区域销售主管-货品管理-定稿

1、管 理货 品Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率Service side you 效力 就在他身边波司登营销总公司商品部 2021年 Product operations management加强商品营运管理，提升销售率，降低库存率优秀业绩优秀团队优质货品优质渠道+提升销售业绩【Why】货品管理的目的?降低商品库存1.2.3.提升销售利润01020403顾客忠实的法宝：顾客喜欢我们的商品，才会成为我们忠实的消费者市场竞争的中心力量：市场营销4P中放在首位的就是产品产品、价钱、渠道、促销，是市场竞争的中心竞争力完成销售目的的根底：只需

2、货品销售出去了，销售目的才干完成维系客户的纽带：商品可以给客户带来利润，是维系客户最坚实的纽带货品管理的重要性：【What】什么是货品管理？ 铺货管理销货管理调货管理存货管理货品管理的现状分析?销售补/调货阶段任务重点销售/库存数据准确预见性和市场相结合正确分析数据报表重点客户销售指点畅、滞销商品管控调货的快速执行任务重点店铺根底资料搜集竞品信息调研组织参与铺货评审弥补库存构造缺陷上市销售及时反响铺货阶段库存阶段货品管理控制重点任务重点库存及时调控利润损失预测参与政策制定规划促销方案选择推行渠道促销方案执行促销效果评价课程大纲Course outline第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三

3、部分：调货管理第四部分：存货管理第一部分、铺货管理店铺首批铺货店铺日常补货1、店铺首批铺货 据历史数据研讨分析：呵斥年终库存的8-10来自于首批铺货的不合理。因此，做好店铺首批铺货对降低库存风险至关重要！前期预备年度运营目的分解渠道类别划分历史数据分析商圈环境调研平面图/陈列指引销售预测评价竞品的货品分析 商品组合上市波段与销售时间节点分析店铺铺货数+仓存数大店与小店的配数区别系列、类别、颜色、尺码比例价钱段比例 新老款的比重1.1、店铺首批铺货关键指引 一类商圈中的样板店、标杆店、笼统店为首批铺货优先级别，然后是其他一二类商圈网点，再是C类店铺1.2、首批铺货的网点分货原那么附表1： XX公

4、司 10年首批新款形象网点梳理表网点名称经营品牌经营 主体 （销售公司、经销商）类别（商场/卖场/旗舰店/专卖店） 城市类型（省会、直辖市、地级市、县城）位置（一类商圈、二类商圈）净面积()装修 年份09年销售额10年销售目标店铺总数量男女款(小件除外)铺货总件数陈列总款数铺货件数陈列款数女款（陈列款式占比70-80%）男款（陈列款式占比20-30%）经典类时尚类休闲类大众类时尚类大众类款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数款数件数亚细亚商贸波康 销售公司商场省会一类19308299305欧亚卖场波康 销售公司商场省会一类25210新增150国贸中心波康 销售公司商场省会一类30310300

5、320分析历史货品大类销售占比分析历史货品风格销售占比同类销售公司销售对比分析1.3、历史货品分析单位：万元 销售公司男女款发货金额发货金额占比销售金额销售金额占比库存金额销售率A公司男款 1986 37%1524 42%462 77%A公司女款 3154 59%1999 55%1155 63%A公司男小件166 3%63 2%103 38%A公司女小件37 1%27 1%11 72%A公司 汇总5343 100%3613 100%1730 68%B公司男款 4343 39%2900 46%1443 67%B公司女款 6368 58%3297 52%3071 52%B公司男小件145 1%92

6、 1%53 64%B公司女小件175 2%67 1%109 38%B公司汇总11030 100%6355 100%4675 58%A公司与B公司10年波司登对比销售分析表1.4、货品分配的原那么根本原那么：根据卖场铺场量及订单所订货品的数量分配，条件是按照店铺大小，位置，消费人群，新品动态、产品主题、系列分配。171.5、首批铺货任务流程区域主管提供店铺根底资料商品主管整理分析资料商品主控制定首批配货单组织相关人员讨论与客户沟通确认报销售公司经理审批商品主管组织实施店铺时间段每m2件数每m2SKU单位款数（每m2）总款数铺场总件数仓库存量=陈列量*12倍店存总件数1款3至4色基准每款3色/3码

7、至4码80平米新品上市期3.3 1.1 0.36 2628260260520旺销期5.0 1.7 0.42 3035400400800促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期150平米新品上市期2.9 1.0 0.33 4246440440880旺销期561.720.50 707575090075015001650促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中，总件数参考旺销期300平米新品上市期2.7 1.0 0.27 75808001385 2308 旺销期561.72 0.35 10010615001800150030003300促销期确保主推款主款主色的量，货号相对集中

8、，总件数参考旺销期 说明: 1、以上数据仅供参考，还要根据每个店铺的实际情况，进行合理调整 2、正季货品，若一周补货2次，2-3天为一个运输期的前提下，理想库存数应为7-15天 3、仓库货品要留意预留节假日的升幅附表：80300平米店铺铺货参考表区域销售主管如何给店铺进展补货？2、日常补货没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间有能够影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升2.1、补货的重要性直接影响无卖有补 补得过大 补得过少 有卖无补 适量补货预见性补货推行活动的不同补货要素摆位的铺场数量款式周期性情况老款、新款的分配款式销售的情况款式目前库存量店铺货场摆位情况2.2

9、、店铺补货关键指引20/80法那么2.3、客户补货的中心原那么优先满足重点客户重点加强畅销商品补货 重点客户关系好的客户！2425苏州波与苏州石路前二十名对比表 (累计销售)序号货号经销商销售 上周平均销售经库存数销售公司销售 经销商排名 销售公司排名 1BR18902276603145212SR18411472602676423SR18812363852370134SR18131163252364645BR19329826022911056SR182785202267SR186755196378BR1946551.56518231689SR186515026018113910BR195010

