沙盘其实就是这样简单-终端店铺营销管理培训

1、 沙盘其实就是这样简单 存销比售謦率 练习题1 1、 A店铺总面积为68，营业面积为52，9月销售额为86750，请问该店9月坪效是多少？2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售额115800，请问该店铺的人效是多少？3、本周E85003销售5件，吊牌价338元，本周总业绩58930元。请问该款销售金额及占比多少？4、某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.请问: 该款商品3月份的售罄率是多少? 该款商品4月份的售罄率是多少? 该款商品的总售罄率是多少?5、店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库存为1852904元，请问该店铺

2、的存销比为多少？ 练习题1 练习题16、假设本周销售货品只需ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品占比多少？7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:假设如今能进展补货的话,他会选择对拿款进展补货? 为什么?8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元，赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。9、某店铺某日客流量为200人次，实践买卖次数74次，日销售额36700，共销售98件商品，请问该店铺当日

3、的客单价、平均单价、连带率分别是多少？ 练习题2 问客流量决议要素有哪些？问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢进什么样的店？问 成交率的决议要素有哪些？问客单价的决议要素有哪些？6周报表分析-销售时段业绩分析试衣率=进店数/试衣数成交率=试衣率/买单数时段销售额销售件数交易笔数客单价进店数试衣数试衣率成交率销售占比08:00-12:0022221222.00 25936%4%15%12:00-14:0032432162.00 351234%6%21%14:00-18:0032522162.50 1003535%2%21%18:00-20:0032622163.00 45511%4%21%20:0

4、0-22:0032722163.50 6535%3%21%汇总1524119114.30 2706424%4%100% 练习题2不推不动小推小动大推大动全推全动思索题生意目的效力目的营运目的终端店铺销售目的每一个月的销售天数是多少天？终端店铺销售目的销售目的分解，以每月30天计算，那么每月有8个(节假日)休憩日，销售目的估计可到达平常的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，估计只需平常0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日目的如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，估计可到达平常2-4倍之销售。 那么正常销售日目的=当月总目的(8天*2倍+0.5天*5天+1

5、7天=当月总目的35.5个销售日 周六、日目的=销售日目的*1.5雨天目的=正常销售日目的*0.5节日目的=正常销售日目的*2 特性、优点、特殊利益的练习 请指出以下产品FAB： 小姐，这个背包的面料跟普通的不同，它用的是特别的泼水面料 ，防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担忧携带的物品被损坏或丧失 ，所以非常方便和平安 。 先生，其实假设您买排球是家人和朋友平常文娱用的，这种橡胶资料的就可以了。由于，运用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚刚您看的用特殊的PU资料做的排球价钱上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计 ，这样

6、袜子就不容易滑落 ，即使是猛烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的 。 小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体构造设计的 ，所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力 ，起到维护您肩部的作用 。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色 ，一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套 ，穿出不同效果，很合算的 。 这款鞋子是拱形设计 ，在运动中可以起到减震作用 ，所以长时间穿着，都会坚持很温馨，并且可以起到维护脚的作用 。练 习结合本身产品或效力的特点，按上述四大类问题要求，写出1020个详细的问句，并现场演练。日期星期销售额销售件数小票数日期星期

7、销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六14298119

8、9013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157备注本店面积110平方，店铺人数11人，本月销售目标35万案例：广州某店8月份销售数据作业练习1：销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果作业练习2：第三周销售额销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效周一78627157周二83277858周三68416347周四94649065周五72395950周六1440211192周日1

9、6741134113重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施作业练习3：周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效第一周（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2分析本月每周数据的变化,经过数听阐明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的任务背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从号开场,为一件68折,两件5折案例：应聘假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员

10、每天接待顾客20人30有明确购买意向的顾客60顾客提出：“怎样这么贵？或者“能不能廉价一点的异议3060随机过来看看的顾客提出：“我就随意看看的问题4080的顾客有意向未动心的顾客提出：“产质量量会不会有问题？“觉得怪怪的等问题；算一笔帐：面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：“怎么这么贵？” （“能不能便宜一点”）“一分钱一分货”！“我们是品牌来的”“要看品质嘛！”60人40流失24人“我就随便看看”“那好吧，有需要欢迎您再过来”60人基本流失60“感觉怪怪的”“本来就这样！”“我觉得挺好的！”80人40流失32人算一笔帐：每天由于个性化的、错误的回答，能够会流失116名顾客！每个月流失了

11、3480次销售时机！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？算一笔帐：假设门店人员能正确回答，争取第二轮销售的时机：“怎么这么贵？” （“能不能便宜一点”）“如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的品质有一点和同行相比最大的优势是”40流失24人当中多做3单“我就随便看看”“没关系，货比三家嘛，多看多了解可以帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品主要是因为”基本流失60人多做4单“感觉怪怪的”“每个人的品味都是不同的，您感觉哪里不太满意？”40流失32人多做3单算一笔帐：假设门店人员能正确回答，争取第二轮销售的时机，以最保守来计算，多争取10的生

12、意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思索，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！算一笔帐：备足他的弹药 -维护好他的战斗武器订货制的必要性转变观念： 做零售就是做库存 学会开锁学会算账单店盈利评价?算 断货比库存更可怕 ：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元 ：利润损失

13、： 每年：2件X320-200X365天=87600元接着算断货的危害： 我们用一个假设的公式来计算一下。 比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价钱应该是可以销售出去的，假设该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 反过来看，假设该款有顾客需求而我们断货呢？那一定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货景象，就等于产生了5件库存 。请问当遇到这样的事情他会？ 断货1件=库存5件 加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，由于断货是隐性的损失，而库存的损失那么是显性的。所以笑与苦只在一念之间接下来再算一笔账 -缺货、断货对客群的影响 案例： 有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。 在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好似也不比卡贝兹差，货品还卡贝兹都