3G手机营销策划

1、3G 广告策划方案题目系别专业年级指导教师职称日 期目录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、背景介绍 4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 表 1-1 3G 与第一代及第二代 比照 4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 二、市场分析 4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 一竞争对手分析 . 4 HYPERLINK l bookmark12 o Current Docume

2、nt 表 2-1 三大运营商比照分析 4 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 二黎明大学 3G 了解程度及需求情况 5三天翼 3G 在黎明大学的需求情况 5 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 三、目标市场 5 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 市场细分 5 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 图 3-1 融智学院各大系别人数分布表 6 HYPERLINK l bookmark36 o Current

3、Document 表 3-1 经济系学生人数统计表 6 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 二市场定位 6 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 四、营销组合方案 6 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 一 产品策划 product . 6 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 图 4-1 款式正反面 7 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 二产品价格 pric

4、e . 7 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 表 4-1 通迅资费表 7 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 三分销渠道 place . 8图 4-2 销售流程图 错误! 未定义书签。四促销 promotion) . 9 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 图 4-3 促销步骤 9 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 五、执行方案 9 HYPERLINK l bookmark56 o Current D

5、ocument 六、经费预算 10 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 七、附录 10，、背景介绍自从中国工信部2009年1月7日发放批准中国移动、中国电信、中国联通发放3G照牌后，中国电信行业正式进入了 3G 竞争时代。报告显示，截至到 2009年12月底，中国3G终端市场销售量 到达1122.4万部，其中，中国电信 EVDO终端占比到达46.9%，中国移动TD终端占比到达28.7%， 中国联通 WCDM终端占比到达24.4%。而至今年3月30日中国电信天翼移动用户数突破 1亿户，中 国电信已经成为了国内最大的 3G网络运营商。资料来源： ：

6、c114. net那何为3G呢？所谓3G,其实它的全称为3rd Generation ，中文含义就是指第三代数字通信。它与前两代的 主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、会议、电子商务等多种信息服务。如下表1-1：表1-1 3G 与第一代及第二代比照内容推广时间功能第一代数字1995出现语音通话第二代数字1996-1997年出现增加了接收数据的功能第三代数字3G2009年传输声音和数据的速度上的提升，它能够处理图 像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网 页浏览、 会议、电子商务等多种信息服务。天翼3G 是中国电信为满足广阔客

7、户融合信息服务需求而推出的移动业务品牌】、市场分析一竞争对手分析三大运营商在黎明大学的占有率分析：我们针对黎明大学学生对中国电信行业的相关使用情况在机电系及土建系两大系中发放问卷40份有效回收30份。调查显示：其中90%的学生选择中国移动通信。如下表2-1表2-1三大运营商比照分析电信约占黎大移动市场6.7%移动约占黎大移动市场90%联通约占黎大移动市场3.3%优点天翼是新的品牌，灵活性 强，负担小；网络辐射小；网络覆盖面 广。移动 业务一直是市场强 势品牌，经验足，服务系统 完整，消费群体大。3G网络最好，最近和iphone 合 作，在终端机高档时尚市场有一 定影响。缺点移动通信市场经验较不

8、 足；要同时换号换机才能 拥有，门槛咼。移动3G很难真正落地，拉动需求；缺少融合业务资费低，优势难抵虚拟网; 不完善。二融智学院3G 了解程度及需求情况我们针对融智学院 3G 了解程度、通迅消费偏好、广告接受程度作了问卷调查，通过调查， 得出以下结论：1、3G 了解程度：76.7%的大学生对3G业务及功能并不了解或是了解不全面，而了解 3G业务及功能的大学生有很大部分为男生，13%的学生群体对3G 功能所持态度是想拥有但都认为不切实际。2、 在校大学生对功能的需求：不再仅限于接打收发短信，需求呈多样化、多功能、潮流化、娱乐化的趋势，如拍照、高速上网服务、游戏、观看电影、阅读电子书等等；功能的需

9、 求促使在校学生关注 3G 使用。3、 在校学生对 3G 需求情况：据调查很大一部分学生的表现只在对3G 的认识阶段，有小部分学生会表现出对其购买欲望。由于中国移动电信推出的3G业务费用较高使其中一部分学生认为不太适合学生用；中国电信的 3G 业务虽然优惠，因购买中国电信的3G 需要购买中国电信的号码，也使得这部分学生认为购买3G 的不实际。除此之外，也有小部分学生认识换号码无所谓的态度，而这部分学生便成为开辟中国电信在学校推广的首要群体。三天翼3G在黎明大学的需求情况1、 对天翼3G 的了解程度：从融智学生对 3G 了解程度可以看出黎明大学的学生对 3G 的了解程度低，对3G 的关注虽高，但

