市场营销·价格策略

1、【市场营销价钱战略】价钱战略 制定根本价钱 制定价钱战略 价钱变动战略定价中的社会问题营销经理的头号问题对我来说，价钱和价钱竞争是我最主要的问题之一营销经理营销组合4P价钱产品地点促销产生收入产生本钱变化迅速变化缓慢定价的力量以规范普尔1500指数公司为例：在总销售量不变的情况下，价钱每提高1%，营业利润将添加8%，这比原资料及直接人工本钱等可变本钱每下降1%所产生的影响高出几乎50%，比销售量每添加1%所产生的影响多出三倍以上；而销售量必需提高18.7%，才够抵销降价5%对利润所呵斥的冲击。制定根本价钱影响定价的要素内部要素市场营销目的市场营销组合战略本钱组织要素调价权限外部要素市场和需求的

2、性质竞争其他环境要素经济、中间商、政府等定价决策定价目的1 公司方面的我以为是生存是利润是销售增长是质量和效力各位同仁，他们以为我们公司的定价目的是什么？定价目的2 竞争对手方面的我以为是让他们俯首称臣与他们打价钱战设置壁垒，不让其它人进来把竞争者赶出去各位同仁，针对竞争对手，我们的定价目的是什么？定价目的3 顾客方面的是占有率让他们更多地买在失去订货的市场上恢复订货诱导他们买各位同仁，他们以为我们对于顾客的定价目的是什么？定价目的：归纳利润目的短期利润和长期利润高利润率和“称心利润率市场目的添加当前销售量扩张市场占有率长期市场浸透竞争目的以高价树立竞争领先者位置以平均价维持平衡势态竞争格局以

3、低价发动进攻或回应对手的进攻选择定价方法本钱导向定价本钱加成定价法总本钱加成定价法、变动本钱加成定价法投资回收定价法：确保回收期收回投资需求导向定价基于价值定价习惯定价法：接受习惯可销价钱倒推法：从消费者到零售商到零售商的可接受价钱留意：毛利率以售价而不是进价作为计算根底了解定价法：消费者对价值的觉得顾客本人定价:摇滚乐队Radiohead专辑in rainbows，让歌迷自主选择下载的价钱竞争导向定价通行价钱定价法：行业平均价钱程度，被动竞争价钱定价法：自动竞争密封竞标定价法：招标方式密封招标定价法100万元105万元99万元110万元工程招标制定价钱战略地理价钱战略本质物流费用由谁承当5种

4、战略产地价钱：出厂价目的地交货价钱一致交货价钱分区送货价钱：市内外邮件价钱津贴运费价钱：补贴拓展市场价钱折扣与让价战略现金折扣付款期限折扣数量折扣累计如积分卡、非累计KA不同价钱职能折扣如零售、零售折扣不同季节折扣如反季节产品心思定价法尾数定价9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数标价准确给人以信任感低价值商品9.98元中国人喜欢8和6心思定价法分档定价一档 二档 三档 四档 153.5元 267元 428元 780元表达质量差别，顾客感到卖方仔细担任心思定价法声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价钱，高身份心思定价法习

5、惯定价老板，啤酒多少钱一扎啤酒每扎 4.5元老规矩，与原来一样心思定价法招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么廉价？参考价钱定价法1长虹彩电康佳彩电创维彩电2999元2990元2995元跟随价钱指点者或竞争对手定价参考价钱定价法2VCDDVD1200元1800元参考替代品价钱定价差价战略地理差价战略如香港与深圳的图书时间差价战略如夜间费、球场场租用途差价战略如自用与礼品；工业用水与生活用水质量差价战略不同档次的产品，如汽车民航的差别定价按顾客普通人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按间隔单程、来回程、联程、新产品定价

6、战略撇脂定价战略定义：高价，最大获取利润适用条件：需求价钱弹性小；竞争者少例：新手机、大屏幕等离子彩电浸透定价战略定义：低价，提高市场占有率适用条件：需求价钱弹性大；消费本钱和运营费用会随阅历添加而降低；低价不会引起猛烈竞争例：新品牌的洗发水称心定价战略折衷价钱产品组合定价战略替代产品定价：A降，B不变；A升，B不变；A降，B升互补产品定价如手机与挪动通讯、汽车与汽油汽油免费，由买汽车的人付年费？汽车免费，买汽车的人付汽油效力费？case：better place 电动汽车公司，以低价卖汽车，靠卖电池赚钱副产品定价如钢丝球产品大类定价分级定价战略，如根本型、奢华版汽车配套定价战略：组合装，旺旺

7、大礼包；家庭药箱免费收费：Adobe Reader Adobe Acrobat 任选商品定价如游乐场内小门票、酒店饮料价钱变动战略企业自动调整价钱削价消费才干过剩如彩电、DVD竞争者强大如长虹本钱费用低如手机提价本钱费用升高如煤气、商品房产品供不应求如旅游点、春运消费者对调价的反响对削价的反响式样老化凸面显示屏；有质量缺陷等外品；财务困难；价钱还会降；质量下降对提价的反响如今不买以后买不到；有价值；以后还会贵，买来增值商品房；卖主想多赚钱价钱敏感度与价值高低及购买频率有关价值高，经常购买的产品，价钱敏感度高价值低，不经常购买的产品，价钱敏感度低企业被动调整价钱被动调整价钱被动削价被动提价能否被

8、动调价看市场是同质还是异质同质市场，对手降，随之降；对手提，不予理如普通彩电异质市场，对手的价钱变动对本企业影响不大竞争者能否降价?降价能否会对销售量有明显影响?No维持原价并继续留意竞争者的价钱降价降幅？YesYesNo能否要采取有效措施?YesNo提高感知质量面霸120提高质量与价钱推出低价品牌对竞争对手降价的对策定价中的社会问题1.欺诈价钱问题2.低价倾销问题3.价钱串谋问题4.自律价钱问题5.维护价钱问题定价战略的社会问题实例：变动本钱加成定价据报道，某年春运前热点航线的票价比火车票还廉价，其中北京至上海普通的单程机票最低价钱为260元，北京至广州最低430元。而北京至上海T103次的硬卧下铺价钱为327元，北京至广州的T29次硬卧下铺价钱为458元。航空公司为什么要制定如此低的价钱？可以从变动本钱加成定价来思索。假设不思索每一航班飞行的固定本钱如燃油、机组人员工资、机场效力费等，只思索其变动本钱，它只包括为每位乘客提供效力的直接本钱，实践上它不会超越50元。显然，只需机票价钱高于这