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文档简介

1、 第八招科学评价经销商问题自测 如遇以下情况，需求学习本章 公司没有对经销商的评价体系。公司的销量总在靠几个老的经销商在支撑。近十年来几乎没有开展新的经销商。经销商没有强迫淘汰制度。只需经销商情愿就可以协作。销售量大的经销商往往配合度差。销售总监第八招 动作详解 第二十一 二十二式 决策层销售总监的动作第二十一式 确定评价系统第二十二式 确定整改方案销售总监作为企业经销商管理政策的代表，应清醒的认识到评价经销商的重要性。但可悲的是：目前企业定期对经销商进展评价的企业少之又少，经过评价对网络质量进展提升的企业就更少，其结果是渠道网络质量越来越差，企业销量节节下滑，严重者导致企业就此一蹶不振！评价

2、工程 评价方法 评价规范可多可少，可以随时调整，可定性与定量相结合。 详细来讲，有以下规范可以参考：包括确定权重、数据来源方式和计算方法等。定量目的：绝对销售额排行。完成销售方案排行。绝对销售额与上年同期比排行。全品相销售排行。本企业销售占经销商销量百分比排行。窜货等违规行为次数排行。退货金额占比排行。费用占比排行。定性目的：与厂商的配合程度。当地客户称心度。经销商素质。经销商运营管理才干。经销商在当地的实力。第二十一招：确定评价系统终止合约调整授权区域范围调整经销产品范围提供更多的支持签署定期整改协议第二十二招：确定整改方案集中培训经销商整改备忘录经销商武汉公司销售人员广州公司签约地点武汉天

3、安酒店签约时间2007年9月26日上午30点整改时间2007年10月1日至2007年12月31日整改内容及标准经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：在2007年12月31日前，将终端铺货数量从现有100家增加到200家；铺货区域从现有的12个网点增加到20个网点。每月完成销售计划如下： 10月，至少完成80%； 30月，至少完成80%； 12月，至少完成80%；整改结果（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）处理意见（解除合同或是保留）经销商签字： 销售人员签字： 区域经理第8招 动作详解 第21 23式 第21式 确定评价规范第22式 公布月度评价结果第23式 行动方案执行层区域经理2123式动作详解其他目的上月销售目的 绝对销售额排行。 完成销售方案排行。 全品相销售排行。 窜货等违规行为次数排行。 退货占比排行。 费用占比排行。 绝对销售额与去年同期比排行 今年累计销售额排行。 今年累计完成方案百分比排行。第21招：确定评价目的第22招：公布月度评价结果短信亲身送达会议公布其它管理思绪访问重点后三位访问重点前三位访问重点抓两头、放中间。排名前后各三位。-表扬与鼓励-总结易于推行

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