汽车4S店销售团队管理75

1、奇瑞汽车 销售团队管理课程引见课程称号: 销售团队管理课程长度： 7小时授课方式： 课堂讲授小组讨论案例分析参训人员： 总经理、副总、销售经理、品牌经理2我们的问题在哪里?人员流失率居高不下管理者忙于事务，忽视管理才干提高管理者“管而不“理团队中岗位职责界定不明晰管理层级不清，有重叠、有空白背负目的，只拉车，不问路3经过学习我们要获得的成果是深化了解什么是团队，高效销售团队特征，明确本人的销售团队存在的问题掌握建立销售团队中心竞争力的方法，打造充溢活力，凝聚力强的高效销售团队熟练掌握指点艺术，并能在实践任务中熟练运用明确鼓励的本质，掌握鼓励与培训的技艺，建立可继续开展的杰出销售团队。 4课程目

2、录销售团队中心竞争力的建立团队指点艺术 销售团队人员鼓励正确认识销售团队5什么是团队管理？请把他的阅历与小组其他同事分享讨论，给团队管理下一个定义。3分钟交流小组代表发言正确认识销售团队6正确认识销售团队团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。团队管理就是去协调整个团队、协调一切的成员去共同完成一个义务、到达最高的效率、实现企业目的的过程。正确认识销售团队7正确认识销售团队任务群体团队任务管理者执行者指点者团队成员正确认识销售团队8团队建立的原那么确定团队规模完善成员技艺培育互置信任精神优秀的团队指点团队的组织支持团队成员的有效沟通正确认识销售团队9高效团队的特征明晰的目的相关的技艺相互的信任

3、一致的承诺良好的沟通应变技艺恰当的指点内部支持和外部支持明晰的目的恰当的指点内部支持应变技艺相互的信任相关的技艺一致的承诺良好的沟通外部支持正确认识销售团队10团队的开展阶段前阶段阶段2震荡阶段3规范化阶段4执行5阶段解体阶段1构成正确认识销售团队11团队生命周期图构成震荡规范执行转变依从胜利/复杂性时间/努力正确认识销售团队12构成期正确认识销售团队这个步骤发生在生长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感说话存有戒心团队成员间的信任程度较低团队指点被视为方案和决策制定者团队缺乏共同任务所需的正式方式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵敏性和顺应性13震荡期正确认识

4、销售团队这个步骤发生在向生长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：关于团队目的、指点、类型和任务关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求14规范期正确认识销售团队这个阶段发生在向生长曲线的第二阶段的开场并有如下特点：共同的愿景、目的和目的开场产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保指点作用上显示出自动性共同任务的各种方式被测试和运用特殊的智慧、技艺和方式为团队成员所认同灵敏性和顺应性仍处在较低程度总结阅历的才干较低15正确认识销售团队正确认识销售团队这一步骤正好进入开展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相

5、对较高团队成员分担并接受指点责任确定了共同任务的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技艺和任务风格在共同认可的任务方式内又有灵敏性和顺应性在公认和可接受的运作方式内继续进展团队学习16转换期正确认识销售团队这一步骤是一个新的开展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信任度到达高的层次团队成员分担指点责任任务程序是灵敏有效的出色的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵敏性和顺应性并且对改良是开放的思想超越现有的参照规范范围而添加新的精神与热情17服从期正确认识销售团队这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景和目的

6、观念信任和相互尊重和开放的沟通都开场褪减任务的程序开场变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内18如何胜利走过团队开展的各个阶段正确认识销售团队团队成员清楚各个阶段，并共同努力抑制潜在的影响胜利的妨碍培育和维持共同远景和对目的的认同感寻觅革新的做事方法公开讨论遇到的问题，并达成处理的共识，然后继续前进团队中每个成员要明白和分享本人的专长和技艺无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并相互尊重灵敏、温馨、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通19课程目录销售团队中心竞争力的建立团队指点艺术 销售团队人员鼓励正确认识销售团队20杰出销售沟通协调系统思索高昂士气自我超越高效团队特

7、征优质效力明确目的销售团队中心竞争力的建立21怎样建立高效销售团队设立愿景目的注重考核鼓励 突出重点加强沟通协作合理授权赋责销售团队中心竞争力的建立22团队被授权完成一个共同的目的，必需开场建立本人的愿景，而且愿景和公司的总战略相一致的。公司愿景必需让一切员工清楚，并时时用愿景作为鼓励员工的手段团队共同目的+行为准那么执行目的胜利尺度团队愿景团队成员销售团队中心竞争力的建立23团队目的：团队目的如何设立，对团队面向其它及终极目的有很大的影响共同目的共同向前结合成一体信任和依赖目的一定环互不相容低调&微弱胜利战胜&避开猜疑&疑心目的否认环相互协作相互竞争销售团队中心竞争力的建立24团队中心价值观

