店铺销售技巧-终端常见疑难问题(模板)

1、店铺销售技巧终端常见疑问问题模板销售的学习方法 背言语 练身体言语 销售技艺学流程 胜利三要素留意兴趣联想比较愿望信任决议吸引目光停下脚步凝视商品讯问比较思索购买顾客终端销售客户心思流程错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我本人看就好！破坏流程的开场情况 老客户顾客：多少钱？导购：笑容满面 呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试 试！导购：笑容满面 您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色！闪躲开场难点对 新客户顾客：多少钱？导购：浅笑亲和的

2、眼神 请问一下您有我们的贵宾卡吗？假设您有我们贵宾卡的话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积分，来！我拿您的码数让您试穿一下！这边请！导购：浅笑亲和的眼神 您目光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进口面料，任务时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知道本人穿多大的尺码吗？对 新客户接待55 % 来自肢体言语 37 % 来自于声音8 % 来自于说话内容哈佛大学人类行为研究职业化的养成最重要的身体言语添加认同，降低反对问题乐在任务、乐在生活的态度笑容的运用浅笑的魅力热诚的态度，热情与活力 说话的方式4.3倍说话内容 阐明优缺陷的顺序，缺在前，优放后不用否认式而用一定式

3、防止运用命令式而运用恳求式言谈礼仪您好、您早 请：请问、请说、请稍候、您请坐欢迎光临、欢迎再次光临 很高兴能为您效力 很荣幸高兴有时机认识您 别客气、谢谢您劳驾您、打扰您真不好意思 请多多指教、请多多照顾 欢迎多提供您珍贵的意见效力文明用语能不能费事您再说一遍请您清点一下现金产品不好意思，您找的*如今不在，有什么需求我代为转告的吗？不好意思，您找的*如今不在，有什么需求我为您效力吗？您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改良再见，有什么运用上的问题请随时联络晚安，再见效力文明用语效力从四目相交开场 走路仪态 握手演练 : 自信+浅笑+欢迎光临 老客户接待一进门就朝目的物走去用手触摸商品，看标价

4、客户不断凝视同一商品，或同类型商品扬起脸来看完商品后看销售人员脚静止不动一进门就东张西望和客户四眼对上时 掌握接近客户的时机 错误的言语 多余的礼貌直接切入随意看看！ 开场的技巧本卷须知随意看看？想看点什么？有什么地方可以帮到他？需不需求我帮您引见？您要试穿看看吗？喜欢的话可以试穿看看？这件衣服挺适宜他的！這套衣服有三種顏色！错误的言语 化解冰山的开场方式诚心的赞誉用赞誉表养成好美丽呀！开场技巧技巧一. 赞誉开场您的气质真好！您的笼统真好！您真美丽！您的装扮真时髦！您的发型真美观，真特别！您的眼镜配饰真特别！您真会穿衣服，搭配的真美观！您身体真好，天生就是衣架子！您的直发真美丽，又黑又亮！您这

5、条裤子裙,丝巾,包,衬衫真特别！ 范例 新的产品新到的货新的款式新开场技巧技巧二：新的产品言语的功能占据客户的大脑 构图的大纲公式 卖点描画言语(情景,比喻)构图技巧EX：您目光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且 采特殊面料,穿起来非常温馨透气,即使夏天流汗也不会 黏呼呼的!EX：您目光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走 在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子 搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下, 这里请!构图技巧EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很温馨，就如 同是他的另一層皮膚一样，贴身而且温馨。EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不

6、会 觉得到紧绷EX：这件衫面料很温馨，而且防敏感、透气性又好，可以 让他的皮肤自在的呼吸，带走他的疲劳，完全不会有 身体被闷住的觉得。构图的言语 EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师 傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 EX：这套套装收腰收得特别好，所以不论是从前面看还是 从后面看，都可以把您的优点，把您的曲线真正展现 出来 EX：这套装的颜色特别的适宜您，完全把您皮肤白晰的特 点烘托出来构图的言语 您是哪一种人影响者被影响者开场技巧技巧三：促销 哇!张小姐,您真是太侥幸了,我们店里头刚刚好在做促销,如今买是最划算的时候了!作业练习促 销 活 动EX：您好，您真是太侥幸

