上的设专职区域采购。市外单店，面积在500平方米以下的，配巡回采购督导。华商店配备生鲜专职采购。庆春店和市内其它门店配生鲜采购督导。采购组织架构:地区采购对品类主任负责区域采购、采购督导的工作职责：负责区域名、优、特、新产品以及季节性商品的开发和引进。负责区域新门店开张的地采工作。负责分管区域门店的专门陈列维护，要紧

54、是蔬果、冷冻、冷藏品等的陈列维护。负责确定和落实纯生鲜商品定期或不定期的商品特价和货源。负责衔接和落实总部采购确定的主题促销和各种品类、单品促销的相关事项，并进行督导和维护。调查了解区域消费需求新动向，并及时反馈给总部信息，包括好的产品介绍给总部等。和区域内的门店进行广泛、频繁的沟通和联系，及时反馈信息,做好总部和门店的桥梁和纽带。开展区域门店的市调工作，如价格、品种、促销等。检查门店商品结构（包括商品流失情况),保证门店商品的合理和相对完整。区域采购权限区域采购、采购督导隶属于总部采购部治理。 2、总部、门店采购权限划分原则:区域门店享有商品引进的建议权。门店通过市调和消费需求信息的收 集,

55、能够直接反馈至总部采购,并建议总部采购进行引进。总部采购负责与供应商进行商品的谈判、签约。对门店建议引进的供应商(含商品），在个工作日内答复。对门店建议引进的商品在周内答复。当门店建议和总部采购的意见相左时,由分管采购的副总经理裁定。为了更好地体现连锁超市的总部统一采购、统一治理，体现连锁业规 模 和整体的优势，总部与门店必须进一步加强沟通和联系,严格按照区 域 采购的模式进行操作。.（七)生鲜品类策略讨论稿品种策略总原则:品种全、更新快、特色多构筑重叠交叉的后备供应商网络由于地域、硬件设施等制约，生鲜商品目前存在着后备供应商资源匮乏的问题,造成生鲜品项结构的不完整，缺少选择余地，缺乏关于突发事件的应变能力。因此有必要建立一个完整的供应商网络来保证品项结构的完整。随着超市超市的飞速进展,结合超市公司的5年进展规划，建立区域性后备供应商体系已成为当务之急。从现有的供应商结构来看,急需建立肉品、蔬菜、水果、水产、面包的后备供应商网络，关于后备供应商而言，其应具有至少保证供应一个区域（例如:绍兴地区)商品的能力，具有与缺省供应商类似的商品品种结构和种类的能力,具有在缺省供应商不能正常供货时能立即代替缺省供应商