保险业专业化推销流程

1、 专业化推销流程郑薇1988年1月18日 参与任务1999年6月9日 加盟平安保险公司 8月17日 去淄博参与全省“PTT专业讲师培训 9月12日 参与保险代理人考试 9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司 12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司商品特征二、寿险商品销售三、寿险市场的演化寿 险 现 状业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！很多人为此困惑、疑问：“红旗究竟能扛多久？寿险精英、长辈说：“永续运营、客户不断、无限愉快、年新十万不是梦！这种宏大反差

2、的真正缘由是什么？寿险运营，有秘诀吗？一、推销二、专业推销三、专业化推销课 程 纲 要推 销推销 才、佳、金、肖才 才子佳 佳人金 财富肖 俏商品的推销食 品住 房汽 车 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而到达一定目的的推销过程。专 业 推 销寿险商品需求专业化推销一、寿险商品特征二、寿险商品销售三、寿险市场的演化寿险商品特征一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险市场的演化产生开展成熟不了解不认同感性趣有了解需求化理性化 寿险专业化推销流程方案与活动 准客户开辟 售后效力

3、 接触前预备 促成 接触 阐明 方案与活动有目的的人不一定走的快但一定走的远历史上曾有三个人看见秦始皇出游重要的不是他是什么样的人，而是他想成为什么样的人方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备方案与活动实务把目的方案分解到每一天就是每日的方案，每日方案的保证明施，以致于目的的实现过程就是活动一日之计在于昨夕每日晚为第二天任务进展方案，否那么等于放弃第二天任务的80%任务方案的制定建立在高质量的任务总结根底之上方案每一天，做细每件事方案与活动的定义： 制定详细的任务方案及各项销售活动目的订立明晰而详细的目的是胜利的第一步营销员经过方案任务防止“打猎式展业每天为第二天做任务方案可

4、以防止围猎式展业围猎式展业使营销员 月月从零开场任务， 越做越累，直到疑心“红旗究竟能扛多久，从而导致一年后营销 员留存率低主顾开辟接触阐明 促成营销员方案任务是“畜牧式展业的独一保证主顾开辟主顾开辟决议了营销员收入的80%90%，决议了营销员寿险营销生命的100%主顾开辟的目的是客户群的改动客户群的改动是营销员从事寿险营销的理由方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备访问前预备访问前预备发生在每一个流程、每一次访问接触前阐明前促成前售后效力前方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备为什么强调访问前预备营销员为什么会怕访问客户？由于不知道开口说什么、由于不知道客

5、户会问什么营销员为什么会蒙受回绝？由于他不了解客户、由于不能发掘出客户真正需求、由于没有吸引力或压服力、由于给客户印象不好特别第一印象、由于阐明、促成没有力度未能强化需求总之，由于业务员访问前没有做很好的、足够的预备任务，所以困难重重。接触接触的目的打通观念建立信任获得资料社会变革的观念保险保证的观念信任行业推销行业信任公司推销公司信任业务员推销自我客户保险需求方向客户保险需求额度购买才干其它 搜集资料 分析购买点 确认需求 打通观念建立信任接触的内容 强化需求方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备阐明阐明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做方案书阐明的最高技巧是客户高

6、度的参与阐明的常用技巧是谈保额不谈保费阐明要做到把保险利益转化成客户利益阐明胜利后立刻进入促成方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备建议书制造实务不同条款组合成全新的综合险种根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、需求明确的方案书家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保证型险种为主，且附加险尽量全面家庭中收入和社会保证低的成员应完善其养老和医疗保证尽能够选择缴费低的成员为被保险人，尽能够选择无经济来源的成员为受害人促成促成是需求强化胜利的过程促成的关健是正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水胜利的促成等于签单+转引见方案与活动售后效力

7、促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备回绝处置回绝是人的天性，回绝是人天性的表达方式要擅长倾听和察看，思索并寻觅客户回绝背后真实的想法大部分回绝是由于我们专业化流程的某些环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处置方法方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备回绝处置话术技巧处置话术要领：要精炼有力，击中关键，忌拖泥带水留意先处置心境，再处置事情回绝处置的公式赞誉+强调观念法：他说的或做的太好了，但是认同+强调观念法：他说的有道理，但是借因推果法：正是由于如此，所以我才倾听、浅笑、不语法顾左右而言他法售后效力售后效力的理由：客户花钱购买的就是售后效力售后效力是营销员的根本任