10、是大部分学生都选择了解中国移动公司推出的3G业务， 而无视了天翼3G 的了解。2、 天翼3G的了解渠道：根据调查我们发现有70%学生主要通过网络来了解中国电信或天翼3G ，26.7%的学生是通过家人或朋友了解中国电信或天翼3G 。3、 天翼3G 的需求情况：从上表3-1可以看出中国电信在黎明大学的占有率相对较低，通 过此次调查我们发现黎明大学有 6.7%的学生使用中国电信，90%的学生使用中国移动通信，3.3% 的学生使用中国联通。相较以往的占有情况有一定的改良，需求情况可能会进一步增加。三、目标市场市场细分图3-1融智学院各大系别人数分布表如上图所示，我们将学校学生按专业可分为四个市场，其中

11、经济系与金融系两个市场人数众 多，占学校总数的55% ；再按性别把两大块市场分为男生市场与女生市场。如下表3-1所示：表3-1 经济系学生人数统计表经济系金融系合计百分比男628724135267%女23142665733%合计85911052009100%二市场定位根据市场细分，我们将经济系与金融系系作为我们的目标市场，经济系与金融系的男生市场 为直接市场，机电系与土建系的女生市场为间接市场。选择经济系与金融系作为目标市场的主要原因有：1、 这部分学生占学校总人数的55%，超过学校学生一半，且男生居多。有78.6%的男生，女生只占21.4%，通过学生男女生通迅资费的比照，男生平均每月通迅资费

12、为42.3元，其中每月通迅资费在50元以上的男生占有 30.8%。女生平均通迅资费为 37.5元。其中每月通迅资费在 50 元以上的女生比率为 25%。2、经济系和金融系宿舍分布较为集中，且上课普遍集中第一教学大楼，便于我们调查、分 析及销售的工作。3、 这部分学生相对于其它学生对要求较高，较具有冒险精神，可存在大量的创新购买者， 可由此带动其他学生的购买。四、营销组合方案“ 3G翼起来”在大学校园推广的口号为“天翼玩转校园3G生活”，满足绝大多想拥有但却觉得不实际的学生群体，真正做到超值装备、超低保底、潮人必备。现在我们根据著名的营销学者杰罗姆麦卡锡的“4P”组合进行分析。（一）产品策划pr

13、oduct1、产品介绍：图4-1示1中国电信天翼3G ，可选 款式及型号：华为 C8500，中兴N600+两款，主推华为 C8500。2外观设计：直版，触摸电容屏以手腹角膜可减少屏幕的损伤；机身颜色为黑色，后盖有银灰色、黄色、蓝色、红色等，也可根据个人喜爱购买后盖；主屏尺寸为2.8英寸，240X320像素.3产品机身特点：控制按钮包括通话键，结束键，菜单键，主界面/返回键，导航键，确认键，音量控制键，开关机键；4输入方式：手写输入，输入法包括中文输入法、英文输入法，第三方输入法，搜狗输入法;5功能：游戏、上网、数码变焦、拍摄场景、照片特效、连拍功能、视频拍摄。6配件：两块电池，充电器，耳机线；

14、7主要特点：以PC为 界面，运用An droid系统，可在上下载第三方软件，上网速度快，机身内存为512M，可扩展容量为16G。有爱音乐，天翼LIVE，天翼视讯，天翼空间, 号码百事通，互联星空等服务特色。图4-1款式正反面2、产品分析1优点：功能强大，可高速上网，网速快，达16G，方便携带，可当掌上电脑使用。2缺点：品牌知名度低，信誉远比一些大品牌低， 学生使用诺基亚 ，10.0%的学生使用索尼爱立信 学生希望购买诺基亚 。PC界面，可进行办公软件使用，机身容量可很多学生都认牌购机，根据调查学校有70.0%，除了正在使用的学生之外，有80.0%的二产品价格price1、价格：针对开出的3G智