8、确实立 团队建立的中心是团队成员间就其运用于任务中的共同价值观和原那么达成一致。目的和任务共识个人行为销售团队中心竞争力的建立25销售团队中心竞争力的建立 总经理总经理销售经理财务总监行政总监效力副总销售顾问信息员品牌经理网络经理会计出纳员人事管理员档案管理员综合管理员销售副总销售方案员大客户经理效力经理培训讲师客服经理客服专员维修经理备件经理26销售管理制度的建立岗位职责销售效力管理规范人力资源管理制度薪酬考核制度销售流程店面管理规范客户效力规范财务管理制度销售团队中心竞争力的建立27销售团队中心竞争力的建立分组写出曾举行过的销售团队活动。28晨会夕会周会月会销售团队中心竞争力的建立29销售

9、例会开发创意巩固地位激励士气资源共享解决问题协调矛盾传达资讯有效沟通会议目的销售团队中心竞争力的建立30销售例会召开要点会议前充分预备不可喧宾夺主留意控制时间防止批判个体不要展开提意见式的大讨论构成会议纪要销售团队中心竞争力的建立31课程目录销售团队中心竞争力的建立团队指点艺术 销售团队人员鼓励正确认识销售团队32销售部职能团队指点艺术 市场调研市场分析市场推行销售预测方案制定网络开发市场建立 整车销售一条龙效力二手车、保险、装饰、分期付款销售效力客户开发 客户接待资料管理关系维护客户管理33销售管理者6大职能掌握市场情况确定销售目的制定销售方案销售团队建立销售绩效管理客户关系管理团队指点艺术

10、销售管理34销售管理4大责任完成目的四大责任完善制度管理下属开发客户团队指点艺术35对下级考核权 对上级报告权对内对外管理权三大权限管理者3大权限团队指点艺术36团队指点艺术团队指点艺术讨论：管理人员面临的困惑37管理者的风格教练园艺师猎手团队指点艺术38换位思索跟上级沟通原那么。整体利益原那么。跟下属沟通原那么。赞誉原那么、目的原那么与行政支持部门沟通原那么。共同利益原那么与客户沟通原那么。效力原那么团队指点艺术加强沟通与协调39指点微弱 内部斗争 推卸责任 缺乏信任 严重的技艺缺陷缺乏外部支持 建立明确的目的和目的鼓励小胜利 建立互置信任 同时评价群体和个人的绩效 进展建立团队的培训 改动

11、团队人数 提供必要的外部支持 建议行为团队沟通妨碍及改良团队指点艺术40是指某一方面有认识的干涉另一方为到达目的所做努力的过程。其目的、期望和利益不仅不相顺应，而且能够不可调和。冲突有部门内的和部门间的。何为冲突：冲突是激化了矛盾冲突的类型根据影响可以分为建立性、破坏性冲突；根据内容可以分为由于目的、认知、感情引起的冲突；个性差别引起的冲突：包括价值观和个人特质呵斥的冲突程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的协作，从而提高了组织效率，但同时也构成了团队冲突的隐患。团队指点艺术41冲突与管理冲突变革顺应生存团队指点艺术42在团队内部存在冲突不是

12、绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效程度。但是冲突的程度假设超出了团队接受的极限，关键在于如何化消极要素为积极的要素。最正确程度高低部门绩效高低冲突程度冲突与团队绩效的关系冲突与管理团队指点艺术43 信任 授权而不分权 明确权益范围、完成规范 信息反响 调查： 在他每次出差培训期间，平均每天接到多少个下属的？团队指点艺术合理授权与赋责44时间管理重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急团队指点艺术45时间管理通那么 把每天要做的事列一份清单 确定优先顺序，从最重要的事情做起 每天都这么做团队指点艺术46课程目录销售团队中心竞争力的建立团队指点艺术

13、销售团队人员鼓励正确认识销售团队47一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?销售团队人员鼓励有效鼓励48生理需求爱与归属需求尊重需求自我实现平安需求目 标培 训管 理改 善沟 通例：指点力提升， 员工动机相关技艺坚持性胜利要素员工鼓励的要点销售团队人员鼓励49有自信心无自信心有才干无才干底气十足无精打采眼高手低无所适从提问：我们部门哪类员工较多？他更喜欢哪类员工？销售团队人员鼓励 销售人员的行为风格50目的+授权赞誉+鼓励目的+辅导辅导+鼓励底气十足无精打采眼高手低无所适从销售团队人员鼓励如何鼓励不同风格销售人员51假设他要安排一名销售人

