商务谈判原则与成败标准

1、商务谈判原则与成败标准没有规矩，不成方圆。在商务会谈中我们也要遵循一些原那么 。什么是商务谈判的原则？商务会谈原那么的概念商务会谈的原那么内在的，必然的行为标准 理论总结和制胜规律 指导思想根本准那么有助于维护会谈各方的权益，进步会谈的成功率和指导会谈策略的运用作用公平自愿原那么双赢原那么信息原那么诚信守法原那么人事分开原那么时间原那么会谈心理原那么平等自愿原那么针对会谈主体平等自愿原那么平等自愿在商务会谈中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 具有独立行为才能的交易各方出于自身利益目的的追求，可以按着自己的意愿来进展会谈，并做出决定，而非外界的压力或别人的驱使来参加会谈

2、选择权否决权不将自己的意志强加于人 要求商务会谈的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。双赢原那么会谈的最高境界作为合作的利己主义者，既要据“利力争，也要注重合作，注重互惠，兼顾双方利益中国参加WTO双赢原那么财务目标远期目标商务关系2.长期的合作利润的实现交易的完成3. 公司的开展战略目的的实行“赢是指总体目的实现的百分比赢大多数企业只在乎眼前利益双赢原那么4合作互利1232求同存异有立场地妥协合作互利作为利己主义者参与会谈的各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。商务会谈最圆满的结局，应当是会谈的所有参与者各取所需，各偿所愿。

3、假设一方完全压倒另一方，将会案例：报业主伯特伦波厄斯工人“经济会谈毫不让步的伯特伦美国纽约印刷工会指导人伯特伦波厄斯以“经济会谈毫不让步而知名全国。他在一次与报业主进展的会谈中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先 是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。 案例说明赢家到达目标心情舒畅输家重大牺牲郁愤难平谈判一方贪求彻底的胜利谈判破裂被迫签订合同两败俱伤合作互利因此在会

4、谈中会谈双方都应当着眼于满足双方的实际利益，提出兼顾双方利益的方案，建立和改善双方的合作互利关系，消除达成协议的各种障碍。双赢原那么4合作互利1232求同存异有立场地妥协求同存异求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益。利益的重合之处是指双方都想得到的，从而产生争执的那局部。在会谈中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。尽量扩大总体利益分散目的，避开利益冲突从对方的利益出发也就是我们俗称的“把蛋糕做大。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。也就是将重合利益多层化，多元化，防止因选择单一而陷入被动的场面。多多提出互利的

5、意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。双赢原那么4合作互利1232求同存异有立场地妥协有立场地妥协 有立场地妥协是指在会谈过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混淆。例如：中英香港问题的会谈中，邓小平回绝就主权问题进展会谈。这就是中方的根本立场。妥协 妥协是指为达成协议，会谈双方放弃自己的某些利益，用以互相实现对方的需要。 但妥协绝不是单方面的一味让步。如何妥协？1.在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上妥协。

6、2.要求积极妥协，反对消极妥协。 3.尽量“虚妥协，只在必要是才“实妥协。 4.多多采用对等式妥协和穿插式妥协。 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明内幕。后来，在1964年4月26日?人民日报?上看到“大庆精神大庆人的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆终究在什么地方。他们从1966年7月的?中国画报?上看到一张大庆工人艰辛创业的照片，根据照片上人物的穿着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。 1966年1O月，他们又从?人民中国?杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析

7、中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到 于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。 搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进展了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此断定，大庆油田在1959年以前就进展了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从?中国画报?上发现了一张大庆炼油厂反响塔的照片。根据反响塔上的扶手栏杆的粗细与反响塔的直径比例，得

8、知反响塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些机密。 日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务会谈提供了可靠的根据。因此在向我国销售成套炼油设备的会谈中，日方会谈人员介绍只有他们的设备适宜大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购会谈人因无别的选择只好向日方购置。信息原那么 信息原那么是指会谈者应当在商务会谈的准备阶段和会谈阶段尽量多的获得对方的信息，对信息有一个正确的理解，分析和反响。同时，也要注意保守自己的信息。做一个有心人获得信息的渠道渠道的类型报纸，新闻，互联网络，公

9、司手册，专业杂志等对方的用词，音量，语速，语言习惯等眼神，手势，坐姿，用餐习惯等 新闻媒体会谈沟通 肢体行为仔细观察经历积累擅长记录不断挖掘集中注意力，观察对方的会谈人员结合生活和工作经历，可考据的历史资料好记忆不如烂笔头对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值如何获得信息对信息加以理解和反响 擅长捕捉信息的同时，还要擅长分析信息。信息的理解就显得尤为重要。 信息正确理解了，并作出良好的反响，会收获意想不到的效果。基辛格VS万富商诚信守法原那么诚信守法原那么诚信守法诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准那么。主要表达在四个方面：会谈主体必须合法 交易工程必须合法 会谈过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法 货真价实童叟无欺具有法律效力诚信是最好的竞争手段其他原那么人事分开原那