供应链合作伙伴选择

1、第1节 供给链合作伙伴关系一.供给链合作关系根本概念根本的供给链的构成？典型供给链的构成零部件供应商合同制造商系统制造（生产）商分销商零售商消费者外包物流服务商供应链视图供给链的构造示意图核心企业供应链中的成员企业核心企业第一层用户第二层用户3n层的顾客/最终用户第二层的供应商第一层的供应商3最初的供应商213n121n2n12n13n层的客户顾客/最终客户nn231211n3n层的供应商最初的供应商n1n供应链系统的分层结构一.供给链合作关系根本概念供给链合作关系Supply Chain Partnership，简称SCP，也就是供给商-制造商(Supplier-Manufacturer)关

2、系，或者称为卖主/供给商-买主(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供给商关系Supplier Partnership。供给链合作关系可以定义为供给链中各节点企业之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 总成本经营成本间接人工和直接人工成本外购原材料和服务降低成本的方法竞标更换供应商的威胁多轮价格谈判延长付款期60%-80%总成本二、供给商作为伙伴和作为对手的特点比照在传统观点影响下，供给商被看作本钱构造的主要组成局部并且需要使用各种方法使之最小化尽管以上这些方法可以帮助降低采购本钱，但过度使用会影响与供给商的关系供给商的本钱失去供给商的支持只能通过降低整个供

3、给链的本钱来实现提高竞争力的目标供给商作为伙伴和作为对手的特点比照考虑因素 伙伴 对手供应商数量 一个或几个 许多，使它们互相争斗关系维持时间 长期 短暂低价格 适度重要 主要考虑因素可靠性 高 可能不高公开程度 高 低质量 确保供应源，供应商认证 买方观点业务量 大 也许小，供应商多位置 由于生产周期与服务而靠近 非常分散柔性 比较高 比较低供给商作为伙伴和作为对手的特点比照考虑因素 伙伴 对手供应商数量 一个或几个 关系维持时间 长期 低价格 适度重要 可靠性 高 公开程度 高 质量 确保供应源，供应商认证 业务量 大 位置 由于生产周期与服务而靠近 柔性 比较高 许多，使他们互相争斗短暂

4、主要考虑因素可能不高低买方观点也许小，供给商多非常分散比较低三、建立供给链合作关系的意义案例：底特律三大汽车公司如何丧失美国外乡市场20世纪80年代风行美国的竞争优势理论已经使底特律的三大汽车厂商挤跨了自己的供给商,并将北美乃至全球的汽车市场拱手让给了注重供给商关系的德国和日本汽车制造商。通用汽车：年复一年地要求供给商降低，但是如何降低本钱那么是供给商的事情。丰田公司：要求供给商降价的幅度不比通用的低，但是丰田与供给商共同改进生产流程。哈佛?商业评论?：掘金供给链在增长停顿甚至萎缩的市场中，与其销售收入增长10%，不如供给链本钱降低10%。并且只需要遵循一条简单的原那么，倾听供给商的声音，并将

5、它们纳入自己的战略。实践证明，今后的竞争优势将取决于谁能更好地管理供给链上的各种关系。1对于制造商/买主 降低本钱降低合同本钱 实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格 提高产品质量和降低库存水平 改善时间管理 交货提前期的缩短和可靠性的提高 提高面向工艺的企业规划 更好的产品设计和更快的对产品变化的反响速度 强化数据信息的获取和管理控制建立供给链伙伴关系的好处2对于供给商/卖主 保证有稳定的市场需求 对用户需求更好的了解/理解 提高运作质量提高零部件生产质量降低生产本钱提高对买主交货期改变的反响速度和柔性获得更高的利润比非战略合作关系的供给商3对于双方 改善相互之间的交流 实现共同的期望和目标 共

