市场环境-客户竞争者分析

1、市场环境分为外部环境分析和市场环境分析外部环境分析包括：1、一般环境分析：所处经济体相关的经济形势、统计变技术发展水平和社会导向（如人们的价值观、产品使用等）还有量（如男女比例、分布、教育程度分布等）；2、产业环境分析：波特的五力模型和产品生命周期（具体可以在网上搜一下）。3、运营环境分析：主要是分区域销售情况和分布状况市场环境分析包括：1、市场集中度分析，主要指标有 CR4、HI 等；2、产品差异化分析（包括机型、功能、品牌等）；3、进入壁垒（主要包括政策壁垒、技术壁垒、专业壁垒、规模经济壁垒）等；4、标杆企业分析（该市场领域里靠前市场份额较大的企业）以上是基本的市场环境分析，按照这个框架走

2、对环境进行分析是比较全面的了。方面的分析则要用到楼上所说的 SWOT、还有营如果要进一步做市场销经典的STP（细分、目标、定位）和 4PS（产品、价格、促销）。市场环境的内容十分广泛而复杂。由于观点和角度的不同，有的学者将市场环境分为五大类，即：一般环境、策略环境、科技环境、国际环境和市场总和环境；学家塞将其分为公司目标及资源环境、竞争环境、组织与技术环境、文化与社会环境。著名博士则把市场环境概括为微观环境和宏观环境。在此，采用博士的分类方法。其中：微观环境包括企业、供应者、中介、顾客、竞争者和公众；宏观环境包括环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境、文化环境等。1.企业市场环境中

3、的微观环境，同企业市场活动有着十分密切的联系，并产生直接的影响。从企业本身看，其管理者和职工素质、财务状况和实力、设备状况和生产能力、信息敏感度以及在公众中的形象等，都直接影响到企业能否为消费者或用户提供最佳的商品和服务；企业作为生产，要想实现满足目标市场消费者或者的需求，并达到自己获得满意利润的目的，则必须与供应者中介等企业或发生联系才能如愿地制造出合格的产品，并以最快最佳的送到消费者或用户手中。因为社会化大生产的发展，分工与协作越来越紧密，唯有与供应者、销售中介等企业密切配合，才能提高效率，保证产品质量，降低成本，取得好的经济效益。在选择供应者时，一般要了解供应者数目及其规模和分布，并着重

4、分析本企业对其所品的依赖程度以及对本企业的供货占其全部产品的比例等。在选择中介时，主要应分析中介企业的数目、与本企业交易量的大小及、经营规模、范围及其性质特点等；在社会里，哪里有利可图，哪里就会有竞争，完全的现象已不存在了，即使是独家经营也有潜在竞争者，只是暂时的、相对的，而竞争则是。竞争的结果必然是优胜劣汰，因此，竞争者的数量与实力对企业将有直接的影响。企业在分析竞争者时，应主要掌握竞争者的数量、规模及实力，竞争者对竞争产品的依赖程度和重要程度，竞争者的作风和经营风格及策略等。2.企业市场环境中的宏观环境，不仅会直接影响企业的市场活动，而且还直接对企业市场环境中的微观环境产生影响，进而影响企

5、业的市场活动，对其产生限制或促进的作用。比如，人们的价值观念和信念等会影响消费者的消费态度，从而形成对某些或某类产品的好恶，由此使消费者增大或减少对某些产品的选择机会。再如，科技环境除直接影响到企业技术装备水平、产品更新换代速度，并为企业提供一定的经营机会，从而影响企业的市场活动外，还会通过消费者或用户、竞争者等对企业的市场营销活动产生影响。“了解消费者是形成市场的基础。消费者对的反应决定企业的成败。”有效的客户细分是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要。通过合理、系统的客户分析，企业可以知道不同的客户有着什么样的需求，分析客户消费特征与商务效益的关系，使运营策略得到最优的规划；更为重要的

6、是可以发现潜在客户，从而进一步扩大商业规模，使企业得到快速的发展。目前我国企业对客户的分析还很欠缺，分析较为简单，方法也不够系统和完善。而简单的统计方法虽然可以在一定程度上得出分析结果，但因为不同企业发展中存在一定的不平衡性，利用简单的统计模式得出的结论容易有较大的误差，难以满足企业的特殊需求。因而企业需要有更加完善、合理的客户分析方案，进一步提高客户分析的合理性、一致性， 并能在对 潜在客户的培养和发现中提供的决策支持。竞争者分析的含义分析方面 个性化需求“以客户为中心”的个性化服务越来越受到重视。实施 的一个重 要目标就是能够 分析出客户的个性化需求，并对这种需求采取相应措施，同时分析不同

7、客户对企业效益的不同影响，以便的决策。这些都 使得客户分析成为企业实施时不可缺少的组成部分。客户行为通过客户分析，企业可以利用收集到的信息，并分析每一个客户 的信息，不仅知道 什么样的客户样的需求，同时还能观察和分析 客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。有价值的信息利用客户分析系统，企业不再只依靠经验来推测，而是利用科学段和方法，收集、分析和利用各种，从而轻松的获得有价值的信息。如企业的哪些产品最受欢迎，原因是什么，回头客，哪些客户是最赚钱的客户，有哪些问题等。客户分析将帮助 企业充分利用其客户关系资源，在新经济时代从容地面对客户。编辑本段目前概况其目的是为了准确

8、判断竞争对手的定位和发展方向， 并在此基础上竞争对手未来的，准确评价竞争对手对本组织的行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。对竞争对手进行分析是确定组织在行业中地位的重要方法。5.判断竞争者的反应模式。竞争者优劣势分析的内容产品。竞争企业产品在市场上的地位；产品的适销性；以及产品系列的宽度与深度。销售。竞争企业销售的广度与深度；销售的效率与实力；销售的服务能力。市场。竞争企业市场组合的水平；与新产品开发的能力；销售队伍的培训与技能。生产与经营。竞争企业的生产规模与生产成本水平；设施与设备的技术先进性与灵活性；专利与专有技术；生产能力的扩展；质量控制与成本控制；区位优势；员工状况；原材料的来源与成本；纵向整合程度。研发能力。竞争企业在产品、工艺、基础研究、仿制等方面所具有的研究与开发能力；研究与开发的创造性、可靠性、简化能力等方面的素质与技能。实力。竞争企业的结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。组织。竞争企业组织成员价值观的一致性与目标的明确性；组织结构与企业策略的一致性；组织结构与信息传递的有效性；组织对环境因素变化的适应性与反应程度；组织成员的素质。竞争者分析的内容和步