7、了，如今优惠大酬宾，买 满正价货品1200元，第二件优惠200元。EX：您好，您真是太侥幸了，如今优惠大酬宾，全 场八折。EX：您好，您真是太侥幸了，全场秋季货品八折优 惠，凡购满2238元即可送美容化装工具一套。物以稀为贵的效应 发明独一性 我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价钱了，所以如今是最划算的时候不然您之后得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好 开场技巧技巧四：独一性 我们这周盛大推出推行的货品高领和V领两款毛衣在我们广州的店铺都曾经卖断码了如今我们店里也只剩下这两件了您快试试！ 开场技巧技巧六：制造热销的气氛 问问题的三原那么问题表的设计与运用不延续发问从客户回答中整理

8、客户需求促进购买的讯问方式 讯问技巧六原那么心思学验证，大多数人会先回答以下问题 从问题中争取自动权 问题表的设计问题表的设计与运用 简单二选一YES处置反对问题 问问题三原那么开场、搜集信息终了销售 “您需求什么价位?“您平常喜欢穿什么样款式的衣服?简单的问题自然、流畅、热情其实运动休闲服饰，穿起来舒不温馨，身体能不能伸展的开，也是很重要的，您说是吧?假设穿起来不美观,结果买回家之后也不去穿他,反而浪费钱,您说是吗?YES的问题沉默的压力、等待的眼神、亲切的浅笑、刷卡还是付现?橙色还是黄色?二选一的问题您喜欢休闲一点的还是。？您比较注重的是面料，款式还是。您普通喜欢穿什么样颜色的衣服呢？您比

9、较喜欢穿什么样款式的衣服呢？您喜欢的风格是.您想怎样搭配呢？您是计划什么时候或是什么场所穿的？开放式问题表您是想用来搭配外套吗？您是要本人穿还是帮他人购买？这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？您喜欢宽松一点还是紧身一点？您平常喜欢休闲一点的款式还是时髦一点的?您是想看上衣还是外套？您是刷卡还是付现？封锁式问题表您要试穿看看吗?今年流行绿色,您要看看吗?小姐,这件上衣您要不要顺便带?您以前穿过我们品牌的衣服吗?您听说过我们这个品牌吗?这件很适宜您,您觉得呢?NO！错误的问题表请为本人量身订做本人最正确的问题表作业练习讯问而非盘查被销售的压力二个问题为限不延续发问销售客户需求的，非销售本人想要销

10、售的注重客户接受的程度专注，不要答非所问款式还是面料衣服还是裤子本人穿还是送人内敛还是时髦从回答中整理需求客情根底，知己知彼多讯问，多聊天促进购买的讯问方式一定尊贵 好朋友这些赠品是我们专门留给像您这种VIP客户的！特别帮您留下来！ 我拿过来让他试一下！ 问题背后的含意不说出口的异议心情是业绩杀手他们卖瓜的都说本人的瓜甜！ 问题讨论：背后的含意是什么？ 处置反对问题纠正打断质问放弃四不不要 客户不要 客户不要 客户不要 客户本卷须知：我懂，我能了解我能领会我能感受谢谢您珍贵的意见模版根底一：接受、认同、赞誉禁用可是、但是 请尊重客户的担忧以同理心介入沟通将问题点变成卖点模版范例：模版根底二：化

11、反对问题为卖点会不会起球？质量会不会有问题？ 不需求这么好！ 款式过时了！这他放心！不会的！这种面料不起球的！我们这面料经过特殊处置，不会的！其实普通容易起球的面料是面料，像他这种面料是面料，而这种面料是不起球的！普通这种面料确实会比较容易起球，尤其是在 情况下，而我们这种面料是经过处置，所以不会起球！错对会不会起球？不会的啦！他放心啦！有质量问题他可以拿回来换！错这一点您放心！只需是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！对质量会不会有问题？是嘛！那我引见其它的给他！其实这还不算是最好的！以质量来说，买这比较划算！那真是太惋惜了！由于以这么好的商品来说

12、，才卖到这样的价钱，确实是非常的划算，没关系的！其实除了这一款之外，还有其它的几款也同样的适宜您，我帮您引见，来，这边请！错对不需求这么好这是昨天刚到的新款！您是不是看错了！这确实是今年的新款！您目光真准，一眼就看出来了,不过呢！正由于他是去年的款式,所以如今买是最划算的了 您真是个行家,一眼就看出来他跟去年某款有些类似，只是这真的是今年的新款，由于差别不大，所以没有让他看出来，真是负疚,他的特点是 对错款式过时了卸下心防，重新出发！绕过问题，不要置信问题！模版范例：模版根底三：以退为进我不需求了！再看看！我还是买牌好了！那好吧！您渐渐看！要不看看其它款式！沉默不语！错那好吧！既然您没有兴趣的

