销售服务流程与技巧

1、销售效力流程与技巧课程目录销售五步曲 高端客户发掘、培育和拓展12销售五步曲 高端客户发掘、培育和拓展12做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求销售五步曲提出销售意见注重售后效力 做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求销售五步曲提出销售意见注重售后效力 一、深化了解产品熟习产品功能了解目的客户了解同类产品 销售五步曲二、注重销售礼仪1.穿着得体销售五步曲二、注重销售礼仪2.坚持亲切友善浅笑眼神说话身体言语 销售五步曲3.真诚尊重客户4.适当运用赞誉5.倾听寻觅时机二、注重销售礼仪销售五步曲做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后效力 销售五步曲找到他的舞伴销售五步曲 一、业务

2、系统 ACRM系统 OCRM系统 销售五步曲二、业务联动 1.高低柜联动获取目的客户 2.公私联动获取目的客户 销售五步曲三、其他渠道 1.与保险公司、基金公司、零售产品商等合作同伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动； 2.市场活动，如理财博览会； 3.市场调查询卷； 4.已有客户的引荐； 销售五步曲 案例： 交叉销售打包演示模型销售五步曲四、初步判别接近1.客户目前能否有购买才干2.客户能否有潜在价值3.客户有无维护的必要五、建立业务关系销售五步曲做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后效力 销售五步曲心有灵犀销售五步曲一、了解客户性格理财性格蚂蚁型蟋蟀型蜗牛型乌鸦型销售五

3、步曲二、分析风险态度风险喜好型风险厌恶型风险中性销售五步曲三、评价接受才干 客户普通都不太清楚本人的风险接受才干或风险厌恶程度，因此销售人员要协助客户把握本人的风险接受程度。 销售五步曲四、掌握购买心思利益追求心思 追求品牌的心思猎奇心思从众心思销售五步曲五、留意沟通战略六、抓住购买信号 眼 口 耳 行销售五步曲做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后效力 销售五步曲与客户共舞销售五步曲一、客户立场思索 销售五步曲二、耐心压服客户有针对性详细案例同类产品销售五步曲三、杜绝错误营销只谈产品特征不会控制心情不懂察言观色不能把握时间进程偏离销售主题销售五步曲四、处置客户异议的说话技

4、巧 普通步骤： 反复+应和+赞誉+建议+反问销售五步曲做好销售预备 寻觅潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后效力 销售五步曲心有多宽，舞台有多宽销售五步曲案例： 留住他的客户(售后效力要素销售五步曲一、客户转引见直接讯问恳求巧妙套取的方式触景生情的联想明确指定目的销售五步曲二、建立长期联络 记住他的客户 让客户记住自已销售五步曲三、培育忠实客户分出优先次序时辰惦记客户定期寄信树立好名声了解客户业务范围尽能够协助客户销售五步曲四、利用电子邮件五、积极处置赞扬六、客户效力补救销售五步曲销售五部曲 高端客户发掘、培育和拓展12发掘新客户的流程 高端客户发掘、培育和拓展日常维护任务安排 发掘新客户的流程 日常维护任务安排 高端客户发掘、培育和拓展发掘新客户的流程制定客户开发方案确定本次联络方案接触营销客户跟进高端客户发掘、培育和拓展发掘新客户的流程 日常维护任务安排 高端客户发掘、培育和拓展一、营业前查阅信息沟通联络高端客户发掘、培育和拓展 二、营业中1、接待客户，引导办理各项业务。2、没有接待任务时：做出会面安排；寻觅目的客户，制定销售方案；查看任务日志以及日程安排；追踪客户委托事项；谋划客户活动方案；关联销售。高端客户发掘、培育和拓展三、营业后 销售例会总结当日客户维护情况，做好任务日志。举行交流活动。开展定期/不定期的小型客户调查活动。高端客户日常维