15、能，产品市场价为1000元一部，中国天翼3G 只需预存200元就能拿到，价格优惠适合学生购买。2、通迅资费说明：通迅资费分为两个档如下表 4-1表示：表4-1 通迅资费表赠送机型保底金额元/月保底期限月预存话费解冻方式月办理套餐华为3924存200元，分20个月，每月解冻10元。可滚天翼校园3G版C8500存，可抵保底费及任何费用中兴N600+6018存200元，一次性解冻，可抵保底费及任何 费用天翼校园3G版天翼校园3G套餐包括指定5个全国网内中国电信固话、小灵通、天翼号码为亲情号码 通话免费，网内外 400百条短信，网内外 200分钟话费，1G 流量，还附赠可选包。3、SWOT分析? 优势

16、strengths:产品价格优惠，套餐资费都是在学生可接受的范围内，套餐包括赠送指定5个全国网内中国电信固话、小灵通、天翼号码为亲情号码通话免费，网内外400百条短信，网内外200分钟话费，1G 流量，还附赠可选包。产品价格，资费优惠外功能齐全。? 劣势weaknesses购买需换机换卡，如果 出现丧失、损坏后只能重新购买 ，如果想 再预存话费拿只能再重新购买号码卡，更换号码卡频率增高可能导致：1对消费者而言频繁更换号码卡可能会使原有通迅录重置，一些朋友或亲人各种原因无法联系上，消费者 因为原来的号码没有使用而重购号码卡；2对企业来说，因为消费者频繁更换号码卡导致数据增多，同一个人使用两个或两

17、个以上的号码使企业压力增大，等各种不利的情况。? 时机opportunities :中国电信比照中国移动 3G网络较为完善，投入时间较早，可在这段 时间进入学校推广，功能齐全，上网速度快更为3G的推广提供了良好的时机，如今以存话费送的方式进入校园市场具有一定的时机。其次针对在校学生使用有利今后在社会上的推广，为今后在能在泉州提高天翼的占有率。? 威胁threats :中国移动公司也在推出 3G，虽然中国移动未能与iphone联合，但是中国移动占有移动市场的 90%的忠实客户，如果中国移动也同样推出类似的3G上网资费，中国电信将会受到更强的威胁。除此之外，是中国联通的进入，中国联通与中国移动相比

18、因其与 iphone合作，使其更有竞争力，也是中国电信的一个威胁。4、价格相关建议：1针对丧失损坏，可根据购买者是否是学生给出相应的优惠政策：例如，丧失的学生可用学生证及身份证向中国电信申请找回号码并重购，重购可以有两种选择：选择购买原样款可以通过预存话费购得，使用原号码卡，原号码的套餐需改为比原先较高的套餐；使用原号码卡购买天翼，可以不购买原款，也可以选择其它款式或品牌，学生可凭学生证进行优惠购买。2针对一些增值服务，可以通过查找消费者的身价为其“量身订做”：例如，针对学生可以送一些学习类的增值包，针对企业可以赠送股票类的增值包。这样做的好处有对消费者而言较 容易接受，对企业而言可减少没有必

19、要的开支。三分销渠道place通过以上的各方面分析为能使目标得以实现利用现有资源进行分销分析：1、集中宣传与销售1集中宣传：以工商系为中心，向机电系与土建系的进行宣传。宣传地址分为零散宣传, 集体宣传及整体宣传。2集中销售：通过宣传确定可能存在的潜在顾客，集中在机电系与土建系之间，寻找早期购买者，实现早期购买。2、扩散宣传与销售1扩散宣传集中宣传后，再根据宣传的死角进一步宣传，尽量能渗透到整个目标市场。通过目标市场的宣传扩散到其它细分市场当中。流程如下列图4-2所示2扩散销售通过宣传，确定现有顾客，影响现有顾客周边的人群，计算目标市场可能存在的潜在顾客数 量。根据目标市场的宣传与销售情况，对剩

20、余细分市场进一步宣传。宣传包括两方面：一方面为 机电系与土建系相关人员宣传；另一方面为工商系主办系宣传。通过细分市场的宣传到达销售的 目的。四促销promotion)针对首先选定的目标市场，我们将对目标市场进行三步计划：第一步：搭建帐篷，进行定点宣传，体验阶段，使大部学生知道有此活动。第二步：针对目标市场进行走访，由于目标市场的学生大部分集中在1#，9#宿舍，上课时普遍在慈山大楼，根据这一特征，我们在学生上课时进行宣传，发放宣传单。学生回宿舍时，在其 宿舍楼前设置体验、咨询点。第三步：对购买后的学生进行实时关注保证购买后学生都能体会到天翼3G 的友好服务。针对目标市场集中宣传与销售更有助于在宣