13、话 ,我们当然也不会勉强您购买！只是没有关系的，您可以再思索看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您觉得不需求了呢？对我不需求了！我再看看！默默不语，开场收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！对错那个品牌确实不错！风格也挺适宜您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能描画一下您想要找的终究是什么样款式的套装呢？多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？以闲聊的方式切入我还是去看看某某牌子好了！其它反对问题 为什么这种涤纶、化纤的面料可以要价那么高？ 错：我们这种化纤不一样！错：您还要看是什么款式！错：化纤也分很多种！错：很多大品牌也有化纤的产品，比我们还贵

14、！错：我们面料里还参与某成分，不单纯是化纤！错：我们这款卖得很好！对：其实同样是涤纶、化纤的面料，里边还分很多种， 每种都有不同的特点，我们的是对：其实价钱上会有差别，最主要的是我们并不是单纯 的涤纶、化纤面料，假设单纯涤纶、化纤的面料， 会有的问题，而我们在涤纶、化纤中参与 成分，除了保管了涤纶、化纤的优点之外，还 添加了的优点。对：是的，普通的涤纶、化纤产品价钱应该会低一点， 不过由于每个品牌在款式上或是在设计上都有所不 同，所以虽然都是涤纶、化纤的产品，价钱上还是 会有一点差别！像我们这款的特点就是在对：假设不看款式或是设计的话，确实有些客户会有这 样的觉得，您普通都是穿棉质的面料还是

15、从客户回答中找需求，找寻适宜客户的产品。人家国际一线牌子都打折，他们为什么不打折呢？ 是的，我了解，由于打折的情况很多，比如说库存缘由、节庆、过季商品都有能够呵斥折扣，而我们公司会要求全国维持一致价钱的缘由是希望对每一个客户担任，希望我们每一个客户不论什么时候到我们店里买东西，都不用担忧由于价钱不一致而觉得本人上当上当，而且买衣服最重要的也不只是折扣而已 夏季产品一定要干洗吗? 错：是的！错：是的！这面料千万不要水洗或是机洗！错：如今好的面料几乎都是要干洗的！错：没方法，我们的面料都是这样的！错：您也可以水洗！只是这样对衣服不好！错：干洗比较好！对：其实这样的面料不是不能水洗，我们会建议您干洗

16、是由于这 样才干对您的衣服构成维护，毕竟一件衣服不廉价，保养的 好自然才干穿的久，假设用水洗，能够就没有方法让衣服维 持很好的形状了！对：呵呵！您是嫌费事是吧！ 其实好的面料最好还是可以干洗，由于这样衣服不容易变 形，可以长期坚持好的形状，穿的比较久！买起来也比较划 算！对：呵呵！您是嫌费事是吧！ 其实如今干洗的效力都挺好的，只需一通就可以来收衣 服，洗好了再送回来，一点都不费事，本人不用动手，反而 还更轻松些！为什么在他们店里穿的衣服都很有觉得，回家就没有觉得了 错：不会呀！错：怎样会呢？错：很美丽呀！怎样会没觉得呢？错：您想太多了！错：怎样没觉得呢？错：我看了挺好的呀！对：呵呵！同一套衣服

17、，同一个人怎样会呢？我觉得您是对本人 要求太高了，您放心，您人也美丽、衣服也美丽，在哪儿都 美观！对：呵呵！您真会开玩笑，我觉得您气质好，穿衣服又有品味， 再加上这衣服又适宜您，怎样会没觉得了 呢？您放心，您 没觉得没关系，我们这些站在旁边的人觉得可好了！对：是吗？那您一定是多想了！由于您穿起来的时候， 您都不 知道我们这些营业员有多么的羡慕！假设我们可以有您的条 件，那该多好呀！如何处置价钱问题详细的价钱异议为什么这么贵？ 错：这样子还嫌贵错：在这商场里，我们的价位不算高的！错：一分钱一分货！错：这价位应该还好，比原价优惠多了。错：我们如今搞促销，多买多送，也不会太贵。错：这是进口面料！对：