6、担风险和共享利益 共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机机率，增强矛盾冲突解决能力规模效益，订单、生产、运输上实现规模效益以降低本钱减少管理本钱提高资产利用率 合作对供给链进步的奉献率： 40% 合作性方案可以使库存减少：15 % 合作性预测的准确性提高：15% 减少开支：20-30% 节约运输本钱：3-5% 合作预测需求合作研发设计产品合作库存管理和控制合作运输管理合作生产方案制定合作四、主要的合作内容第2节 供给商伙伴关系的特点一、合作伙伴关系类型（以供应商关系为例）(供应商总体的百分比)供应商合作的可能性价值创造的

7、合作关系低高低高对供应商依赖程度交易性的协作性的临时性的战略性的49%47%43%20%13%10%19951998200119951998200121%29%32%19951998200119951998200110%11%15%二、合作关系整合策略：单一供给商还是多供给商？单一供给商的优点:节省协调管理的时间和精力，有助于与供给商开展伙伴关系 双方在产品开发、质量控制、方案交货、降低本钱等方面共同改进 供给商早期参与对供给链价值改进的奉献时机较大单一供给商的缺点: 供给商有了可靠顾客，会失去其竞争的源动力及应变、革新主动力，以致不能完全掌握市场的真正需求 供给商的失误可能会导致整个供给链的

8、崩溃 企业本身不容易更换供给商 单一供给商的成功的策略：包括丰田公司在内的很多企业选择了单一供给商合作模式“我们把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，并且会非常小心照看着这个篮子。与供给商保持密切的关系设置供给关系管理经理多供给商策略的优点:分摊供给环节中断的风险 鼓励供给商始终保持旺盛的竞争力：本钱、交货期、效劳促使供给商不断创新多供给商策略的问题: 降低了供给商的忠诚度 过度价格竞争容易导致供给链风险 区域性的突发状况会影响整个地区的供给商其他供给商不一定有足够的产能。多供给商策略举例：苹果公司对供给商的风险防范一直比较在意。例如iphone使用的“透明玻璃投射式电容技术，最先由台湾厂商宸鸿研发而

9、成，希望成为苹果的供给商，但是苹果要求宸鸿将这一技术教会其竞争对手胜华科技，由两家厂商共同为苹果供货，以防止出现风险。苹果现任CEO库克特别强调，苹果历来重视由不同供给商供货。第3节 供给链合作伙伴的选择方法1:分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2:建立合作伙伴选择目标3:建立合作伙伴评价标准4:成立评价小组反馈5: 合作伙伴参与6:评价合作伙伴7:实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术1、选择流程 Dickson的供给商选择准那么排序准则排序准则排序准则1质量8财务状况15维修服务2交货9遵循报价程序16态度3历史效益10沟通系统17形象4保证11美誉度18包装能力5生

10、产/设施能力12业务预期19劳工关系记录6价格13管理与组织20地理位置7技术能力14操作控制21以往业务量2. 供给商选择准那么 分层递阶、有权重的供给商选择准那么序号评价准则子准则1质量（0.246）顾客拒绝度（0.696）工厂审计（0.304）2响应（0.031）紧急交货（0.413）质量问题（0.587）3纪律性（0.036）诚实（0.671）程序遵循度（0.329）4交货（0.336）5财务状况（0.067）6管理（0.048）态度（0.795）业务技能（0.205）7技术能力（0.084）技术问题解决能力（0.814）产品广度（0.186）8设施（0.152）机器设备（0.67）基

11、础设施（0.13）布局（0.20）3、合作伙伴评价、选择的影响因素兼容能力 兼容是两个公司长期稳定合作的根底。两个价值观理念或其它观念不相似的企业，即使偶有愉快合作，也难以成为长期的战略合作伙伴关系。两个公司的兼容性可以分解为以下问题：规模上的兼容性以往合作记录的结果公司间开展战略的穿插公司文化的相似性公司间市场销售和分配优势能力组织管理能力设计能力创新能力生产能力营销能力效劳能力研究开发能力投入强度技术设备投入强度资金投入强度知识资源投入强度人力资源投入强度参与合作动机 找到与自己的企业一样看中合作关系的合作伙伴，是最根本的要求。不要奢望“傍大款，找到一个门当户对的合作伙伴，互相都比较看重对方，对于企业间的长