8、务职能售后效力是公司营销员对客户的承诺售后效力是寿险业存在的价值之所在方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备良好的效力才是真正推销任务的开场经过寿险把本人培育成适宜市场经济的现代人培育成为有营销素养的现代人修炼成为人格和心灵安康的现代人推销无定式，要求他专业专业化推销是生存之本主 顾 开 拓准主顾开辟寻觅符合条件的销售对象课程纲要一、前言二、主顾开辟的重要性三、准主顾应具备的条件四、主顾开辟的方法寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻觅出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并继续不断地去开辟和坚持本人的准主顾市场。“巧妇难为无米之炊 可以一直坚持一定量的、有价值的准主顾，

9、是保证长时间获得业绩和收入的保证！ “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以开展的根本。美国寿险管理协会统计显示：有85%以上的寿险业务员因没有准主顾而零落；业务员业绩的90%来源于主顾开辟人寿保险无限宽广的市场；无数需求的客户；无穷展业的时机。合格的准主顾1、有经济才干 谁是能赚到钱的人？2、有决议权益 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需求保险的人？4、身心都安康 谁能够是“危险者？5、容易接近 谁是容易接近和访问的人？哪些人值得他去关注认同寿险的人特别孝敬、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常心疼孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢夸耀

10、身份位置的人理财观念很强的人注重安康保证的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关怀下属员工的人在效益良好的企业里准主顾开辟的方法：1、缘故法2、引见法3、陌生访问4、目的市场5、职团开辟6、创意行销 缘 故 法缘故的来源缘故法的优点与妨碍缘故法的来源1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的邻居邻居：4、我的知交好友：5、我的教师同窗：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意同伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：缘故法的优点及妨碍优点妨碍消除易胜利、生长快情面压力、赚熟人的钱打通保险观念、坚持爱心和平常心 介 绍 法重要性：延续寿险生

11、命，拓展寿险开展空间方法：运用转引见人的影响力转引见人应具备的条件认同保险的人有社会位置的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关怀他的人 他以为有哪些人满足以上条件？ 陌生访问法主要目的：锻炼技艺、 锻炼心态本卷须知：陌生访问并不意 味着无目的、无预备随 缘 法结 缘 法市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣喜好？或一技之长？三、以前从事过的任务或曾涉及的范围是哪些？四、我不断感兴趣的和向往的任务、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平常喜欢跟哪一类人年龄、职业、位置、性格接触？七、我最不情愿跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我

12、市场定位：结 论 准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸本人的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进展准主顾开辟。 接 触 前 准 备接触前预备一、前言二、接触前预备的必要性三、接触的要点、 一物质预备 1、客户资料预备 2、展业工具预备 二行动预备 1、访问方案的拟定 2、信函接触 3、约定四、心态预备五、结论恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。接触前预备的必要性 一、寿险商品的特征二、推销的需求三、市场及竞争的要求客户为什么置信他理由这个人还不错缘由这个人挺可信1他的知识面挺宽2他和我是同类型的人3他很风趣4他挺有礼貌2这个人挺专业3他公司的信誉满高4与其他推销员不太一

13、样1他处处为我和家人思索这个人和我挺投机1和我有共同言语2他对我很了解3他对我的任务挺在行4我和他在一同很开心所以他要预备物 质 准 备一、客户资料预备 途径：亲戚、朋友 1、自然情况 2、安康情况 3、家庭情况 4、经济情况 5、任务情况 6、个人嗜好 7、最近的活动 物 质 准 备二、展现资料： 1、公司引见 2、商品引见 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片三、签单工具四、展业礼品行 动 准 备1、访问方案的拟定 1访问时间和场所 2访问礼仪 穿着要求 言谈举止2、信函接触3、约定信 函 接 触1、信函接触的必要性： 1客户不在结果浪费时间 2与客户任

14、务发生冲突，结果引起反感 3冒昧前往，让客户感到不礼貌 4给客户一个提早量 2、信函接触的目的： 引起留意 争取面谈3、信函要点： 简短、热情范例：王先生： 您好！ 我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同窗周华是好朋友，从他那里得知您在事业上获得了非凡的成就，祝贺您！ 我非常想能时机向您讨教胜利之道、同时也让我能有时机给您引荐一份新的保证方案。许多与您一样胜利的人士都很认同，置信对您一定会有协助。我将在近日内访问您，恳请接见。 顺祝万事如意 甄泰康呈上 年月日电 话 预 约1、约定的目的 争取面谈的时机2、约定的要领 1发出信函后的两三天进展约定 2目的明确 3言辞简约 4坚决、衔接 5二择一法提

15、出会面要求范例： 请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和他商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！ 构造：1、确认2、寒喧3、自我引见4、内容导入5、提出要求6、追踪心 态 准 备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对本人才干的认同自信心、 爱心、 耐心、诚心、 热心、 平常心接 触课程纲要一、前言二、接触的目的三、接触的步骤四、应付与赞誉五、接触的要领与本卷须知接触的流程重点与客户建立良好的信任关系目的寻觅客户的购买点方法应付赞誉方法搜集判别客户资料接触的步骤开门建立信任