14、员参与公司组织的市场活动,针对以上四种不同风格销售人员,怎样分别与他们沟通?销售团队人员鼓励案例思索:52销售团队绩效考核在他的公司里谁应该被考核？绩效考核应该考核销售顾问什么？绩效考核等于业绩考核吗？销售团队人员鼓励53 岗 位 职 责 企业目的 与义务企业制度 与文化义务完成考核根据考核工程遵守制度人员管理服从指点协作效力对人员的考核工程设置销售团队人员鼓励54业绩考核业务考核行为考核注：一切考核要围绕方案与义务强调什么考核什么 考核与奖惩严密挂钩，并真正兑现销售团队人员鼓励人员考核55有哪些目的用来衡量销售顾问的业绩和才干 整车销售量配件配售量 成交率 开发客户数量 成交价钱 订单量、退

15、单量 大客户销售比例 促成成交时间 转引见客户数量销售团队人员鼓励56 确定整车、保险、装饰提成比例设定本卷须知： 思索不同车型提成比例 思索不同工程提成比例 思索不同销量提成比例一样还是递增 销售团队人员鼓励57有哪些工程可以用来衡量销售顾问任务态度三表一卡填写及时准确性客户回访及时性对待客户的态度与同事销售部及其他部门关系融洽程度参与市场活动积极性公司纪律与制度遵守情况销售团队人员鼓励58指标种类 考评指标 任务绩效 销售数量 销售利润 市场占有率应收帐 客户满意度 需求预测和市场预见 公司下达的其它重要任务 管理绩效 费用控制 下属行为管理 关键人员流失率 全员劳动生产率 各部门配合 威

16、信 周边绩效 主动性 响应时间 解决问题时间信息及时反馈 服务质量 销售团队人员鼓励销售管理人员绩效关键目的确实定KPI59 奖罚工程设置 奖励 处分 集体优胜奖 考勤 个人优胜讲 违反公司规定次数 客户效力奖 客户赞扬次数 合理化建议奖 表格填写 案例提供奖 试乘试驾次数 协同任务奖 其他奉献奖奖罚权重 通常为薪酬总额的515%销售团队人员鼓励60管理职位空缺应首先思索内部提升提升制度公平、公开提倡良性竞争，发明良好气氛人员提升销售团队人员鼓励61确定薪酬 组成权重Step 2Step 1确定薪酬 总额Step 3确定 底薪Step 4确定提成 工程比例Step 5设定奖罚 工程尺度Step

17、 6方案公布实施Step 7方案 调整销售人员考核方案设计流程销售团队人员鼓励62 根据您公司情况，请设计一套人员考核方案 时间：20分钟 小组代表发言：5分钟销售团队人员鼓励63职业生涯规划管理与员工沟通，了解员工个人职业规划经过评价协助员工确认职业生涯以环境为背景，协助员工设定规划实现战略沟通、培训，时时辅导与协助适时调整职业规划发明实现职业规划的环境与条件员工个人规划与企业开展规划的一致性销售团队人员鼓励64管理者对员工职业生涯规划的责任员工的同伴、依托维护员工利益员工鼓励职业生涯规划管理销售团队人员鼓励65建立对应的组织机构行政部设立专人担任培训培育内部培训师建立健全内部培训制度培训考

18、核，将效果落实培训考核成果与绩效考核挂钩内部培训组织实施销售团队人员鼓励669授课结果评价8客户授课7编写学员手册6内部试讲5编写培训课件4内训方案设计评审3内训课程引荐2企业内训调研1企业培训需求访谈内部培训组织实施销售团队人员鼓励67教练的9大特征以信息为根底重点在绩效上速度要慢一些需求对话更要用心需求谦卑需求平衡需求担任教练与辅导销售团队人员鼓励68指点是一种身体接触运动 指点是一种可以经过练习而把握的技艺 指点意味着指点者跟下属之间的直接接触、触碰甚至是碰撞博得内部竞赛 客服恐惧，战胜自我抑制那些妨碍我们达成优秀和高兴的内在妨碍 协助员工发掘潜能，突破自我 打造团队 用人之长相互配合打造凝聚力教练与辅导销售团队人员鼓励69辅导的前提建立联络，培育默契有效的委任客观的察看充分的思想预