21、传与销售中不会因为市场太大而得此失彼。图4-2 促销步骤五、执行方案执行方案的实施，我们将其分为三个阶段 第一阶段：为宣传阶段，实现创新购买者的购买时间： 2011年 5月 1日至 5月 13日具体实施方案：1、 5 月 4 日搭建帐篷，发放宣传单，进行定点体验，寻找目标市场；2、5 月 4 日至 8 日对机电及土建系的学生进行市场调查，了解其需求情况；3、5 月 8 日至 13 日寻找可能存在的潜在顾客，实现创新购买者的购买。 第二阶段：通过对创新购买者的购买，实现早期大众购买。时间： 2011年 5月 13日至 2011年 5月 30日 具体实施方案：1、继续发放宣传单，在宣传上加大力度，

22、创造新顾客；2、针对创新购买者的购买，寻找可能存在的潜在顾客；3、通过各种体验实现早期大众的购买。第三阶段：通过早期大众的购买，维持顾客关系，带动新顾客的购买，以实现产品在目标市 场的渗透时间： 2011 年 5月 30 日后具体实施方案：1、维持顾客关系，做好售后服务，推动顾客带动顾客； 2、加大力度宣传，实现产品的渗透。六、经费预算本策划经预算费用为：1、宣传单：第一阶段1000份*0.1元=100元第二阶段800份*0.1 = 80元第三阶段500份*0.1 = 50元2、调查卷：打印：1份*0.2*3 = 0.6元复印：40份*3*0.1 = 12元合计为 100+80+50+0.6+

23、9 = 242.6七、附录3G 调查问卷开头部分您好，我是工商系 09 市场营销的学生，我们在对黎大在校学生消费情况进行一次调查，想问您几个问题，可能会占您 15 钟的时间，希望您能配合下。我们会你的答复进行保密。受访者年级： 受访者： 联系 ： 访问员： 访问日期： 访问时间： 要求：填写问卷标准，字迹工整；访问时需有针对性，不能诱导被访问者。甄别部分Q1、您在近三个月内有参加过类似的调查？A、是结束B 、否继续Q2、您在近三个月内有做过的销售的工作吗?A、是结束B 、否继续主体部分一 调查Q 1、您购买时，最注重的是什么？A、质量 B、品牌 C、功能 D款式 E、价格 F、其它Q 2、请问

24、您现在所使用的是什么品牌的？A、诺基亚 B三星 C、索尼爱立信 D步步高 E、OPPO F、摩托罗拉 G西门子 H飞利浦 I、海尔J、康佳 K、迪比特L、LG M联想 N、TCL O、其它Q 3、如果您打算购买一台，您最先想到的是哪几个品牌的？选三都即可A、诺基亚 B三星 C、索尼爱立信 D步步高 E、OPPO F、摩托罗拉 G西门子 H飞利浦 I、海尔J、康佳 K、迪比特L、LG M联想 N、TCL O、其它Q 4、您对您现在使用的满意吗？A、不满意，很想更换B、一般，凑和着用C比较满意，适用D很满意，我的最爱Q 5、你正在使用的款式？A、直版B、折叠C、旋转D、滑盖 E、触屏 F、翻盖 H

25、、其它Q 6、您喜欢什么颜色的？A、银灰B、蓝色C、红色 D 黄色E、白色F、黑色G紫色H其它Q 7、您的屏幕的尺寸？A、小屏幕2.1 英寸以下 B 、中屏幕2.22.6英寸C、大屏幕 2.6 英寸以上Q 8、您希望的设计A、个性化B、大众化C小巧化 D智能化Q 9、您认为的主要用途是什么？A、身份标识B与人联络C娱乐 D其它Q 10、您使用最多的是？A、打B、发信息 C上网 D玩游戏E、其它Q 11 、您希望您的 具有什么功能？可多项选择A、拍照B、上网C、玩游戏D、听音乐E、存储 F、看电影 G收音机H、电子书 I、其它 Q 12、现在的功能越来越强大，例如 3G等功能，您的看法是？A、能打就行 B、不需要这些功能C、想拥有但不实际D、价格贵一些无所谓，最重要的是时尚Q 13、您对 质量方面注重什么？A、持久耐用B信号灵敏C实用省电D功能齐全E、待机时长Q 14、您的的价格是？A、300 元以下B、300-600 元C、600-900 元D、900-1200 元E、