保额销售法-计算并解释保额

1、保额销售法销售面谈计算并解释保额中国平安人寿保险股份湖南分公司.诚信信条1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于本人的利益；2、不断丰富和提升本人的专业知识、技艺与技巧，一直以最高的职业技艺规范为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严厉严密，并将此作为客户对本人的授权；4、对能够影响客户决议的一切信息进展充分且详实的披露.学习目的1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题.计算保额和缺口一、计算保额和缺口 1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ，您正常应该是60岁退休，这样离他退休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。 2、我们来

2、算一个数，您看有没有道理：假设您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，不断拿满21年 3、您如今每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元 这就是您的家庭根本生活保证.计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，不断领取21年。 请问，这笔钱他预备好了吗？ 置信即使预备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。 所以，建议您建立一个一样数额的保证 5、是啊，您可以不需求这份保证，但您的收入需求这份保证。您曾经有了10万保额，这样

3、，您的保证缺口还有24万！ .分小组演练10分钟.解释保额和缺口第一个图：风险图您要建立一个数额相等的保证这个保证就是您的根本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，不断拿满21年。家庭的生活不会遭到太大的影响。反复讲解.分小组演练10分钟.解释保额和缺口第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财富。反复您是一家之主，为家庭做的奉献最大，未来到老的时候为本

4、人建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗？如今女性比男性的平均寿命长3-5岁，普通来讲这笔钱您太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34万资产.分小组演练10分钟.解释保额和缺口第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭情况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭构造，由于老人在年轻时曾经处理了本人老年的问题，所以年老时不会给孩子呵斥压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。您如今还年轻，还有时间，我想如今把年老时的问题处理掉，这对孩子的未来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？中国家庭构造国外家庭构造.分小组演练10分钟.解释保额和缺口第四个图：放心图银行与

5、保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息，按年息税后计10000元只需342元利息，而放在保险公司就是300000元的保证。万一需求，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就是放大的现金啊！假设终身很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。您不断地存入银行，也是为了万一需求能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从他的存款中拿出一小部分，存入保险公司来到达这个目的的，而把其他的钱进展投资钱银行保险公司利息保额.分小组演练10分钟.子女教育保证孩子这么得意，未来要学习的，如今每个小孩读大学每年要2万，四年就是8万，假设我们的孩子读研讨生每年2万，三

6、年需求6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保证我们刚刚只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领2000元，查表计算，还需大约48万的养老金 提示：女性55岁退休.退两步打一折，一单变四单“以我对您的了解，养老金的问题如今可以暂时不思索，以后有条件我再帮您设计。只需有时机，就为明天积累资产。 退一步，1单变2单“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩如今还小，再等一两年思索教育金也不迟，您觉得这样好吗？ 又退一步，1单变3单“根本生活保证缺口34万，这是您最根本的保证，不能再少了，假设条件真实不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎样样？ 打一折，1单变4单重要的销售技巧.分小组演练10分钟.好的、回去我就设计一份方案，您放心，我给您设计的方案一定是保证高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。回绝处置我们老总说了，您不买保险有两个缘由，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改良后再来访问您。不好意思，打扰您了。销售面谈终了语.分小组演练10分钟.1、经过讯问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需求保证；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调收益人；5、讲解压力图，如今就处理