18、假设单看标价的话，确实会让人有这种觉得，只是我们的价钱会略微高一些的缘由是由于我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？对：假设单看标价的话，确实会让人有这种觉得，只是我们的价钱会略微高一些的缘由，是由于我们的设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，假设买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。对：其实如今买是最划算的时候，不仅款式、尺码齐全，而且您来的时间又正好，由于我们刚刚好做促销，是最划算的时候了！对：其实以我们的面料和设计，这样的价位并不算高，由于我们 的面料，我们的设计，所以您在穿的时候，.加上卖点打折吗？

19、错：不好意思！我们都是不讲价的！错：我们是全国专卖连锁，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：目前没有折扣！错：打折能够要再过一阵子对：这一点确实很负疚，由于我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其他的时间都是一致价钱的，不过转往贵宾 卡，或是转往卖点上去沟通对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会由于折扣差而让客户有上当的觉得，所以我们都是 一致价钱的，这样您随时来都可以放心购买！不用担忧价钱 的问题了！对：是这样的，我们只需在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开场帮您做积分了！您普通喜欢穿什 么样款式的衣服呢？为什么价

20、位越来越高？ 错：还好吧！跟去年差不多呀！错：上海就是这个样子的！错：这我也不清楚，价钱都是公司规定的！错：公司说多少钱，我们就卖多少钱啰！错：不知道！错：您先看看再说！对：比较在意这个问题 其实我们都情愿以最优惠的价钱把产品卖给客户，让客户有超 值的享用，只是价钱还是必需根据物价、人工、物流等等本钱 提高的要素来调整，不过您放心，我们品牌即使调整价钱，都 会站在客户的立场上来思索的，由于我们还希望能长期为您服 务呢！对：随口说说 呵呵！您先试穿看看这边请！其实也不只服装行业是这样，我 上次去买鞋也跟您有一样的觉得，不过呢，只需是穿起来美丽 也就不会显贵了！对：呵呵！其实如今我们做服装压力也挺

21、大的！提了价钱客户这边 有意见，不提价钱，一切的本钱都在添加！真是很为难！这边 试穿，请！又不是全进口，为什么还那么贵？ 错：由于我们的面料设计比较好呀！错：沉默不语！错：我们只是在国内加工而已，面料、技术都 是国外进来的！错：由于我们是国际品牌来的！错：全进口的也不一定有我们的质量好！错：我们公司就是这样定价的！对：是的！由于国内的穿衣风格和国外还是有些不同，所以假设 是全进口的话，不一定适宜我们中国人，不过您放心，我们 的面料和消费技术都是从国外引进的，不仅质量好而且适宜 我们中国人来穿！对：是这样的！虽然我们不是全进口的，不过面料、消费技术、 设计理念依然都是从国外引进进来的，况且在国内

22、消费的话 更知道我们国内的人需求什么，毕竟中国人跟欧美人不论是 体型还是审美都还是存在一定的差别的不是吗？对：其实我们不是不能全进口，主要是国内和国外还是有一定的 差别，为了更好的效力我们的客户，所以我们把主要的消费 技术、设计理念、面料等等引进进来，其它的由国内来做， 这样的产品才干符合到我们国内客户的需求！我很喜欢他们的这个品牌，款式也很适宜我，惋惜我没有这个消费才干错：其实中高档的品牌价钱都差不了多少！错：一分钱一分货啦！错：价钱还是其次，最重要的是好不美观！错：不会啦！您开玩笑了！错：大姐！您接受不起，谁接受得起呀！错：如今几百元钱的服装也不算太贵！对：是啊！如今在市场上普通中高档的服

23、装价钱都差不了多少， 大部分都在这个价位上，而这个档次的衣服不论做工、设计 还是面料的选择都会比较好，其实假设是以质量来说，虽然 价位略微高一些，不过不变形、不褪色可以多穿两年，穿起 来既温馨又美观，仔细算下来！还是比较划算的！对：呵呵！大姐您真是会开玩笑，您都是我们的老客户了，我们 每次看到您都觉得您红光满面，生活一定过得很开心，我们 店里的同事都非常羡慕您呢？我也要加油，看有没有一天也 可以像您一样开心、乐观！对：是啊！我们品牌的价钱是会略微高一点，主要的缘由还是希 望能提供更好的产品给客户，在质量上或是售后上让客户满 意，像我的朋友上次在某某商场买了一件大约钱的衣 服，单单是去换货就跑了三趟，最后不了了之，这样算一算 还更浪费钱呢！不仅衣服不能穿，结果还搭上几十元钱的路 费！他们的产品什么时候打折呀？ 错：换季的时候！错：不清楚错：我们品牌普