10、8330180581011BR1802621301769141112BR189218817321213BR196699285170491314SR1851110266160271415BR1866541751516171516SR18258515031617SR18239514291718BR1978 6513761819BR1922561321331151920BR1830541661255172021BR1836 791.5301222BR1838541501723BR1882145360524BR1910631951325BR193851140202127SR1893961.535112

11、.4、金字塔补货原理潮流款畅销款根本款流行速度快，销售周期短，公司库存量小流行一段时间，当前主力销售商品，公司库存适中款式简单，库存量大，群众消费，销售周期长，普通流行23年普通卖完为止，不宜大量补货结合销售情况加强货源补充需优先补充货源，防止销售过程中断缺码2.5、补货重点本卷须知 根据客户类别、运输周期合理规划补货日程表，有效提高任务效率 必需求求客户、店铺按时上传销售信息，确保信息准确要求经销商或直营店递交，并以此分析判别补货的合理性按需发货，防止客户屯货第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理课程大纲Course outline“三早原那么 20/80销

12、售法那么第二部分、销货管理1.1 “三早原那么早上市早销售早促销他能否发现服装行业季节产品上市时间越来越早？他管辖的客户店铺因短期出租影响新品上市期该怎样办？他管辖的区域能否出现客户因拖延上市时间而错失了良好的销售时机？他管辖的店铺能否存在促销时间延缓而导致业绩不理想、毛利下降？区域销售主管在这里的思索？1.2 20/80销售法那么20%的商品带来80%的销售业绩将80%的管理精神放在20%的商品上畅销商品提升三步曲陈列调整货源组织加强引荐任务方法畅销商品陈列最正确位 置模特、正门口、高柜正挂、视觉焦点处量大且畅销商品可按“锦上添花原理，开大陈列展现面任务方法系统分析畅销商品 颜色、尺码比例结

13、合天气、促销,进 行货源补充自创他人销售数据 作为参照物尊重销售数据，切 忌个人客观判别任务方法制定畅销商品单款日销售目的销售目的分解到专人担任销售整理畅销商品信息、产品卖点，对员工培训、考核他本人能否清楚当前重点店铺畅销商品信息(款号、价 格、卖点、销售排名、库存分布情况?假设他知道了，他的客户、员工知道吗？他了解总公司、相临销售公司区域的畅销信息吗？他多长时间分析一次商品畅销信息？当他获取畅销信息后将如何开展任务？区域销售主管在这里的思索？第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理课程大纲Course outline第三部分：调货管理实际证明：销售过程中有效地

14、进展货品调拨，可以提升店铺的销售业绩和降低库存风险，有效地提升店铺盈利程度。调货原理货如轮转，提高店铺货品周转率畅销商品出现断码断色时在销售时店铺没有顾客需求的码数区域消费客群的差别导致商品销售构造需求调整重点店铺提出货源补充需求时季末严重短缺货品且在可退范围内商品团购需求等其它紧急情况发生调拨的条件【How】如何合理调配区域内货品，提升销售？ 动销率原那么 店铺平效等级原那么 色、码归并原那么 销售周期原那么 重点客户优先原那么 就近调拨原那么店铺调货原那么网点平效货号动销率可销周周平均销售库存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000S

15、R184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000案例

16、：经销商货品调配 动销率原那么平效原那么网点平效货号动销率可销周周平均销售库存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B1

17、0000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000色码归并原那么网点平效货号动销率可销周周平均销售库存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%54

18、0200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000销售周期原那么网点平效货号动销率可销周周平均销售库存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR

19、188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000练习：针对销售公司网点间的货品调拨： 调拨遵照的四大原那么是什么？下表中的货号如何调拨？A网点 B网点 货号平效动销率可销周周平均销售库

20、存平效动销率可销周周平均销售库存BR1890500060%25 205001000090%540200BR1892500050%752015001000050%75201500SR1841500060%205010001000080%580400SR1851500062%603018001000062%45401800SR1881500060%28305401000085%340100SR1885500056%603018001000056%60301800SR1813500090%215301000090%250100SR1801500040%504020001000040%50402000

21、思想要注重：调拨的原那么，提高销售公司的货品周转率，提高销售，降低库存。行动要速度：同一城市，要当天完成；同区域的，1-2天；周边城市的要控制在3-4天；必要时从其他销售公司调回，但也要控制时间在1周内。沟通要自动：区域主管、商品主管相互之间要信息互通，并注重区域间信息共享，必要时可整合销售公司经理的力量，确保货品最大化消化，降低库存。执行力要强：销售公司、客户要充分了解调拨的重要性并严厉执行。对在可退范围内商品如不调拨的客户可采用买断处置政策强调执行。店铺调货的关键点第一部分：铺货管理第二部分：销货管理第三部分：调货管理第四部分：存货管理课程大纲Course outline产生库存的关键缘由

22、是什么？思索？第四部分：存货管理订货过量构造失调价钱错位性别失误季尾才清货不接受清货不接受调拨促销失当利润损失动销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条存货管理适时促销管理销售周期管理销存比管理阶段动销率管理存货管理范畴发现滞销品判别根据滞销品销售表现：过滤非滞销品：销售排名偏低库存偏高动销率低可销周高环比继续下滑未出仓到位陈列位置过偏未进入旺销期天气变化影响销售促销推行调整操作阶段动销率根本断定标杆 滞销品 季节要素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊鼓励 平销品 亲密关注 销售周期 畅销品 及时补货 销售周期 调整陈列阶段动销率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判别注重畅销款与滞销款的分析思索？畅销款式在某店内不销怎样办？查看其店铺能否有此货品查何时上的柜能否按系列组合在陈列能否够铺货量假设