16、发现购买点切入主题用适当的见面方法应付赞誉放松调整客户搜集、分析、判别客户资料根据客户的购买点运用适当的话术见面的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作奥秘法4、探望法送礼法5、引见法6、推行新险种法7、自动协助法8、休闲活动接触法9、调查询卷法什么是应付 寒喧就是与客户拉家常话 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些相互赞誉的话，问一些客户关怀的问题寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系寒喧要领问听说观 察话太多心太急太真实做事太直应付时留意的问题赞誉的方法1坚持浅笑2找赞誉点3讨教也是一种赞誉4用心去说，不要太修饰5赞誉客户的缺陷缺陷里的优点6赞誉他人赞誉不到的地

17、方赞誉的要领把留意力放在他人的优点上而不是本人身上交浅不言深，只需赞誉没有建议搜集哪些资料个人与家属的相关资料 资产负债及收入情况子女的教育需求社会福利情况喜好及所关怀的事购 买 点养老？子女教育？不测？安康？投资？ 他的担忧在那里？ 购 买 点 确 认能否投保投保什么投保份额多少何时投保切入的话术养老方面 子女教育方面 不测风险方面 安康需求 投资 其他 接 触 要 领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、浅笑推销本人防止争议性话题接触的本卷须知言多必失，不可喧宾夺主交浅不言深，间隔产生美穿着与接触的客户身份相吻合不可不懂装懂热忱真诚说 明课 程 纲 要一、前

18、言二、什么是阐明三、保险建议书的制造四、保险建议书的阐明什么是阐明 阐明是针对根据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释阐明的过程。 经过有效的阐明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定根底。 说 明 的 目 的 对寿险险种的利益，功用、全面、明晰的展现 唤起客户的购买需求怎样进入阐明把握阐明时机商品阐明导入导入阐明话术阐明的方法口谈笔算建议书阐明阐明的三个步骤描画寿险的意义与功能建立购买点及展现资料商品或建议书阐明阐明的技巧1、最正确位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展现资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简

19、明扼要座 位 图 示桌子业务员客户业务员客户 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进展组合设计后呈交客户的书面资料。建议书的制造建议书设计的步骤1、搜集资料2、分析需求3、设计制造建议书设计的要点 保险商品称号及特征 保证利益分析 交费期 条款的其他阐明建议书范本讲解建议书的本卷须知1、简单明白又不失完好性2、适时讯问客户的意见3、表现商品特征4、适时举例阐明导入促成话术一“陈先生，您看这样的保证够不够？“这样的费用可以吗？导入促成话术二 “陈先生，假设没什么问题的话，有关资料是不是可以如今填一下？促 成促成一、前言二、促成的时机三、促成的方法四、促 成的动作五、促成的本卷须知六、促成的

20、公式七、客户引见客户购买过程图发现不满 认识需求 产生购买愿望 购买 促成的时机在任何一个阶段都能够出现，要从实际中领会、把握。促 成1、客户行为、态度有所改动时：沉默思索时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时讲解过程中取食物让他吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对他的敬业精神赞赏时其它2、客户自动提出问题时：我需求去体检吗？如何交费、办手续？假设我改动主意，不想保了呢？假设以后真有事，能找到他吗？他分开公司不干了呢？其它促成 的方法1、激将法2、默许法推定承诺法3、二择一法4、风险分析法要挟法、举例法5、利益阐明法6、行动法促成 的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、

21、本人先签名，并引导客户签名4、写便条保费数字或签发收据5、请客户确定受害人促成时的本卷须知1、坐的位置2、事先预备好保单、收据3、让客户有参与感4、留意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、运用辅助工具客户引见客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为他引见准主顾客户引见客户的话术举例 “先生/女士，祝贺您拥有了这份保证，赞赏您对我任务的支持，还有一件事费事您。请您引见两位象您这样胜利的人士，递名片、卡片有吗？还有吗要求客户引见客户时的心态不要怕费事客户随时赞誉赞赏客户任何时机皆可做要求引见的动作 请他的客户为他引见客户是非常重要的。促成 的公式剧烈的愿望熟练技术良好的心态促成=勇气+坚决的态度+习惯 有形的是技巧 无形的是境界拒 绝 处 理 回绝无处不在。 回绝处置是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。客户回绝的缘由回绝处置的话术运作原那么必需事前深化了解话术，倒背如流，实际时才干做到胸有成竹实践运作时应把握客户回绝的